“十元店”走出百億富豪

馬曉雨

“幾乎所有的大夢(mèng)想都源自一個(gè)小念頭?！比缃褚咽敲麆?chuàng)優(yōu)品全球聯(lián)合創(chuàng)始人、賽曼控股集團(tuán)董事長(zhǎng)的葉國(guó)富，回顧20多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時(shí)，由衷地感嘆道。

金牌業(yè)務(wù)員

1998年6月10日，黃昏時(shí)分，南下的列車緩緩駛?cè)牒笔呋疖囌?，站臺(tái)上人群漸漸開(kāi)始躁動(dòng)起來(lái)。

人群中，21歲的葉國(guó)富有些落寞。他隨身的編織袋里，僅有幾件換洗衣服。望著向遠(yuǎn)方延伸的鐵軌，他覺(jué)得，自己的人生就如同這列呼嘯前進(jìn)的火車，已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了不少充滿希望的站口。

如果不是家境貧寒，成績(jī)名列前茅的他，應(yīng)該上高中、讀大學(xué)，成為鄉(xiāng)親們的驕傲。而此時(shí)的他，卻因拖欠學(xué)費(fèi)而拿不到中專畢業(yè)證。為了避免畢業(yè)即失業(yè)，為了不讓年邁的父母擔(dān)心，他決心只身南下廣東闖蕩。

時(shí)至今日，葉國(guó)富仍然難以忘懷，當(dāng)時(shí)背井離鄉(xiāng)時(shí)的情景。

到了廣東佛山，葉國(guó)富不停地應(yīng)聘。三個(gè)月后，他終于得到了一份工作——鋼管廠的業(yè)務(wù)員。這時(shí)他才興高采烈地給父母寫(xiě)了一封家書(shū)。

然而，高興的情緒很快煙消云散，他發(fā)現(xiàn)周圍的同事都比他學(xué)歷高且更有經(jīng)驗(yàn)。

如果做不出業(yè)績(jī)被末位淘汰，卷鋪蓋走人是遲早的事。不甘落后的葉國(guó)富開(kāi)始思考：如何才能在業(yè)績(jī)上追趕上去，甚至出類拔萃？

廠里的業(yè)務(wù)員大多不熟悉生產(chǎn)流程，客戶報(bào)出要貨數(shù)量后，他們往往不能立即確定交貨時(shí)間，需要回到工廠詢問(wèn)后才能給出答復(fù)。葉國(guó)富與同事們不一樣。他每天出去跑業(yè)務(wù)前，都會(huì)到車間去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，既熟悉了生產(chǎn)流程，又掌握了生產(chǎn)進(jìn)度，客戶只要報(bào)出要貨數(shù)量，立即就能敲定交貨時(shí)間。借此，他贏得了客戶們的信任。

到了年終，周圍的老業(yè)務(wù)員怎么也沒(méi)有想到，初來(lái)乍到、學(xué)歷不高的葉國(guó)富，業(yè)績(jī)竟然高居第一！這似乎也證明了他的商業(yè)天賦。

拿著12萬(wàn)元的銷售提成，葉國(guó)富蠢蠢欲動(dòng)，總想著做點(diǎn)大事。

2000年初，在一個(gè)做陶瓷銷售的朋友慫恿下，葉國(guó)富離開(kāi)佛山去福建做起了陶瓷生意，開(kāi)始第一次創(chuàng)業(yè)。然而，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，合伙人的合作條件苛刻，不到一年時(shí)間，他就不得不忍痛結(jié)束全部生意，只身回到佛山，重新開(kāi)始干起銷售老本行。

第一次當(dāng)老板雖以失敗草草收?qǐng)?，但?chuàng)業(yè)的種子卻在葉國(guó)富的心中發(fā)了芽，并開(kāi)始瘋狂生長(zhǎng)。

“十元店”店主

再次回到佛山，葉國(guó)富不僅收獲了愛(ài)情，還因此與資本市場(chǎng)結(jié)緣。

2001年末，在一個(gè)銷售培訓(xùn)會(huì)上，葉國(guó)富認(rèn)識(shí)了現(xiàn)在的妻子，當(dāng)時(shí)做化妝品銷售的楊云云。

