謀勢而動，協(xié)同創(chuàng)新：東華軟件的戰(zhàn)略領(lǐng)先之道

錢婧 屈逸 孫宇彤 陳凱毅

2020年2月2日，武漢火神山和雷神山醫(yī)院如期竣工，開始接診新冠肺炎患者。看到新聞中的這一幕，東華軟件股份公司（以下簡稱“東華軟件”）董事長薛向東長長地舒了一口氣。1月24日，東華軟件的子公司東華醫(yī)為被確定為火神山醫(yī)院信息系統(tǒng)的承建主體。這意味著，在短短9天內(nèi)，東華軟件要高質(zhì)量地完成以往需要耗時3個月的項目，壓力空前。為了完成這個任務(wù)，農(nóng)歷除夕，東華緊急組建起300多人的“突擊隊”，日夜攻關(guān)，在約定的時間如期交付。這之后，東華軟件又在15天內(nèi)完成了雷神山醫(yī)院的信息化建設(shè)。

欣慰和振奮之余，薛向東并沒有感到肩上的擔(dān)子變輕了。突如其來的疫情，不僅制約著許多項目的正常進行，威脅短期業(yè)績表現(xiàn)，也為企業(yè)的長期發(fā)展帶來了更多的不確定性。此前，東華軟件秉持外延式與內(nèi)生式增長并重的戰(zhàn)略，通過戰(zhàn)略并購與自主研發(fā)兩條路徑不斷提升技術(shù)創(chuàng)新能力。然而，頻繁的國內(nèi)并購在大幅增加營收的同時，也帶來了商譽減值、財務(wù)壓力等問題；而國際市場的嚴峻形勢和監(jiān)管的不斷緊縮，使得通過海外并購追蹤前沿技術(shù)的計劃更加難以實現(xiàn)。與此同時，隨著中美貿(mào)易摩擦的加劇，市場對“國產(chǎn)替代”的軟硬件的需求愈加迫切。此時，縈繞在薛向東腦海中的思考是：在變化著的內(nèi)外部環(huán)境下，如何持續(xù)推進東華軟件的創(chuàng)新戰(zhàn)略，為企業(yè)創(chuàng)造新的長期增長點？

從“搬箱小弟”到行業(yè)龍頭

1992年底，時任國企高管的薛向東辭職下海，在一家外資企業(yè)擔(dān)任總代理。很快，薛向東發(fā)現(xiàn)，自己的經(jīng)營理念與該企業(yè)有較大差異，毅然決定自主創(chuàng)業(yè)。1993年，只有兩名員工、兩臺電腦的東華誠信電腦科技發(fā)展有限公司在中關(guān)村誕生，主要業(yè)務(wù)是系統(tǒng)集成，即將計算機硬件與軟件有機組合起來，實現(xiàn)客戶需要的特定功能。由于人員、資源的限制，初創(chuàng)的東華誠信所提供的產(chǎn)品較為初級，技術(shù)含量不高，利潤主要來自計算機硬件的貿(mào)易，業(yè)內(nèi)自嘲為靠“搬箱”賺錢。彼時的東華，在行業(yè)內(nèi)還是無名小卒。

2001年，薛向東整合優(yōu)質(zhì)資源，創(chuàng)辦北京東華合創(chuàng)數(shù)碼科技股份有限公司，由東華誠信電腦科技發(fā)展有限公司控股。同年10月，東華軟件榮獲“計算機信息系統(tǒng)集成一級資質(zhì)”。2002年，東華軟件通過ISO9001質(zhì)量體系認證和軟件企業(yè)認證，并走上自主創(chuàng)新的道路，研發(fā)東華煤礦安全聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控系統(tǒng)。2004年，東華軟件入選工業(yè)和信息化部評選的“中國軟件產(chǎn)業(yè)收入規(guī)模前100家企業(yè)”名錄，并被授予“中國優(yōu)秀計算機信息系統(tǒng)集成企業(yè)”稱號。

