中國(guó)建筑企業(yè)與印尼當(dāng)?shù)毓韭?lián)營(yíng)投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)淺析

方田

摘要：中國(guó)建筑企業(yè)不斷向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍的過程中，常遇到必須與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)成立聯(lián)合體進(jìn)行投標(biāo)的情況。文章以在印尼投標(biāo)為例，首先對(duì)印尼的建筑市場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹，然后對(duì)與印尼公司聯(lián)合投標(biāo)從采取聯(lián)營(yíng)體投標(biāo)的原因、如何構(gòu)建聯(lián)營(yíng)體、聯(lián)營(yíng)體運(yùn)作會(huì)產(chǎn)生的問題和影響聯(lián)營(yíng)體成敗的因素等四個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)要分析。

關(guān)鍵詞：印尼;聯(lián)合體;投標(biāo)

一、印尼建筑市場(chǎng)概況

（一）印尼國(guó)家概況

印度尼西亞（以下簡(jiǎn)稱“印尼”）擁有2.62億人口（2019年數(shù)據(jù)），是世界上排名第4的人口大國(guó)。印尼的人口中，有87%的人口信仰伊斯蘭教，是世界上穆斯林人口最多的國(guó)家。印尼國(guó)土面積約190多萬(wàn)平方公里，2018年GDP總計(jì)1.042萬(wàn)億美元。此外，印尼是東南亞經(jīng)濟(jì)總量最大的國(guó)家，也是OPEC組織中唯一的東南亞國(guó)家。

（二）市場(chǎng)前景

印尼基礎(chǔ)設(shè)施落后，嚴(yán)重制約了國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展。印尼政府現(xiàn)已將大力發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)作為振興印尼經(jīng)濟(jì)的重要手段。印尼總統(tǒng)佐科2014年上臺(tái)后，已將大力發(fā)展基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)作為振興印尼經(jīng)濟(jì)的重要手段。印尼政府為此制定了一系列發(fā)展計(jì)劃，依據(jù)印尼政府發(fā)展規(guī)劃，印尼將大力發(fā)展交通運(yùn)輸、能源電力、電子通信、水利工程、石油化工和紡織業(yè)等基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，尤其是海港、機(jī)場(chǎng)、鐵路等基礎(chǔ)設(shè)施及發(fā)電站等電力基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。同時(shí)，印尼政府出臺(tái)了相應(yīng)的國(guó)家政策，支持并引導(dǎo)多渠道的資金投資于電信、石油化工、基礎(chǔ)設(shè)施等關(guān)系國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)。

在政府的大力支持下，印尼建筑行業(yè)將繼續(xù)快速發(fā)展，市場(chǎng)潛力巨大，投資項(xiàng)目也會(huì)越來越多。因此，建筑行業(yè)已成為印尼增長(zhǎng)最快的行業(yè)之一。根據(jù)印尼建筑勞務(wù)研展機(jī)構(gòu)（LPJK）發(fā)布的數(shù)據(jù)，印尼的建筑市場(chǎng)潛力僅次于中國(guó)和印度，位于亞洲第三位。

以電力行業(yè)為例，根據(jù)《國(guó)電公司供電計(jì)劃》（RUPTL）的規(guī)劃，印尼能源結(jié)構(gòu)和趨勢(shì)如圖1，即至2021年，印尼計(jì)劃電力總裝機(jī)容量將達(dá)到91000MW。在未來10年，每年新增5500MW。其中火電每年新增3800MW，其中約一半是IPP項(xiàng)目;水電每年新增615MW，其中IPP項(xiàng)目約13%，地?zé)崦磕晷略?30MW。

（三）中印兩國(guó)合作前景

2005年4月，中國(guó)和印尼兩國(guó)簽署了《中華人民共和國(guó)與印度尼西亞共和國(guó)關(guān)于建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的聯(lián)合宣言》，自此兩國(guó)建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系;2013年10月，習(xí)主席訪問印尼，將中印關(guān)系推上新的發(fā)展階段。

中國(guó)建筑企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到印尼建筑市場(chǎng)十余年，在市場(chǎng)表現(xiàn)上取得了一定成績(jī)，并在能源電力、石油化工和電子通訊等領(lǐng)域履約良好。隨著印尼投資環(huán)境的日趨完善，中國(guó)和印尼兩國(guó)關(guān)系的逐步改善和加強(qiáng)，中國(guó)相關(guān)建筑企業(yè)實(shí)力的不斷增強(qiáng)和兩國(guó)支持力度的增大，中國(guó)建筑企業(yè)在印尼建筑市場(chǎng)前景廣闊。

