下一個(gè)十年 泛家電TOB渠道睿變重生

作為中國家電全產(chǎn)業(yè)鏈高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高水平的行業(yè)盛會，每年的會議議題都體現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)鏈的變化走勢。

隨著2020年精裝政策實(shí)施細(xì)則持續(xù)加深，各地陸續(xù)出臺精裝修監(jiān)管細(xì)則、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、裝修價(jià)格限制等相關(guān)規(guī)定，精裝修市場監(jiān)管機(jī)制逐漸完善，市場在高速發(fā)展的同時(shí)，精裝產(chǎn)品的交付品質(zhì)必然會越來越高，必將加速地產(chǎn)供應(yīng)鏈的整合與協(xié)同。

而精裝化和蓬勃發(fā)展的態(tài)勢，已經(jīng)對家電及泛家居行業(yè)產(chǎn)生深刻的影響，工程市場已經(jīng)成為泛家電廠商非常重要的營銷方向。基于此，第十屆中國家電營銷年會將《中國首屆泛家居整裝精裝價(jià)值鏈創(chuàng)新峰會暨中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈融合發(fā)展峰會》作為本年度開場峰會，再度引領(lǐng)家電行業(yè)營銷創(chuàng)新風(fēng)向。

①房天下中指數(shù)據(jù)事業(yè)部總經(jīng)理 陳仁梁

泛家電TOB渠道睿變重生

房天下中指數(shù)據(jù)事業(yè)部總經(jīng)理陳仁梁與會以《下一個(gè)十年，泛家居渠道睿變重升》為主題分享行業(yè)觀點(diǎn)。

對于泛家電渠道來說，2000年以前是經(jīng)銷代理渠道為主的市場，上一個(gè)十年是連鎖平臺高速發(fā)展的市場，近十年又是電子商務(wù)、移動(dòng)電商、新零售高速發(fā)展的市場。但下一個(gè)十年，泛家電渠道可能就是TOB渠道的睿變重生。

②萬科采筑質(zhì)量合伙人 耿博

陳仁梁提出，用戶對居住舒適度的需求在不斷加強(qiáng)，中國精裝修市場重點(diǎn)部品配套規(guī)模及配置率也隨之發(fā)生改變，舒適類部品配套增長趨勢明顯。中指研究院的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，2020年1～9月，凈水器在華南、華中地區(qū)及水質(zhì)較硬的西北地區(qū)配套率較高，壁掛爐在項(xiàng)目端的配套率也在大幅提升，新風(fēng)的配置率達(dá)到29%，2020年9月，空調(diào)在氣候炎熱的華南、華東、華中地區(qū)的精裝修配置率更是達(dá)到42%。

隨著整個(gè)行業(yè)升級，家居家電行業(yè)會從原來粗放的發(fā)展模式，升級到精細(xì)化發(fā)展模式，行業(yè)洗牌和整合并購會加速，供應(yīng)鏈協(xié)同會加強(qiáng)。

采購供應(yīng)鏈流程加速數(shù)字化升級

精裝房市場是行業(yè)強(qiáng)者的競技場，但更是深度融合創(chuàng)新的機(jī)會，對于泛家電品牌來講，有著強(qiáng)大的消費(fèi)市場影響力，但工程市場與零售市場有差異，工程市場的采購比零售市場更專業(yè)，涉及到生產(chǎn)計(jì)劃、交期、運(yùn)輸、卸貨、交付、訂單管理、收款等，需要有相應(yīng)的管理體系才能支撐。

采筑是由萬科、中城投資、中天集團(tuán)等共同發(fā)起成立的建材B2B第三方采購交易平臺，萬科采筑質(zhì)量合伙人耿博與會分享地產(chǎn)集采對質(zhì)量管理的架構(gòu)和邏輯。

采筑針對材料品質(zhì)管控的“天網(wǎng)”系統(tǒng)，通過對土建、裝修全施工階段產(chǎn)品部品檢測所累積的數(shù)十萬份檢測報(bào)告所積累的數(shù)據(jù)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分析，對比不同供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)劣，跟蹤各品類各供應(yīng)商的質(zhì)量變化趨勢，對供應(yīng)商評估、采購決策提供數(shù)據(jù)支持。