走到一起的兩個(gè)年輕人，逐步成形了一個(gè)想法——葉國(guó)富懂銷售，楊云云熟悉化妝品行業(yè)，兩人何不開(kāi)一家化妝品店？

機(jī)會(huì)如期而至。佛山百花商場(chǎng)進(jìn)行年度鋪位招租，這里是該市人氣最旺、價(jià)位最高的商鋪。在商場(chǎng)2層的過(guò)道拐角處，有一個(gè)15平方米的鋪位，受制于面積太小，服裝陳列難以吸引過(guò)路人的眼球，前幾個(gè)租期的服裝生意都很冷清。迷信財(cái)運(yùn)的當(dāng)?shù)厝藢?duì)這個(gè)鋪位不感興趣，因此租金也降至每月1500元的招標(biāo)底價(jià)。即使有競(jìng)標(biāo)的，也都是抱著可有可無(wú)的心態(tài)，希望以底價(jià)拿標(biāo)，一分都不愿多投入。

然而，葉國(guó)富卻認(rèn)為，這個(gè)拐角處的小鋪位擁有可觀的人流量，雖然不適合做服裝生意，但卻很適合做化妝品。化妝品都是小物件，不需要像服裝那么大的陳列面積，15平方米足以擺得琳瑯滿目。

于是，他東挪西借，拿下這一鋪位，和女友共同開(kāi)辦了一家化妝品小店。

為了招攬生意，葉國(guó)富推出了“賣化妝品同時(shí)又給顧客化妝”的服務(wù)，很快便顧客盈門(mén)，第一個(gè)月平均每天營(yíng)業(yè)收入就達(dá)到2000元。之后，一發(fā)不可收拾，他又相繼在百花商場(chǎng)3層和4層相同的轉(zhuǎn)角位置新開(kāi)了3家化妝品店，生意同樣火爆。一年時(shí)間，他的4家店鋪凈賺40多萬(wàn)元。

2004年，一個(gè)偶然機(jī)會(huì)，他聽(tīng)人說(shuō)“小飾品很好賣，一天能賣四五千元”。聽(tīng)聞此言，葉國(guó)富大吃一驚，他從未意識(shí)到看似不起眼的小飾品能有這么大的需求。

他迅速到廣州考察市場(chǎng)。在上下九步行街，他看到不足1000米的街道竟然開(kāi)著十幾家10元小飾品店，而且各家生意火爆。他立即返回佛山，試探性地把其中一家化妝品店改為“十元店”，專賣女性用的小飾品。

很多人以為，不起眼的小飾品店比路邊攤強(qiáng)不到哪里去，成不了大氣候。葉國(guó)富卻對(duì)自己和員工說(shuō)：“當(dāng)別人不拿你當(dāng)回事的時(shí)候，你要狠狠地把自己當(dāng)回事?！?/p>

葉國(guó)富把店開(kāi)在繁華的步行街上，裝修時(shí)尚、價(jià)格低廉，引得來(lái)逛的女孩走進(jìn)店里的第一句話就是“哎呀呀，這么便宜！”短短4個(gè)月，他就在佛山開(kāi)了4家店，隨后進(jìn)軍廣州。

2005年3月， 葉國(guó)富正式成立公司，受顧客感嘆啟發(fā)，公司定名為“哎呀呀”。并把顧客定位在金字塔底的“被忽視的大多數(shù)”，即月收入2000元以下，年齡為12-28歲的女性消費(fèi)群體。走“平民時(shí)尚”路線，強(qiáng)調(diào)“平價(jià)戰(zhàn)略”，讓消費(fèi)者買了不心疼，丟了不可惜。

之后，葉國(guó)富帶著“哎呀呀”一路高歌猛進(jìn)，規(guī)模越做越大。2005年末，他的加盟店就已突破200家，巔峰時(shí)期達(dá)到2000家。一個(gè)小小的“十元店”火遍了大江南北。

線下零售王

隨著“哎呀呀”的爆火，葉國(guó)富此時(shí)已成為行業(yè)的領(lǐng)軍人物，但他從來(lái)不認(rèn)為這就是成功，“創(chuàng)業(yè)一直在路上，成功永遠(yuǎn)沒(méi)有終點(diǎn)，想贏就要比別人跑得更快?！?/p>

雖說(shuō)小飾品很受歡迎，但這門(mén)生意始終屬于邊緣行業(yè)。為了讓企業(yè)業(yè)務(wù)躋身主流賽道，葉國(guó)富決定籌備企業(yè)上市。

