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    山東省食用菌合作社產(chǎn)品營銷模式分析
    ——以臨沂市食用菌合作社為例

    2021-04-08 02:25:22王萍曹榮利王獻杰李培習(xí)劉艷馬勝坤闞澤海
    河北農(nóng)業(yè)科學(xué) 2021年1期
    關(guān)鍵詞:銷售量臨沂市食用菌

    王萍,曹榮利,王獻杰,李培習(xí),劉艷,馬勝坤,闞澤海

    (1.臨沂市農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心農(nóng)經(jīng)站,山東 臨沂 276001;2.臨沂市農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心蔬菜站,山東 臨沂 276001;3.臨沂市農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心環(huán)保站,山東 臨沂 276001;4.臨沭縣農(nóng)業(yè)農(nóng)村局,山東 臨沭 276700;5.山東省農(nóng)業(yè)廣播電視學(xué)校臨沂市分校,山東 臨沂 276001;6.蒙陰縣農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣站,山東 蒙陰 276200;7.平邑縣澤海食用菌專業(yè)合作社,山東 平邑 273301)

    近年來山東省食用菌產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,2018 年食用菌產(chǎn)量為344.7 萬t,年產(chǎn)值214.5 億元,分別居全國第3 位和第4 位,是我國食用菌生產(chǎn)大省[1~3]。隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來,農(nóng)產(chǎn)品營銷模式也發(fā)生了改變,以山東省臨沂市食用菌合作社菌產(chǎn)品營銷模式為研究對象,通過對3 家合作社的營銷模式、銷售狀況進行歸納與梳理,提出了食用菌合作社產(chǎn)品營銷模式的未來發(fā)展方向,旨為食用菌產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供參考與借鑒。

    1 臨沂市食用菌產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

    2019 年臨沂市食用菌產(chǎn)量為32.8 萬t,總值18億元,均居全省前5 位。食用菌合作社共計36 家,鮮菇年均產(chǎn)量2.5 萬t、產(chǎn)值1.3 億元,其中生產(chǎn)銷售菌種、菌包(菌棒)的合作社有11 家,一級菌種年均產(chǎn)量2.1 萬支、二級菌種37 萬袋(瓶)、三級菌種618 萬袋(瓶),栽培菌包(菌棒)877 萬袋;銷售模式以批發(fā)銷售為主[4]、電商銷售為輔,電商銷售年銷售額達到6 000 萬元以上。

    2 臨沂市食用菌合作社營銷模式分類

    實地調(diào)研發(fā)現(xiàn),臨沂市食用菌合作社營銷模式主要分為傳統(tǒng)市場營銷模式和電商營銷模式,其中電商營銷模式分為以“天貓”“淘寶”“拼多多”等為代表的“圖片+文字”電商營銷模式和以“快手”“抖音”等為代表的“短視頻+直播”電商營銷模式。

    2.1 市場營銷模式:費縣昇金食用菌專業(yè)合作社

    2.1.1 昇金食用菌專業(yè)合作社發(fā)展現(xiàn)狀 昇金食用菌專業(yè)合作社成立于2010 年,主要業(yè)務(wù)包括黑木耳、菌包生產(chǎn)與銷售,在生產(chǎn)過程中嚴(yán)格按照NY/T 528—2010[5]和綠色食品A 級規(guī)定指標(biāo)進行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),采用“合作社+基地+農(nóng)戶+菌包扶持”的生產(chǎn)模式,有效開展了品種和品牌培育,2016 年注冊了“鑫冠山”品牌,其產(chǎn)品當(dāng)年通過了綠色食品A 級產(chǎn)品審定。目前黑木耳種植面積55 hm2,年產(chǎn)量700 t 以上,年銷售菌包100 萬袋左右,產(chǎn)品銷往全國各地。

    2.1.2 “基地示范+訂單生產(chǎn)+售后服務(wù)”營銷模式分析 昇金食用菌專業(yè)合作社采用“基地示范+訂單生產(chǎn)+售后服務(wù)”營銷模式,打通種植與銷售的壁壘,利用基地建設(shè)優(yōu)勢,有效開展試驗、示范與生產(chǎn)工作,組織規(guī)?;a(chǎn),發(fā)揮基地輻射作用,配合訂單生產(chǎn)與售后基礎(chǔ)服務(wù),提供跟蹤技術(shù)指導(dǎo),有效地激勵農(nóng)戶訂購合作社的菌包開展生產(chǎn)活動。

    2.2 “圖片+文字”電商營銷模式:平邑縣澤海食用菌專業(yè)合作社

    2.2.1 澤海食用菌專業(yè)合作社發(fā)展現(xiàn)狀 澤海食用菌專業(yè)合作社成立于2003 年,主要業(yè)務(wù)包括食用菌研發(fā)、育種、生產(chǎn)、銷售及技術(shù)培訓(xùn)推廣等,擁有省級技術(shù)人員5 名,大型倉庫、制袋車間各1 處,殺菌設(shè)備及無菌接種室2 臺(套),菌種培養(yǎng)室3 600 m3,出菇試驗場3 處,鮮菇年產(chǎn)量4 600 t,銷菌種、菌包年產(chǎn)量400 萬個,總產(chǎn)值3 300 萬元以上。2015 年該合作社在淘寶網(wǎng)開設(shè)網(wǎng)店,銷售業(yè)績良好,為了進一步維護和拓展銷售渠道,2019 年組建了專業(yè)的電商團隊,在各大電商平臺開展網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù),目前電商銷售年均物流量、快遞量超過80 萬件,產(chǎn)品銷往全國280多個縣(市),出口阿拉伯、韓國、越南等國家。

