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    數(shù)據(jù)沒(méi)用?還是你沒(méi)好好用?

    2021-05-11 06:45王振
    進(jìn)出口經(jīng)理人 2021年4期
    關(guān)鍵詞:外貿(mào)客戶(hù)產(chǎn)品

    王振

    數(shù)字化轉(zhuǎn)型正成為傳統(tǒng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)之路。每家企業(yè)都想要變革,也想乘著數(shù)字化的東風(fēng)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展,尤其是新冠肺炎疫情這一“黑天鵝”事件出現(xiàn)后,外貿(mào)企業(yè)更是如此。在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、效率驅(qū)動(dòng)的當(dāng)下,數(shù)據(jù)成為外貿(mào)企業(yè)數(shù)字化的必備工具之一。

    為什么會(huì)覺(jué)得數(shù)據(jù)沒(méi)用?

    我所在的單位是國(guó)內(nèi)外貿(mào)數(shù)據(jù)行業(yè)成立最早的公司之一,服務(wù)的客戶(hù)超過(guò)萬(wàn)家,聯(lián)系的外貿(mào)企業(yè)更是有數(shù)十萬(wàn)家。通過(guò)前期溝通和合作客戶(hù)回訪(fǎng),我們發(fā)現(xiàn),覺(jué)得數(shù)據(jù)沒(méi)用的反饋有幾種情況,其中比較多的是覺(jué)得數(shù)據(jù)使用的效果不好。其實(shí)仔細(xì)溝通下來(lái)才發(fā)現(xiàn),所謂的效果不好很多時(shí)候是因?yàn)榫唧w的操作人員不愿意去使用數(shù)據(jù)或不知道如何更好地使用數(shù)據(jù)。很多情況下,業(yè)務(wù)員是按產(chǎn)品搜索到客戶(hù)后,找到聯(lián)系方式直接發(fā)郵件,甚至是群發(fā)郵件。在現(xiàn)在這個(gè)存量時(shí)代,大多數(shù)客戶(hù)都有穩(wěn)定的供應(yīng)商,別的外貿(mào)人可能又比你更努力,這樣的操作會(huì)有多大的效果呢?

    還有一種原因可能是前期建立了使用B2B平臺(tái)的習(xí)慣,每天都有詢(xún)盤(pán)可以處理。業(yè)務(wù)員每天早上來(lái)到公司,打開(kāi)郵箱就能看到詢(xún)盤(pán)躺在那里,就算是碰,也能碰到一個(gè)“死耗子”。不可否認(rèn),詢(xún)盤(pán)也是一次機(jī)會(huì),代表這個(gè)客戶(hù)大多數(shù)時(shí)候有即刻的需求,只要雙方條件匹配,就能立刻拿下訂單。而用數(shù)據(jù),可能需要一些時(shí)間去做篩選、分析,去創(chuàng)造機(jī)會(huì)和等待機(jī)會(huì),并主動(dòng)出擊和跟蹤,然后才可能拿到訂單。這個(gè)過(guò)程可能意味著使用數(shù)據(jù)不如處理一個(gè)詢(xún)盤(pán)來(lái)得簡(jiǎn)單。那么,我們還需要費(fèi)那么多心思去用數(shù)據(jù)主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)嗎?答案是Yes!

    要想用好數(shù)據(jù),首先觀念上要做出改變。被動(dòng)等待也許會(huì)有結(jié)果,但我們還是有必要去評(píng)估這個(gè)結(jié)果是否符合公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、利潤(rùn)率如何、是否能夠真正提升業(yè)務(wù)人員的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。主動(dòng)出擊確實(shí)要做一些必要的前期準(zhǔn)備和分析工作,要精準(zhǔn)地鎖定用戶(hù)畫(huà)像。但不管是外貿(mào)人員還是公司,最終的收獲和提升也是肯定會(huì)有的。

    數(shù)據(jù)到底有什么用?該怎么用?

    數(shù)據(jù)中最有價(jià)值的是真實(shí)的交易數(shù)據(jù),其可以幫助外貿(mào)企業(yè)在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí),為客戶(hù)開(kāi)發(fā)、同行監(jiān)測(cè)、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品預(yù)測(cè)、價(jià)格定位的貿(mào)易全流程提供數(shù)據(jù)支撐。

    美國(guó)“現(xiàn)代管理學(xué)之父”彼得·德魯克說(shuō)過(guò):“企業(yè)的真正目的是創(chuàng)造和留住客戶(hù)?!蔽覀儾环翉倪@個(gè)角度來(lái)分享一下該怎么更好地利用數(shù)據(jù)。

