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    數(shù)字營銷時(shí)代企業(yè)銷售渠道的融合發(fā)展研究

    2021-05-06 12:54:26鄧玉智克萊姆森大學(xué)
    消費(fèi)導(dǎo)刊 2021年15期
    關(guān)鍵詞:購物渠道消費(fèi)

    鄧玉智 克萊姆森大學(xué)

    一、數(shù)字營銷的基本內(nèi)涵

    數(shù)字營銷(Digital Marketing),簡稱DM,指的是對渠道的數(shù)字化來將品牌推廣給客戶,這些渠道有社交、搜索、引擎、互聯(lián)網(wǎng)等其他。這種新型的模式讓我們必然要用新型的方式去接觸客戶,對他們的消費(fèi)行為影響加以掌握和理解。

    市場營銷是一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)造、溝通以及交換的復(fù)雜過程,參與這個(gè)過程的主體有消費(fèi)者、營銷伙伴以及社會(huì)等。作為目前市場營銷的主要組成部分之一,數(shù)字營銷與其他傳統(tǒng)營銷的目標(biāo)沒什么區(qū)別,都要將產(chǎn)品和客戶對接,創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值。然而,目前數(shù)字營銷所在的氛圍是不同以往的,是完全新的,所以其渠道和方式都在根本上發(fā)生了變化。

    二、數(shù)字營銷時(shí)代企業(yè)銷售渠道的變革

    (一)傳播渠道互動(dòng)化、多元化、社交化

    從渠道的角度來研究,數(shù)字營銷、傳媒的量以及種類等的發(fā)展都呈蓬勃之勢。以數(shù)字電視等為典型的互動(dòng)傳媒的開始出現(xiàn),消費(fèi)群體的注意力已然逐步成為最為稀缺的資源。所以,過去傳統(tǒng)的那種單一、單線以及閉塞的傳播模式朝著多元化、互動(dòng)以及設(shè)計(jì)到的方向轉(zhuǎn)變。

    一方面,企業(yè)利用新媒體將傳播的信息豐富化,并與用戶親密互動(dòng)。例如在2017年,網(wǎng)易云旗下音樂聯(lián)合農(nóng)夫山泉共同推出了“樂瓶”,用戶可以借助掃碼AR進(jìn)入到星空界面,人們可以在沉浸式的界面中瀏覽更多優(yōu)選的樂評。這種跨界營銷在一定程度上增強(qiáng)了農(nóng)夫山泉的知名度以及美譽(yù)度等。所以,以VR等為代表的新興技術(shù)能夠給予企業(yè)更強(qiáng)大的品牌宣傳力度,強(qiáng)化了消費(fèi)者的沉浸度,推動(dòng)品牌認(rèn)同。

    (二)消費(fèi)者的消費(fèi)主動(dòng)性變強(qiáng)

    在數(shù)字營銷時(shí)代,消費(fèi)者的主動(dòng)性變得更強(qiáng),他們可以結(jié)合他們自己的真實(shí)需求來對感興趣的信息進(jìn)行瀏覽,以及將他們有興趣的信息進(jìn)行分享,并同時(shí)寫下自己的評論。口碑和內(nèi)容已經(jīng)成為當(dāng)前營銷的主要手段,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)讓消費(fèi)者之間的溝通與分享的門檻被大大降低,人們可以迅速瀏覽到自己需要商品的所有信息,打破了消費(fèi)者與賣家之間的信息差。

    例如,以大眾點(diǎn)評、小紅書APP為代表的社交購物平臺已然成為當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)背景下消費(fèi)群體的購物心得分享、態(tài)度發(fā)表的主要平臺。對于消費(fèi)者來說,看評論已經(jīng)成為他們購物下單之前的必須步驟。所以口碑和內(nèi)容的營銷就是基于消費(fèi)群體分享的屬性,讓媒體為其服務(wù)的品牌發(fā)生,繼而推動(dòng)產(chǎn)品和品牌信息的多層級化傳播。所以,互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了一批如KOL、KOC等網(wǎng)紅,對消費(fèi)者的消費(fèi)心理進(jìn)行影響。當(dāng)前,不管是淘寶直播網(wǎng)紅李佳琦、薇婭,還是微博上的各種網(wǎng)絡(luò)大V,他們都是借助自身在不同的垂直領(lǐng)域的人氣,通過直播、拍段子等方式來對產(chǎn)品的品質(zhì)等進(jìn)行測試,通過自身的產(chǎn)品專業(yè)性以及影響力來促進(jìn)粉絲進(jìn)行消費(fèi),最終讓流量變現(xiàn)。

