從品牌雙雄到三劍客 中國炊具市場或生變局

在中國的炊具市場中，十多年來，蘇泊爾和愛仕達一直占據(jù)較大份額，素有炊具雙雄之說。從天貓京東唯品會這樣的電商平臺到線下家樂福、大潤發(fā)等連鎖賣場，蘇泊爾和愛仕達用品牌和產(chǎn)品實力構(gòu)筑了較高的行業(yè)門檻，占據(jù)了消費者心智。

專家分析認(rèn)為，蘇泊爾和愛仕達的市場優(yōu)勢是多年辛苦打造的結(jié)果。

蘇泊爾和愛仕達都是行業(yè)內(nèi)知名的上市公司。數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年，在疫情的壓力下，蘇泊爾炊具主營業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入21.36億元人民幣，愛仕達炊具實現(xiàn)了9億元的營業(yè)收入。

然而，康巴赫的崛起讓國內(nèi)很多有實力的廚具企業(yè)知道，做品牌不是夢?？蛋秃杖陮崿F(xiàn)了快速的增長，給了炊具行業(yè)很多啟發(fā)。

2018年，正處于社交電商的蓬勃期，康巴赫借助云集、環(huán)球捕手等，迅速成為社交電商平臺最寵愛的那口鍋。短短兩三年間，康巴赫在線下渠道并不健全的情況下，2020年預(yù)計實現(xiàn)近14億元的銷售規(guī)模，讓行業(yè)足以瞠目。

從營銷的角度看，康巴赫抓住了兩個風(fēng)口，2018年和2019年的社交電商，2020年的直播。

一場專利陽謀掩蓋下的品牌傳播陰謀

樹欲靜而風(fēng)不止。

兩年前，或許頭部品牌根本沒有把康巴赫放在眼里，卻也躲不過康巴赫射過來的“利箭”。

2019年，浙江巴赫廚具有限公司起訴武漢蘇泊爾炊具有限公司侵害專利權(quán)。

2019年10月，浙江巴赫廚具用德國康巴赫的名義召開發(fā)布會，稱蘇泊爾侵權(quán)其蜂窩不粘鍋專利技術(shù)。由于蘇泊爾是中國炊具行業(yè)首家上市公司、我國廚具業(yè)的頭部品牌，一時之間吸引眾多媒體報道。巴赫廚具在向媒體發(fā)布的新聞通稿中使用了“盜用”、“模仿”、“仿造”、“侵權(quán)”、“山寨”、“跳梁小丑”、“渾水摸魚”等詆毀用詞。

顯然，康巴赫是醉翁之意不在酒。對于一個只是在線上部分平臺有銷量，無名氣的企業(yè)來說，能讓自己的品牌迅速攀升最好的辦法就是跟行業(yè)老大扯上關(guān)系。

按照巴赫廚具的推算，能跟行業(yè)老大打官司，已經(jīng)顯示了自己的實力。只要蘇泊爾接招應(yīng)訴，康巴赫就已經(jīng)成功了一半。雙方每出庭一次，巴赫廚具就可以將相關(guān)的細節(jié)放大作為有利于自己的材料，大肆宣傳自己的品牌。至于官司的結(jié)果，已經(jīng)不那么重要了。

顯然，這并不是一場簡單由專利引發(fā)的企業(yè)之間的訴訟案，而是巴赫廚具籌謀已久以官司為陽謀掩蓋的一場品牌傳播的陰謀。

然而，有著多年市場經(jīng)驗的蘇泊爾并沒有進入康巴赫的官司圈套。

2020年，巴赫廚具與蘇泊爾的專利糾紛在沒有開庭的情況下被宣布起訴無效。

浙江省杭州市中級人民法院認(rèn)為，“因巴赫公司在本案中所主張的專利獨立權(quán)利要求已被北京知識產(chǎn)權(quán)法院認(rèn)定為不具備創(chuàng)造性，并撤銷了國家知識產(chǎn)權(quán)局的無效宣告請求審查決定，涉案專利現(xiàn)處于效力不穩(wěn)定狀態(tài)。本案應(yīng)以先行駁回巴赫公司起訴為宜?！?/p>

康巴赫的如愿算盤落空了。

還有，巴赫廚具在訴訟中提到的專利與公司注冊時間前后矛盾，巴赫廚具起訴中所涉及的專利在先，而康巴赫品牌所屬公司浙江巴赫公司在德國注冊在后，浙江巴赫公司對專利根本不具有所屬權(quán)，導(dǎo)致該訴訟根本不成立。這是營銷策劃方犯的一個極為低級的錯誤，也拉低了康巴赫的品牌價值和行業(yè)聲譽。

從炊具雙雄到三劍客 康巴赫都做了什么

盡管官司沒有打贏，但康巴赫卻在兩三年的時間內(nèi)，改變了炊具雙雄的格局，或成為炊具三劍客之一。

有專業(yè)人士認(rèn)為，康巴赫贏在營銷，但產(chǎn)品是短板。在中國，從來不缺好產(chǎn)品，只有會賣，才能獲得好的市場回應(yīng)。因此，企業(yè)最初建立的品牌效應(yīng)，都是靠營銷手法。海爾，聯(lián)想，小米無不是營銷高手。但當(dāng)品牌獲得了一定知名度之后，單靠營銷就無法領(lǐng)先于行業(yè)，產(chǎn)品才是核心，技術(shù)才是發(fā)動機。

打開康巴赫的天貓旗艦店可以看出，其短板確實在產(chǎn)品上。從五金之都永康走出來的康巴赫，市場擔(dān)心的是新品牌在產(chǎn)品方面的持續(xù)力。如果產(chǎn)品不能持續(xù)升級的話，很可能是曇花一現(xiàn)式的營銷類品牌。

