打造社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)鏈的21條軍規(guī)

陳海超 李保林

供應(yīng)商、團(tuán)長與倉配是社區(qū)團(tuán)購的三大基礎(chǔ)要素。按照行業(yè)慣例，供應(yīng)商被列為社區(qū)團(tuán)購電商平臺的外協(xié)組織，團(tuán)長屬于內(nèi)網(wǎng)。于社區(qū)團(tuán)購模式，近期看團(tuán)長，遠(yuǎn)期看供應(yīng)鏈，長期看倉配，很顯然，供應(yīng)商作為供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，具有中長期的戰(zhàn)略重要性。換句話說，團(tuán)長猶如手足，缺乏團(tuán)長就如同殘疾了；供應(yīng)商猶如咽喉，沒有咽喉人就會死。關(guān)于供應(yīng)鏈，從理念到動作需遵守21條軍規(guī)。

1.分布式結(jié)構(gòu)

社區(qū)團(tuán)購是標(biāo)準(zhǔn)的分布式電商模式，與拼多多、淘寶、京東中心化的電商邏輯迥然不同。前者是銷地倉+落地集配，后者是產(chǎn)地倉+一件代發(fā)，由此類推，社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商一定是本地化的生意，平臺必須完成本地化，團(tuán)長與用戶也是天然的本地化存在。

2.代采使命

社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商必須轉(zhuǎn)換經(jīng)營觀念，必須明確認(rèn)知自己不再是為廠家品牌商銷售商品，而是協(xié)同平臺替用戶代采商品。從銷售到代采，思考角度已經(jīng)完全改變，打法套路應(yīng)隨之變化—社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商實際進(jìn)化成了供應(yīng)運(yùn)營采購商。

3.以銷定采

社區(qū)團(tuán)購商品流的基本邏輯是“以銷定采”，用戶先付款后收貨，買的是期貨；平臺先收款后發(fā)貨，賣的是圖片，這種先賣后買的優(yōu)點，一是提高了商品履約的精準(zhǔn)性，二是提高了商品流通效率，形成“供應(yīng)商—平臺—用戶”之間資金流準(zhǔn)現(xiàn)金結(jié)算的方式（大致T+3日），這是社區(qū)團(tuán)購模式低價的終極原因之一。（資本化補(bǔ)貼僅僅是階段性現(xiàn)象）

4.分工協(xié)同

社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商與平臺買手搭檔應(yīng)該有明確的分工。前者是真正的采購，做的是填空題；后者主要是選品，做的是選擇題。理論上，社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商吃的是專業(yè)飯，不專業(yè)不成活。

5.貨架思維

社區(qū)團(tuán)購平臺商品流呈現(xiàn)的是貨架思維，不是店鋪思維，這決定了供應(yīng)商必須有品類思維，在執(zhí)行上要打透一個品類，才有可能經(jīng)營銷售常規(guī)化，這也是基本的生存之道。我們提倡5度修煉，為了用戶滿意度，廠家做品牌深度，平臺做客戶密度，團(tuán)長做用戶溫度，供應(yīng)商做產(chǎn)品寬度，這里的寬度并非泛泛的寬度，而是品類聚焦下的寬度。

6.打透品類

社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商打透一個品類，一是獲得平臺優(yōu)先上架的概率，占領(lǐng)更多的坑位；二是獲得上游的議價權(quán)，得到更具有競爭力的交易價格。微利經(jīng)營之下，利潤更多是來自于上游。

7.核心兵法

社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商具有三大核心職能：選擇產(chǎn)品、定價與傳播種草。選品保證能上架，定價保證能賺錢，種草保證高復(fù)購率。

8.結(jié)構(gòu)性贏利

噸位決定地位，結(jié)構(gòu)決定利潤。規(guī)模保證生存，利潤保證發(fā)展。流量產(chǎn)品獲取規(guī)模，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計隨時升級迭代。哪些產(chǎn)品是流量品，哪些產(chǎn)品是利潤品，哪些產(chǎn)品是阻擊（炮灰）品，明晰產(chǎn)品矩陣分工。

9.選品大法

選品的三個基本原則：客情、敵情與我情?？颓槭侵秆芯坑脩粜枨?，敵情是指參考競爭對手，我情是指自有資源匹配。產(chǎn)品場景的重要性以此類推為家庭場景、出行場景與辦公室場景；從另一個意義上看，家庭需求大于個人需求；生鮮在上線市場重于下沉市場；社區(qū)團(tuán)購渠道取代農(nóng)村淘寶促進(jìn)工業(yè)品下鄉(xiāng)以及農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城的深度和廣度。

