“互聯(lián)網(wǎng)+”視域下智能鎖銷售模式創(chuàng)新探索

樓怡航 李特

摘要：隨著國務(wù)院《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》將人工智能的發(fā)展確認為國家戰(zhàn)略，與人工智能相關(guān)的創(chuàng)新產(chǎn)品層出不窮，其中作為智能家居入口級產(chǎn)品的智能門鎖也逐漸進入千家萬戶。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的高速發(fā)展，也給智能鎖的銷售模式創(chuàng)新帶來了新的契機。本文在對智能鎖企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷中存在的問題做出分析與論述的基礎(chǔ)上，對智能門鎖企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷工作優(yōu)化策略進行了研究與探討，圍繞社區(qū)調(diào)研和銷售實踐采集的數(shù)據(jù)挖掘互聯(lián)網(wǎng)營銷相較傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢和特點，并在雙向互動、銷售人才培養(yǎng)、直播營銷等方面進行了探索。

關(guān)鍵詞：智能門鎖; 互聯(lián)網(wǎng)+ ;銷售模式; 滿意指數(shù); 調(diào)整策略

一、互聯(lián)網(wǎng)營銷的的定義

互聯(lián)網(wǎng)營銷也稱網(wǎng)絡(luò)營銷，百度百科的定義為：以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來實現(xiàn)營銷目標的一種新型的市場營銷方式。

在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達的時代下，電子商務(wù)的發(fā)展迎來了前所未有的機遇，消費者進行消費的方式逐漸從傳統(tǒng)的線下實體商店轉(zhuǎn)移到線上的網(wǎng)絡(luò)商店，營銷模式也從傳統(tǒng)的報紙、電視廣告轉(zhuǎn)移到網(wǎng)站、微信、搜索引擎等。特別是智能手機、無線網(wǎng)絡(luò)、移動支付的快速發(fā)展也加速了互聯(lián)網(wǎng)營銷的發(fā)展和進步。[1]

網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的重要性毋庸置疑[2]，有學者認為互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)構(gòu)成了互聯(lián)網(wǎng)營銷的物質(zhì)基礎(chǔ)。也有研究認為計算機的數(shù)據(jù)化傳遞和媒體網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，銷售范圍可以覆蓋全世界 [3]。

從廣義上，企業(yè)可以利用一切網(wǎng)絡(luò)，包括社會網(wǎng)絡(luò)，計算機網(wǎng)絡(luò);企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，行業(yè)系統(tǒng)專線網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng);有線網(wǎng)絡(luò)，無線網(wǎng)絡(luò);有線通信網(wǎng)絡(luò)與移動通信網(wǎng)絡(luò)等;從狹義上，只以國際互聯(lián)網(wǎng)為主要營銷手段。

互聯(lián)網(wǎng)營銷借助了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，極大改變了傳統(tǒng)營銷的方式，并且借助于電腦、智能手機等移動終端，在更大的范圍，更廣的領(lǐng)域以及更充裕的時間來宣傳了企業(yè)品牌和產(chǎn)品，并且兼顧企業(yè)的營銷目標和顧客的價值需求，最終為企業(yè)帶來利潤，為顧客帶來高質(zhì)量的購物體驗。

通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和移動終端技術(shù)，互聯(lián)網(wǎng)營銷模式給中小企業(yè)帶來了新的機遇和顧客，也帶來了全新的盈利模式，特別是現(xiàn)在的消費者的大部分時間都花費在智能手機和移動電腦上，并且支付手段也從傳統(tǒng)的現(xiàn)金支付為主轉(zhuǎn)化為移動支付為主，這也為互聯(lián)網(wǎng)營銷的發(fā)展提供了新的機遇。

二、互聯(lián)網(wǎng)營銷的特征

首先，互聯(lián)網(wǎng)營銷可以降低企業(yè)的運營成本，包括實體門店的租金、水電、裝修等費用。同時互聯(lián)網(wǎng)營銷也可以降低庫存的壓力，減少資金和房間空間的占用，節(jié)約了成本。[4]傳統(tǒng)的智能鎖營銷中，很多企業(yè)必須考慮門店的地址選擇、租金等，而且在客戶的購物過程中，需要招聘導(dǎo)購人員，不合格的服務(wù)人員會耗費巨大的時間成本，導(dǎo)致營銷失敗。而互聯(lián)網(wǎng)營銷不但有效的避免這些成本，而且還極大的增加智能鎖的銷售范圍，突破了客戶在時間和空間上的限制，促進了商品的更新，提升了企業(yè)的經(jīng)濟效益。

其次，在傳統(tǒng)的商業(yè)運營模式中，絕大多數(shù)企業(yè)都遵循著產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、運輸和銷售等流程。而在電子商務(wù)中，企業(yè)可以根據(jù)客戶的需求進行DIY生產(chǎn)，智能門鎖企業(yè)可以通過與客戶的有效的信息溝通來確定客戶所需要的產(chǎn)品特征，可以為用戶針對性的添加功能。這可以有效的避免一些售后問題，即使產(chǎn)生了售后問題也可以通過線上溝通及時有效地解決掉絕大多數(shù)，而不需要過多的浪費技術(shù)師上門檢修。