（四）印尼建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀

通過對(duì)ENR225強(qiáng)（2019年）中的21家中國(guó)承包商和在東南亞有分支機(jī)構(gòu)的前30強(qiáng)外國(guó)承包商共41家進(jìn)行了分析，其中有28家在印尼設(shè)立了東南亞代表處或子公司或分公司，5家將東南亞分公司總部設(shè)立在印尼，各公司對(duì)印尼建筑市場(chǎng)前景均看好，也可見印尼的建筑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力之大。

二、聯(lián)營(yíng)體投標(biāo)

（一）采取聯(lián)營(yíng)體投標(biāo)的原因

由上述對(duì)印尼的建筑市場(chǎng)分析可知，印尼建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力頗大，因此聯(lián)營(yíng)體投標(biāo)很常見，根據(jù)筆者經(jīng)驗(yàn)，主要可歸納為下列幾個(gè)原因：

1.業(yè)主或當(dāng)?shù)胤梢?/p>

在多數(shù)以印尼國(guó)有企業(yè)（如印尼國(guó)家電網(wǎng)公司）為招標(biāo)方時(shí)，常會(huì)在招標(biāo)文件中規(guī)定外國(guó)公司必須要與印尼公司組成聯(lián)營(yíng)體，才能參與工程投標(biāo)，且對(duì)于電力項(xiàng)目，印尼工業(yè)部的法律規(guī)定要求了與發(fā)電量相匹配的當(dāng)?shù)爻煞?，而且部分?xiàng)目招標(biāo)文件中甚至規(guī)定了印尼公司應(yīng)占有的股份。

2.市場(chǎng)準(zhǔn)入的需要

對(duì)于新進(jìn)市場(chǎng)或者新領(lǐng)域拓展業(yè)績(jī)，與印尼公司聯(lián)營(yíng)無疑是一個(gè)非常經(jīng)濟(jì)、有效、快捷的選擇。通過聯(lián)營(yíng)，可充分利用當(dāng)?shù)鼗锇楣镜牡乩?、人和的?yōu)勢(shì)。

3.風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

與印尼公司合作可以減少單獨(dú)承攬?jiān)擁?xiàng)目在技術(shù)能力、管理經(jīng)驗(yàn)、罰款等方面會(huì)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

4.長(zhǎng)期合作考慮

可以通過合作一項(xiàng)工程，結(jié)交一方朋友，拓展一個(gè)市場(chǎng)，增加一分信譽(yù)，達(dá)到長(zhǎng)期合作的目的，深化當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開拓。

除考慮上述因素以外，相較于與其他外國(guó)公司或中國(guó)公司形成聯(lián)營(yíng)體，與印尼公司形成聯(lián)營(yíng)體還具有以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：

一是招投標(biāo)信息渠道廣，可以為我們的市場(chǎng)開拓提供助力;

二是在印尼國(guó)內(nèi)可調(diào)配的施工資源多且及時(shí)有效;

三是土建施工能力強(qiáng)，價(jià)低質(zhì)優(yōu);

四是與印尼當(dāng)?shù)貥I(yè)主及勞務(wù)溝通更為順暢。

（二）構(gòu)建聯(lián)營(yíng)體

聯(lián)營(yíng)體的形成主要分以下三步：

第一步，在資審階段，各成員間有意向組成聯(lián)營(yíng)體、共同參與某項(xiàng)目的投標(biāo)時(shí)，會(huì)簽訂一個(gè)較簡(jiǎn)單的聯(lián)營(yíng)體協(xié)議，即標(biāo)前協(xié)議或合作意向書。

第二步，與國(guó)內(nèi)招投標(biāo)規(guī)定類似，在遞交標(biāo)書時(shí)，聯(lián)營(yíng)體要另行起草一個(gè)內(nèi)容比較全面的聯(lián)營(yíng)協(xié)議作為投標(biāo)文件的組成部分，有的幾乎能滿足實(shí)際操作的要求。對(duì)這類協(xié)議，雖沒有統(tǒng)一格式，但有些基本內(nèi)容不可少，如大致的分工及各方占股比例等，還必須考慮工程特點(diǎn)和聯(lián)營(yíng)運(yùn)作方式，并應(yīng)結(jié)合以往經(jīng)驗(yàn)，若中標(biāo)，除非業(yè)主同意，雙方不得實(shí)質(zhì)性改變?cè)瓉淼穆?lián)營(yíng)協(xié)議內(nèi)容，比如合作伙伴成員及其股份等內(nèi)容不得更改。

