產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下的“輕重兼顧”策略

衛(wèi)哲

針對(duì)中美兩國(guó)百億美元以上的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司，我們?cè)隽艘粋€(gè)統(tǒng)計(jì)，得到兩個(gè)很重要的結(jié)論：

第一，從0到100億美元的市值，to?C的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)平均用7年可以實(shí)現(xiàn);而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)to?B的企業(yè)通常要用12年。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該更具有長(zhǎng)期主義精神、有更多的耐性。

第二，把企業(yè)從天使輪、A輪、B輪、C輪融資，一直到Pre-IPO輪的累計(jì)融資，除以IPO當(dāng)天對(duì)應(yīng)的市值，這個(gè)數(shù)據(jù)即歷史綜合累計(jì)資本回報(bào)率（HCCROIC）。百億市值的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)公司，其歷史累計(jì)融資大約為20億美元，用7年時(shí)間能換來(lái)5倍的歷史綜合累計(jì)資本回報(bào)率;而百億市值的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，其歷史累計(jì)融資不超過(guò)4億美元，用12年的時(shí)間能換來(lái)25倍的歷史綜合累計(jì)資本回報(bào)率。

這也證明to?B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不是單靠資本砸出來(lái)。一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司用大量資金去“燒出用戶需求”“燒出用戶黏性”本身就是偽命題。

在過(guò)去兩年，大量的美國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司邁過(guò)了千億美元的門檻。對(duì)于中美的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司類型，我們可以做橫向歸類、對(duì)比與借鑒：

第一，“美國(guó)有，中國(guó)也會(huì)有”。以開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品為例，美國(guó)的程序員寫代碼的方法和開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的方法，跟中國(guó)的程序員有沒(méi)有區(qū)別？沒(méi)有任何區(qū)別，因?yàn)榇a語(yǔ)言都是通用的，他們不應(yīng)該有區(qū)別。所以類似這種產(chǎn)品，美國(guó)有，中國(guó)也一定會(huì)有。

第二，“美國(guó)有，中國(guó)不會(huì)有”。例如Shopify（一站式SaaS模式的電商服務(wù)平臺(tái)），是一個(gè)建站工具，Shopify能成功的重要原因，在于它介入了支付、介入了物流等領(lǐng)域。而在中國(guó)，盡管有贊也屬于類似的工具，但由于其他互聯(lián)網(wǎng)巨頭的參與和競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)市場(chǎng)可能無(wú)法給有贊這樣的公司留下太多競(jìng)爭(zhēng)空間。

第三，“美國(guó)有，中國(guó)要改變后才有”。美國(guó)有很多在線的人力資源公司、財(cái)務(wù)稅務(wù)公司，這些人力資源公司和財(cái)務(wù)稅務(wù)公司靠什么起家呢？靠報(bào)稅。在美國(guó)，無(wú)論是個(gè)人還是企業(yè)納稅，尤其是個(gè)人納稅，會(huì)有許多包含抵扣項(xiàng)的所得稅項(xiàng)目，因此個(gè)人和企業(yè)都得通過(guò)一些提供該類軟件和服務(wù)的在線公司來(lái)完成。

那么，中國(guó)在這一方面可以改變什么？我們發(fā)現(xiàn)，在這個(gè)領(lǐng)域中，中國(guó)的社保繳納也有類似的情況，例如各個(gè)城市有不一樣的標(biāo)準(zhǔn)、繳納的比例不一樣、繳納的時(shí)間不一樣等等。所以，如果中國(guó)的人力資源公司要切入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)服務(wù)行業(yè)的話，雖然不能從稅務(wù)切入，但改變一下也許能從社保領(lǐng)域切入。這類產(chǎn)品，我們稱之為“美國(guó)有，中國(guó)要改變后才有”。

第四，“中國(guó)有，美國(guó)不會(huì)有?！边@類型主要有三個(gè)領(lǐng)域：

第一個(gè)領(lǐng)域，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。應(yīng)當(dāng)看到，美國(guó)目前是服務(wù)業(yè)占比遠(yuǎn)高于工業(yè)占比，但在中國(guó)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，無(wú)論是在工業(yè)企業(yè)還是工業(yè)場(chǎng)景中的運(yùn)用，各種最先進(jìn)的模式在中國(guó)仍有巨大的發(fā)展空間。

第二個(gè)領(lǐng)域，即和IoT設(shè)備相關(guān)的產(chǎn)業(yè)。目前，中國(guó)的物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備已經(jīng)是幾倍甚至十幾倍于美國(guó)?；谶@樣龐大的設(shè)備數(shù)量，決定了先進(jìn)的企業(yè)模式或者先進(jìn)的產(chǎn)品大概率會(huì)率先在中國(guó)出現(xiàn)。

