目前外部市場開發(fā)隊(duì)伍存在的問題與改進(jìn)策略

摘 要：隨著油田企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境的不斷變化，傳統(tǒng)油田“大而全，小而全”的生產(chǎn)經(jīng)營方式已不適合企業(yè)效益化生產(chǎn)要求。圍繞培育完善市場體系，實(shí)現(xiàn)油田資源配置最優(yōu)化和效率最大化，特別是非油田主營業(yè)務(wù)企業(yè)應(yīng)加大外部市場開發(fā)。本文分析了目前外部市場開發(fā)隊(duì)伍存在的矛盾和問題，探討新形勢下做好外部市場開發(fā)提質(zhì)提效的改進(jìn)策略。

關(guān)鍵詞：油田;非主營業(yè)務(wù);外部市場;問題; 對策

1? 目前市場開發(fā)隊(duì)伍存在的矛盾和問題

1.1專業(yè)化隊(duì)伍效益指標(biāo)對比不高

從目前油田專業(yè)化隊(duì)伍比較來看。按照萬元收入成本率、人均創(chuàng)收等指標(biāo)，對標(biāo)其他企業(yè)，目前企業(yè)規(guī)模大，但成本過高，人均營收能力居于中游水平。雖然目前依然實(shí)現(xiàn)了盈利，但目前成本較高，處于低效運(yùn)行的狀態(tài)，主營業(yè)務(wù)盈利能力比較差。

1.2綜合設(shè)備保障與隊(duì)伍能力不足

一是設(shè)備保障能力不足?，F(xiàn)有作業(yè)設(shè)備中無效設(shè)備占相當(dāng)比例，因能力不足或技術(shù)狀況較差處于待報廢狀態(tài)的設(shè)備占比同樣較高，設(shè)備可利用率偏低。此外，役齡10年以上設(shè)備較多，新度系數(shù)低，故障率偏高，只能靠數(shù)量和維修頻次保證現(xiàn)場設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)，影響連續(xù)作業(yè)施工，作業(yè)時效低。二是作業(yè)一線人員保障不足。雖然目前現(xiàn)有作業(yè)一線人員基數(shù)較大，但人均工作能力偏低，沒有更大的提升內(nèi)部市場工作量占有率的潛力。

1.3主營業(yè)務(wù)盈利能力不足

從成本結(jié)構(gòu)方面來看，人工成本高是降本的難點(diǎn)。本行業(yè)是勞動密集型行業(yè)，固定成本尤其是人工成本占比相當(dāng)高。據(jù)測算，與國內(nèi)兄弟油田相比，萬元收入管理費(fèi)和后勤人員占比都高出30個百分點(diǎn)，影響了效率效益提升，人力資源優(yōu)化調(diào)整是下一步成本控制和資源優(yōu)化的重點(diǎn)。從業(yè)務(wù)構(gòu)成方面來看，在實(shí)際運(yùn)行過程中，開發(fā)單位作業(yè)工作量運(yùn)行各異，部分下屬隊(duì)伍存在等工作量、要工作量的現(xiàn)象，時常存在有動力無井號或是工作量較多動力保障不上的問題。

1.4市場核心競爭能力亟待發(fā)展提升

人才隊(duì)伍結(jié)構(gòu)不合理、人才素質(zhì)與能力亟待提升。主體隊(duì)伍主要技術(shù)工種缺員，一線主要生產(chǎn)崗位技術(shù)出現(xiàn)斷層，老齡化趨勢明顯，加大一線人員短缺矛盾。據(jù)測算，10年內(nèi)將自然減員約30%，未來三到五年人員短缺風(fēng)險加大，將會在一定程度上影響對主業(yè)生產(chǎn)的保障能力;后備人才儲備不足，“80后”年輕員工技術(shù)經(jīng)驗(yàn)、技能等級、解決生產(chǎn)實(shí)際問題能力等距離打造一流人才隊(duì)伍目標(biāo)還有較大差距。

1.5整體技術(shù)實(shí)力有待進(jìn)一步提高

綜合來看作業(yè)中心整體技術(shù)水平不高，套損井治理、復(fù)雜井筒處理技術(shù)等在中石化處于中游水平，先進(jìn)技術(shù)應(yīng)用較少;儲層改造配套作業(yè)技術(shù)水平比較落后，僅能從事小規(guī)模儲層改造，不具備大型儲層改造能力，距離石油工程公司的作業(yè)單位有很大差距;與自動化、智能化的技術(shù)發(fā)展趨勢和綠色低碳環(huán)保要求相比還有較大差距。