2006年8月，已經(jīng)邁入國內(nèi)IT企業(yè)前列的東華軟件于深圳證券交易所上市，開啟發(fā)展的新篇章。2007年，東華軟件成功收購聯(lián)銀通，成為中小板首例向非關(guān)聯(lián)第三方以發(fā)行新股方式進行的收購案。此后，東華軟件堅持戰(zhàn)略性并購與企業(yè)主營業(yè)務(wù)相關(guān)的企業(yè)，以提升技術(shù)實力、整合行業(yè)資源，先后并購厚盾科技、神州新橋、至高通信等，逐漸成長為國內(nèi)系統(tǒng)集成與信息化解決方案領(lǐng)域最具競爭力的企業(yè)之一。2016年，東華軟件榮獲“中國軟件行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)”稱號。

在修煉內(nèi)功方面，自成立以來，東華軟件不斷進行技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新與業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，累計為數(shù)千家用戶提供軟件和信息系統(tǒng)解決方案，涵蓋多個應(yīng)用與技術(shù)平臺，遍及醫(yī)療、金融、智慧城市、電力、政府、通訊、運輸物流等各領(lǐng)域，積累了協(xié)和醫(yī)院、國家電網(wǎng)、中石油、中科院、水利部和中國人民銀行等重要客戶。目前，東華軟件以應(yīng)用軟件開發(fā)、計算機信息系統(tǒng)集成、信息技術(shù)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)流控安全產(chǎn)品及“互聯(lián)網(wǎng)+”為主要業(yè)務(wù)，擁有1500多項自主知識產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品，在全國開設(shè)100余家分支機構(gòu)，員工規(guī)模超過8000人。

外延增長：借力資本市場整合行業(yè)資源

深交所上市

1993年，IT行業(yè)的競爭并不像如今這般激烈，甚至可以說，從事硬件貿(mào)易比較容易獲取可觀的收益。后來，隨著IT行業(yè)的繁榮和企業(yè)發(fā)展階段的轉(zhuǎn)變，東華軟件迫切需要將業(yè)務(wù)重心從貿(mào)易轉(zhuǎn)型為軟件服務(wù)，自主創(chuàng)新被提上日程。

1999年，東華軟件開始承接行業(yè)信息化解決方案的項目。初期，由于IT人才稀缺、研發(fā)成本較高，東華軟件承接的項目可能略有虧損。但由于行業(yè)內(nèi)的企業(yè)存在同質(zhì)化的需求，東華軟件可以集中承接某一行業(yè)的項目，將功能模塊化，后期項目的開發(fā)成本就可以大大降低，毛利率最高可以達到70%-80%。豐碩的轉(zhuǎn)型成果，讓薛向東十分驚喜，也更加體會到創(chuàng)新對于企業(yè)發(fā)展的重要性。

然而，創(chuàng)新，尤其是技術(shù)創(chuàng)新，并非無源之水、無本之木，而是需要大量人力、物力的投入。但在當(dāng)時，對于一家白手起家的民企來說，幾乎不可能獲得銀行信貸的資金支持，也很難吸引、留住大量的優(yōu)質(zhì)人才。于是，薛向東和團隊做出一個大膽的決定，2006年東華軟件上市深交所，借助資本市場的力量，將企業(yè)發(fā)展推上一個新臺階。

上市為東華軟件創(chuàng)造了穩(wěn)定的融資渠道和更多的融資機會，提升了市場知名度與企業(yè)形象，也提供了通過期權(quán)激勵吸引與留住核心人才的途徑。與此同時，資本市場對東華軟件的公司治理水平和經(jīng)營業(yè)績提出更高的要求，客觀上推動了法人治理結(jié)構(gòu)和產(chǎn)權(quán)制度的完善，增強了企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的驅(qū)動力。

戰(zhàn)略性并購

上市帶來了巨大的資本與人才紅利，但薛向東的愿景不止于此，他渴望通過向外擴張進一步推動企業(yè)的跨越式發(fā)展。軟件行業(yè)是一個相對零散的、高度差異化的行業(yè)，有競爭，但幾乎沒有兩個企業(yè)的業(yè)務(wù)版圖是完全重合的，很多時候是協(xié)作與互補的關(guān)系。為了進一步鞏固行業(yè)領(lǐng)先地位，自上市后，東華軟件便開始利用資本市場多樣化的支付手段和政策支持，通過收購、參股和再融資等方式整合行業(yè)資源，先后并購了聯(lián)銀通科技、厚盾科技、神州新橋、威銳達、至高通信等多家業(yè)內(nèi)企業(yè)。

