論新形勢(shì)下食鹽銷售企業(yè)的發(fā)展

張欣

四川省鹽業(yè)總公司

鹽業(yè)是事關(guān)國(guó)計(jì)民生的重要行業(yè)，我國(guó)的鹽業(yè)發(fā)展歷史悠久，在數(shù)千年的發(fā)展歷程中，一直處在國(guó)家的嚴(yán)格控制與管理之下。2017年，我國(guó)的鹽業(yè)市場(chǎng)完全放開，開始了鹽業(yè)體制改革。在新的社會(huì)形勢(shì)下，食鹽銷售企業(yè)開始面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

一、問題提出

我國(guó)現(xiàn)代食鹽企業(yè)是在古代和近代鹽業(yè)發(fā)展的產(chǎn)物，同時(shí)也是社會(huì)發(fā)展的一種全新形態(tài)。食鹽是早期推動(dòng)商業(yè)發(fā)展的重要因素，產(chǎn)業(yè)前行中也體現(xiàn)出了兩條完全不同的軌跡。目前，食鹽銷售企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的能力及社會(huì)地位呈持續(xù)走低的趨勢(shì)。古代盛唐時(shí)期，鹽稅占國(guó)家財(cái)政收入的50%，新中國(guó)成立初期，鹽稅僅占財(cái)政收入的3.4%，社會(huì)地位從支柱性產(chǎn)業(yè)逐漸轉(zhuǎn)化為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)產(chǎn)業(yè)。而另外一條發(fā)展軌跡則是食鹽銷售企業(yè)生產(chǎn)及工藝技術(shù)水平顯著提高，食鹽銷售企業(yè)生產(chǎn)的過程中也逐漸由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，從手工生產(chǎn)模式向機(jī)械化生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)變，且智能化和信息化水平也顯著提升，我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，隨后我國(guó)現(xiàn)代食鹽銷售企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)日益完善的同時(shí)，也迎來(lái)了可更為嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

企業(yè)需要結(jié)合當(dāng)前發(fā)展實(shí)際科學(xué)選擇前進(jìn)戰(zhàn)略，在戰(zhàn)略選擇中也會(huì)遇到諸多問題。改革開放后，盡管食鹽銷售企業(yè)加大了建設(shè)力度，采取產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓股份化、產(chǎn)業(yè)集聚規(guī)?；?、同時(shí)進(jìn)行了全方位的機(jī)構(gòu)充足和制度調(diào)整，對(duì)市場(chǎng)加以整合，為企業(yè)的發(fā)展構(gòu)建更加向上、和諧的環(huán)境。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，食鹽銷售企業(yè)如何在現(xiàn)代社會(huì)中穩(wěn)步前行，需要企業(yè)在實(shí)踐中不斷摸索。現(xiàn)階段，我國(guó)現(xiàn)代食鹽銷售企業(yè)十分重視企業(yè)體制、成本控制、工藝優(yōu)化、技術(shù)發(fā)展和人力及資源優(yōu)化配置。很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中踐行食鹽銷售為主，多種經(jīng)營(yíng)模式共同發(fā)展的理念，力求打造出具有社會(huì)影響力的中鹽品牌，加強(qiáng)品牌經(jīng)營(yíng)。

我國(guó)諸多食鹽銷售企業(yè)制定的目標(biāo)均可展現(xiàn)出現(xiàn)代食鹽企業(yè)作出的戰(zhàn)略性措施。我國(guó)現(xiàn)代食鹽銷售企業(yè)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中占據(jù)著十分重要的位置，而且食鹽銷售企業(yè)也是國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中不可或缺的企業(yè)，需要相關(guān)人員采取有效措施推動(dòng)企業(yè)不斷進(jìn)步。本文主要分析和研究了現(xiàn)代鹽業(yè)的生存及發(fā)展戰(zhàn)略問題，以期為我國(guó)現(xiàn)代食鹽銷售企業(yè)的建設(shè)創(chuàng)造有利條件。

二、我國(guó)現(xiàn)代食鹽銷售企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）食鹽銷售企業(yè)主體較多

全國(guó)食鹽銷售企業(yè)的主體較多，背景各有不同，且經(jīng)營(yíng)模式有待完善。我國(guó)食鹽銷售企業(yè)改革通常以區(qū)域劃分，不同地域均有獨(dú)屬該地區(qū)的食鹽銷售企業(yè)，在北京、江蘇和安徽等地區(qū)均設(shè)有食鹽銷售公司。很多省級(jí)、市縣級(jí)食鹽銷售企業(yè)多為國(guó)有獨(dú)資企業(yè)。其中，中鹽北京食鹽銷售企業(yè)有效公司隸屬中國(guó)食鹽銷售企業(yè)集團(tuán)有限公司，這也是央企的典型代表。改革后，食鹽銷售市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是不同背景的國(guó)有企業(yè)和一級(jí)民營(yíng)生產(chǎn)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。大多數(shù)鹽企業(yè)均有國(guó)企的大力支持和背景，每家生產(chǎn)企業(yè)均需參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中。因此，食鹽銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在改革初期就進(jìn)入到了白熱化階段。