    有客戶(hù)不一定有訂單,但是要想有訂單,就必須先有客戶(hù),所以找客戶(hù)是外貿(mào)業(yè)務(wù)員永恒的話(huà)題。想要?jiǎng)?chuàng)造客戶(hù),第一步要知道客戶(hù)在哪里、客戶(hù)是誰(shuí)。在數(shù)據(jù)中,查詢(xún)客戶(hù)的方式主要有3種:按產(chǎn)品關(guān)鍵詞查詢(xún)、按HS編碼查詢(xún)、按同行公司名查詢(xún)。以上查詢(xún)方式主要是基于現(xiàn)有產(chǎn)品的查詢(xún),或者說(shuō)已經(jīng)有明確采購(gòu)需求的客戶(hù)采購(gòu)信息。誠(chéng)然,以這些方式查詢(xún)客戶(hù)針對(duì)性更強(qiáng),也更精準(zhǔn),但是這樣的客戶(hù)被同行發(fā)現(xiàn)和聯(lián)系的概率也更大,容易導(dǎo)致一些外貿(mào)新人陷入拼價(jià)格、拼付款方式的境地,相當(dāng)于正面交鋒。

    其實(shí)除了上述查詢(xún)方式,利用數(shù)據(jù)還可獨(dú)辟蹊徑。下面這些方式可能不如上述方式直接,但不妨作為一種補(bǔ)充。這些客戶(hù)經(jīng)過(guò)你不斷培養(yǎng),假以時(shí)日會(huì)有意外驚喜。

    1.替代品查詢(xún)

    這個(gè)方法其實(shí)很簡(jiǎn)單,比如你的產(chǎn)品是A,可以用在C領(lǐng)域,產(chǎn)品B也可以用在C領(lǐng)域,而A、B在一個(gè)生產(chǎn)流程中發(fā)揮的功效和作用一樣的,但是A的價(jià)格比B更低,或是有更好的其他優(yōu)勢(shì),這樣你就可以避開(kāi)同行都在搜索的產(chǎn)品A的客戶(hù),而去搜索產(chǎn)品B,在數(shù)據(jù)中查詢(xún)采購(gòu)產(chǎn)品B的客戶(hù)。當(dāng)然這只是一個(gè)例子,你的產(chǎn)品能替代什么產(chǎn)品你應(yīng)該最清楚,無(wú)論是原料、機(jī)械還是零配件,一般都能找到替代品。如果你的產(chǎn)品能替代某種產(chǎn)品,而且成本更低,那么你就具備了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    2.相關(guān)產(chǎn)品查詢(xún)

    相關(guān)產(chǎn)品策略也很簡(jiǎn)單,跟替代品查詢(xún)差不多。例如,你經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品A,它跟產(chǎn)品B、C、D可以用在同一個(gè)流程中,或是你的產(chǎn)品需要跟產(chǎn)品B、C、D同時(shí)使用,那么你尋找采購(gòu)產(chǎn)品B、C、D的客戶(hù)就可以。因?yàn)樗麄儾少?gòu)產(chǎn)品B、C、D,很可能本身就需要產(chǎn)品A,那他肯定是你的潛在目標(biāo)客戶(hù)。另外一種是代理商,在他們手頭上肯定有需要這些產(chǎn)品的客戶(hù),這些客戶(hù)肯定也需要你的產(chǎn)品A。那么你要做的是告知代理商經(jīng)營(yíng)A可以獲取更多的利益,而且可供客戶(hù)選擇的產(chǎn)品越多越全,客戶(hù)對(duì)他就越忠誠(chéng),只有好處沒(méi)有壞處。你還可以利用數(shù)據(jù)告知代理商你的產(chǎn)品A在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求量,加上合適的價(jià)格,讓他有利可圖,只要能賺錢(qián),他一定會(huì)做。

    3.下游產(chǎn)品查詢(xún)

    你的產(chǎn)品能用在什么領(lǐng)域,你就可以直接通過(guò)數(shù)據(jù)去查詢(xún)這個(gè)領(lǐng)域的生產(chǎn)工廠(chǎng)(出口商),因?yàn)檫@些工廠(chǎng)一定會(huì)或者部分使用你的產(chǎn)品。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,如果你是一家面料企業(yè),你的目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)該是一些服裝品牌商,而他們的加工廠(chǎng)大多在東南亞,那你直接查詢(xún)東南亞的服裝出口商就可以了。

    4.國(guó)內(nèi)外同行查詢(xún)

    作為工貿(mào)一體的企業(yè),很多時(shí)候會(huì)遇到國(guó)內(nèi)外同行詢(xún)價(jià)。其實(shí)這并不可怕,反而是一種機(jī)遇,尤其是在數(shù)據(jù)分析中發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)的供應(yīng)商是一家貿(mào)易公司的時(shí)候,他們既是你的同行,也是你的潛在客戶(hù),有能力把同行變成客戶(hù),也是很多“外貿(mào)大?!蹦糜唵蔚闹饕椒?。