盡管資本動作十分頻繁，并購本身并不是東華軟件的目的，并購帶來的協(xié)同創(chuàng)新效應(yīng)和可持續(xù)增長才是目的。東華軟件選擇的并購對象，均是具有獨特競爭力或可與東華的業(yè)務(wù)產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)的企業(yè)，能夠幫助東華拓寬業(yè)務(wù)渠道、彌補技術(shù)短板。在并購的過程中，東華軟件也十分審慎，往往先采取業(yè)務(wù)深度合作的方式，驗證并購對象的技術(shù)實力與經(jīng)營水平，通過多種渠道掌握企業(yè)的真實信息。剝除種種不確定性后，并購交易才最終達成。

例如，2015年東華軟件對互聯(lián)宜家和萬興新銳的收購，充分體現(xiàn)出協(xié)同創(chuàng)新的戰(zhàn)略構(gòu)想?；ヂ?lián)宜家，是一家深耕廣播電視行業(yè)的全網(wǎng)系統(tǒng)建設(shè)和省級互動平臺軟件開發(fā)商，擁有豐富的廣電行業(yè)資源與經(jīng)驗，可協(xié)助東華智慧社區(qū)服務(wù)平臺中有線網(wǎng)絡(luò)電視平臺的搭建，促進東華軟件智慧城市板塊的市場開發(fā)與服務(wù)落地。萬興新銳，則是一家公共衛(wèi)生信息化業(yè)務(wù)服務(wù)商，被收購后，將加快東華軟件在公共醫(yī)療信息化領(lǐng)域的布局步伐，為面向機構(gòu)或個人的健康管理平臺的開發(fā)與運營提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支持。

不管是駕馭資本市場，還是整合并購企業(yè)，其中都有無數(shù)的風(fēng)險與陷阱。但正是這樣果決而不失審慎的外延式發(fā)展戰(zhàn)略，推動了東華軟件的快速增長?！安话央u蛋放在一個籃子里”的多元化業(yè)務(wù)創(chuàng)新，也有利于規(guī)避市場風(fēng)險，讓東華軟件在走得更快的同時，步伐邁得更加穩(wěn)健。

聯(lián)手巨頭：助推傳統(tǒng)行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

戰(zhàn)略合作騰訊

盡管已經(jīng)躋身中國軟件行業(yè)的前列，東華軟件在市場拓展、項目競標中仍然會碰到不少釘子，例如大型政府項目競標等；此外，東華軟件在大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈等新興技術(shù)領(lǐng)域的能力也需要提高，這使得薛向東萌生了與大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)戰(zhàn)略合作的念頭。與此同時，騰訊也處于整個行業(yè)C端紅利觸頂?shù)钠款i，希望找到在B端有積淀、有實力的合作伙伴，助力各行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，為企業(yè)創(chuàng)造新的增長空間。于是，彼此需要、愿景契合的東華軟件和騰訊，互相進入了對方的視野。

經(jīng)過長時間的接觸、考慮與磋商，2017年12月，東華軟件與深圳市騰訊計算機系統(tǒng)有線公司正式簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。2018年5月，雙方的戰(zhàn)略合作再次升級，騰訊公司以12.66億人民幣對東華軟件控股股東東華誠信進行戰(zhàn)略投資，并明確了未來的合作方向。2020年1月，騰訊科技（上海）有限公司直接持有東華軟件1.57億股股份，占上市公司總股本的5.04%，成為公司第三大股東。

雙方在產(chǎn)品和解決方案研發(fā)、商務(wù)渠道拓展、項目交付實施、項目運維服務(wù)等方面開展全面深入合作。此外，東華軟件還將成立專業(yè)云服務(wù)公司，全面支持騰訊云及雙方聯(lián)合產(chǎn)品和解決方案在全國范圍內(nèi)的落地。

