誠(chéng)信諾：在金字塔底點(diǎn)亮未來(lái)

徐京悅 何波 劉雪慰

2020年對(duì)于誠(chéng)信諾創(chuàng)始人李霞原本是充滿希望的一年。生意上，她在十多年前創(chuàng)立的公司靠著質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的太陽(yáng)能產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)為全球超過(guò)400萬(wàn)的無(wú)電地區(qū)貧困人口提供了照明便利，今年正打算繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)；生活上，39歲的她和丈夫?qū)⒂瓉?lái)他們的第三個(gè)孩子。

誰(shuí)知突如其來(lái)的疫情改變了一切。復(fù)工延遲，產(chǎn)線缺工，訂單積壓，客戶臨時(shí)要求延遲出貨，這讓李霞不免為公司的現(xiàn)金流擔(dān)憂。為了應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題，更為了給員工們鼓勁兒，她不顧家人阻攔，帶著七個(gè)月的身孕回到深圳工廠。

李霞稱自己是為BOP人群服務(wù)的人。BOP是美國(guó)學(xué)者C.K.普拉哈拉德的一個(gè)比喻，意為“金字塔底層”，指的是全球40億貧困人口，這些人每日收入不足2美元，因?yàn)椴幌嘈拍軓乃麄兩砩腺嵉藉X，很少有商家愿意為他們服務(wù)。

其實(shí)，2004年李霞創(chuàng)業(yè)之初也不是做BOP生意的，那時(shí)誠(chéng)信諾經(jīng)銷贈(zèng)品，客戶都是歐美日韓大牌公司。直到有一次李霞去了印度，看到貧民窟里艱難生存的人，那些人連最基本的日常所需都無(wú)法得到滿足，這觸動(dòng)了她對(duì)兒時(shí)窘迫生活的回憶，于是開始思考轉(zhuǎn)型，立志做對(duì)世界真正有價(jià)值的產(chǎn)品。

后來(lái)因?yàn)橐徊凯h(huán)保紀(jì)錄片，李霞對(duì)未來(lái)產(chǎn)品的構(gòu)想又加了一個(gè)要求，不但要能幫到貧困的人，還要對(duì)環(huán)境友好。2008年全球金融危機(jī)爆發(fā)造成LED燈和太陽(yáng)能組件成本大幅下降，這讓她看到了機(jī)會(huì)，她決定改做太陽(yáng)能照明產(chǎn)品生意，賣給無(wú)電地區(qū)的窮人，來(lái)改善他們的生活，同時(shí)減少蠟燭和煤油燈燃燒對(duì)大氣環(huán)境造成的污染。

為了做到產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，誠(chéng)信諾從單純做貿(mào)易拓展到了制造業(yè)。這樣能夠更好地整合供應(yīng)鏈資源，大幅優(yōu)化成本，并且做出有質(zhì)量保障的太陽(yáng)能燈，為BOP人群節(jié)約使用成本。

為了確保產(chǎn)品質(zhì)量，誠(chéng)信諾堅(jiān)持把握好以下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：首先，公司對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)格的控制。從源頭把控，選擇上市公司、口碑好、在行業(yè)內(nèi)有較高知名度的供應(yīng)商，并對(duì)所有進(jìn)料進(jìn)行測(cè)試。其次，公司設(shè)有專門的戶外環(huán)境模擬實(shí)驗(yàn)室和室內(nèi)檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室，對(duì)所有產(chǎn)品類別進(jìn)行檢測(cè)，對(duì)產(chǎn)品在各種極端條件下的壽命進(jìn)行測(cè)試，包括戶外環(huán)境下的模擬測(cè)試，以保證每個(gè)送到消費(fèi)者手上的產(chǎn)品都能正常使用且耐用。此外，通過(guò)整合和優(yōu)化供應(yīng)鏈及對(duì)核心部件進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，在保障質(zhì)量的前提下，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本也被降到了最低程度。

李霞和團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到，貧困人口市場(chǎng)并不是主流市場(chǎng)的低階版本，他們需要專門開發(fā)的全新產(chǎn)品與服務(wù)。因此，貼近貧困人群搞創(chuàng)新才是開拓BOP市場(chǎng)唯一的戰(zhàn)略選擇。誠(chéng)信諾要求管理層和銷售人員每年都要跟隨經(jīng)銷商去拜訪世界上最貧困地區(qū)的家庭，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，從而研發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品來(lái)滿足他們的需求。

