基于多案例比較的社交電商商業(yè)模式創(chuàng)新研究

李鑫 張夢凱 張德龍 劉生慧

蘭州工業(yè)學(xué)院

引言：過去的電商平臺(tái)在近幾年的發(fā)展過程中，數(shù)量有了較為明顯的上升，然而傳統(tǒng)電商的引流策略，導(dǎo)致其自身的流量成本大幅度提高，使得很多擁有較強(qiáng)創(chuàng)新能力的企業(yè)被擋在電商平臺(tái)門外。此外，淘寶、京東等傳統(tǒng)電商用戶增長持續(xù)放緩，無論是這些大的電商平臺(tái)還是普通的商戶，面臨的競爭都越來越激烈，在這樣的背景下，社交電商利用微信等多種社交平臺(tái)轉(zhuǎn)變了客戶流量的積累方式，從而成為獲取流量的一個(gè)新的突破口。這些社交電商平臺(tái)，通過新的流量獲取方式強(qiáng)化自身的市場競爭能力能力。本文對(duì)當(dāng)前社交電商的創(chuàng)新模式特征進(jìn)行了多方面分析，并且對(duì)當(dāng)前拼多多、小紅書等社交電商的運(yùn)營提出了幾個(gè)有效的建議。

一、商業(yè)模式的創(chuàng)新之處

（一）價(jià)值主張

社交電商在價(jià)值主張上的創(chuàng)新，主要是從原發(fā)需求方面實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新到達(dá)了誘發(fā)需求這一新的客戶拓展層面。拼多多、云集微店等一系列社交社交電商通過賺取分銷傭金、降低價(jià)格以及內(nèi)容變現(xiàn)等方式來刺激客戶的非計(jì)劃性需求，提升客戶的購買欲望。此外，基于社群不同客戶興趣的劃分，規(guī)避了過去電商平臺(tái)所采用的低價(jià)走量的銷售模式，打破了傳統(tǒng)電商同質(zhì)化競爭格局，在很大程度上滿足了客戶差異化的產(chǎn)品需求，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張層面的創(chuàng)新。

（二）客戶關(guān)系

社交電商，它實(shí)現(xiàn)了過去傳統(tǒng)電商低廉性的客戶忠誠，轉(zhuǎn)化為具有較為科學(xué)的客戶關(guān)系管理方式的轉(zhuǎn)變，從而使得客戶關(guān)系得到了創(chuàng)新。云集微店、小紅書等一系列社招社交電商平臺(tái)和過去的傳統(tǒng)電商相比，較為獨(dú)特的優(yōu)勢就是實(shí)現(xiàn)了社群化，這些社交電商通過和客戶較為深入、持續(xù)的互動(dòng)，對(duì)客戶的價(jià)值進(jìn)行深層次的挖掘，從而實(shí)現(xiàn)了客戶關(guān)系創(chuàng)新的目的。

（三）去中心化流量分配

傳統(tǒng)的電商，它的流量分配采取的都是中心化的分配模式，而社交電商只要打破了這種傳統(tǒng)的流量分配機(jī)制，具有龐大數(shù)量的客戶群，經(jīng)過移動(dòng)電商平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了大規(guī)模的自行聚集和消散，從而實(shí)現(xiàn)了獨(dú)立的信息流對(duì)接渠道的開辟。社交電商的每一個(gè)社交節(jié)點(diǎn)都可以產(chǎn)生交易，都可以成為客戶流量的入口，通過客戶之間的推薦，客戶對(duì)商品的口碑會(huì)明顯的降低對(duì)產(chǎn)品品牌的依賴，因此能夠在較大程度上為長尾商品創(chuàng)造較為廣闊的發(fā)展空間。拼多多積極的和其他的社交平臺(tái)進(jìn)行合作，一方面獲取了大量的客戶，另外一方面也廣泛地吸引了小商戶的入駐，通過對(duì)長尾商戶的深入發(fā)展來獲取紅利，因此在很大程度上實(shí)現(xiàn)了合作伙伴的創(chuàng)新。

（四）渠道模式

社交電商的渠道模式從傳統(tǒng)電商的流通型轉(zhuǎn)化為，具有創(chuàng)新性的供應(yīng)鏈型，因此對(duì)其自身的核心資源和能力實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新。拼多多等社交電商平臺(tái)，通過龐大的訂單換取議價(jià)能力，促使供應(yīng)鏈扁平化運(yùn)行，使得客戶能夠和供貨端直接聯(lián)系，大幅度降低了產(chǎn)品的采購成本。通過同時(shí)通過對(duì)大數(shù)據(jù)的分析，來實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶消費(fèi)需求和動(dòng)態(tài)的掌控，實(shí)現(xiàn)供需雙方的更高程度的匹配效應(yīng)，使得社交電商的核心資源獲得創(chuàng)新。

（五）客戶獲取模式

社交電商通過低成本的客戶獲取模式轉(zhuǎn)變，從單向到裂變模式發(fā)展，熟人之間的客戶分享，在很大程度上提高了購買轉(zhuǎn)化率，從而實(shí)現(xiàn)了盈利模式的創(chuàng)新。

二、社交電商決策建議

（一）精心打造精細(xì)化運(yùn)營能力

對(duì)于客戶來說，具有較高質(zhì)量的產(chǎn)品以及較快的物流配送，是提升他們社交電商平臺(tái)忠誠度以及產(chǎn)生重復(fù)購買的關(guān)鍵。對(duì)供應(yīng)鏈管理進(jìn)行強(qiáng)化，能夠降低采購成本，縮短中間渠道，從而實(shí)現(xiàn)與對(duì)于其他平臺(tái)的價(jià)格，為客戶提供商品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)競爭壁壘。因此社交平臺(tái)能夠較好的保持穩(wěn)定的上下游合作伙伴關(guān)系，在下游能夠聚集較多的客戶，而上游則采取節(jié)約化的廠商對(duì)接方式，降低產(chǎn)品采購成本，對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行完善。

（二）促進(jìn)線上線下融合

社交電商會(huì)花費(fèi)很大的精力來進(jìn)行線下市場的布局，從而使得很多的實(shí)體企業(yè)能夠更加便捷的接觸到客戶，掌握客戶的需求信息，并且及時(shí)的做出響應(yīng)。通過線下購物，客戶能夠直接接觸到產(chǎn)品，避免了過去傳統(tǒng)電商銷售的虛擬感，提升了用戶的信任度。

（三）拓展多元化流量入口

社交電商在發(fā)展過程中，讓產(chǎn)業(yè)鏈上下游都清晰的了解到社交流量的價(jià)值，因此銷售各方都通過，各種社交營銷方式來獲取利益，從而使得參與者迅速的消耗社交電商平臺(tái)的流量紅利。因此，在發(fā)展過程中，社交電商平臺(tái)應(yīng)該積極的拓展具有多元化特點(diǎn)的流量渠道，比如可以通過短視頻內(nèi)容平臺(tái)，尋找更好的營銷媒介，推動(dòng)平臺(tái)長久、持續(xù)的發(fā)展。

結(jié)束語：總得來說，當(dāng)前的社交電商在客戶關(guān)系、核心資源、價(jià)值主張方面，還有合作伙伴以及盈利模式方面都實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)新，相比傳統(tǒng)電商在用戶流量獲取方面逐漸放緩的趨勢，社交電商找到了獲取流量的突破口，為自身的發(fā)展創(chuàng)造了新的契機(jī)。