擁有了騰訊的強勢“背書”和技術(shù)加持，東華軟件如虎添翼。以往，東華軟件盡管產(chǎn)品和方案都打磨得非常成熟，但想要獲得重要客戶，例如地方政府，仍然存在不少困難。而騰訊的社會影響力和市場號召力，往往能夠化解東華在市場拓展方面的障礙。目前，騰訊正積極推廣“未來城市”的理念與計劃，東華軟件負責(zé)具體的智慧城市解決方案的落地，雙方合作在多個省市進行“圈地式”銷售，相繼拿下成都智慧綠道、長沙超級大腦、“數(shù)字廣東”政務(wù)平臺等重磅訂單。

與B端、G端共贏

推動傳統(tǒng)行業(yè)的信息化轉(zhuǎn)型，并非僅僅依賴東華軟件和騰訊兩家企業(yè)，而是需要信息化創(chuàng)新生態(tài)圈的每個B端與G端主體的參與。同樣地，每個主體也將從協(xié)同創(chuàng)新中獲益。

以醫(yī)療行業(yè)為例，這是一個相對較為保守封閉的傳統(tǒng)行業(yè)，由于每個細節(jié)都會關(guān)系到患者生命安全，對新技術(shù)的運用更為謹慎，行業(yè)的信息化也相對緩慢。1999年以來，東華軟件憑借其在軟硬件集成服務(wù)的優(yōu)勢，進軍醫(yī)療信息化領(lǐng)域，成立醫(yī)療事業(yè)部，率先引進國外成熟先進的醫(yī)療信息系統(tǒng)。經(jīng)過多年在商業(yè)拓展和產(chǎn)品研發(fā)方面的不懈努力，東華醫(yī)為獲得了越來越多的行業(yè)標桿用戶的信賴與協(xié)作，如北京協(xié)和醫(yī)院、四川大學(xué)華西醫(yī)院、南方醫(yī)科大學(xué)南方醫(yī)院、國家衛(wèi)健委、山西省衛(wèi)健委等，逐漸成為國內(nèi)頂尖的智慧醫(yī)療整體解決方案供應(yīng)商。而協(xié)同開展信息化改革的醫(yī)院，其服務(wù)質(zhì)量、運行效率乃至管理水平也都得到提升。

與騰訊達成戰(zhàn)略合作以后，東華軟件的醫(yī)療大健康戰(zhàn)略全面升級，進一步推動醫(yī)療行業(yè)的信息化變革，解決傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)的痛點。在產(chǎn)品層面，子公司東華醫(yī)為以健康鏈為紐帶，將線上健康樂互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與線下的iMedical全系列產(chǎn)品結(jié)合，構(gòu)建東華醫(yī)為大健康全生態(tài)產(chǎn)品體系，并響應(yīng)國家推進互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療的號召，逐步云化iMedical全系列產(chǎn)品。在服務(wù)層面，東華醫(yī)為將為客戶提供以數(shù)據(jù)服務(wù)和業(yè)務(wù)治理為核心的深度服務(wù)，利用新技術(shù)，結(jié)合醫(yī)院海量的數(shù)據(jù)，開展大數(shù)據(jù)、AI、醫(yī)療數(shù)據(jù)標準化、醫(yī)學(xué)知識庫等方面的研究，同時，結(jié)合公司持續(xù)20年為超大型醫(yī)院提供信息化支撐的經(jīng)驗，梳理醫(yī)院業(yè)務(wù)和管理流程，賦能醫(yī)院的信息化規(guī)劃、流程優(yōu)化和精細化管理。

除了醫(yī)療機構(gòu)，東華醫(yī)為也與政府衛(wèi)生健康部門密切協(xié)同創(chuàng)新。2019年，東華醫(yī)為承接了國家全民健康保障信息化工程一期項目應(yīng)用支撐平臺的建設(shè)；以及山西省、北京市延慶區(qū)、衢州市、桂林市、滁州市和安康市等多個區(qū)域級全民健康信息平臺項目，覆蓋國家級、省級、地市級和縣級四級互聯(lián)互通體系；借助騰訊云技術(shù)，助力北京延慶實現(xiàn)了區(qū)域應(yīng)急指揮、急救中心與醫(yī)院之間的業(yè)務(wù)協(xié)同和數(shù)據(jù)共享。通過與B端、G端共建生態(tài)、共享價值，東華軟件推動著傳統(tǒng)醫(yī)療行業(yè)的加速轉(zhuǎn)型升級。

