商業(yè)銀行消費金融信貸產(chǎn)品營銷模式研究

趙怡雯

（中國人民大學，北京 100872）

我國的消費金融正在以非?？斓乃俣冗M行著發(fā)展，消費金融信貸類產(chǎn)品的發(fā)展前景一片明朗，對于我國的一些商業(yè)銀行來說，要對以往的營銷模式進行改變，搶占消費金融這方面的市場對于公司的發(fā)展來說非常迫切，也能給商業(yè)銀行消費金融方面提供參考，近幾年來伴隨著國家經(jīng)濟水平的不斷增長以及生產(chǎn)與科技的持續(xù)發(fā)展，我國商業(yè)銀行的發(fā)展進程也在不斷地加快，我國不斷在深化金融改革，這也為商業(yè)銀行的創(chuàng)新發(fā)展提出了新的課題。對于信貸產(chǎn)品的研究涉及了多個領(lǐng)域，例如金融學，微觀經(jīng)濟學，宏觀經(jīng)濟學與產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學。我國在信貸產(chǎn)品這方面目前沒有特別顯著的研究成果，所以進行信貸產(chǎn)品的研究，對商業(yè)銀行在這方面的發(fā)展有著巨大的理論意義，對于促進商業(yè)銀行消費金融方面的發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。

1 信貸產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀

1.1 金融信貸類產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀

我國城鄉(xiāng)居民的收入水平在不斷地增加，他們的消費能力在不斷地獲得提高，消費渠道也在增加，這為我國商業(yè)銀行發(fā)展消費金融信貸產(chǎn)品奠定了良好的基礎(chǔ)，讓廣大擁有財富的城鎮(zhèn)居民，成為消費貸款的主體，提供了可能性。我國發(fā)展消費信貸的客觀條件基本上已經(jīng)具備齊全，截止到2005年底，我國居民的儲蓄量已經(jīng)超過了14萬億元，人均的存款已經(jīng)達到了1.07萬元，城鎮(zhèn)居民人均可以支配的收入已經(jīng)達到了10493元。根據(jù)《2016麥肯錫中國消費者調(diào)研報告》來測算，我國在2021年末會達到50億元的市場總規(guī)模。為促進我國人均消費，擴大內(nèi)需以及提高人們生活消費水平發(fā)揮了重要的作用，如果中長期消費貸款需求占比維持穩(wěn)定不變，預(yù)計2021年底短期消費信貸將接近12萬億元，可見消費金融有著極為廣闊的市場空間。

從銀行的各種業(yè)務(wù)品種的比重方面來看，商業(yè)銀行發(fā)展消費信貸的主要品種是個人住房貸款。在1993年9月28日，一名客戶在上海房展會上與上海建行簽訂了按揭購房的合同。成為我國首例通過按揭方式來進行購房的案例，使用按揭貸款來進行購房。其中一方面為人們提供了充分的購房資金，另一方面由于其有著較低風險和較高收益的優(yōu)勢，成為各大銀行主導(dǎo)的新興業(yè)務(wù)，隨著房地產(chǎn)市場的持續(xù)發(fā)展，也成為國內(nèi)的商業(yè)銀行進行消費貸款業(yè)務(wù)的主要品種。

1.2 消費信貸的種類

消費信貸可以根據(jù)貸款人具體的使用用途不同。其分為五個種類，分別為住房貸款，汽車貸款，消費品貸款，旅游貸款以及助學貸款。貸款人貸款的具體期限也可以分為短期、中期和長期信貸。短期信貸指消費者使用信用卡進行消費，中期消費指購買耐用品采取分期付款的方式，長期信貸是指消費者將自己的個人財產(chǎn)交付給銀行進行抵押，在消費者進行購房購車時，一般會采取這種貸款方式。

根據(jù)還款方式的不同，還可以將消費信貸分為一次還清信貸與分期付款信貸，其中人們使用分期付款的方式較多，消費者需要買房買車，而沒有充足的資金時，就會進行分期付款，一次還清的信貸一般是指勞務(wù)方面的債務(wù)。