    (三)線上線下服務(wù)進(jìn)一步融合

    一方面,從銷售渠道的角度來分析,在數(shù)字營銷背景下,互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)推動(dòng)了銷售渠道從過去的線下向線上和移動(dòng)端轉(zhuǎn)變。企業(yè)在壯大實(shí)體店的同時(shí)也組建了自身的線上購物店。一些知名的大型企業(yè),如肯德基、阿迪達(dá)斯等都研發(fā)了專門的購物APP,大部分的中小企業(yè)則是依托于淘寶、拼多多、京東等知名第三方平臺來搭建自身的線上業(yè)務(wù),讓消費(fèi)者可以足不出戶就可以一鍵下單,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上購物。

    另一方面,隨著物流以及智能化的發(fā)展,電子商務(wù)領(lǐng)域又出現(xiàn)很多新的形態(tài),如外賣等。以“外賣”為例,2018年的“啤酒+小龍蝦”成為當(dāng)年人們夜間觀看世界杯的主流夜宵。此外,阿里巴巴打造的盒馬則是打出了一套“傳統(tǒng)+外賣+盒馬APP”的組合拳,讓線下成為輔助,線上成為主流,門店主要分擔(dān)展示、儲藏、分揀配送等任務(wù),通過線下體驗(yàn)獲得消費(fèi)者的肯定,太高美譽(yù)度,再讓消費(fèi)者到線上購物,“五公里半小時(shí)送達(dá)”的承諾增強(qiáng)了用戶的消費(fèi)黏性。

    三、數(shù)字化背景下企業(yè)銷售渠道的拓展方法

    首先,在線上線下融合的過程中,利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)來洞察顧客的畫像以及消費(fèi)趨勢,提高營銷精準(zhǔn)度。阿里媽媽就曾拋出“全域營銷”的模式,“全數(shù)據(jù)”強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)用戶不同賬號的信息與數(shù)據(jù)互通,實(shí)現(xiàn)品牌間的分散以及信息融合,繼而精準(zhǔn)、權(quán)威和全面地刻畫用戶的畫像,對其進(jìn)行標(biāo)簽化分類,對不同的消費(fèi)特點(diǎn)和需求的人群進(jìn)行精準(zhǔn)化的營銷,達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

    其次,重視創(chuàng)作營銷原創(chuàng)內(nèi)容,優(yōu)質(zhì)原創(chuàng)內(nèi)容通常能夠吸引客戶的閱讀興趣,具有趣味性以及可讀性等屬性。通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容促進(jìn)即時(shí)銷售,提高消費(fèi)轉(zhuǎn)化率。在流量紅利達(dá)到頂峰后,怎么樣將增量轉(zhuǎn)化為存量是企業(yè)所需要面臨的重要問題。注重營銷內(nèi)容的質(zhì)量,提高可讀性,是將消費(fèi)者持續(xù)維系的重要途徑。此外,內(nèi)容的持續(xù)輸出,也給品牌帶來了穩(wěn)定形象。

    最后,重視媒體的社會(huì)化屬性,通過KOL、KOC等的人氣來促進(jìn)企業(yè)提高自身的可信度、品牌知名度、傳播效果等。在選擇商業(yè)合作伙伴的過程中,企業(yè)要關(guān)注的是其自身的消費(fèi)群體與其粉絲是否有吻合之處,KOL的形象能否為企業(yè)帶來產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)性背書等因素,以免盲目跟風(fēng)。

    結(jié)束語:綜上所述,在數(shù)字營銷時(shí)代,一方面企業(yè)要及時(shí)更新營銷理念,創(chuàng)新營銷方案。另一方面,無論營銷的環(huán)境如何多變,企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持從消費(fèi)者的情感和利益的角度來考慮,始終堅(jiān)持企業(yè)的價(jià)值觀、定位自己的品牌價(jià)值,在兼顧變化多端的市場環(huán)境下,繼續(xù)保持與時(shí)俱進(jìn)的態(tài)度,從多元化的角度來實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的互動(dòng),那么就可以獲得消費(fèi)者的認(rèn)可,實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。

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