內(nèi)涵發(fā)展：駛上5G信息高速公路

與華為共建國產(chǎn)生態(tài)

與騰訊達成戰(zhàn)略合作后，東華軟件獲得了騰訊的物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、云計算等前瞻性技術(shù)支持與豐富的市場渠道資源，但并不止步于此，而是持續(xù)創(chuàng)新，搭乘華為這輛快車，將業(yè)務(wù)駛上5G信息高速公路。

東華軟件與華為的淵源可追溯至創(chuàng)立伊始。2012年，二者在云計算領(lǐng)域開展合作。過程中，東華軟件極力追求集成方案與華為產(chǎn)品的貼合度、匹配度，根據(jù)華為產(chǎn)品和客戶需求定制個性化的解決方案，過硬的實力和認真的態(tài)度為之后的長期深度合作奠定基礎(chǔ)。在與華為的長期合作中，東華軟件的業(yè)務(wù)范疇已從最初單純的銷售產(chǎn)品發(fā)展為共同測試產(chǎn)品數(shù)據(jù)、聯(lián)手推出解決方案，使解決方案與硬件產(chǎn)品有機融合，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的消費體驗，達成多方共贏。

2015年起，東華軟件和華為的合作，不再是傳統(tǒng)意義上IT廠商和渠道商的上下游關(guān)系，而是轉(zhuǎn)型升級為行業(yè)生態(tài)圈全方位的合作伙伴模式。2015年初，東華軟件獲頒華為最高級別的“五鉆認證服務(wù)商”（CSP五鉆）獎牌，成為首批授牌的五鉆認證服務(wù)商之一，同時成為華為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)（數(shù)通&安全）方向全球范圍內(nèi)首家五鉆認證服務(wù)商。

2018年以來，受中美貿(mào)易摩擦的影響，華為遭到美國嚴厲制裁，在系統(tǒng)和硬件方面都出現(xiàn)供應(yīng)問題。長期以來，國內(nèi)服務(wù)器市場一直依賴進口。為了研發(fā)自主可控的芯片，華為聯(lián)合東華軟件等產(chǎn)業(yè)伙伴共同發(fā)布了《鯤鵬計算產(chǎn)業(yè)發(fā)展白皮書》。鯤鵬計劃聚焦集成電路領(lǐng)域，順應(yīng)云計算以及AI智能的未來發(fā)展趨勢，旨在讓更多非大型企業(yè)上云成為可能?；跂|華軟件與華為先進的軟硬件開發(fā)與集成技術(shù)，2019年10月，華為鯤鵬920作為業(yè)界首顆兼容ARM架構(gòu)的64核數(shù)據(jù)中心處理器面世，一舉摘得第六屆烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網(wǎng)大會的“領(lǐng)先科技成果獎”。

2020年1月，東華軟件公司與華為公司達成合作，推出基于鯤鵬處理器的計算類產(chǎn)品，可廣泛用于云服務(wù)、大數(shù)據(jù)、分布式存儲、邊緣計算等領(lǐng)域。首批“鵬霄”系列產(chǎn)品，已經(jīng)在寧波市政務(wù)云中心投入使用。未來，東華軟件計劃拓展數(shù)個“鵬霄”基地，加速企業(yè)創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級。

產(chǎn)學(xué)研并舉

與巨人同行，必須要跟得上巨人前進的步伐。自創(chuàng)立伊始，東華軟件便秉持“以創(chuàng)新謀發(fā)展”的理念，持續(xù)提高自主科研創(chuàng)新水平。從2017年至2019年，東華軟件研發(fā)投入復(fù)合增長率約為20.17%，3年分別投入研發(fā)經(jīng)費3.44億元、4.17億元、5.97億元，僅2019年，公司研發(fā)投入同比增長20.90%，占營業(yè)收入的比例同比提升1.88%達到13.84%，研發(fā)人員占比提升1.60%，達到60.61%。