    2.2.2 “營銷+售后+維護”合作模式 電商團隊共計14 人,分工明確,無縫對接,營銷客服8 人,負責(zé)咨詢和產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù);售后客服1 人,負責(zé)快遞和產(chǎn)品售后等業(yè)務(wù);運營2 人,負責(zé)審查店鋪運行情況,整理銷售數(shù)據(jù)并進行分析對比,制定優(yōu)惠活動,上報競價付費活動等業(yè)務(wù);美工1 人,負責(zé)檢查店鋪內(nèi)產(chǎn)品圖片,增補修改產(chǎn)品圖片內(nèi)容,配合運營制作不同的活動圖,制作簡單的短視頻等輸出內(nèi)容;主管2 人,負責(zé)統(tǒng)計店鋪個人和團隊銷售業(yè)績,維護店鋪內(nèi)商品庫存,與大客戶擬定和簽訂合同等業(yè)務(wù)。在整個團隊共努力下,2020 年澤海食用菌專業(yè)合作社產(chǎn)品銷售總量較2014 年(沒有運營電商)提高了83.6 萬包,銷售額增長了62 萬元。

    2.3 “短視頻+直播”電商營銷模式:金泉食用菌專業(yè)合作社

    2.3.1 金泉食用菌專業(yè)合作社發(fā)展現(xiàn)狀 金泉食用菌專業(yè)合作社成立于2010 年,初期主要從事食用菌反季栽培與生產(chǎn)。隨著“短視頻”“直播帶貨”興起[6],2019 年拓展了短視頻電商銷售業(yè)務(wù),并注冊了“蒲汪金泉”“魯耳香”商標(biāo),年銷售菌包(棒)20余萬袋,銷售額達到76 萬元。栽培菌包主要銷售到青島、威海和濰坊等地區(qū),菌種主要銷往安徽、云南、上海和內(nèi)蒙古等地區(qū)。

    2.3.2 合作社電商營銷模式 “短視頻+直播”電商營銷模式需要營銷人員1 人,負責(zé)接待客戶購買產(chǎn)品,每周錄制短視頻作品2~3 個,及時更新“快手”“抖音”內(nèi)容;售后服務(wù)人員1 人,負責(zé)處理快遞收發(fā)、產(chǎn)品售后等業(yè)務(wù)。目前“抖音”關(guān)注粉絲分別達到了3 800 余人,“快手”關(guān)注粉絲達到7 300 余人。

    3 3 種營銷模式的銷售狀況分析

    3.1 銷售量分析

    3.1.1 年銷售量 對3 種營銷模式合作社年銷售量進行分析,結(jié)果(表1)顯示,不同模式的銷售量差異較大?!皥D片+文字”電商營銷模式的銷售量波動幅度最小,市場營銷模式2018~2019 年銷售量較為穩(wěn)定,2020 年受疫情影響銷售額為0 元,“短視頻+直播”電商營銷模式2020 年(疫情期間) 銷售量較2019 年有了明顯提高。

    表1 2018~2020 年3 種營銷模式合作社的年銷售量 (萬袋)Table 1 Annual sale volume of three marketing modes of cooperatives from 2018 to 2020

    3.1.2 月銷售量 對3 種營銷模式合作社月銷售量進行分析,結(jié)果(圖1)顯示,2020 年市場營銷模式受疫情影響最嚴(yán)重的月銷售量為0 萬袋/月,主要原因是春季黑木耳生產(chǎn)茬口栽培時間為3 月上旬[7],菌包大田排袋時間、菌包銷售期均為3 月初~4 月初,而該時期恰恰是疫情管控時期,導(dǎo)致無法實現(xiàn)市場銷售;“短視頻+直播”電商營銷模式受疫情影響較嚴(yán)重,2~4 月銷量為0 袋/月,其他月份銷售量為0.35 萬~4.05 萬袋/月,波動較大;“圖片+文字”電商營銷模式受疫情影響最小,銷售量為 7.48 萬~12.47 萬袋/月。

    圖1 2020 年3 種營銷模式合作社的月銷售量Fig.1 Monthly sale volume of three marketing modes of cooperatives in 2020

    3.2 利潤分析 對3 種營銷模式合作社每公斤干料利潤進行統(tǒng)計,結(jié)果(圖2)顯示,2018~2019 年市場營銷模式每公斤干料利潤為1.18~1.2 元/kg,“圖片+文字”“短視頻+直播”電商營銷模式分別為0.96~0.99 和0.87 元/kg;2020 年市場營銷模式每公斤干料利潤為0元/kg,“圖片+文字”“短視頻+直播”電商營銷模式分別為 0.88 和 0.85 元/kg。

    圖2 2020 年3 種營銷模式合作社每公斤干料的利潤Fig.2 Profit per kg of dry material of three marketing modes of cooperatives in 2020

    4 主要結(jié)論

    隨著我國互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展,“圖片+文字”“短視頻+直播”電商營銷模式已經(jīng)逐步嵌入到農(nóng)業(yè)銷售渠道,為農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道多元化發(fā)展提供了良好的契機。2020 年突發(fā)的疫情對傳統(tǒng)市場銷售模式造成了嚴(yán)重沖擊,而新興銷售模式突顯出銷售范圍廣、銷售量大、資金回流快、方便快捷等[8~11]優(yōu)勢,發(fā)展勢頭強勁。2021 年疫情防控形勢依然嚴(yán)峻,食用菌電商銷售模式發(fā)展前景更加廣闊[12~14]。

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