第三步，在投標(biāo)后和在業(yè)主授標(biāo)前，根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)聯(lián)營(yíng)體協(xié)議作進(jìn)一步修改、細(xì)化、完善，使其更具有可操作性。

（三）聯(lián)營(yíng)體運(yùn)作問題

在印尼，聯(lián)營(yíng)體分工主要采用工作范圍切塊的方式。其組織機(jī)構(gòu)以及各成員間的責(zé)任關(guān)系要由聯(lián)營(yíng)體共同協(xié)商并簽訂合作協(xié)議書，還要推舉其中一家為牽頭方，以便同業(yè)主進(jìn)行日常交往，負(fù)責(zé)結(jié)算等事務(wù)，并協(xié)調(diào)各成員間的事務(wù)關(guān)系等。鑒于這種方式，各成員公司具有一定的獨(dú)立性。因此，聯(lián)營(yíng)體的協(xié)調(diào)工作相對(duì)比較簡(jiǎn)單，協(xié)調(diào)工作也較少。另一方面，由于各成員公司的相對(duì)獨(dú)立性，僅在共同承包的工程項(xiàng)目中承擔(dān)著聯(lián)營(yíng)體協(xié)議中規(guī)定的義務(wù)和責(zé)任，分享各自的收益。

工程切塊時(shí)，宜按各成員公司的專業(yè)特長(zhǎng)，劃分施工部位和區(qū)段，有利于聯(lián)營(yíng)體各方發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，并分清責(zé)任，且有利于整個(gè)項(xiàng)目工程成本的降低、工作效率的提高、工期和質(zhì)量的保證。一般來說，印尼公司土建優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)，以印尼東加里曼丹110MW燃煤項(xiàng)目為例，中國(guó)水電與印尼當(dāng)?shù)毓拘纬闪寺?lián)營(yíng)體，印尼當(dāng)?shù)毓矩?fù)責(zé)C（Construction）部分，中國(guó)水電主要負(fù)責(zé)E設(shè)計(jì)（Engineering）和P采購(gòu)招標(biāo)（Procurement）。

但這種切塊分工勢(shì)必造成一個(gè)致命問題，即在聯(lián)合投標(biāo)中，各成員為了自己的利益可能會(huì)相互擠壓對(duì)方，把自己將要施工的那部分工程價(jià)格考慮得高一些，因而導(dǎo)致最后的總報(bào)價(jià)毫無競(jìng)爭(zhēng)能力而落標(biāo)。如果投標(biāo)前不明確具體分工，而是先報(bào)價(jià)，這樣做又難以體現(xiàn)出伙伴公司的專業(yè)特長(zhǎng)。所以，采取這種運(yùn)作的聯(lián)營(yíng)體在投標(biāo)時(shí)的協(xié)調(diào)工作十分關(guān)鍵。如果項(xiàng)目情況許可的話，可以先投標(biāo)，待工程中標(biāo)后再考慮具體的分工。但這又產(chǎn)生另外一個(gè)問題，即伙伴公司在聯(lián)營(yíng)體里的參與份額無法確定，使得投標(biāo)保函無法合理提供，或費(fèi)用無法合理分擔(dān)，同時(shí)也存在著分工肥瘦的問題。但相比之下，這種問題要比上面出現(xiàn)的問題要好處理一些。

按專業(yè)分工的運(yùn)作方式還存在著一些其他方面的問題。

工程實(shí)施是一個(gè)動(dòng)態(tài)過程，隨機(jī)因素隨時(shí)都可能發(fā)生，從而使得原先考慮的分工也要作相應(yīng)的改變。比如一般情況下，機(jī)電設(shè)備安裝項(xiàng)目的變更機(jī)會(huì)少、變更范圍也比較小，而土建工程的變更機(jī)會(huì)多、幅度大，這樣將導(dǎo)致管理費(fèi)分?jǐn)?、保函保險(xiǎn)、各自的完工時(shí)間和維修期起訖時(shí)間的計(jì)算等一系列問題。