在研發(fā)戰(zhàn)略上，東華軟件團隊緊跟IT技術(shù)前沿，合理規(guī)劃研發(fā)方向，既保障技術(shù)方向的先進性、前瞻性，又不過分超前、太過偏離當(dāng)下的市場需求。對于過于高精尖的技術(shù)領(lǐng)域，東華軟件傾向于與高等院校、科研機構(gòu)合作，這樣既可以接觸到最前沿的技術(shù)創(chuàng)新理論與成果，密切追蹤未來信息系統(tǒng)技術(shù)的發(fā)展方向，也不會耗費企業(yè)的過多研發(fā)精力。為此，東華軟件率先成立軟件研究院及多個軟件和系統(tǒng)集成專業(yè)技術(shù)委員會，先后設(shè)立多個聯(lián)合實驗室和合作研發(fā)機構(gòu)。此外，東華軟件還建立了企業(yè)博士后工作站，在解決畢業(yè)生就業(yè)問題的同時，為東華輸送了大量優(yōu)秀科研創(chuàng)新人才。

以智慧城市領(lǐng)域社會治理層面的應(yīng)急安全方案的研發(fā)設(shè)計為例，東華軟件先后與同濟大學(xué)城市風(fēng)險管理研究院、上海交大中國城市治理研究院、中央黨校國家行政學(xué)院中歐應(yīng)急管理研究院、中國礦業(yè)大學(xué)北京應(yīng)急管理與安全學(xué)院等高校與研究機構(gòu)交流探討了“產(chǎn)學(xué)研用”的合作事宜，最終經(jīng)過不斷的調(diào)整與優(yōu)化，共輸出綜合與行業(yè)方案26個，極大地推動了科研機構(gòu)的科技成果轉(zhuǎn)化和企業(yè)研發(fā)效率的提升。

在東華軟件著力攻關(guān)的大數(shù)據(jù)與云計算領(lǐng)域，東華軟件與中科院文獻情報中心共同成立了“大數(shù)據(jù)與計算智能聯(lián)合實驗室”。東華軟件積極支持和推動聯(lián)合實驗室構(gòu)筑科技大數(shù)據(jù)青年人才實習(xí)基地，培育科技大數(shù)據(jù)核心技術(shù)與人才團隊，推進中國科學(xué)院在智能知識服務(wù)的建設(shè)與產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。聯(lián)合實驗室的成立，成為雙方合作開展創(chuàng)新研究的品牌窗口、成為業(yè)界人才培育的重大平臺、成為新科研成果的試驗基地和產(chǎn)業(yè)化基地，有利于推動“數(shù)據(jù)+技術(shù)”驅(qū)動型的科技服務(wù)創(chuàng)新。

前路漫漫：國產(chǎn)替代還有多遠

長期以來，協(xié)同創(chuàng)新賦予了東華軟件快速成長的強勁動力，讓其在軟件行業(yè)脫穎而出并保持持續(xù)領(lǐng)先。當(dāng)下，國際市場形勢的惡化以及中美貿(mào)易摩擦的加劇，在帶來巨大挑戰(zhàn)的同時也創(chuàng)造著機遇。國外高新技術(shù)企業(yè)的長期出口受限，以及“國產(chǎn)替代”政策的扶持，使得東華軟件等國產(chǎn)軟件企業(yè)有望占據(jù)更多的市場份額。對于高新科技企業(yè)來說，在軟件方面，實現(xiàn)“國產(chǎn)替代”的難度并不大，但在硬件方面則還與國際先進水平存在不小的差距，要實現(xiàn)高水準的“國產(chǎn)替代”還有很長的路要走。如何持續(xù)推進協(xié)同創(chuàng)新，解決硬件方面的“卡脖子”問題，成為擺在東華軟件和整個高技術(shù)產(chǎn)業(yè)面前的重要課題。