材料品質(zhì)管控的“天眼”系統(tǒng)，打通平臺與工廠內(nèi)部ERP系統(tǒng)，并在工廠安裝攝像頭，實(shí)現(xiàn)對工廠從原材料入倉指導(dǎo)成品出庫各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的實(shí)時(shí)監(jiān)控，達(dá)到進(jìn)一步降低質(zhì)量與交付風(fēng)險(xiǎn)的效果。

③威能中國大區(qū)總監(jiān) 畢衛(wèi)平

材料品質(zhì)管控的“天路”系統(tǒng)，是以訂單流為核心，從訂單排產(chǎn)到發(fā)貨，將訂單履約各節(jié)點(diǎn)透明化，協(xié)調(diào)供應(yīng)商工廠產(chǎn)能規(guī)劃，杜絕假冒、貼牌產(chǎn)品流入房地產(chǎn)項(xiàng)目。

“天網(wǎng)、天眼、天路”系統(tǒng)的構(gòu)建，是依托科技手段將算法融入工程采購供應(yīng)鏈流程，降低人為干預(yù)，也更利于優(yōu)秀的品牌得到公平和參與競爭。

精裝配套部品需求愈加細(xì)分

品質(zhì)一直是品牌企業(yè)不懈的追求與目標(biāo)。威能中國大區(qū)總監(jiān)畢衛(wèi)平有著十幾年的地產(chǎn)市場操作經(jīng)驗(yàn)，畢衛(wèi)平以壁掛爐為例，對精裝房配套市場對泛家居部品選擇的變化情況進(jìn)行了闡述。

2005年時(shí)，房地產(chǎn)商對采暖系統(tǒng)的配套需求是品牌最好、全部要進(jìn)品產(chǎn)品，別人沒有，服務(wù)最好，成本不用太考慮。

到2012年左右，開發(fā)商的需求發(fā)生改變，要求是品牌最好，全部要進(jìn)口產(chǎn)品，服務(wù)最好，但成本要合適。再往后幾年，開發(fā)商的需求是知名品牌，壁掛爐進(jìn)口就行，服務(wù)隨叫隨到，成本要便宜，并且要滿足政府節(jié)能要求。

近兩年來，大多數(shù)開發(fā)商都開始就壁掛爐產(chǎn)品供應(yīng)做集采，由于房產(chǎn)行情及政府限價(jià)，此時(shí)開發(fā)商對壁掛爐產(chǎn)品的需求就是：知名品牌、價(jià)格最低、進(jìn)口國產(chǎn)皆可、產(chǎn)品有問題能盡快解決。

當(dāng)然，仍然會有一些定位高端的房產(chǎn)項(xiàng)目還會選擇進(jìn)口常規(guī)燃?xì)獗趻鞝t甚至冷凝爐產(chǎn)品。

④A.O.史密斯業(yè)務(wù)拓展副總經(jīng)理 陳毛勝

針對房地產(chǎn)商配套需求的變化，威能不僅在不同時(shí)期提供相應(yīng)解決方案，同時(shí)，會以自身在采暖解決方案領(lǐng)域的沉淀，去幫助房地產(chǎn)客戶解決一些實(shí)際問題，讓更好的解決方案進(jìn)入至精裝配套當(dāng)中。

畢衛(wèi)平建議開發(fā)商在泛家電產(chǎn)品的采購中，要綜合考慮品牌聲譽(yù)、規(guī)模實(shí)力、市場份額、產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)/工程安裝能力和服務(wù)能力。

同時(shí)，隨著80后，90后成為消費(fèi)主流，他們對居住品質(zhì)的需求會更多聚焦于智能、節(jié)能、互聯(lián)、舒適等方面。精裝市場與零售市場一樣，用戶也同樣呈現(xiàn)愈加細(xì)分的趨勢，房地產(chǎn)商也需要針對不同需求群體，適配差異化的解決方案。

專業(yè)化服務(wù)為精裝市場賦能

對于品牌企業(yè)來講，工程渠道是連接客戶首要的渠道，沒有哪一個(gè)消費(fèi)渠道比精裝配套更為精準(zhǔn)。A.O.史密斯業(yè)務(wù)拓展副總經(jīng)理陳毛勝與會分享中提到，A.O.史密斯把工程配套做為公司的核心戰(zhàn)略來推動(dòng)。