在資源共享方面，同一工作面上伙伴公司相互交叉作業(yè)時(shí)，協(xié)調(diào)起來將變得十分困難，這和主包商協(xié)調(diào)各分包商的情況完全不一樣，因?yàn)橄嗷ブg不是雇傭和被雇傭關(guān)系，制約機(jī)制和制約手段也比主包和分包關(guān)系要更弱。

在管理方面，聯(lián)營(yíng)體各職能部門業(yè)務(wù)人員的本位思想比較嚴(yán)重，對(duì)不關(guān)自己公司利益的工作關(guān)心不夠，印尼公司職員沒有中方職員工作效率高，從而造成主辦方職員業(yè)務(wù)壓力過大，有時(shí)為了顧大局，工作顧慮過多，從而影響了聯(lián)營(yíng)體整體管理工作效率。

（四）影響聯(lián)營(yíng)成敗的幾個(gè)因素

1.伙伴公司的選擇

對(duì)潛在伙伴公司的資信的了解應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，并全面考慮伙伴公司的綜合能力，尤其是它的資信和管理能力。另外，聯(lián)營(yíng)體合作伙伴要和我方在合作時(shí)能取得利益的最大化，如果兩者的一次合作是建立在長(zhǎng)期合作的意愿之上，雙方合作經(jīng)營(yíng)的過程中會(huì)減少很多爭(zhēng)執(zhí)和矛盾。

聯(lián)營(yíng)體各方應(yīng)明確聯(lián)營(yíng)體的近期目標(biāo)和遠(yuǎn)期目標(biāo)以及最終目標(biāo)，盡可能避免因?yàn)殡p方目標(biāo)和運(yùn)行理念不同而產(chǎn)生不必要的誤解。如果雙方的目標(biāo)不能取得一致，將勢(shì)必種下失敗的隱患。為此，在選擇伙伴時(shí)，一定要搞清對(duì)方的真實(shí)意圖。

2.聯(lián)營(yíng)體的管理

無論是主辦公司還是伙伴公司，派到聯(lián)營(yíng)體的管理人員一定要?jiǎng)偃卧搷徫还ぷ鳎绕涫歉呒?jí)管理崗位負(fù)責(zé)人，應(yīng)該具備管理這種有多文化背景小社會(huì)的經(jīng)驗(yàn)和才能。要成功管理好這個(gè)多文化背景的小社會(huì)，就要多溝通。除了各級(jí)定期正式會(huì)議外，還需建立其他溝通渠道，以便于非正式溝通和理解。

對(duì)于聯(lián)營(yíng)協(xié)議和合同，應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行。聯(lián)營(yíng)體各方共同制定的管理和生產(chǎn)制度也是一樣，各方的職員的任何行為也都應(yīng)受到制度約束，并嚴(yán)格執(zhí)行。不要因?yàn)閷?duì)方的“地利”就放棄了執(zhí)行的原則。

3.相互信任

上文已述聯(lián)營(yíng)體有諸多有利之處，但聯(lián)營(yíng)體的成功與否關(guān)鍵還在于各方的相互信任。因此，在選擇合作伙伴時(shí)，要進(jìn)行綜合考慮，除了上述的資信、能力和嚴(yán)格遵循聯(lián)營(yíng)體協(xié)議外，雙方的合作應(yīng)建立在對(duì)待合作的誠(chéng)意上，這是聯(lián)營(yíng)體建立和經(jīng)營(yíng)的必要條件。信任也是需要再合作的過程中逐步建立的，在合作之后，也不應(yīng)總是對(duì)聯(lián)營(yíng)體伙伴“不放心”，甚至過多過問和干涉聯(lián)營(yíng)體中屬于對(duì)方負(fù)責(zé)的工作范圍。在出現(xiàn)問題時(shí)，聯(lián)營(yíng)體各方應(yīng)就事論事，多溝通，以解決問題為目標(biāo)，少指責(zé)少推諉，盡量避免出現(xiàn)矛盾從而影響項(xiàng)目合作。

4.做好索賠和反索賠工作

即使我方是基于誠(chéng)信的基礎(chǔ)進(jìn)行合作，但俗話說“防人之心不可無”，還需要在平時(shí)的往來中注意搜集證據(jù)，防止業(yè)主和合作伙伴對(duì)我方進(jìn)行索賠，尤其分工以及責(zé)任中范圍較模糊的部分。

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（作者單位：中國(guó)水利水電第八工程局有限公司）