而且由于新技術(shù)的不斷更新迭代，互聯(lián)網(wǎng)營銷的渠道和發(fā)展也是日新月異?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷不僅借助于手機短信、互聯(lián)網(wǎng)、二維碼和手機軟件（APP）等，而且交互性和及時性得到加強，包括電子郵件、及時聊天工具（微信、騰訊QQ等）、搜索引擎和視頻廣告推廣等。微信是騰訊公司開發(fā)的一款即時聊天的手機軟件，現(xiàn)今大部分企業(yè)和政府機關(guān)都有注冊微信公眾號，不僅方便了廣大消費者了解企業(yè)和產(chǎn)品，而且也促進了企業(yè)和公眾的互動。大數(shù)據(jù)和人工智能也應(yīng)用到網(wǎng)絡(luò)營銷中，大數(shù)據(jù)應(yīng)用了解到消費者的消費行為、購買習慣、購買能力和思想動態(tài)，有助于實現(xiàn)精準高效的營銷和推廣[5]。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

大部分企業(yè)認為網(wǎng)絡(luò)營銷只是換了一種營銷渠道，通過互聯(lián)網(wǎng)和手機終端進行的營銷活動，而沒有認識到營銷的本質(zhì)已經(jīng)從單向推送模式轉(zhuǎn) 變?yōu)殡p向互動模式。[6]更進一步來說，互聯(lián)網(wǎng)營銷的本質(zhì)已經(jīng)為變以消費者需求為主導(dǎo)的雙向互動模式，智能門鎖應(yīng)該根據(jù)消費者的偏好和要求進行生產(chǎn)和設(shè)計，從普遍撒網(wǎng)式的營銷模式變?yōu)獒槍δ硞€消費群體有針對性和目的性的精準式營銷。比如大數(shù)據(jù)的應(yīng)用能夠有效幫助智能門鎖企業(yè)分析目標消費群體的消費習慣和偏好，并實施有針對性的產(chǎn)品和營銷活動。

其次，網(wǎng)絡(luò)營銷人才的稀缺也是智能門鎖進行互聯(lián)網(wǎng)營銷亟待解決的一個問題。再好的營銷計劃和營銷模式也需要具體的人去實施，沒有合適的網(wǎng)絡(luò)營銷人才，意味者營銷計劃只能束之高閣，并無用武之地。企業(yè)內(nèi)部人員對網(wǎng)絡(luò)營銷認識不足，對市場定位和消費心理并不能很好地把握，缺乏既懂企業(yè)管理，又懂營銷、計算機和網(wǎng)絡(luò)知識的復(fù)合型人才。[7]因為網(wǎng)絡(luò)營銷人才既要對新興的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和應(yīng)用充分熟悉，也要對消費者的行消費心理有一定的把握，而且還需要對智能門鎖產(chǎn)品的功能有一定的了解這樣才能高效地實施營銷計劃，給顧客帶來價值，給企業(yè)帶來利潤。

雖然跟歐美日韓國家相比，國內(nèi)有著更加廣闊的消費市場，但是普及率卻不及10%，這也意味著智能鎖千億級市場還未真正引爆。不過，隨著精裝修時代的到來和智慧家庭概念的普及，預(yù)計到2025年，智能門鎖市場滲透率將達到35.75%，各大智能鎖廠商也紛紛摩拳擦掌，急欲搶灘千億級市場。想要在市場爭奪戰(zhàn)中迅速突圍，不僅要有經(jīng)得起市場考驗的好產(chǎn)品，還需要有成功的市場營銷戰(zhàn)略，更要在智能鎖衍生產(chǎn)品和解決方案的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化方面提供技術(shù)支持。

四、互聯(lián)網(wǎng)營銷的策略和發(fā)展

對于互聯(lián)網(wǎng)銷售的策略，首當其沖的是應(yīng)當強化互聯(lián)網(wǎng)營銷觀念。對于原有的傳統(tǒng)營銷模式要完善，對于新興的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式要加強。智能門鎖企業(yè)非常有必要加強對互聯(lián)網(wǎng)營銷知識的培訓和學習，建立起互聯(lián)網(wǎng)營銷的積極氛圍，加強營銷人員的實際應(yīng)用和分析能力，變單向推送式的營銷模式為雙向互動式的營銷模式。通過及時有效的溝通服務(wù)，及時有效的消除消費者對互聯(lián)網(wǎng)營銷的陌生和不信任，改善服務(wù)質(zhì)量，提高品牌知名度。

