銀保監(jiān)摸底人身險傭金制，千萬保險代理人齊趕考

邢莉

3月22日，銀保監(jiān)會人身險部向各人身險公司下發(fā)《關(guān)于提供傭金制度有關(guān)材料的函》，擬開展人身險公司傭金制度情況調(diào)研。

據(jù)了解，此次調(diào)研是為全面了解人身險行業(yè)傭金制度設(shè)計情況，摸清營銷體制風(fēng)險底數(shù)，明確人身險行業(yè)傭金制度改革方向，推動行業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。

監(jiān)管八方面著手，調(diào)研人身險公司傭金制度

具體來看，調(diào)研主要包括八個方面的內(nèi)容。

一是營銷隊伍組織架構(gòu)情況，包括層級設(shè)置、新人發(fā)展路徑、各系列晉升模式等。

二是營銷員傭金分配機制，包括傭金結(jié)構(gòu)（直接傭金與其構(gòu)成、間接傭金與其構(gòu)成）獎項設(shè)置（新人利益、招募利益、管理利益、育成利益等）、考核指標(biāo)、獎勵方式等。

三是代理人渠道近十年相關(guān)指標(biāo)情況，按附表格式進行填報。

四是代理人渠道當(dāng)前存在的主要問題，比如傭金制度設(shè)計、傭金成本和增速、代理人脫落率、銷售行為、保險欺詐、退保黑產(chǎn)、虛假增員和虛假業(yè)務(wù)等方面，并分析問題產(chǎn)生原因。

五是針對代理人渠道存在的問題，公司的應(yīng)對措施和成效，需提供具體數(shù)據(jù)和案例予以說明。

包含但不限于：壓縮傭金支出、優(yōu)化傭金結(jié)構(gòu)；提高保單繼續(xù)率、規(guī)范惡意退保行為；提高營銷員留存率、舉績率、人均產(chǎn)能等方面。

六是對改革人身保險業(yè)傭金制度的意見建議，比如減少營銷隊伍層級、調(diào)控間接傭金占比、跟單披露傭金率、建立傭金遞延發(fā)放制度、建立營銷員分級制度等。

七是推進人身保險業(yè)傭金制度改革需要關(guān)注的風(fēng)險。

八是其他值得關(guān)注的情況和意見建議。

銀保監(jiān)會要求，各人身險公司認真對待書面調(diào)研工作，要根據(jù)調(diào)研內(nèi)容形成書面報告，相關(guān)數(shù)據(jù)時間節(jié)點為2020年底。

據(jù)了解，截至2020年底，全國共有個人保險代理人900萬余人，保險中介機構(gòu)從業(yè)人員300萬余人。當(dāng)下，傭金制度是各家人身險公司的“基本法”——公司對代理人展業(yè)、晉升及獎懲等方面的管理辦法。

在現(xiàn)行“基本法”要求下，代理人渠道的組織架構(gòu)呈金字塔型，保險營銷員被劃分為四至五個級別甚至更多。過多的銷售層級導(dǎo)致處于金字塔底層的營銷員的保費貢獻與傭金收入嚴重不匹配，從而導(dǎo)致營銷員流失嚴重，“大進大出、大浪淘沙”已成為行業(yè)常態(tài)。

代理人傭金大蛋糕或?qū)⒅匦路峙?/h3>

此次調(diào)研主要集中于各人身險公司的營銷隊伍組織架構(gòu)、營銷員傭金分配機制、代理人渠道存在的問題及公司的應(yīng)對措施、傭金制度改革建議和需要關(guān)注的風(fēng)險等內(nèi)容，同時要求各人身險公司填報代理人渠道相關(guān)數(shù)據(jù)和指標(biāo)。

此次調(diào)研摸底的一個大背景是：科技賦能加速、人口紅利式微，種種因素綜合作用之下，我國傳統(tǒng)保險銷售制度——代理人渠道雖未到生死存亡之際，但確已面臨前所未有的挑戰(zhàn)，尤其是來自日益顯現(xiàn)的制度自身弊病的羈絆。

據(jù)監(jiān)管人士介紹，自1992年代理人模式引入內(nèi)地保險市場以來，依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”的代理人渠道迅速成為人身險行業(yè)增長的主要動力。但隨著保險公司營銷員數(shù)量爆發(fā)式增長，現(xiàn)行傭金制度的弊端逐漸顯現(xiàn)。營銷體制粗放發(fā)展、傭金分配比例失衡、營銷機制激勵短期化，是行業(yè)“長險短做”、虛假業(yè)務(wù)、“退保套利”等問題產(chǎn)生的重要原因之一。

從目前來看，過去靠人力提升整體代理人渠道業(yè)績的主要驅(qū)動模式已經(jīng)陷入瓶頸——行業(yè)的“人口紅利”逐漸消失，營銷員總數(shù)連年下滑，如僅依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”發(fā)展人力，而忽視緣故量和轉(zhuǎn)化率等其他驅(qū)動因子，業(yè)績很難再上一個臺階。因此，變革勢在必行。

“對于保險營銷員而言，比起互聯(lián)網(wǎng)保險‘狼來了的沖擊，當(dāng)下營銷體制、傭金制度存在的問題才是限制行業(yè)發(fā)展的因素?！倍辔粯I(yè)內(nèi)人士表示，由于“代理人作為壽險業(yè)最大營銷渠道”的地位短期難以撼動，如何結(jié)合體制系統(tǒng)性改革和行業(yè)及公司自身變革，開辟出一條可持續(xù)的營銷員發(fā)展路徑，在一定程度上關(guān)乎各人身險公司乃至整個行業(yè)發(fā)展活力能否延續(xù)。

從此次調(diào)研來看，覆蓋范圍之廣，調(diào)研內(nèi)容之明確，傳遞出監(jiān)管部門開啟保險營銷體制改革的決心。據(jù)記者了解，下一步，銀保監(jiān)會將結(jié)合此次調(diào)研情況，構(gòu)建長效機制，研究修訂相關(guān)制度，明確傭金制度的改革方向，進一步推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

同時，為改變營銷員金字塔式架構(gòu)所帶來的弊端，銀保監(jiān)會也在推動專屬獨立保險代理人制度。一家壽險公司分公司高管直言，保險營銷改革要堅持“三個有利于”原則：有利于個人代理人職業(yè)規(guī)劃，有利于保險業(yè)發(fā)展，有利于有效監(jiān)管。

從這三個原則出發(fā)，人身險公司營銷體制改革首先應(yīng)從“基本法”開始起步，即鼓勵縮減管理團隊層級，提高一線保險營銷員的傭金提成比例，樹立以業(yè)務(wù)品質(zhì)為導(dǎo)向的傭金制度和考核機制，提高銷售利益，減少中間利益，從而真正激活現(xiàn)有營銷員團隊的銷售意愿和活力。

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