2 商業(yè)銀行開展信貸服務(wù)的具體措施

2.1 增強消費者信貸消費的積極性，培養(yǎng)用戶良好的信用意識

在目前的形勢下，我國政府制定了刺激消費，擴大內(nèi)需的政策，以往的傳統(tǒng)消費觀念對我國居民目前的消費情況已經(jīng)產(chǎn)生了制約，所以讓消費者樹立正確的信用觀念，在當前居民的消費情況下，顯得有非常重要，政府可以通過進行宣傳來告知消費者，勤儉節(jié)約是中華民族的傳統(tǒng)美德，我們不能摒棄這種思想，但是我們同時也要拋棄舊觀念，像老一輩人所提及的“新三年，舊三年，縫縫補補又三年?！辈粦?yīng)采取這種過度節(jié)儉的消費行為，這種行為會對經(jīng)濟的發(fā)展造成阻礙。首先，群眾產(chǎn)生了消費需求而沒有充足的資金時，可以適當?shù)牟捎贸跋M這一方式，缺少資金時可以進行適度的負債消費。其次，在能夠?qū)ψ约旱南M行為進行控制，與未來的收入穩(wěn)定的前提下，適當?shù)氖褂孟M信貸，可以對當前的生活進行優(yōu)化，但是過度超前的消費是不可取的，在消費上沒有節(jié)制，把明天要花的錢花在今天，久而久之，對國家經(jīng)濟的發(fā)展與自身的經(jīng)濟情況都會產(chǎn)生不良的影響，所以在我國，需要消費者進行消費來拉動經(jīng)濟的增長時，要為我國的居民樹立量入為出的且理性的消費觀念，使消費者的個人信用意識得到提升。

2.2 提高商業(yè)銀行經(jīng)營消費信貸業(yè)務(wù)的運行水平

商業(yè)銀行要重視消費信貸業(yè)務(wù)，讓信貸工作者積極的開展信貸工作，并刺激信貸市場平穩(wěn)的運行。目前我國的商業(yè)銀行讓信貸工作人員來承擔信貸服務(wù)的責任與風險，這種機制雖然防范了風險的發(fā)生，但是沒有重視市場經(jīng)濟上的利益，銀行中的信貸工作者害怕出現(xiàn)風險承擔責任，不敢輕易放貸，這就導(dǎo)致信貸市場的經(jīng)濟狀況一直停滯不前。銀行要在控制信貸風險的同時，進行市場經(jīng)濟利益的刺激，鼓勵信貸工作人員積極的開展業(yè)務(wù)，并根據(jù)實際的績效來發(fā)放獎金，提升工作人員的積極性。商業(yè)銀行也要對工資的分配制度進行改革，對績效工資的比重進行調(diào)整，推行客戶經(jīng)理的等級酬薪制度。

我國的商業(yè)銀行在消費信貸產(chǎn)品的營銷工作方面還有很大的提升空間。目前銀行的重點工作是對信貸業(yè)務(wù)的營銷機制進行完善，這不僅能增強防范風險的能力，也可以使銀行的整體形象得到提高，從而提高銀行的市場競爭力，讓我國的商業(yè)銀行的消費金融與信貸產(chǎn)業(yè)得到可持續(xù)的發(fā)展。

2.3 建立與完善商業(yè)銀行營銷機制

客戶通過營銷與產(chǎn)品進行對接，銀行可以采用主動的營銷模式，這能使商業(yè)銀行提升同種產(chǎn)品在市場上的競爭力。商業(yè)銀行要以市場為主要導(dǎo)向，持續(xù)的對市場經(jīng)濟進行觀測，清楚市場的變化規(guī)律，及時的調(diào)整銀行的營銷機制以及策略，采取系統(tǒng)性的營銷機制，而且要壯大現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)信貸客戶。銀行要具有客戶意識，開展經(jīng)營活動要緊緊的圍繞客戶，盡可能為客戶帶來最大的經(jīng)濟效益，讓客戶樂于與銀行進行長久的合作，保持雙方長期互贏互利的合作關(guān)系。商業(yè)銀行要提高銷售盈利的認識，不能一味的追求提升營銷規(guī)模，提升經(jīng)濟效益才是進行營銷的主要目標，對客戶的所有要求進行一味地滿足，而對銀行本身的生存情況不管不顧是不可取的。