部分地區(qū)為保護(hù)當(dāng)?shù)氐氖雏}企業(yè)，依然需要查封外地鹽，從而保護(hù)當(dāng)?shù)氐柠}企。在修訂的《食鹽專營(yíng)辦法》中，對(duì)地域限制條例適度放寬了限制，食鹽企業(yè)為在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中維護(hù)自身的利益，通常采用行政化方式干預(yù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，干擾市場(chǎng)秩序，進(jìn)而影響了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的公平性和公正性。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，發(fā)展手段也以批發(fā)買賣關(guān)系為主，行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式市場(chǎng)化發(fā)展水平較低。

（二）食鹽產(chǎn)能過剩，容易引發(fā)惡意競(jìng)爭(zhēng)問題

現(xiàn)如今，食鹽產(chǎn)能過剩成為食鹽銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一大阻礙性因素，食鹽的價(jià)格底線可能會(huì)受到產(chǎn)能過剩的影響持續(xù)變化。另外，每一年都會(huì)有很多食鹽企業(yè)擴(kuò)大產(chǎn)能，食鹽銷售市場(chǎng)的批發(fā)價(jià)持續(xù)下降，不同地區(qū)的銷售企業(yè)為了確保順利達(dá)成銷售計(jì)劃的目標(biāo)，采取跟隨定價(jià)的方式，該處理方式也會(huì)使食鹽的批發(fā)價(jià)繼續(xù)下降，進(jìn)而使食鹽市場(chǎng)出現(xiàn)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)問題。

（三）銷售模式缺乏多樣性，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)依賴度較高

長(zhǎng)期的地域壟斷經(jīng)營(yíng)使很多實(shí)驗(yàn)銷售企業(yè)的銷售模式無(wú)法滿足市場(chǎng)發(fā)展的需求，部分食鹽銷售企業(yè)主要采用單一的批發(fā)買賣模式，食鹽銷售流程完成后，不能及時(shí)關(guān)注后續(xù)流通環(huán)節(jié)的動(dòng)態(tài)，最終食鹽產(chǎn)品流入市場(chǎng)終端時(shí)容易出現(xiàn)價(jià)格不統(tǒng)一，相同食鹽產(chǎn)品在不同銷售終端售價(jià)不同等問題，食鹽銷售企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀無(wú)法保證食鹽流通的利潤(rùn)，食鹽產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)無(wú)法建立科學(xué)利益鏈條，消費(fèi)者也無(wú)法對(duì)食鹽產(chǎn)品建立正確的認(rèn)知，消費(fèi)者對(duì)食鹽產(chǎn)品的粘度也隨之下降，阻礙了食鹽銷售企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。再者，食鹽銷售企業(yè)也放寬了地域限制，不同食鹽銷售企業(yè)均采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)方式搶奪市場(chǎng)發(fā)展空間，客戶粘性下降的同時(shí)也無(wú)法保障企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，進(jìn)而對(duì)食鹽生產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)前行產(chǎn)生十分不利的影響。

（四）消費(fèi)者宣傳不力，鹽產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象明顯

現(xiàn)如今，市場(chǎng)上的食鹽產(chǎn)品類型多樣，如海晶鹽、巖鹽、湖鹽等，在企業(yè)發(fā)展前期，基于同質(zhì)化的銷售模式，食鹽企業(yè)更加關(guān)注產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)，經(jīng)常以漲價(jià)作為維持銷售利潤(rùn)的有效方式。例如，減少單包的含量或升級(jí)包裝提高產(chǎn)品的零售價(jià)格。很少有企業(yè)在經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的過程中全方位了解和把握不同食鹽產(chǎn)品的區(qū)別和特點(diǎn)，僅從單包食鹽的重量衡量?jī)r(jià)格以及以往的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)來(lái)采買食鹽產(chǎn)品，這種發(fā)展趨勢(shì)使鹽改過程中，越來(lái)越多的食鹽產(chǎn)品加入到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中。受到了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的影響，食鹽的平均批發(fā)價(jià)明顯下降，這種發(fā)展趨勢(shì)也極大地降低了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，不利于提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