隨著消費(fèi)者對住宅裝修功能性要求越來越高，壁掛爐采暖會成為住宅配套核心設(shè)備，凈水、空凈等將成為最重要的健康電器快速普及，煙機(jī)灶具等用戶需求也未被充分滿足，在精裝整裝市場，技術(shù)領(lǐng)先者將最終勝出。

A.O.史密斯認(rèn)為，精裝修工程市場是做TOB的生意，都是專家型選購，需要專業(yè)化的解決方案，有服務(wù)的保證，有交付能力等。而在這些方面，A.O.史密斯有著極為厚重的沉淀，已經(jīng)形成強(qiáng)大的創(chuàng)新研發(fā)實(shí)力，專業(yè)交付能力和智能制造能力，更有著不一樣的精品，將更好滿足精裝配套市場的需求。

⑤深圳市歐瑞博科技股份有限公司地產(chǎn)大客戶總監(jiān) 陳創(chuàng)業(yè)

值得一提的是，A.O.史密斯在服務(wù)領(lǐng)域一直精耕細(xì)作，并不斷地進(jìn)行機(jī)制創(chuàng)新，提升服務(wù)品質(zhì)。目前，已分別在上海、武漢打造了品牌體驗(yàn)與服務(wù)培訓(xùn)中心，未來還會向更多城市發(fā)展，在服務(wù)人員專業(yè)度提升以及配套保障機(jī)制的創(chuàng)新方面，為行業(yè)整體服務(wù)質(zhì)量進(jìn)一步提升，提供示范與助力，也為更多的精裝企業(yè)賦能。

智能家居所帶來的用戶數(shù)據(jù)更具價(jià)值

疫情對消費(fèi)者生活方式的影響，讓用戶對居家生活的智能化有了更為深度的需求。深圳市歐瑞博科技股份有限公司地產(chǎn)大客戶總監(jiān)陳創(chuàng)業(yè)與會對精裝整裝行業(yè)智能家居升級趨勢進(jìn)行分析。

陳創(chuàng)業(yè)分析說，智能家居逐漸成為精裝市場的重要配置，2020年1～7月，我國智能安防和智能門鎖在精裝住宅中的配置率均超過60%，分別為64.2%和61.2%，智能開關(guān)、智能坐便器的配置率均超過了10%，預(yù)計(jì)未來隨著智能家居生活理念的不斷深入，精裝智能家居市場配置率將進(jìn)一步提升。

但智能家居地產(chǎn)批量交付也存有很多痛點(diǎn)，整體項(xiàng)目的重點(diǎn)工作在于每戶智能設(shè)備組網(wǎng)調(diào)試，同時(shí)，由于無線通訊的信號沒有物理邊界，在現(xiàn)場組網(wǎng)時(shí)會出現(xiàn)不同主機(jī)交叉入網(wǎng)的可能性，非常影響調(diào)試效率。加之地產(chǎn)項(xiàng)目在交房前通常都是處于多工種多單位交叉施工的情況，智能家居產(chǎn)品又尚屬于新型智能化產(chǎn)品，高科技產(chǎn)品，成品保護(hù)的工作難度較大。

⑥浙江百誠家居科技有限公司董事長浙江百誠未萊環(huán)境集成有限公司總經(jīng)理龔小平

基于此，歐瑞博將現(xiàn)場組網(wǎng)調(diào)試的工作提前放在工廠完成，出庫時(shí)按戶型配置單獨(dú)打包，外包裝上標(biāo)注好戶型房號，現(xiàn)場按房號安裝好后，只需通電聯(lián)網(wǎng)用APP檢驗(yàn)就好，這樣既避免組網(wǎng)時(shí)的交叉組網(wǎng)問題，又可減少現(xiàn)場調(diào)試施工周期，降低成品保護(hù)難度。

智能家居受地產(chǎn)商青睞，一是智能家居的成本下降，二是技術(shù)成熟，智能家居還有連帶的服務(wù)，給地產(chǎn)商帶來的不僅是增值，后期服務(wù)會影響整體品牌的輸出。房產(chǎn)精裝修配套智能家居所帶來的用戶數(shù)據(jù)的價(jià)值，更是房地產(chǎn)商所看重，這將讓地產(chǎn)商在物業(yè)增值服務(wù)方面有更大可發(fā)揮空間。