3 創(chuàng)新商業(yè)銀行消費金融以及新待產(chǎn)品的措施

3.1 對銀行銷售渠道進行優(yōu)化，使渠道的協(xié)同力得到提升

商業(yè)銀行在進行營銷渠道的建設(shè)時，要兼顧線上與線下，營銷手段也需要更加智能化。在信息化的影響下，銀行網(wǎng)點的作用逐漸地被削弱，各種網(wǎng)絡(luò)平臺以及銀行APP的開發(fā)影響著人民的日常生活，所以銀行的銷售模式也應(yīng)從以往的線下營銷模式轉(zhuǎn)為線上營銷，在線上創(chuàng)立良好的服務(wù)流程，提升用戶對于銀行服務(wù)的滿意度。在不斷建立與完善線上服務(wù)渠道的同時，也要兼顧線下服務(wù)渠道的建設(shè)。銀行的主要業(yè)務(wù)還是需要在線下進行工作，完善線下服務(wù)可以提高用戶對于銀行服務(wù)的滿意度，提升用戶對于銀行的第一印象，從而更好地開展線上服務(wù)工作。銀行網(wǎng)點在服務(wù)方面要積極的使用現(xiàn)代化技術(shù)和最新的科技產(chǎn)品，提高網(wǎng)點的服務(wù)效率，使網(wǎng)點能夠智能化運行。銀行還要積極的構(gòu)建消費場景，通過優(yōu)化線上場景來刺激群眾的消費欲望，商業(yè)銀行要做好產(chǎn)品的推廣，通過各種渠道，尋找目標客戶，宣傳銀行的金融信貸產(chǎn)品，讓用戶時時刻刻都能接觸，并且運用到金融消費產(chǎn)品。

3.2 善用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新營銷模式

由于信息技術(shù)在不斷發(fā)展，人們的消費習慣也受到了影響，目前人們的交易特征向數(shù)字化趨勢發(fā)展，這說明日后大部分的消費服務(wù)都會被數(shù)據(jù)驅(qū)動。在這種浪潮下，消費金融的互聯(lián)網(wǎng)化越來越明顯，商業(yè)銀行要抓住網(wǎng)絡(luò)發(fā)展帶來的機遇，對互聯(lián)網(wǎng)進行深入地挖掘，吸收其他企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的經(jīng)驗，對商業(yè)銀行的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)進行優(yōu)化，取長補短，刺激用戶的消費欲望。首先，商業(yè)銀行可以研發(fā)屬于本銀行的人工智能系統(tǒng)，為用戶進行全方面人性化、智能化的服務(wù)體驗。其次，開發(fā)銀行的手機客戶端并對客戶端保持更新，吸收用戶反饋的需求，及時地進行優(yōu)化，在銀行的手機客戶端中加入各種便民功能，例如代繳水費、電費、燃氣費等等，并鼓勵用戶進行分期消費，增強銀行工作人員的線上業(yè)務(wù)處理能力。

3.3 積極開發(fā)多樣性的金融產(chǎn)品

商業(yè)銀行要進行多樣化產(chǎn)品的開發(fā)，滿足人們的消費需求。要加大力度進行市場調(diào)研，開發(fā)能夠滿足用戶的信貸消費需求，商業(yè)銀行可以開發(fā)例如出境旅游以及教育培訓方面的消費金融產(chǎn)品，還可以讓用戶自行選擇多樣化的信貸模式。例如長期消費信貸或短期消費信貸，技術(shù)可行的前提下可以讓用戶自行的選擇分期的時間。

4 結(jié)束語

綜上，在互聯(lián)網(wǎng)信息時代，商業(yè)銀行的信貸業(yè)務(wù)發(fā)展有著廣闊的空間。商業(yè)銀行要抓住發(fā)展的機遇，拓展銀行的營銷渠道，開展線上線下相互結(jié)合的營銷模式。建立完善的商業(yè)銀行營銷機制，要堅持以市場為導(dǎo)向，拓展銀行的產(chǎn)品類型，完善銀行消費信貸業(yè)務(wù)的營銷模式，開發(fā)多樣化的消費金融產(chǎn)品，提高銀行的風險管理水平，實現(xiàn)自身以及國家經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。