    5.采購(gòu)經(jīng)理變代理

    很多生產(chǎn)類(lèi)企業(yè)都有專(zhuān)人或?qū)iT(mén)的采購(gòu)部門(mén)負(fù)責(zé)采購(gòu),他們熟悉所要采購(gòu)的產(chǎn)品,也熟悉國(guó)內(nèi)外的價(jià)格,如果你提供的貨物在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有利可圖,很多人是愿意做的。舉一個(gè)合作客戶(hù)M的案例,M有一家客戶(hù)是印度工廠(chǎng),一直采購(gòu)產(chǎn)品A作為其生產(chǎn)原料,具體工作由印度工廠(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)。然而,在M眾多可生產(chǎn)的原材料產(chǎn)品中,印度工廠(chǎng)只需要一種。后期,M通過(guò)分析數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),印度工廠(chǎng)所在區(qū)域的很多客戶(hù),包括一些零散客戶(hù),也會(huì)需要包括產(chǎn)品A在內(nèi)的其他原材料,于是M的外貿(mào)經(jīng)理開(kāi)始慢慢游說(shuō)印度工廠(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理,讓他做產(chǎn)品A和其他產(chǎn)品的代理或是中間商。采購(gòu)經(jīng)理通過(guò)我公司數(shù)據(jù)信息的展示和實(shí)地了解市場(chǎng)后,覺(jué)得這種產(chǎn)品的市場(chǎng)前景很好。雖然剛開(kāi)始他就想賺自己分內(nèi)的錢(qián),不想多涉及,但后來(lái)禁不住市場(chǎng)誘惑,注冊(cè)了獨(dú)立公司,并在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建立了倉(cāng)庫(kù),給當(dāng)?shù)乜蛻?hù)做批發(fā)和零售,獲利非常多。

    6.把終端客戶(hù)變成代理

    這個(gè)策略其實(shí)跟前面舉例說(shuō)的采購(gòu)經(jīng)理變代理差不多,同樣的,你需要通過(guò)你的專(zhuān)業(yè)能力,以及數(shù)據(jù)系統(tǒng)展現(xiàn)出來(lái)的市場(chǎng)需求。如終端客戶(hù)所在地或者附近都是他的同行,并且都需要我們的產(chǎn)品,但是零零散散,不成規(guī)模,或者是你的公司可以提供的其他產(chǎn)品的需求客戶(hù)。如果終端客戶(hù)進(jìn)口我們的產(chǎn)品,除了自己使用,也可以在當(dāng)?shù)亓闶?,那么其獲取的利潤(rùn)不一定比他現(xiàn)在生產(chǎn)的產(chǎn)品少。更關(guān)鍵的是,他可以占據(jù)其所在行業(yè)的制高點(diǎn),能夠控制其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨源。在你詳細(xì)地展示了市場(chǎng)和數(shù)據(jù)之后,相信很多客戶(hù)都會(huì)為之心動(dòng)。

    一個(gè)成熟、成功的業(yè)務(wù)員最開(kāi)始的重要工作是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)客戶(hù),既然是開(kāi)發(fā),就要經(jīng)歷一個(gè)培養(yǎng)、深入挖掘的過(guò)程。所以,我們除了把目光聚焦于正面交鋒的方式上,也可選擇多種渠道、另辟蹊徑,進(jìn)行全面嘗試。

    當(dāng)然,今天只是對(duì)貿(mào)易全流程中開(kāi)發(fā)客戶(hù)這一階段的數(shù)據(jù)使用做了一些解讀,就像前面提到的,數(shù)據(jù)在整個(gè)貿(mào)易全流程中都可以提供價(jià)值和支持。

    從2018年貿(mào)易摩擦到2020年全球新冠肺炎疫情,國(guó)際形勢(shì)越來(lái)越錯(cuò)綜復(fù)雜,外貿(mào)市場(chǎng)更是大浪淘沙。當(dāng)下外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,企業(yè)所面臨的考驗(yàn)與日俱增,這就需要外貿(mào)企業(yè)不斷加速提升、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)的思維和方式。企業(yè)以數(shù)據(jù)做引領(lǐng)的主動(dòng)出擊、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)必將為其帶來(lái)更大的收益。環(huán)球慧思愿同所有企業(yè)一道共建企業(yè)數(shù)字化、智能化的新未來(lái)。

    [本文作者系環(huán)球慧思(北京)信息技術(shù)有限公司資深主管]

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