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    服務(wù)營銷,免費含金

    2021-03-11 07:20:26小鳳
    莫愁·時代人物 2021年3期
    關(guān)鍵詞:雞蛋羹蘿卜絲火鍋店

    小鳳

    服務(wù)作為營銷的一種組合要素,真正引起人們重視,是在上世紀(jì)80年代后期。由于科學(xué)技術(shù)進步和社會生產(chǎn)力顯著提高,產(chǎn)業(yè)升級和生產(chǎn)的專業(yè)化發(fā)展日益加速,一方面使產(chǎn)品的服務(wù)含量(即服務(wù)密集度)日益增大;另一方面,隨著勞動生產(chǎn)率提高,市場逐步轉(zhuǎn)向買方市場,消費者的消費需求逐漸發(fā)生變化,需求層次相應(yīng)提高,并向多樣化方向拓展。服務(wù)營銷在企業(yè)營銷管理中的地位和作用也變得日益重要。

    最近和幾位做企業(yè)的朋友相約去吃火鍋,席間有人和我說,現(xiàn)在生意不好做,價格低利潤少,但也有幾個朋友的生意紅紅火火,蒸蒸日上。深入交流后,發(fā)現(xiàn)做得好的朋友非常注重服務(wù),用服務(wù)打造口碑,用口碑樹立品牌形象。當(dāng)一個企業(yè)擁有品牌后,產(chǎn)品本身就會增值,這也是為什么衣服款式類似、面料一樣,價格卻相差幾倍甚至幾十倍的原因。

    巧的是,我們用餐的火鍋店正是以服務(wù)出名的海底撈?!翱腿耸且蛔酪蛔雷サ??!边@是每個海底撈員工都知道的“張勇語錄”。

    為什么要一桌一桌抓客人?因為盡管每桌客人都是來吃火鍋的,但有的是情侶約會,有的是家庭聚會,有的是商業(yè)宴請……客人不同,需求就不同,感動客人的方法就不完全一樣。

    可是,差異化的服務(wù)只能通過每個員工的大腦創(chuàng)造性地實現(xiàn)。讓員工嚴(yán)格遵守制度和流程,其實等于雇用一個人的雙手,而沒有雇用他的大腦。人最值錢的是大腦,大腦能創(chuàng)造、解決流程和制度不能解決的問題。

    比如,有的人可能要標(biāo)準(zhǔn)的調(diào)料,有的人喜歡自己調(diào);有的人口味重,需要兩份調(diào)料,有的人連半份都用不了;有的人可能喜歡自己涮,有的人喜歡服務(wù)員給他涮。有的人不喜歡免費的酸梅湯和豆?jié){,能不能送他一碗雞蛋羹?盡管雞蛋羹是收費的,但如果能讓牙口不好的老人吃一碗免費雞蛋羹,他可能會記一輩子。一個客人想吃冰激凌,服務(wù)員能不能從外面給他買?一份點多了的蔬菜,能不能退?碰到這些流程和制度上沒有規(guī)定的問題,大多數(shù)餐館當(dāng)然是按制度和流程辦——不行。在海底撈,服務(wù)員的大腦就需要創(chuàng)造了——為什么不行?

    在海底撈的員工雜志上,我隨手抓了幾個海底撈員工服務(wù)差異化的例子。

    上海三店姚曉曼說:“有一次,雅間11號坐的是回頭客鄔阿姨。她女兒點菜時問,撒尿牛肉丸一份有幾個?我馬上意識到,她怕數(shù)量少不夠吃,便回問一句:姐,你們一共幾位?她說十位。我立馬告訴她,一份本來是八個,我去跟廚房說一下,為您做十個。她很驚訝地抬頭看了我一眼,說:小姑娘,你們領(lǐng)導(dǎo)不會說你吧?我說,您放心,只要說明原因,領(lǐng)導(dǎo)都會理解。”

    上海三店張耀蘭說:“星期六晚上生意特別好,19點30分3號包房上來一家姓徐的客人。他們點了一份鵪鶉蛋,我把鵪鶉蛋給他們下鍋時,發(fā)現(xiàn)徐媽媽把上面的蘿卜絲夾到碗里吃。我感覺她一定很喜歡吃蘿卜,于是立即打電話給上菜房,讓他們上一盤蘿卜絲,然后我拿蘿卜絲去調(diào)料臺放上幾味調(diào)料。當(dāng)我把拌好的蘿卜絲端到桌上時,他們很驚訝,說我們沒有點蘿卜絲呀?我說:我估計阿姨愛吃蘿卜絲,特意拌了一盤送給阿姨吃,不知道你們喜不喜歡?他們當(dāng)然非常高興,邊吃邊夸我,還問這蘿卜絲是怎么拌的。最后徐叔叔要了一碗米飯,把蘿卜絲盤子里的湯拌飯吃了,說這是他吃過的最香的飯。接下來一個月,他們來了三次,還把他們姓蔡和姓楊的朋友介紹來吃飯???,一盤蘿卜絲多神奇,幫我‘抓了這么多客人!”

    北京五店的李小梅說:“一個大姐來用餐,看等座的人很多,要了號后問我,這附近哪有理發(fā)店,她要去洗個頭。我就把大姐送過去了。可是,不久后就下起雨,我想到她沒帶雨傘回來一定會淋雨,就又跑過去給她送了一把傘。后來,那個大姐來我們店很多次,有一次還帶來一件新衣服,說是她女兒買的,穿著不合適,非要給我?!?/p>

    我們走出海底撈,門口還有一些人排隊,而對面火鍋店的裝修也非常豪華,但是一眼望去還有很多空座位。兩家火鍋店間隔不到幾十米,通過門口服務(wù)員的眼神,我看到了無奈,同樣是做火鍋,差距怎么這么大呢!

    天下沒有難做的生意,就是看有沒有抓住客戶的痛點、淚點、爆發(fā)點,用服務(wù)感動客戶,讓客戶給你介紹客戶,形成強大的口碑廣告效益。

    如何才能把服務(wù)做到極致?我想:用心服務(wù),將心比心,學(xué)會換位,思考對方想要什么,把服務(wù)做到無以復(fù)加的地步,就成功了。

    編輯 鐘健 12497681@qq.com

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