智慧城市下生鮮銷售的新打法

葛均艷

近幾年來，直接定位社區(qū)的水果店、風(fēng)頭大盛的社區(qū)團(tuán)購，都紛紛奔向社區(qū)生鮮市場(chǎng)，各有各的專長(zhǎng)，各有各的打法。生鮮智能售貨柜，相較社區(qū)周邊的水果店，可以實(shí)現(xiàn)社區(qū)的“定點(diǎn)直投”。與社區(qū)團(tuán)購相比，則可以實(shí)現(xiàn)直觀購物體驗(yàn)的同時(shí)，保證24小時(shí)任意時(shí)間段的“拿取自由”。

“內(nèi)卷”是2020年熱詞之一，而對(duì)于實(shí)體商超來說，行業(yè)內(nèi)卷來得比2020年更早一些。孫宏偉是城陽區(qū)一家小型商超的老板，在過去的幾年里，經(jīng)歷了周邊新型社區(qū)人口聚集紅利之后，受電商沖擊，零售業(yè)務(wù)一度迎來了發(fā)展的瓶頸期。

在日常百貨銷售失去帶動(dòng)力后，他窺到了生鮮市場(chǎng)與社區(qū)的某種聯(lián)系。此時(shí)，數(shù)字經(jīng)濟(jì)風(fēng)起云涌，智能無人售貨柜的出現(xiàn)，讓他有機(jī)會(huì)將銷售的觸角直接伸進(jìn)社區(qū)，并且在當(dāng)下正熱的智慧社區(qū)建設(shè)中，謀求了“一席之地”。此次挺進(jìn)社區(qū)，不同以往的“簡(jiǎn)單粗暴”，而是智能升級(jí)之后的“有備而來”。

“距離”之美

孫宏偉經(jīng)營(yíng)的實(shí)體店位于城陽區(qū)世紀(jì)公園附近，除了日用百貨，重點(diǎn)是蔬菜、水果。主要供應(yīng)人群是周圍的社區(qū)及過往的人流。在過去幾年里，小店曾經(jīng)一度為其賺取了人生的第一桶金。然而好景不長(zhǎng)，受大環(huán)境影響，日用百貨銷售日漸蕭條，只有生鮮銷售還異常堅(jiān)挺。

“商超的生意早就不好做了，尤其是一些大型超市都倒閉了，像我們這些小打小鬧的反而還活著。主要是因?yàn)榇?，好掉頭。還有就是我們跟社區(qū)的關(guān)系更緊密些?！痹趯O宏偉看來，離社區(qū)近就是小商超的“救命稻草”。

在小超市的運(yùn)營(yíng)過程中，孫宏偉意識(shí)到了社區(qū)居民對(duì)于蔬果生鮮的需求以及“距離”的重要性。而實(shí)際上，有此感悟的不只是他。近幾年來，直接定位社區(qū)的水果店、風(fēng)頭大盛的社區(qū)團(tuán)購，都紛紛奔向社區(qū)生鮮市場(chǎng)。各有各的專長(zhǎng)，各有各的打法。而孫宏偉選擇的是一種頗具中庸之道的“折中”的打法。

2019年初，他走訪廣州、深圳等城市，發(fā)現(xiàn)了智能無人銷售柜這個(gè)產(chǎn)品，隨后引進(jìn)設(shè)備成立喬豪鮮生商貿(mào)有限公司。這個(gè)很容易讓人聯(lián)想起“盒馬鮮生”的小公司，基于對(duì)市場(chǎng)的考量，直接奔赴社區(qū)，開始直接連接起田間地頭與百姓餐桌。

多年服務(wù)社區(qū)的零售經(jīng)驗(yàn)，讓他窺到社區(qū)的“秘密”。目前，社區(qū)內(nèi)主要的活動(dòng)人群以老年人居多，而在線下購買果蔬的人群也以他們?yōu)橹?，而?duì)于年輕人來說，盡管線下購物的時(shí)間有限，但是其購物的時(shí)間卻更加的隨性。

挺進(jìn)社區(qū)的生鮮智能售貨柜，相較社區(qū)周邊的水果店，可以實(shí)現(xiàn)社區(qū)的“定點(diǎn)直投”。與社區(qū)團(tuán)購相比，則可以實(shí)現(xiàn)直觀購物體驗(yàn)的同時(shí)，保證24小時(shí)任意時(shí)間段的“拿取自由”。在孫宏偉看來，社區(qū)周邊水果店太遠(yuǎn)，社區(qū)團(tuán)購又太近，而智能生鮮售貨柜則是一種不近不遠(yuǎn)的存在。

可持續(xù)經(jīng)營(yíng)之道

孫宏偉的智能無人售貨柜，是近幾年來風(fēng)起云涌的共享經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。目前，在地鐵站、辦公區(qū)及游樂場(chǎng)等公共區(qū)域內(nèi)，隨處可見的這種智能無人售貨柜體。前幾年，在共享經(jīng)濟(jì)熱度攀升之時(shí)，已經(jīng)有一批智能無人銷售柜進(jìn)入社區(qū)。不同的是，這批銷售柜銷售的主要物品，大多是飲料等便于儲(chǔ)藏的物品。這種缺乏對(duì)社區(qū)精準(zhǔn)定位的投放，最終使其與共享單車一樣，成為城市一角的“廢棄垃圾”。

不同的是，孫宏偉啟用的這批智能生鮮售貨柜，不再像前幾年那樣“簡(jiǎn)單粗暴”，而是更加照顧到用戶的個(gè)性化需求，同時(shí)在數(shù)字化等智能科技的加持下，考慮到商家可持續(xù)性經(jīng)營(yíng)的需要。而這也是孫宏偉最看重的部分。