食鹽銷售企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中需要面對(duì)多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)存在產(chǎn)能過剩的情況，再加上營(yíng)銷手段缺乏多樣性，產(chǎn)品同質(zhì)化明顯等問題，若無(wú)法及時(shí)應(yīng)用市場(chǎng)化的營(yíng)銷模式組織開展食鹽銷售工作，依然使用傳統(tǒng)的批發(fā)買賣模式，則企業(yè)無(wú)法從低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中的惡性循環(huán)中走出來(lái)，嚴(yán)重的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)也不利于行業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

三、現(xiàn)代鹽業(yè)銷售發(fā)展環(huán)境

（一）市場(chǎng)規(guī)律指引食鹽銷售企業(yè)的活動(dòng)

進(jìn)入改革開放時(shí)期以來(lái)，我國(guó)開始在各個(gè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域嘗試改革，逐步走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制。在該大環(huán)境下，企業(yè)成為市場(chǎng)活動(dòng)的主體，市場(chǎng)規(guī)律成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)、開展經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的基本準(zhǔn)則。同樣，對(duì)于食鹽銷售企業(yè)來(lái)說，市場(chǎng)規(guī)律同樣發(fā)揮著指引作用，食鹽銷售企業(yè)要想在市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，必須遵循市場(chǎng)規(guī)律。

（二）食鹽市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)復(fù)雜激烈

鹽業(yè)銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是獲得最大程度的利潤(rùn)。同類的鹽業(yè)銷售企業(yè)互為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。由于正處于改革的轉(zhuǎn)型期，受傳統(tǒng)的條塊分割體制殘余影響和現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的左右，我國(guó)的現(xiàn)代鹽業(yè)市場(chǎng)極具特色：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)、地區(qū)市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)并存，湖鹽、井鹽和海鹽市場(chǎng)并存，人才、資源、資本和技術(shù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)交織在一起，競(jìng)爭(zhēng)復(fù)雜激烈。

四、我國(guó)現(xiàn)代食鹽銷售企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的定位

（一）突出文化特色

鹽業(yè)是關(guān)乎國(guó)計(jì)民生，同人們?nèi)粘Ｉa(chǎn)生活息息相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，在我國(guó)已經(jīng)有幾千年的發(fā)展歷史，形成了獨(dú)具特色的產(chǎn)業(yè)文化?，F(xiàn)代食鹽銷售企業(yè)需繼承和發(fā)揚(yáng)這種鹽業(yè)特有的文化，融入時(shí)代特色，建設(shè)產(chǎn)業(yè)化的、富有新時(shí)代文化特色的現(xiàn)代中國(guó)食鹽銷售企業(yè)。

（二）延伸化

現(xiàn)代食鹽行業(yè)包括眾多的產(chǎn)業(yè)部門，除食鹽生產(chǎn)，還包括鹽化工、鹽鹵、原鹽等，是一個(gè)完整的鹽業(yè)生產(chǎn)體系，橫向和縱向形成了完整的產(chǎn)品鏈條。因此，現(xiàn)代鹽業(yè)是一個(gè)具有廣闊發(fā)展前景的產(chǎn)業(yè)，急需產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新，延伸鹽業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條，以促進(jìn)鹽業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（三）集團(tuán)化

我國(guó)的鹽業(yè)已經(jīng)形成了較為完整的產(chǎn)業(yè)體系，從行業(yè)上可分為食鹽行業(yè)、鹽化工行業(yè)、養(yǎng)殖行業(yè)和相關(guān)配套行業(yè)；從產(chǎn)品上已經(jīng)基本能夠生產(chǎn)所有的鹽產(chǎn)品；從行業(yè)發(fā)展角度來(lái)說，企業(yè)各種所有制成分俱全，企業(yè)規(guī)模大小不一，競(jìng)爭(zhēng)力各有差異。為了發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，更好的參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)該擴(kuò)大鹽業(yè)企業(yè)的綜合實(shí)力，把富有地方特色的企業(yè)集中起來(lái)發(fā)展，就是其中的一個(gè)有效辦法。推動(dòng)企業(yè)集團(tuán)化發(fā)展還要充分發(fā)揮市場(chǎng)導(dǎo)向作用，以鹽業(yè)企業(yè)為主體，通過兼并重組和資本要素在企業(yè)股份調(diào)整中的作用，整合關(guān)聯(lián)度高的企業(yè)，形成大企業(yè)、大集團(tuán)，抱團(tuán)發(fā)展，加強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）鹽業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)化

現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要方式是建立產(chǎn)業(yè)園區(qū)，將一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游產(chǎn)業(yè)集中在一個(gè)限定區(qū)域內(nèi)，以降低產(chǎn)業(yè)鏈成本，加大經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)于鹽業(yè)來(lái)說也應(yīng)如此，即以鹽業(yè)企業(yè)為核心，將與鹽業(yè)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)集中分布在指定區(qū)域內(nèi)，建設(shè)鹽業(yè)產(chǎn)業(yè)園，發(fā)揮整體效益。