10.定價神龍

定價有兩條大線—以成本為主的定價是為了求取利潤，以競爭為主的定價是為了得到流量。利潤與流量的結(jié)合度，考驗大智慧。

11.種草拔草

名牌自帶流量，但不是供應(yīng)商的核心競爭力；新牌打造是戰(zhàn)略定力，種草的形式、內(nèi)容、節(jié)奏、工具都大有講究，制造“熱銷”是不二法則；口碑沉淀、品效合一，重視團(tuán)長群體KOL的帶動作用以激活流量。

12.詳情頁

一如拼多多、淘寶、京東等傳統(tǒng)商品電商，強(qiáng)化產(chǎn)品詳情頁的重要性，社區(qū)團(tuán)購?fù)瑯邮恰百u圖片”的生意。社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商應(yīng)充分利用上游廠家資源，以圖片、文字等形式將售賣信息傳遞給用戶，提高點單率與成交率。

13.當(dāng)團(tuán)購遇上直播

2018年以來，最熱的莫過于社區(qū)團(tuán)購與直播，將社區(qū)+直播這個工具最大化利用，以基地直播、品牌主題直播、新品上市直播觸達(dá)C端用戶，會起到意想不到的效果。

14.玩轉(zhuǎn)物流

社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商除了員工工資是剛性成本之外，從供應(yīng)商倉庫到平臺中心倉的正向物流配送是經(jīng)營成本的大頭，是否自建物流配送取決于供應(yīng)商的發(fā)展階段與規(guī)模大小。除興盛優(yōu)選之外，其他幾個巨頭倉儲并不十分專業(yè)，貨物丟失是吞噬利潤的毒瘤，包括售后商品回庫的逆向物流管控也是降低損失的保障。

15.操盤手特質(zhì)

原則上，社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商運(yùn)營是白加黑全天候、全年無休，吃苦耐勞是業(yè)務(wù)團(tuán)隊的基本要求。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大量創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊操盤手的共同特質(zhì)是膽大心細(xì)、抗壓強(qiáng)、韌性十足?！鞍磿r履約交付”是一個看似簡單但會隨時出錯的艱巨任務(wù)，時效性遠(yuǎn)超傳統(tǒng)渠道的深度分銷與KA商超交付，時間甚至精確到以小時為基準(zhǔn)單位。

16.降維打擊

社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商人力資源組織建設(shè)保障，將傳統(tǒng)經(jīng)銷商的副業(yè)做成主業(yè)，一大批落后的生產(chǎn)關(guān)系、低效組織、商業(yè)業(yè)態(tài)勢必會被淘汰。

17.融資之道

資金永遠(yuǎn)不夠用，是社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商的常態(tài)。整個社區(qū)團(tuán)購賽道在2021年還是整體區(qū)域市場擴(kuò)張階段，資金流方面，雖然平臺與供應(yīng)商之間接近準(zhǔn)現(xiàn)金方式結(jié)算，但贏利往往不能支撐增量式必備庫存擴(kuò)容。解決之道一是獲取上游賬期授信，二是多渠道融資應(yīng)急解困。

18.下沉

隨著美團(tuán)不再“像素級”模仿興盛之后，巨頭選擇在中心地帶的地級市場直接建倉扁平化運(yùn)營，相應(yīng)的省會供應(yīng)商隨之下沉，被平臺帶起來的供應(yīng)商需要配套相應(yīng)的組織與倉配，外埠組織建立考驗操盤手的管理與素質(zhì)水平。這時，外埠分舵必須引入阿米巴模式，責(zé)權(quán)利一體化下沉，這既能跟上平臺的發(fā)展，又能防止異地管理失控的風(fēng)險。

19.硬核贏利

社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商更是“穿著褲頭撿鋼镚”的生意，降低成本是打造經(jīng)營競爭壁壘的前提，一定意義上，利潤是省出來的，不是掙出來的。作為同品類規(guī)模級別的供應(yīng)商，與上游的結(jié)算價格水平是否相似決定其毛利率在同一水平線上。如此一來，盈利就取決于誰的經(jīng)營成本更低，供應(yīng)商5%的純利潤是一個正常的數(shù)據(jù)指標(biāo)。

20.專業(yè)不敗

社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商與平臺合作的注意要點：關(guān)系解決連接，專業(yè)保障經(jīng)營。

21.戰(zhàn)略復(fù)盤

新賽道、新挑戰(zhàn)、新打法，探索路途中踏坑踩雷撞墻在所難免，社區(qū)團(tuán)購供應(yīng)商要么在商言商，贏利賺錢，要么沉淀一支鐵軍隊伍。當(dāng)然二者兼之再好不過，假若二者一頭不占，那說明我們的戰(zhàn)略出現(xiàn)了重大問題。

作者：陳海超，麥營銷咨詢新零售機(jī)構(gòu)首席顧問；李保林，團(tuán)品牌新零售倡導(dǎo)者 / 團(tuán)品牌俱樂部發(fā)起人