在2011年，葉國(guó)富做客央視訪談節(jié)目時(shí)表示，“哎呀呀”計(jì)劃于2013年登陸深圳中小板市場(chǎng)。但時(shí)運(yùn)不濟(jì)，在接下來(lái)的幾年，“哎呀呀”遭遇了電商興起之初的價(jià)格戰(zhàn)。失去了低價(jià)優(yōu)勢(shì)還要承受剛性租金支出的“哎呀呀”，最終夾雜著產(chǎn)品質(zhì)量及經(jīng)營(yíng)不善等問(wèn)題，逐漸衰落。

沖擊資本市場(chǎng)夢(mèng)想落空的葉國(guó)富，又發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)商機(jī)。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)日系風(fēng)格產(chǎn)品賣得風(fēng)生水起，他決定到日本實(shí)地考察。他發(fā)現(xiàn)，在日本有很多200日元（約合12元人民幣）的產(chǎn)品，絕大部分是中國(guó)生產(chǎn)。

“12塊錢能買這么好的東西，別說(shuō)放在日本，就是在中國(guó)也會(huì)被搶購(gòu)一空。我覺(jué)得可以做這樣一件事?！比~國(guó)富看到了其中的商業(yè)利益。

而這趟日本之行，也讓他在機(jī)緣巧合之下，結(jié)識(shí)了日本的年輕設(shè)計(jì)師三宅順也。二人一拍即合，決定利用原有的“哎呀呀”模式，創(chuàng)建一家集日本大創(chuàng)、優(yōu)衣庫(kù)、無(wú)印良品于一體的本土品牌——名創(chuàng)優(yōu)品。

在葉國(guó)富看來(lái)，名創(chuàng)優(yōu)品與“哎呀呀”相比，從品類到定位都是“顛覆性的”，但實(shí)際上，名創(chuàng)優(yōu)品可以看作是“哎呀呀”的升級(jí)版。

名創(chuàng)優(yōu)品采用“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”的經(jīng)營(yíng)模式。一方面，先打造標(biāo)桿店鋪，然后以“帶資加盟”的形式進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張;另一方面，根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行規(guī)模采購(gòu)，直接向制造商下單，降低生產(chǎn)成本。與此同時(shí)，為了讓人們以合理的價(jià)格買到更高品質(zhì)的產(chǎn)品，葉國(guó)富還花費(fèi)大量精力打磨產(chǎn)品。

在葉國(guó)富的運(yùn)作下，短短3年時(shí)間，名創(chuàng)優(yōu)品就在全球開(kāi)了1800家門(mén)店，年銷售額達(dá)到100億元，成為當(dāng)之無(wú)愧的零售業(yè)黑馬。

除了名創(chuàng)優(yōu)品的成功經(jīng)驗(yàn)，葉國(guó)富對(duì)于零售業(yè)也有很多自己獨(dú)到的見(jiàn)解。他認(rèn)為，“模式本身只要足夠好，根本不需要本土化。不必跟著消費(fèi)者走，未來(lái)世界會(huì)越來(lái)越趨同，要讓消費(fèi)者跟著你走，去創(chuàng)造你的顧客?！?/p>

葉國(guó)富是最快把店鋪開(kāi)到全球的第一位華人。他多年積累下來(lái)的渠道、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、物流的能力，是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿不來(lái)的。無(wú)印良品、優(yōu)衣庫(kù)、屈臣氏把其列為“全球最可怕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。

2018年，名創(chuàng)優(yōu)品獲得騰訊與高瓴資本10億元投資，這讓葉國(guó)富重燃上市的希望。而這一次，他沒(méi)有失望而歸。

2020年10月15日晚，“國(guó)內(nèi)最大十元店”名創(chuàng)優(yōu)品，正式在美國(guó)紐交所掛牌上市。創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)葉國(guó)富作為公司第一大股東，身價(jià)一夜?jié)q至45億美元（約人民幣300億元）。為了這一刻，葉國(guó)富等了近10年。

曾經(jīng)很多人對(duì)小飾品這種小攤式生意不屑一顧，葉國(guó)富卻推開(kāi)了這扇不起眼的財(cái)富之門(mén)。從雜貨店到“哎呀呀”，再到名創(chuàng)優(yōu)品，他以勝利的姿態(tài)提醒人們：即使在那些不起眼的商業(yè)地帶，也可能蘊(yùn)藏著不可限量的寶藏。