第三個(gè)領(lǐng)域，是SaaS，這也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)繞不開的一個(gè)話題。SaaS是兩個(gè)維度的模式組合，第一個(gè)維度對(duì)應(yīng)的是原有的非云化，我們叫私有化部署;第二個(gè)維度對(duì)應(yīng)的是原先項(xiàng)目制的開發(fā)和收費(fèi)機(jī)制。

什么是SaaS化部署？就是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)落到客戶端上，不需要派很多員工去做二次定制或二次開發(fā)，而可以通過(guò)遠(yuǎn)程、使用1-2個(gè)人/日就完成部署，這類叫SaaS化部署。SaaS化收費(fèi)機(jī)制，也不再是按照項(xiàng)目制，而是按照用量來(lái)進(jìn)行收費(fèi)。

最理想的SaaS公司，自然是處于“SaaS化部署，SaaS化收費(fèi)”象限中的。以收費(fèi)來(lái)說(shuō)，CPT（Cost?Per?Time，按時(shí)長(zhǎng)收費(fèi)）、年費(fèi)制、會(huì)員制等看似最先進(jìn)的收費(fèi)制度，恰恰是SaaS化收費(fèi)里面最落后的方式，因?yàn)檫@會(huì)讓企業(yè)馬上面臨著巨大的壓力，即第二年的續(xù)約率和續(xù)費(fèi)。

那么，相對(duì)應(yīng)的CPS（Cost?Per?Sales，按交易額抽傭），又是不是為最先進(jìn)的模式？也不一定，因?yàn)槌閭蚰Ｊ接锌赡軙?huì)造成行業(yè)存在一定的飛單。此外，即使企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)再好，也不能全程解決閉環(huán)交易。

綜上，我個(gè)人認(rèn)為較為合適的，是CPA（Cost?Per?Action，每行動(dòng)成本）模式，A是action-用量，即按用量的抽傭模式付費(fèi)，是更適合中國(guó)國(guó)情的。

但與此同時(shí)，在中國(guó)我們要接受的是什么企業(yè)呢？是處于“SaaS化部署，非SaaS化收費(fèi)”象限的企業(yè)。對(duì)于很多企業(yè)而言，按照用量來(lái)付費(fèi)這個(gè)理念，需要一定的教育過(guò)程，企業(yè)更喜歡的還是簡(jiǎn)單直接的按項(xiàng)目付或者按年付模式。

自然，對(duì)處于“非SaaS化部署，SaaS化收費(fèi)”的企業(yè)，即使實(shí)現(xiàn)了SaaS化收入，只要企業(yè)的部署還是非SaaS化，那么這種產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一定無(wú)法取得快速的規(guī)模化發(fā)展。而對(duì)于那些處于“非SaaS化部署，非SaaS化收費(fèi)”象限的企業(yè)，這類企業(yè)應(yīng)當(dāng)思考如何走到更先進(jìn)、更可規(guī)?；哪Ｊ?。

交易型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，不等于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的全部。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)還有兩個(gè)重要的構(gòu)成，分別是服務(wù)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)品型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的三種模式。

交易型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)更多的是做交易平臺(tái)、多對(duì)多撮合交易，以及供應(yīng)鏈直營(yíng)閉環(huán)交易等事情。在這三種類型中，我們更看好的是第三種，即供應(yīng)鏈直營(yíng)閉環(huán)交易。

特別是在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中，例如工廠的廠房、土地、設(shè)備、甚至工人，都是每年的固定成本。如果工廠、企業(yè)能夠釋放閑置的產(chǎn)能，對(duì)社會(huì)創(chuàng)造的價(jià)值是巨大的，那么可獲得的收益也可能比較好。

交易型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展空間和機(jī)遇在于，通過(guò)數(shù)字化工廠改造、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)能以及通過(guò)平臺(tái)釋放閑置的產(chǎn)能，來(lái)獲得更大的盈利機(jī)會(huì)。

基于此，交易型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展空間和機(jī)遇在于，通過(guò)數(shù)字化工廠改造、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)能以及通過(guò)平臺(tái)釋放閑置的產(chǎn)能，來(lái)獲得更大的盈利機(jī)會(huì)。這種轉(zhuǎn)型目前在紡織或包裝等行業(yè)內(nèi)已經(jīng)看到了推廣的可能性。

那么，對(duì)應(yīng)三種模式，要發(fā)展好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，可以有三句口訣：

