保險(xiǎn)代理人精英化轉(zhuǎn)型

林岸

開(kāi)拓和搶占中高端市場(chǎng)，推出精英培養(yǎng)計(jì)劃，通過(guò)提升保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)以更好服務(wù)和滿足中高凈值客戶的需求，推動(dòng)轉(zhuǎn)型升級(jí)，是近幾年在市場(chǎng)擠壓以及轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下，各家保險(xiǎn)公司所致力的發(fā)展方向。

13萬(wàn)人。

這是2021年一季度國(guó)內(nèi)五大上市險(xiǎn)企代理人流失的數(shù)量。以往依賴親情單、朋友圈營(yíng)銷(xiāo)等展業(yè)方式，已經(jīng)透支了長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的發(fā)展可能，跑馬圈地、人海戰(zhàn)術(shù)在保險(xiǎn)密度與保險(xiǎn)深度均面臨升級(jí)的如今，也不再適用于市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀與需求。而在疫情影響與消費(fèi)增長(zhǎng)動(dòng)力不足的背景下，代理人面臨展業(yè)困難、業(yè)績(jī)受阻、收入減少等困境，紛紛脫落在所難免。

與此同時(shí)，開(kāi)拓和搶占中高端市場(chǎng)，提升保險(xiǎn)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)以更好服務(wù)和滿足中高凈值客戶的需求，推動(dòng)轉(zhuǎn)型升級(jí)，是近幾年在市場(chǎng)擠壓以及轉(zhuǎn)型趨勢(shì)下，各家保險(xiǎn)公司所致力的發(fā)展方向。

隨著獨(dú)立保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)員工制等新政策與用工新模式的出現(xiàn)，保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)行業(yè)在提高保險(xiǎn)銷(xiāo)售人才隊(duì)伍的穩(wěn)定性及專業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)水平，提升保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)效益與合規(guī)意識(shí)，改善保險(xiǎn)行業(yè)形象，并促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展等方面，也積極探索出新方式和道路。

與新政策、新模式相配套的，是各家保險(xiǎn)公司紛紛推出或升級(jí)的精英保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍培養(yǎng)計(jì)劃，為轉(zhuǎn)型升級(jí)進(jìn)行人才的培養(yǎng)與儲(chǔ)備。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)的不完全統(tǒng)計(jì)，自2020年以來(lái)，在66家布局個(gè)險(xiǎn)的人身險(xiǎn)公司中，已經(jīng)至少有21家推出了有針對(duì)性的、系統(tǒng)的精英培養(yǎng)計(jì)劃。包括但不限于，中國(guó)太保“CA企業(yè)家計(jì)劃”、恒大人壽“星域聯(lián)盟計(jì)劃”、陽(yáng)光人壽發(fā)布“中心城市2021未來(lái)總裁計(jì)劃”等等。

與此同時(shí)，在增員的過(guò)程中，也摒棄了以往的人海戰(zhàn)術(shù)，轉(zhuǎn)而越來(lái)越強(qiáng)調(diào)“高品質(zhì)”、“高素質(zhì)”、“高績(jī)效”、“高學(xué)歷”等高標(biāo)準(zhǔn)，或是吸納在各行各業(yè)有一定閱歷與沉淀的精英人才加以培養(yǎng)。此外，年輕化、新生代、中心城市、一二線城市等，也成為這些培養(yǎng)計(jì)劃中的高頻關(guān)鍵詞。

保險(xiǎn)行業(yè)強(qiáng)調(diào)已久的“通過(guò)提升代理人素質(zhì)以更好地服務(wù)中高凈值客戶”，正在行業(yè)擠壓與轉(zhuǎn)型升級(jí)下加速來(lái)臨。

精英化轉(zhuǎn)型

進(jìn)入2021年，作為中國(guó)第六家全國(guó)性壽險(xiǎn)公司，針對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道現(xiàn)狀，太平人壽推出了“犇計(jì)劃”，即“增牛人、干牛事、贏牛年”。一直以來(lái)太平人壽以“三高隊(duì)伍”做標(biāo)簽，繼“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jī)效”戰(zhàn)略之后，太平人壽進(jìn)一步倡導(dǎo)長(zhǎng)期主義，為精英代理人提供長(zhǎng)期成長(zhǎng)的培訓(xùn)和路徑規(guī)劃。

2021年6月26日，陽(yáng)光人壽中心城市渠道在寧波中國(guó)保險(xiǎn)博物館舉行了“甬抱未來(lái)，無(wú)限可能”發(fā)布會(huì)，會(huì)上推出陽(yáng)光人壽中心城市未來(lái)總裁計(jì)劃（Future President Program，F(xiàn)PP）。陽(yáng)光人壽總裁王潤(rùn)東表示，未來(lái)總裁計(jì)劃是培養(yǎng)頂尖保險(xiǎn)專家和保險(xiǎn)企業(yè)家的搖籃，在未來(lái)3-5年時(shí)間內(nèi)，在一線中心城市及沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，打造出一批符合新時(shí)代保險(xiǎn)行業(yè)需求、新生代城市小康家庭需要的高素質(zhì)金融人才隊(duì)伍。

7月11日，中國(guó)太保在上海舉辦全球發(fā)布會(huì)，推出“CA企業(yè)家計(jì)劃”，該計(jì)劃以招募、銷(xiāo)售、管理三大平臺(tái)為支撐，全方位賦能新生代保險(xiǎn)代理人，并提供國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)資源、現(xiàn)代化獨(dú)立職場(chǎng)、專業(yè)教練團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)、薪酬政策等，以激活營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍活力，旨在打造一支符合新形勢(shì)及市場(chǎng)需要的、年輕化的高素質(zhì)金融人才隊(duì)伍。