五、新形勢(shì)下推動(dòng)傳統(tǒng)食鹽銷售企業(yè)的轉(zhuǎn)型

（一）改革發(fā)展模式，優(yōu)化資源配置，拓展企業(yè)的市場(chǎng)空間

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心是金融。對(duì)于企業(yè)來(lái)說，金融的支持主要體現(xiàn)為資本要素的參與。對(duì)于食鹽銷售企業(yè)來(lái)說，要積極引進(jìn)資本要素，相互支持、相互協(xié)作，共同發(fā)展，探索產(chǎn)融結(jié)合的模式。國(guó)內(nèi)很多鹽業(yè)企業(yè)都在引進(jìn)資本要素參與運(yùn)營(yíng)，開展跨界合作，如四川的云圖控股，力求豐富資本來(lái)源。還有的鹽業(yè)企業(yè)通過改變所有制構(gòu)成，優(yōu)化發(fā)展資源，拓展企業(yè)的發(fā)展空間。

（二）開發(fā)新產(chǎn)品，增加企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源

食鹽銷售企業(yè)要想在市場(chǎng)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，應(yīng)降低生產(chǎn)成本，發(fā)展渠道優(yōu)勢(shì)。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說，依賴一種產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，對(duì)于企業(yè)盈利并不可靠，很難保證企業(yè)利潤(rùn)的穩(wěn)定供給。因此，企業(yè)需積極開發(fā)新產(chǎn)品，發(fā)展多種經(jīng)營(yíng)，走多元化道路，以增加企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源，增強(qiáng)企業(yè)的生命力。

（三）建設(shè)暢通的銷售渠道

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，控制銷售渠道，就意味著控制了市場(chǎng)。銷售渠道一頭連著生產(chǎn)，一頭連著消費(fèi)，是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵保障，企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)銷售渠道分析研究，確保銷售渠道的暢通，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

（四）創(chuàng)設(shè)名牌產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的知名度

食鹽企業(yè)要引進(jìn)品牌概念，提高產(chǎn)品質(zhì)量，引導(dǎo)消費(fèi)者樹立品牌觀念，將品牌和產(chǎn)品直接聯(lián)系起來(lái)，從而優(yōu)化企業(yè)和產(chǎn)品的形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。例如，提起康師傅，人們就會(huì)想到方便食品和飲料，提起王老吉，人們就會(huì)想到?jīng)霾?。我?guó)食鹽市場(chǎng)上，絕大部分食鹽尚未建立起真正意義的品牌，產(chǎn)品標(biāo)識(shí)還是以地域劃分為主，在品牌建設(shè)上具有很大的發(fā)展空間。開展品牌建設(shè)，創(chuàng)設(shè)優(yōu)質(zhì)品牌，可以使企業(yè)擺脫價(jià)格戰(zhàn)的低端競(jìng)爭(zhēng)，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度，增加產(chǎn)品銷量。

（五）加大食鹽產(chǎn)品的差異化程度

當(dāng)前，我國(guó)的食鹽銷售企業(yè)主要還是以低價(jià)銷售作為參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要方式。在短時(shí)間內(nèi)，低價(jià)、降價(jià)銷售可以達(dá)到搶占市場(chǎng)的效果，但是若在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)采取這樣的政策，從小的方面會(huì)導(dǎo)致企業(yè)虧損、降低利潤(rùn)，從大的方面則會(huì)造成整個(gè)產(chǎn)業(yè)在低水平徘徊，損害產(chǎn)業(yè)的整體利益。為此，食鹽銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)提高食鹽產(chǎn)品的附加值，對(duì)食鹽產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)分類，在保證質(zhì)量的前提下，增加食鹽產(chǎn)品的差異化程度，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。再者，加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的宣傳引導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)者正確認(rèn)識(shí)不同的食鹽產(chǎn)品。

六、結(jié)語(yǔ)

綜上，如今，食鹽銷售企業(yè)需要加強(qiáng)內(nèi)部建設(shè)，轉(zhuǎn)變企業(yè)的發(fā)展模式，利用各種資源和途徑發(fā)展壯大企業(yè)的綜合實(shí)力，優(yōu)化資源的配置，且探索更為科學(xué)先進(jìn)的銷售發(fā)展模式，以改進(jìn)食鹽產(chǎn)品的質(zhì)量，豐富食鹽產(chǎn)品的種類和銷售渠道，進(jìn)而創(chuàng)設(shè)名牌產(chǎn)品，推動(dòng)食鹽銷售企業(yè)的進(jìn)步，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為國(guó)家經(jīng)濟(jì)作貢獻(xiàn)。