第一，“大小通吃”。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，企業(yè)還是得具備服務(wù)行業(yè)大型標(biāo)桿企業(yè)的能力和野心，因?yàn)榇笮蜆?biāo)桿企業(yè)能給予企業(yè)基礎(chǔ)的規(guī)模、行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn);但與此同時(shí)，只服務(wù)大型企業(yè)很可能難以盈利，那么就得考慮拓展到中小企業(yè)身上，這便是“大小通吃”。

以前總說(shuō)“讓天下沒(méi)有難做的生意”，它落地的核心執(zhí)行方法是，企業(yè)要盡可能幫助中小企業(yè)，無(wú)限接近行業(yè)內(nèi)大型企業(yè)所能享受到的服務(wù)和價(jià)值，所以才會(huì)有服務(wù)中小企業(yè)所產(chǎn)生的利潤(rùn)率。無(wú)論是交易型、服務(wù)型還是產(chǎn)品型的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都要審視自己有沒(méi)有做好大小企業(yè)客戶的組合搭配。

第二，“軟硬兼施”。在提供服務(wù)交易或者產(chǎn)品的過(guò)程中，尤其是提供產(chǎn)品，企業(yè)不能只提供純軟件服務(wù)，要敢于考慮一定的配套硬件設(shè)施。例如為工廠提供云化改造服務(wù)，往往不能只給客戶提供一套SaaS化的新軟件，還要把傳感器等硬件設(shè)施也一起部署好，這就是軟件硬件兼施。

第三，“輕重兼顧”。當(dāng)下中國(guó)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭都有一顆做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的心，而且不僅是想走進(jìn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，而是正在走進(jìn)、且正在加速走進(jìn)。在這種情況下，純產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)應(yīng)該如何去對(duì)抗這些消費(fèi)級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭呢？那就是要比純消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭做得更“重”一點(diǎn)。所謂“重”一點(diǎn)，在于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)面向的服務(wù)人數(shù)可以相對(duì)多一點(diǎn)、提供的服務(wù)相對(duì)重一點(diǎn)。但與此同時(shí)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)又不能再像傳統(tǒng)的貿(mào)易公司或傳統(tǒng)的服務(wù)型公司一樣，而是要通過(guò)擁抱科技，讓自己的經(jīng)營(yíng)和管理更輕盈一些，這就是“輕重兼顧”。

回到開頭的數(shù)據(jù)和結(jié)論來(lái)看，to?B企業(yè)實(shí)現(xiàn)從0到100億美元市值，通常需要12年;而to?C企業(yè)卻只需要7年。但往往，to?C企業(yè)來(lái)得快，去得也快;而to?B企業(yè)來(lái)得慢，去得也慢。這種情況下，兩種企業(yè)的特質(zhì)有沒(méi)有可能雜交，也是結(jié)合起來(lái)，通過(guò)為to?B企業(yè)注入to?C企業(yè)的基因，讓to?B的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，既能夠像to?C企業(yè)一樣較快速成長(zhǎng)，又保留to?B企業(yè)本身能夠長(zhǎng)久發(fā)展的特質(zhì)。要做到這一點(diǎn)，我認(rèn)為可以有三種已經(jīng)經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明的方式：

第一，開源。將完全不開源的軟件轉(zhuǎn)變?yōu)殚_源的軟件，以此來(lái)吸引更多的客戶，甚至讓本土的企業(yè)也可以擁有來(lái)自全球的用戶。

第二，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。絕大部分to?C的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)天然具備網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，那么to?B的企業(yè)有沒(méi)有這種效應(yīng)？當(dāng)然有，例如騰訊會(huì)議、ZOOM等等，具備水平狀的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，只有共同擁有這軟件的用戶之間才能連線。

但to?B企業(yè)不具備to?C企業(yè)的傘狀網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。例如Snowflake（Twitter開源的分布式ID生成算法），企業(yè)及其上下游企業(yè)必須同時(shí)使用該軟件才能連線或共享數(shù)據(jù)庫(kù)，這就形成一個(gè)結(jié)果，即核心企業(yè)使用之外，相關(guān)的上下游企業(yè)也必須使用，這是傘狀的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。因此，對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在做產(chǎn)品或模式設(shè)計(jì)的時(shí)候，是否也能考慮加入傘狀網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的打法。

第三，F(xiàn)reemium（免費(fèi)增值）。對(duì)于to?B企業(yè)而言，長(zhǎng)期免費(fèi)是不對(duì)的，可以學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)to?C企業(yè)的Freemium，即先免費(fèi)后議價(jià)?？梢韵润w驗(yàn)為王，讓企業(yè)客戶先使用，同時(shí)，也要大膽定價(jià)、謹(jǐn)慎收費(fèi)。