其次，智能鎖企業(yè)應(yīng)當重視互聯(lián)網(wǎng)營銷復(fù)合型人才的培養(yǎng)。人的因素對智能門鎖企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。在互聯(lián)網(wǎng)時代，高校對人才的培養(yǎng)不應(yīng)該只是拘泥于對其單純的專業(yè)知識培養(yǎng)，而且應(yīng)該結(jié)合當代元素對專業(yè)知識過關(guān)的人才進行多元化，綜合化的培養(yǎng)，如互聯(lián)網(wǎng)營銷的培養(yǎng)。高校是輸送人才的主要地方，智能門鎖相關(guān)廠商、技術(shù)開發(fā)與銷售企業(yè)可以和高校一起合作培養(yǎng)，鼓勵經(jīng)驗豐富的優(yōu)秀骨干到學校授課，同時也支持學生到企業(yè)的一線去實習和鍛煉。現(xiàn)代學徒制人才培養(yǎng)模式既可以提高人才培養(yǎng)質(zhì)量，又可以減輕學校的物力成本，為企業(yè)提供合格人力資本，這是一種實現(xiàn)校企雙贏的人才培養(yǎng)模式。[8]

隨著各類直播APP的發(fā)展以及流量名人在直播帶貨領(lǐng)域的參與，直播營銷成為了互聯(lián)網(wǎng)營銷中的風口。[9]特別是在2020年新冠疫情期間，央視主持人、地方領(lǐng)導(dǎo)同志等都紛紛參與到直播帶貨活動當中，一些企業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)層、管理層等也對直播營銷給予了高度重視。

智能門鎖企業(yè)可以通過開展直播營銷，吸引潛在消費者對智能門鎖的關(guān)注，并在促使消費者了解智能門鎖相較于傳統(tǒng)機械式門鎖的優(yōu)越性與便捷性之后刺激消費者的消費欲望。在直播營銷過程中，智能門鎖企業(yè)可以與消費者開展即時的溝通與互動，解答消費者針對產(chǎn)品和服務(wù)所產(chǎn)生的問題，因此，直播營銷的確具有天然的優(yōu)勢。從智能門鎖企業(yè)直播營銷的開展方式來看，智能門鎖企業(yè)可以自主開展直播營銷，這種模式下智能門鎖企業(yè)具有廠家直銷優(yōu)勢，從而從價格方面提升產(chǎn)品的吸引力。當然，這種模式更為適合已經(jīng)具有較大市場影響力的智能門鎖企業(yè)使用，否則會因為關(guān)注度不夠而難以獲得良好的直播營銷效果。另外，智能門鎖企業(yè)也可以選擇與具有較高知名度的明星、網(wǎng)絡(luò)紅人開展合作，雖然這種模式會提升智能門鎖企業(yè)的營銷成本，但是卻能夠促使智能門鎖產(chǎn)品獲得更大的曝光率。當然，為了能夠提升營銷效果、塑造良好口碑，智能門鎖企業(yè)有必要加大合作方優(yōu)選的工作力度，確保合作方所涉及到的領(lǐng)域、合作方形象與口碑等能夠與智能門鎖企業(yè)形象、產(chǎn)品相適應(yīng)，從而避免直播營銷為智能門鎖企業(yè)品牌建設(shè)工作帶來負面影響。

五、進行互聯(lián)網(wǎng)銷售后與傳統(tǒng)線下銷售數(shù)據(jù)對比

從統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析可以得出，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時代，網(wǎng)絡(luò)的力量是不容小覷的。由于時間與空間的限制，線下門店一年的銷售額是遠遠不及互聯(lián)網(wǎng)營銷模式下的營銷數(shù)額的。這些數(shù)據(jù)可以非常直觀的反映出互聯(lián)網(wǎng)營銷模式相較于傳統(tǒng)營銷模式的優(yōu)越性，及隨時隨地只要有網(wǎng)絡(luò)即可成交訂單，這極大的提升銷售的成功率。在訂單完成后可無縫對接售后服務(wù)，方便有效且快速解決消費者的需求，從而提高消費者對智能門鎖企業(yè)的滿意指數(shù)。

結(jié)語

綜上所述，互聯(lián)網(wǎng)營銷對于推動智能門鎖企業(yè)適應(yīng)營銷環(huán)境的變化、提升智能門鎖企業(yè)營銷工作成效具有重要意義，為此，智能門鎖產(chǎn)業(yè)鏈需要重視開展互聯(lián)網(wǎng)營銷解決方案和技術(shù)服務(wù)的滲透。在此過程中，智能門鎖企業(yè)有必要通過構(gòu)建消費者數(shù)據(jù)采集機制為精準營銷的開展奠定基礎(chǔ)，通過合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)營銷平臺布局提升自身在互聯(lián)網(wǎng)中的知名度以及營銷成效，通過依托忠誠受眾開展口碑營銷擴大企業(yè)與產(chǎn)品的受眾和影響力，加大個性定制和互信機制建設(shè)，合理借助直播等互聯(lián)網(wǎng)平臺提升用戶黏性和利潤轉(zhuǎn)化。

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