李霞有個(gè)觀點(diǎn)：產(chǎn)品的成本和壽命80%都是由設(shè)計(jì)決定的，要從設(shè)計(jì)端降低成本。因此，誠(chéng)信諾的設(shè)計(jì)創(chuàng)新主要基于兩個(gè)原則：一是保障質(zhì)量，滿足貧困人群的需求；二是持續(xù)打磨產(chǎn)品，使成本最小化，將性價(jià)比優(yōu)化到極致。就拿太陽(yáng)能燈這個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，誠(chéng)信諾對(duì)第一代產(chǎn)品持續(xù)改進(jìn)了八年，才有了第二代產(chǎn)品“蠟燭消滅者”。設(shè)計(jì)人員還因陋就簡(jiǎn)，摒棄了第一代產(chǎn)品又粗又高的支架，增加了一個(gè)掛鉤，使得太陽(yáng)能燈可以方便地掛在礦泉水瓶上。這樣一來(lái)，閱讀體驗(yàn)不受影響，生產(chǎn)成本和運(yùn)輸成本大大降低，產(chǎn)品自然更加便宜，而且還提高了塑料瓶的回收和循環(huán)利用。

2016年，誠(chéng)信諾開發(fā)出一款可以儲(chǔ)存更大容量太陽(yáng)能的小設(shè)備，稱為“Pay As You Go”（即充即用）。開發(fā)這款產(chǎn)品的初衷，是因?yàn)檎\(chéng)信諾發(fā)現(xiàn)隨著貧困人群消費(fèi)的快速升級(jí)，手機(jī)成為他們工作和生活的重要組成部分。于是，公司便開發(fā)了這款多用途充電產(chǎn)品。但是，由于新產(chǎn)品的成本大幅上升，很多終端用戶很難一次性付款買下來(lái)，于是誠(chéng)信諾借鑒歐美經(jīng)驗(yàn)，引入分期付款的方式。而且這款產(chǎn)品的購(gòu)買者還可以將其作為一種生產(chǎn)資料，通過(guò)向他人提供收費(fèi)充電服務(wù)取得收入。

有了這款產(chǎn)品，就等于有了電力“基礎(chǔ)設(shè)施”，誠(chéng)信諾可以開發(fā)更多的太陽(yáng)能產(chǎn)品，比如教育產(chǎn)品。

李霞多次去非洲拜訪客戶，見到那里有大量沒(méi)有上學(xué)的兒童。她問(wèn)自己：除了用太陽(yáng)能燈照亮他們漆黑的夜晚，我們是不是應(yīng)該再做些什么呢？

2018年起，誠(chéng)信諾開始致力于提高貧困人群的生產(chǎn)力和受教育水平。公司研發(fā)和生產(chǎn)了一些新的產(chǎn)品，比如為太陽(yáng)能家庭照明系統(tǒng)加上一塊7英寸液晶顯示屏，價(jià)格比市面上的獨(dú)立平板產(chǎn)品低很多。這樣一升級(jí)，就將太陽(yáng)能照明系統(tǒng)擴(kuò)展成了一個(gè)信息載體，可以幫助孩子們學(xué)習(xí)知識(shí)，還能傳播防疫信息，教大人們?nèi)绾问褂棉r(nóng)業(yè)機(jī)械等等。

多年來(lái)誠(chéng)信諾憑借過(guò)硬的質(zhì)量、耐用性和極高的性價(jià)比，贏得了經(jīng)銷商和終端客戶的良好口碑，為企業(yè)的口碑營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)。公司專為貧困人群開發(fā)使用的太陽(yáng)能產(chǎn)品甚至得到了一些歐美連鎖超市的認(rèn)可，它們也紛紛采購(gòu)。目前公司保持著每年5%以上的凈利潤(rùn)率。

經(jīng)過(guò)15年的辛勤耕耘，2018年，誠(chéng)信諾迎來(lái)了高光時(shí)刻，受到了國(guó)際社會(huì)的關(guān)注、認(rèn)同與支持，李霞本人也收獲了無(wú)數(shù)的鮮花和掌聲，但是李霞并不滿足。

“我算了一下，我今年40歲，按照這個(gè)速度，就算再干20年，我們也只能幫到一億多人，太少太少了。我希望有更多力量加入進(jìn)來(lái)，一起追光，一起改變更多貧困人群的生活?！?/p>

在她的構(gòu)想中，公司新產(chǎn)品太陽(yáng)能平板可以成為電子化信息和教育的入口和傳播者。各種類型的組織——不論是社會(huì)型組織還是商業(yè)型組織——都能與“太陽(yáng)能媒體”合作，在幫助貧困人口的同時(shí)，也獲得自己的利益，從而構(gòu)建一個(gè)價(jià)值共享的多贏生態(tài)系統(tǒng)。而其最終受益者是貧困人群，他們可以以支付得起的價(jià)格來(lái)獲得豐富且有用的知識(shí)和信息。

從這個(gè)意義上說(shuō)， 2020年對(duì)于李霞、誠(chéng)信諾公司以及BOP人群依然是充滿希望的一年。