2020年1～10月中國炒鍋市場表現(xiàn)

盡管身處廚具制造基地，但康巴赫一直以代工為主。如果產(chǎn)品是品牌的核心，那康巴赫就是個先天不足的品牌。2020年，康巴赫開始籌建屬于自己的工廠。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，康巴赫這一舉動并不一定是為了真正掌握產(chǎn)能，而是為上市鋪路。

康巴赫的產(chǎn)品概念有兩張好牌，一是抓住了消費者的心理，打造自己“德國品牌”的背景，給了消費者產(chǎn)品品質(zhì)好的心理暗示。二是宣稱不銹鋼蜂窩炒鍋是無涂層，無油煙。在中國，消費者始終對涂層有忌憚。無涂層和無油煙，是消費者對產(chǎn)品的一個內(nèi)心的期望值。

嚴(yán)格來說，行內(nèi)人都知道，這些僅是營銷的噱頭而已。但是對專業(yè)常識不多的消費者來說，康巴赫的賣點確實拿消費者的無知兌換到了自己的規(guī)模。

2020年11月，薇婭團隊通知康巴赫團隊，從2021年起終止雙方的合作，不會再為該品牌直播帶貨。有知情人透露，此前不久，康巴赫的炒鍋先后通過薇婭和辛巴兩個頂流主播帶貨，銷售量卻出現(xiàn)了十倍以上差距，嚴(yán)重影響了薇婭的形象，從而導(dǎo)致此次薇婭團隊中斷了與康巴赫合作。

為什么同樣的產(chǎn)品，相同的時段，不同的主播，銷售量有如此大的差距呢？究其原因是康巴赫已經(jīng)將薇婭的粉絲收割完畢。知情者介紹，以前薇婭與康巴赫合作，一場直播下來，最少都有四五萬口的銷售量，而最近的一場直播，銷售量卻降到了1萬多口。趁著雙十一大促，辛巴的頭一場康巴赫直播銷售了28萬多口鍋，實現(xiàn)了近億元的銷售額，知情者認(rèn)為，這是康巴赫在辛巴收割的第一批“韭菜”而已。

這一事件看似是兩個頭部主播在爭奪市場地位，證明自己的價值，其實最大的意義是證明康巴赫產(chǎn)品單一且復(fù)購率很低。同一主播的多次直播之后，康巴赫已經(jīng)將粉絲收割完畢。產(chǎn)品線短造成的復(fù)購率低，一批粉絲只能收割一次。

也有人認(rèn)為，康巴赫雖然產(chǎn)品不強，但對于炊具市場是有貢獻的，那就是拉高了炒鍋的均價。因為康巴赫的促銷炒鍋均價一直是299元和399元，這讓之前靠價格拼市場的主流品牌，十分打臉。

例如，2019年，某品牌在京東618大促期間，推出了39元的炒鍋。零售39元扣除物流、平臺扣點等各種費用之后，品牌肯定是賣得越多，虧得越多。而且，價格這么低，很多人不免質(zhì)疑其品質(zhì)。

當(dāng)然，很多品牌在分析了康巴赫的案例后，已經(jīng)開始扭轉(zhuǎn)營銷思維，將渠道重點轉(zhuǎn)到了線上各類平臺，并做好新媒體的運營。

首先，研發(fā)適合線上銷售的爆品。其實，炊具行業(yè)不缺乏好的產(chǎn)品，卻缺乏爆品思維。而康巴赫的成功原因之一就是爆品思維。電商背景下的爆品首先有顏值，有技術(shù)含量，有區(qū)隔性的，并通過新媒體運營，成功的機會就大一些。

其次，構(gòu)建開放性思維。線上全網(wǎng)運營是一個非常專業(yè)的工作，因此，相比品牌自己組建電商部，專業(yè)的電商團隊擁有更優(yōu)質(zhì)的資源，產(chǎn)品的規(guī)劃，直播的節(jié)奏，流量的導(dǎo)入等等手法更加專業(yè)，可以讓品牌更加快速地成長，打出更多的爆品。因此，品牌要用開放性的思維，去借力，揚長避短。

但康巴赫的未來并不明朗。首先還是產(chǎn)品問題。一是康巴赫的復(fù)購率很低，復(fù)購率就意味著回頭客。通過直播，先收割頂流主播的粉絲，接著再找?guī)讉€二三流主播。如果沒有新的產(chǎn)品，接下來康巴赫的發(fā)展就很難。而且，推新品的核心是必須有更加驚爆的產(chǎn)品，才能繼續(xù)托住品牌的流量，否則康巴赫可能不是緩慢地走下坡路，而是直線下降。

從營銷的角度看，一個成熟的品牌，在產(chǎn)品上必須要保持多個亮點，才能滿足家庭的不同品類的需求。明火炊具行業(yè)主要包括炒鍋、壓力鍋、湯鍋、煎鍋、奶鍋和蒸鍋等等。以寧波三禾廚具為例，有了雙立人代工的品牌加持，三禾的不銹鋼產(chǎn)品是非常大的亮點；有了等離子陶鑄制造工藝，三禾的不粘鍋產(chǎn)品在國內(nèi)外都居于領(lǐng)先地位；最近兩年，三禾還開發(fā)了彩陶產(chǎn)品。只有產(chǎn)品強，才是品牌持續(xù)發(fā)展的基石。

康巴赫只有一口鍋，只有一個網(wǎng)紋的鍋，這個短板非常明顯。