實(shí)體店要敢于造流量

石燕麗

很多鞋友問過我，“現(xiàn)在主要的問題是店鋪沒人流，有沒有什么好的引流方案？”

的確，隨著消費(fèi)者購物的分散化、碎片化，流量焦慮已經(jīng)成為很多經(jīng)營者的心病。流量代表著錢流，流量越來越少，怎能不心焦？

渠道的變遷，本質(zhì)上是流量的變化

過去，獲取流量是基于位置買流量，在步行街開個(gè)店，搶個(gè)好碼頭，客流自然來，生意成功了一半。但現(xiàn)在，這種的傳統(tǒng)流量套路已經(jīng)失效。

互聯(lián)網(wǎng)的十年是流量變遷的十年。

從線上看，2010到2020年，隨著4G智能手機(jī)的普及，線上流量經(jīng)歷了從傳統(tǒng)電商到社交電商再到短視頻和直播等的遷移，這種注意力的分散直接導(dǎo)致了流量的碎片化。

從線下看，在互聯(lián)網(wǎng)流量的碎片化和去中心化，以及消費(fèi)者生活方式轉(zhuǎn)變的雙重加持下，線下流量也從傳統(tǒng)的步行街、商場，逐步轉(zhuǎn)移向社區(qū)和購物中心等渠道。

各大品牌如今將購物中心作為當(dāng)下必進(jìn)的第一渠道，并且紛紛入局線上線下結(jié)合的新零售、私域流量等，就是追逐流量下的選擇。

所以，實(shí)體店需明白，流量本質(zhì)上并沒有變少，只是獲取方式發(fā)生了改變。終極解法只有一個(gè)：不再基于位置買流量，而是基于用戶造流量。

流量的起點(diǎn)是用戶而不是好位置

必要的創(chuàng)始人畢勝在《流量是藍(lán)?！愤@本書中提到，傳統(tǒng)流量是漏斗形，曝光即流量但今天，新流量思維是梯形，靠口碑和信任獲取流量。

我家附近有兩家社區(qū)鞋店，A店搞活動(dòng)時(shí)我進(jìn)了群，本來準(zhǔn)備活動(dòng)完就退群，沒想到店主特別會(huì)帶節(jié)奏，經(jīng)常定向@顧客，感覺她對(duì)群里每個(gè)人都很熟悉，這讓我很好奇。

進(jìn)群沒多久，我也被@了，問我兒子是不是要過生日了，可以過去領(lǐng)一個(gè)他最喜歡的奧特曼小禮物。到店后，店主又問我蛋糕訂了沒，如果沒訂，在他家消費(fèi)滿258元，可以免費(fèi)送一個(gè)6寸水果蛋糕。當(dāng)時(shí)因?yàn)榭斓街仃柟?jié)了，于是我又在她家給父母買了鞋。

兒子生日當(dāng)天早上7點(diǎn)，A店導(dǎo)購員竟然在群里發(fā)了一個(gè)定制的生日祝福短視頻給我兒子，群友們接連送上祝福引發(fā)刷屏，把我感動(dòng)得不行，兒子也非常高興。

觀察發(fā)現(xiàn)，A店店主除了每天在群里和大家互動(dòng)外，還不斷有上新預(yù)告，暢銷單品盤點(diǎn)等。相關(guān)活動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈可享9折，發(fā)真人上腳好評(píng)圖或者潮搭圖到群里或者朋友圈可得100個(gè)積分，積分可以用來抽獎(jiǎng)或者兌換會(huì)員禮。A店每個(gè)月做一次會(huì)員社交活動(dòng)，每周五晚上9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)發(fā)紅包雨，不定期做拼購服務(wù)和聚定制等（不限定是鞋子），最近又多了免費(fèi)護(hù)理鞋子的服務(wù)……

現(xiàn)在，我們一家人的鞋子都在A店買，還跟老板成了朋友，經(jīng)由她推薦還買了不少其他東西。而B店，我已經(jīng)很久沒去過了。

為什么會(huì)這樣？因?yàn)锽店還是依靠店址守株待兔的流量，顧客離店即失聯(lián)。而A店，以“用戶”為起點(diǎn)，不斷設(shè)計(jì)互動(dòng)、鏈接，反復(fù)成交。

A店店主已經(jīng)認(rèn)識(shí)到：流量的起點(diǎn)，不是“位置”，而是“用戶”。

過去，基于廣告或門店位置購買的流量，本質(zhì)上買的是與用戶的一次次互動(dòng);反過來，今天與用戶每一次互動(dòng)，都是一個(gè)流量的制造過程。如果你把“位置”當(dāng)作流量的起點(diǎn)，你心中只有“轉(zhuǎn)化”，就會(huì)以轉(zhuǎn)化為目標(biāo)：進(jìn)門一個(gè)，轉(zhuǎn)化一個(gè)。如果你把“用戶”當(dāng)作流量的起點(diǎn)，你心中就會(huì)有“互動(dòng)”，就會(huì)思考，我如何才能創(chuàng)造機(jī)會(huì)不斷鏈接，然后成交、再互動(dòng)。

除了用戶思維，還可以怎么造流量

除了從位置流量思維升級(jí)為用戶流量思維，實(shí)體店主還必須學(xué)會(huì)造畫像、造內(nèi)容。

造畫像是指通過線上線下的互動(dòng)來沉淀用戶數(shù)據(jù)，從而提高客戶畫像精準(zhǔn)度。例如，個(gè)人穿鞋偏好、工作情況、家庭情況、興趣及行為特征等，讓貨找人成為可能。

造內(nèi)容是指基于產(chǎn)品的有價(jià)值的信息交互。如今，很多企業(yè)的產(chǎn)品高度同質(zhì)化，而內(nèi)容制造能力卻相差甚遠(yuǎn)，很多人還沒意識(shí)到，營銷已經(jīng)從市場營銷時(shí)代沖入用戶營銷時(shí)代、內(nèi)容營銷時(shí)代。

除了以上“一變二造”，事實(shí)上，自己造流量，最好的第一批流量是上門已成交的顧客，從可以面對(duì)面接觸的人開始傳遞信任。對(duì)比AB兩個(gè)店，我更愿意轉(zhuǎn)介紹哪個(gè)店，不言而喻。

所以，對(duì)于實(shí)體店而言，更重要的是具備通過留量來造流量的能力。例如，讓進(jìn)店潛在顧客留下，讓一次購買的顧客二次回頭，增加客戶的復(fù)購……

其次，由于大數(shù)據(jù)技術(shù)和新媒體生態(tài)不斷成熟，我們還可以利用一些平臺(tái)造流量，例如，在短視頻平臺(tái)做內(nèi)容，自己吸引粉絲。許多社交平臺(tái)像抖音、快手、視頻號(hào)等都有本地推薦服務(wù)，更有助于店家打通同城關(guān)系。

再次，找一些可以引流的平臺(tái)，例如招聘網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)興趣社區(qū)等，摸索使用誘餌，并且教會(huì)導(dǎo)購使用，一個(gè)人一天吸引2人，4個(gè)店員吸引8人，300天至少吸引兩千人，有兩千人的池子，你的鞋店銷售額上不去？

再不濟(jì)，還可以去微博或者短視頻平臺(tái)那些專賣鞋服的博主下面留言，或者找找方法一對(duì)一加私信……

實(shí)體店造流量實(shí)際上是賺兩份錢——位置流量+用戶流量。當(dāng)用戶流量做大后，是不是最佳碼頭又有什么關(guān)系？你所發(fā)愁的獲客成本（租金）是不是相應(yīng)下降了呢？