7月12日，恒大人壽緊隨其后，啟動(dòng)了“星域聯(lián)盟計(jì)劃”，表示要基于“恒大人壽強(qiáng)大的資源生態(tài)圈，以數(shù)字化平臺(tái)為支撐，以優(yōu)勢(shì)的人力資源分賬模式為核心，以星域聯(lián)盟為機(jī)制，打造線上線下自主經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)企業(yè)家孵化平臺(tái)”。

轉(zhuǎn)型的探索并非興起于近兩年。早在2013年，面對(duì)逐漸消失的人口紅利，平安人壽便開(kāi)始有意識(shí)組建高素質(zhì)的代理人隊(duì)伍，推出了“優(yōu)才計(jì)劃”;2017年開(kāi)始，上市十年的中國(guó)太保全面啟動(dòng)轉(zhuǎn)型2.0，以“人才”作為轉(zhuǎn)型的核心關(guān)鍵詞，通過(guò)對(duì)代理人隊(duì)伍進(jìn)行分層，賦予其不同的培養(yǎng)計(jì)劃以及資源支持。

保險(xiǎn)公司紛紛謀求轉(zhuǎn)型，以及提高保險(xiǎn)代理人素質(zhì)，出發(fā)點(diǎn)并不難理解。

一方面，在人口結(jié)構(gòu)上，人口增長(zhǎng)放緩、人口紅利消失、人口老齡化嚴(yán)重等因素，都影響著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展軌跡。隨著人口紅利的逐年消失，傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)增長(zhǎng)乏力，保險(xiǎn)代理人脫落速度漸漸大于增員速度;與此同時(shí)，人口老齡化嚴(yán)重，養(yǎng)老市場(chǎng)尤其是商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)迎來(lái)發(fā)展空間，新的、更高階的市場(chǎng)需求也呼喚更加專業(yè)的保險(xiǎn)代理人。

另一方面，就保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展本身而言，也出現(xiàn)了許多變革因素。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的滲透以及互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)的興起，以百萬(wàn)醫(yī)療保險(xiǎn)、惠民保等為主的保險(xiǎn)產(chǎn)品迎來(lái)了蓬勃發(fā)展空間，并迅速進(jìn)入下沉市場(chǎng)，對(duì)所謂的基礎(chǔ)產(chǎn)品線與中低端市場(chǎng)形成了沖擊，也直接淘汰一批原本只專注于中低端市場(chǎng)的保險(xiǎn)代理人。與此同時(shí)，經(jīng)過(guò)近三十年的高速發(fā)展，保險(xiǎn)行業(yè)也進(jìn)入了高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段，粗放式管理勢(shì)必不再符合行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)及要求。

大象轉(zhuǎn)身難，但仍需迎難而上。中低端市場(chǎng)多被互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)占領(lǐng)，中高端市場(chǎng)又迎來(lái)了多樣化的需求，在重重因素夾擊之下，保險(xiǎn)公司發(fā)力中高端市場(chǎng)、并培養(yǎng)與儲(chǔ)備與之相適應(yīng)的高素質(zhì)精英人才隊(duì)伍，已是箭在弦上，不得不發(fā)。

轉(zhuǎn)型陣痛

盡管高質(zhì)量轉(zhuǎn)型成為既定目標(biāo)，但對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，龐大的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍、多年的營(yíng)銷(xiāo)體系與習(xí)慣、高素質(zhì)人才稀缺，都將成為其短期內(nèi)陣痛不斷的矛盾。

在保險(xiǎn)代理人往精英化、高質(zhì)量轉(zhuǎn)型升級(jí)的過(guò)程中，伴隨而來(lái)的必然是低效代理人脫落帶來(lái)的震動(dòng)。盡管市場(chǎng)對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式多有詬病，但其對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)以及保險(xiǎn)公司的快速發(fā)展有不可代替的重要作用，并貢獻(xiàn)了大部分的保費(fèi)收入。因此，對(duì)于長(zhǎng)期依靠傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式以及代理人戰(zhàn)術(shù)的保險(xiǎn)公司而言，剝落這一批曾經(jīng)業(yè)績(jī)滿滿的代理人并不是一件輕而易舉的事情。

以中國(guó)平安為例，據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，在其推動(dòng)代理人精英化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，2021年3月份，中國(guó)平安代理人數(shù)量已從2019年3月末的131萬(wàn)人縮減至98萬(wàn)，兩年內(nèi)剝落了近30萬(wàn)人，伴隨而來(lái)的，是中國(guó)平安的新單業(yè)務(wù)比2019年減少一成左右。轉(zhuǎn)型陣痛仍在持續(xù)發(fā)酵。

十年樹(shù)木，百年樹(shù)人，更何況是培育高素質(zhì)、高質(zhì)量，且精通多元領(lǐng)域的人才。培養(yǎng)精英代理人投入多、成本高、周期長(zhǎng)，因此，有高成本必然追求高產(chǎn)出與高回報(bào)，目標(biāo)客群自然錨向中高凈值客戶，否則，保險(xiǎn)公司何以盈利？但究竟誰(shuí)能迅速擴(kuò)大中高端市場(chǎng)份額、并站穩(wěn)腳跟，考驗(yàn)的便是各家保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略與實(shí)力。