據(jù)孫宏偉介紹，在其首個(gè)項(xiàng)目的落腳點(diǎn)萬科魅力之城內(nèi)，之前也引入了一家無人售貨柜。但是因?yàn)楹笃诮?jīng)營(yíng)方經(jīng)營(yíng)不善，最終荒廢。而2019年底孫宏偉帶來的智能柜，在疫情防控期間，卻贏得了小區(qū)居民的認(rèn)可，讓居民享受到了更有“服務(wù)意識(shí)”的共享經(jīng)濟(jì)所帶來的利好。

而相較之前無人銷售柜的鎩羽而歸，此次二次嘗試如此順利，孫宏偉認(rèn)為，一是因?yàn)楣耋w性能的更加人性化及智能化。另一個(gè)是科技的賦能，讓柜體成為數(shù)據(jù)的收集者，而依靠這些數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)周邊居民的精準(zhǔn)畫像，從而實(shí)現(xiàn)了水果、蔬菜等生鮮產(chǎn)品的精準(zhǔn)投放。同樣也讓孫宏偉在社區(qū)生鮮市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)之路走得更遠(yuǎn)。

這批智能生鮮售貨柜，不僅實(shí)現(xiàn)了恒溫恒濕，而且具備智能稱重、遠(yuǎn)程操控等多種功能?！八⒖ɑ蛘邟叽a打開之后，消費(fèi)者可以直接拿取所需的物品，柜體會(huì)自主稱重，柜門關(guān)上之后，綁定手機(jī)會(huì)自動(dòng)收到所購物品的重量、費(fèi)用等信息?！睂O宏偉表示，這個(gè)柜體內(nèi)的物品都是直接從城陽一手市場(chǎng)采購，貨品新鮮，價(jià)格也要比超市的便宜。每天都會(huì)有專門的工作人員前去維護(hù)。

“將柜體引入社區(qū)不難，難的是后期的經(jīng)營(yíng)。蔬菜、水果不同于其他百貨，經(jīng)營(yíng)是需要很多門道的，不懂行的人入局也沒用?！睂O宏偉認(rèn)為，自己20多年果蔬的銷售經(jīng)驗(yàn)非常重要。果蔬如何采購，如何存放，如何配置，都是學(xué)問。而智能柜所帶來的數(shù)據(jù)支持，也讓其經(jīng)驗(yàn)的輸出與獲得更加地得心應(yīng)手。

規(guī)模效益之取舍

孫宏偉給記者算了一筆賬，柜體一組4臺(tái)目前價(jià)格大約是10萬元，一經(jīng)投入就不會(huì)產(chǎn)生過多的費(fèi)用，廠家終身維修及負(fù)責(zé)軟件升級(jí)。省掉店鋪的租金及雇傭店員的費(fèi)用，相比較傳統(tǒng)的商超，每年可節(jié)省15萬元左右。而這部分費(fèi)用，對(duì)于一個(gè)小型的超市來說，意義非凡。

當(dāng)然，這僅是一個(gè)社區(qū)。

輔以專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)與數(shù)字化科技，喬豪生鮮在萬科魅力之城項(xiàng)目的良性運(yùn)營(yíng)使其知名度也越來越高。更多的開發(fā)商及物業(yè)公司找來。據(jù)孫宏偉介紹，目前，喬豪生鮮已經(jīng)布局了11組柜體，服務(wù)了8個(gè)小區(qū)。包括萬科、龍湖、保利、天泰等開發(fā)企業(yè)都成為其合作伙伴。

“不僅住宅項(xiàng)目，還有辦公園區(qū)過來咨詢合作，目前，很多項(xiàng)目我還沒有應(yīng)允。一是財(cái)力支撐方面，短期內(nèi)多點(diǎn)布局資金壓力太大。二是，運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍也需要鍛煉，很多具體運(yùn)營(yíng)過程中的細(xì)節(jié)問題，還有待實(shí)踐中改進(jìn)?！睂O宏偉說，現(xiàn)在他需要時(shí)間摸清規(guī)律，鋪的攤子太大，精力跟不上，他的人力財(cái)力都吃緊，所以還需要“慢慢來”。

孫宏偉考慮的問題，實(shí)際上就是規(guī)模效應(yīng)的權(quán)衡問題。一方面規(guī)模效應(yīng)可以帶來海量數(shù)據(jù)，從而為資源的有效配置提供更精確的支持。另一方面，規(guī)模效應(yīng)也為商家?guī)砀嗟馁Y金運(yùn)營(yíng)壓力，尤其是市場(chǎng)培育初期。而對(duì)于像孫宏偉這樣的創(chuàng)業(yè)階段小微企業(yè)來說，長(zhǎng)尾理論之下，平衡好規(guī)模與成本之間關(guān)系非常重要。

基于企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期的考慮，孫宏偉有自己的打算。目前，喬豪鮮生的主要布局地還是在城陽。在過去的十幾年里，城陽城建加速，新建小區(qū)林立，一方面小區(qū)高層較多，人口密度較大，另一方面，新型社區(qū)內(nèi)“年輕人主外+中老年人主內(nèi)”的社區(qū)生活方式，也為喬豪鮮生未來發(fā)展提供了更多的想象空間。

接下來，孫宏偉將一方面寄希望于生鮮智能柜成本的降低，另一方面，瞄準(zhǔn)了智慧社區(qū)建設(shè)這一應(yīng)用場(chǎng)景。他堅(jiān)信，從田間地頭到社區(qū)居民餐桌這一鏈條中，智能生鮮無人銷售柜的存在有它的價(jià)值。

而從目前的市場(chǎng)反響來看，毋庸置疑，作為小商超的轉(zhuǎn)型之作，喬豪生鮮向智慧社區(qū)的進(jìn)發(fā)絕對(duì)是一場(chǎng)“值得”的嘗試。