銀保監(jiān)摸底人身險(xiǎn)傭金制，千萬(wàn)保險(xiǎn)代理人齊趕考
2021-04-27 17:53:40邢莉
金融理財(cái) 2021年4期
關(guān)鍵詞：制度
邢莉
3月22日，銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部向各人身險(xiǎn)公司下發(fā)《關(guān)于提供傭金制度有關(guān)材料的函》，擬開展人身險(xiǎn)公司傭金制度情況調(diào)研。
據(jù)了解，此次調(diào)研是為全面了解人身險(xiǎn)行業(yè)傭金制度設(shè)計(jì)情況，摸清營(yíng)銷體制風(fēng)險(xiǎn)底數(shù)，明確人身險(xiǎn)行業(yè)傭金制度改革方向，推動(dòng)行業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。
監(jiān)管八方面著手，調(diào)研人身險(xiǎn)公司傭金制度
具體來(lái)看，調(diào)研主要包括八個(gè)方面的內(nèi)容。
一是營(yíng)銷隊(duì)伍組織架構(gòu)情況，包括層級(jí)設(shè)置、新人發(fā)展路徑、各系列晉升模式等。
二是營(yíng)銷員傭金分配機(jī)制，包括傭金結(jié)構(gòu)（直接傭金與其構(gòu)成、間接傭金與其構(gòu)成）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置（新人利益、招募利益、管理利益、育成利益等）、考核指標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)方式等。
三是代理人渠道近十年相關(guān)指標(biāo)情況，按附表格式進(jìn)行填報(bào)。
四是代理人渠道當(dāng)前存在的主要問題，比如傭金制度設(shè)計(jì)、傭金成本和增速、代理人脫落率、銷售行為、保險(xiǎn)欺詐、退保黑產(chǎn)、虛假增員和虛假業(yè)務(wù)等方面，并分析問題產(chǎn)生原因。
五是針對(duì)代理人渠道存在的問題，公司的應(yīng)對(duì)措施和成效，需提供具體數(shù)據(jù)和案例予以說(shuō)明。
包含但不限于：壓縮傭金支出、優(yōu)化傭金結(jié)構(gòu)；提高保單繼續(xù)率、規(guī)范惡意退保行為；提高營(yíng)銷員留存率、舉績(jī)率、人均產(chǎn)能等方面。
六是對(duì)改革人身保險(xiǎn)業(yè)傭金制度的意見建議，比如減少營(yíng)銷隊(duì)伍層級(jí)、調(diào)控間接傭金占比、跟單披露傭金率、建立傭金遞延發(fā)放制度、建立營(yíng)銷員分級(jí)制度等。
七是推進(jìn)人身保險(xiǎn)業(yè)傭金制度改革需要關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)。
八是其他值得關(guān)注的情況和意見建議。
銀保監(jiān)會(huì)要求，各人身險(xiǎn)公司認(rèn)真對(duì)待書面調(diào)研工作，要根據(jù)調(diào)研內(nèi)容形成書面報(bào)告，相關(guān)數(shù)據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)為2020年底。
據(jù)了解，截至2020年底，全國(guó)共有個(gè)人保險(xiǎn)代理人900萬(wàn)余人，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員300萬(wàn)余人。當(dāng)下，傭金制度是各家人身險(xiǎn)公司的“基本法”——公司對(duì)代理人展業(yè)、晉升及獎(jiǎng)懲等方面的管理辦法。
在現(xiàn)行“基本法”要求下，代理人渠道的組織架構(gòu)呈金字塔型，保險(xiǎn)營(yíng)銷員被劃分為四至五個(gè)級(jí)別甚至更多。過多的銷售層級(jí)導(dǎo)致處于金字塔底層的營(yíng)銷員的保費(fèi)貢獻(xiàn)與傭金收入嚴(yán)重不匹配，從而導(dǎo)致營(yíng)銷員流失嚴(yán)重，“大進(jìn)大出、大浪淘沙”已成為行業(yè)常態(tài)。
代理人傭金大蛋糕或?qū)⒅匦路峙?/h3>
此次調(diào)研主要集中于各人身險(xiǎn)公司的營(yíng)銷隊(duì)伍組織架構(gòu)、營(yíng)銷員傭金分配機(jī)制、代理人渠道存在的問題及公司的應(yīng)對(duì)措施、傭金制度改革建議和需要關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)等內(nèi)容，同時(shí)要求各人身險(xiǎn)公司填報(bào)代理人渠道相關(guān)數(shù)據(jù)和指標(biāo)。
此次調(diào)研摸底的一個(gè)大背景是：科技賦能加速、人口紅利式微，種種因素綜合作用之下，我國(guó)傳統(tǒng)保險(xiǎn)銷售制度——代理人渠道雖未到生死存亡之際，但確已面臨前所未有的挑戰(zhàn)，尤其是來(lái)自日益顯現(xiàn)的制度自身弊病的羈絆。