全系統(tǒng)服務(wù)是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的努力方向

從配套產(chǎn)品，到給用戶提供更舒適、健康、智能的空間解決方案，這是整體行業(yè)的變化趨勢。浙江百誠家居科技有限公司董事長/江百誠未萊環(huán)境集成有限公司總經(jīng)理龔小平與會分享作為經(jīng)銷商對精裝市場的探索之路。龔總認(rèn)為，隨著精裝修時(shí)代的全面來臨，房地產(chǎn)公司也在求變求創(chuàng)新。

如何能滿足不同消費(fèi)者的裝修需求？如何體現(xiàn)裝修個(gè)性化？成為開發(fā)商首要解決的問題，更需要與專業(yè)化的服務(wù)企業(yè)加強(qiáng)粘性合作。家裝公司可以做配套的建材和裝修提供，家電行業(yè)可以做家電配套，無論是大家電如中央空調(diào)這種集成化的產(chǎn)品還是日常家電如冰箱、洗衣機(jī)等都有相應(yīng)需求，這也是實(shí)體家電經(jīng)銷商的根基優(yōu)勢。

因此，積極尋求與房地產(chǎn)公司合作，做配套的供應(yīng)鏈提供商是家電經(jīng)銷商生意拓展的可行方式。目前，百誠未萊環(huán)境已經(jīng)和80余家地產(chǎn)開發(fā)商形成不同維度的戰(zhàn)略合作，項(xiàng)目服務(wù)拓展到全國23個(gè)省市。

這就需要實(shí)體經(jīng)銷商要成為精裝時(shí)代的全系統(tǒng)解決方案服務(wù)商，建立一支強(qiáng)大完整安裝售后服務(wù)體系，提供能夠更好滿足消費(fèi)者需要的成套家電解決方案，并且不止于提供產(chǎn)品，更重要的是后續(xù)服務(wù)。即一站式，一體化，一家完成，這應(yīng)該是經(jīng)銷商努力的方向。

當(dāng)然，前提是深挖消費(fèi)者需求，甚至在消費(fèi)者還沒有意識到自己的需要的時(shí)候，就應(yīng)該在各個(gè)領(lǐng)域提前布局，提供產(chǎn)品和服務(wù)。

錨定用戶需求探索高質(zhì)量發(fā)展

房地產(chǎn)精裝、整裝市場的發(fā)展，廠商的新價(jià)值也在渠道創(chuàng)新與消費(fèi)革新的同頻共振中有了重塑的可能性。在此背景之下，中國泛家電產(chǎn)業(yè)鏈將發(fā)生哪些趨勢性的調(diào)整？企業(yè)在精裝整裝市場布局中該如何權(quán)衡市場與利潤、品質(zhì)與規(guī)模？如何通過提升用戶體驗(yàn)來打造差異化競爭優(yōu)勢？家電部品企業(yè)與房地產(chǎn)商應(yīng)該如何加強(qiáng)合作，共同打造韌性和包容的產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈體系，都是行業(yè)目前需要探討的核心問題。

最后，在《以用戶為中心看房產(chǎn)工程渠道機(jī)會點(diǎn) 》的主題論壇中，廈門建霖集團(tuán)水美樂凈水副總經(jīng)理周青華、威能中國大區(qū)總監(jiān)畢衛(wèi)平，浙江美固科技有限公司營銷中心總經(jīng)理張翔、大典工程設(shè)備（上海）有限公司總經(jīng)理陳月松以及房天下中指數(shù)據(jù)事業(yè)部總經(jīng)理陳仁梁參與論壇，就精裝整裝時(shí)代下的發(fā)展思路給出各自的解讀。

對于廠商而言，對精裝修市場的拓展，同樣需要著力于自身所涉足領(lǐng)域，通過與房地產(chǎn)商的合作，推出更多專業(yè)化的全系統(tǒng)解決方案去滿足用戶對品質(zhì)生活的追求。這就決定了廠商必須要具備非常高的專業(yè)度及專注度，需要很深的技術(shù)實(shí)力，需要具備建構(gòu)全系統(tǒng)整體產(chǎn)品解決方案能力，以及服務(wù)體系的能力。

把握好自身的定位，將品牌定位做好，優(yōu)勢做得更扎實(shí)，內(nèi)功練得更深，長期精耕下去，才能勝出。當(dāng)然，做精裝房市場也依然有很多痛點(diǎn)，尤其是價(jià)格競爭激烈、經(jīng)營利潤較薄的行業(yè)問題，也需要產(chǎn)業(yè)鏈共同來探索更好的解決方案。