據(jù)監(jiān)管人士介紹，自1992年代理人模式引入內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)以來(lái)，依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”的代理人渠道迅速成為人身險(xiǎn)行業(yè)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?。但隨著保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員數(shù)量爆發(fā)式增長(zhǎng)，現(xiàn)行傭金制度的弊端逐漸顯現(xiàn)。營(yíng)銷體制粗放發(fā)展、傭金分配比例失衡、營(yíng)銷機(jī)制激勵(lì)短期化，是行業(yè)“長(zhǎng)險(xiǎn)短做”、虛假業(yè)務(wù)、“退保套利”等問題產(chǎn)生的重要原因之一。
從目前來(lái)看，過去靠人力提升整體代理人渠道業(yè)績(jī)的主要驅(qū)動(dòng)模式已經(jīng)陷入瓶頸——行業(yè)的“人口紅利”逐漸消失，營(yíng)銷員總數(shù)連年下滑，如僅依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”發(fā)展人力，而忽視緣故量和轉(zhuǎn)化率等其他驅(qū)動(dòng)因子，業(yè)績(jī)很難再上一個(gè)臺(tái)階。因此，變革勢(shì)在必行。
“對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員而言，比起互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)‘狼來(lái)了的沖擊，當(dāng)下營(yíng)銷體制、傭金制度存在的問題才是限制行業(yè)發(fā)展的因素?！倍辔粯I(yè)內(nèi)人士表示，由于“代理人作為壽險(xiǎn)業(yè)最大營(yíng)銷渠道”的地位短期難以撼動(dòng)，如何結(jié)合體制系統(tǒng)性改革和行業(yè)及公司自身變革，開辟出一條可持續(xù)的營(yíng)銷員發(fā)展路徑，在一定程度上關(guān)乎各人身險(xiǎn)公司乃至整個(gè)行業(yè)發(fā)展活力能否延續(xù)。
從此次調(diào)研來(lái)看，覆蓋范圍之廣，調(diào)研內(nèi)容之明確，傳遞出監(jiān)管部門開啟保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的決心。據(jù)記者了解，下一步，銀保監(jiān)會(huì)將結(jié)合此次調(diào)研情況，構(gòu)建長(zhǎng)效機(jī)制，研究修訂相關(guān)制度，明確傭金制度的改革方向，進(jìn)一步推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
同時(shí)，為改變營(yíng)銷員金字塔式架構(gòu)所帶來(lái)的弊端，銀保監(jiān)會(huì)也在推動(dòng)專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人制度。一家壽險(xiǎn)公司分公司高管直言，保險(xiǎn)營(yíng)銷改革要堅(jiān)持“三個(gè)有利于”原則：有利于個(gè)人代理人職業(yè)規(guī)劃，有利于保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，有利于有效監(jiān)管。
從這三個(gè)原則出發(fā)，人身險(xiǎn)公司營(yíng)銷體制改革首先應(yīng)從“基本法”開始起步，即鼓勵(lì)縮減管理團(tuán)隊(duì)層級(jí)，提高一線保險(xiǎn)營(yíng)銷員的傭金提成比例，樹立以業(yè)務(wù)品質(zhì)為導(dǎo)向的傭金制度和考核機(jī)制，提高銷售利益，減少中間利益，從而真正激活現(xiàn)有營(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)的銷售意愿和活力。
猜你喜歡
遼金歷史與考古(2019年0期)2020-01-06 07:44:44
學(xué)術(shù)論壇(2018年4期)2018-11-12 11:48:50
法大研究生(2018年2期)2018-09-23 02:20:40
世界憲法評(píng)論(2017年0期)2017-12-06 09:10:10
中國(guó)衛(wèi)生(2016年7期)2016-11-13 01:06:26
中國(guó)衛(wèi)生(2016年11期)2016-11-12 13:29:18
中國(guó)衛(wèi)生(2016年9期)2016-11-12 13:27:58
中財(cái)法律評(píng)論(2016年0期)2016-06-01 12:17:10
山西省政法管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)(2015年2期)2015-07-31 18:10:50
時(shí)代法學(xué)(2015年6期)2015-02-06 01:39:22