2? 提高外部市場開發(fā)質(zhì)量的策略

2.1必須科學(xué)地認(rèn)識市場并實(shí)行市場定位

一般認(rèn)為，市場是買賣雙方進(jìn)行交易的場所。這看起來似乎十分簡單，其實(shí)市場蘊(yùn)涵著一種非常復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)活動和經(jīng)濟(jì)關(guān)系，它不僅直接牽涉到千家萬戶的實(shí)際生活，而且也往往同企業(yè)的盛衰相聯(lián)系。油田企業(yè)亦是如此。從市場營銷觀點(diǎn)來看，市場是所有實(shí)際和潛在的購買者的集合，即是該產(chǎn)品的消費(fèi)集團(tuán)。由于組成消費(fèi)集團(tuán)的每個人的需求和愛好不同，企業(yè)如果只生產(chǎn)單一品種產(chǎn)品想滿足所有消費(fèi)者的要求是不可能的。因此，企業(yè)從事市場經(jīng)營活動時首先碰到的，就是發(fā)現(xiàn)市場消費(fèi)者對產(chǎn)品的需要。

2.2創(chuàng)造需求，引導(dǎo)消費(fèi)

消費(fèi)者的需求是可以引導(dǎo)和調(diào)節(jié)的。企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，實(shí)行高效的攻勢營銷策略，引導(dǎo)、刺激消費(fèi)者的需求，使?jié)撛谛枨筠D(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購買，未來的購買欲望轉(zhuǎn)變?yōu)榻诘馁徺I行為。如有些消費(fèi)者投有打算在近期購買空調(diào)，但看到企業(yè)宣傳實(shí)行免費(fèi)送貨上門，安裝調(diào)試、定期到家維修，包退包換等優(yōu)質(zhì)服務(wù)，就喚起了購買興趣，提前做出購買決策。

2.3采取適當(dāng)?shù)膬r格策略，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力

國際企業(yè)常用的產(chǎn)品價格策略有：產(chǎn)品壽命周期各階段的產(chǎn)品價格策略、產(chǎn)品線定價策略、差別定價策略等。而對于中小企業(yè)一般采用低價法策略，滿足顧客追求物美價廉的的動機(jī)，贏得市場優(yōu)勢。香港的產(chǎn)品常以物美價廉的姿態(tài)出現(xiàn)在國際市場上，這歸功于香港的中小企業(yè)的價格策略，他們以微利低價全力推出新產(chǎn)品，爭取以最快的速度進(jìn)入市場，進(jìn)而占領(lǐng)市場。由此可見，成功的價格策略，是中小企業(yè)營銷成功的又一關(guān)鍵因素。

2.4選擇正確的促銷策略，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力

產(chǎn)品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，達(dá)到銷售的目的。促銷活動主要有廣告、人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等方式。中小企業(yè)要通過一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優(yōu)勢準(zhǔn)確地傳播給消費(fèi)者，并得到目標(biāo)顧客的認(rèn)同理解。但中小企業(yè)由于受資金的限制，在促銷方式的選擇上，應(yīng)注重區(qū)域廣告和公共關(guān)系的方式，或直接讓利，把促銷交給有實(shí)力的經(jīng)銷商。

2.5強(qiáng)基礎(chǔ)、提質(zhì)量，打牢發(fā)展根基

持續(xù)推動技術(shù)創(chuàng)新。以保障主業(yè)生產(chǎn)需求為首要任務(wù)，明晰自身特色和優(yōu)勢。深化用工制度改革，盤活人力資源創(chuàng)效。控制管理和后勤服務(wù)人員比例，保障一線生產(chǎn)崗位用工。做好人才梯隊(duì)建設(shè)，著力培養(yǎng)40歲以下技能操作骨干和生產(chǎn)技術(shù)骨干，構(gòu)建技術(shù)研發(fā)應(yīng)用后備人才池，逐步培養(yǎng)形成具有一定數(shù)量規(guī)模、專業(yè)背景的高素質(zhì)技術(shù)技能人才隊(duì)伍。激活力、拓市場，搶抓市場占有率。實(shí)現(xiàn)對標(biāo)管理、量化評價常態(tài)化。建立量化指標(biāo)評價分析制度，尋找指標(biāo)差距和努力方向;實(shí)現(xiàn)工作量透明化管理，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一調(diào)配、優(yōu)化共享、高效運(yùn)行;立足本部、開拓市場。充分利用油田內(nèi)外兩個市場、兩種資源，立足“勞務(wù)+技術(shù)”兩種方式加大外闖市場力度。

2.6? 完善油田內(nèi)外部市場化運(yùn)行機(jī)制，促進(jìn)專業(yè)化隊(duì)伍提質(zhì)增效

做實(shí)市場主體責(zé)任，建立開放的市場化運(yùn)行體系。在建設(shè)新型管理區(qū)，做實(shí)甲方責(zé)任主體的基礎(chǔ)上，做實(shí)專業(yè)化服務(wù)隊(duì)伍的市場主體責(zé)任。一是在市場管理上，完全或盡量等同社會化專業(yè)隊(duì)伍，在市場份額分配上不應(yīng)該有行政的或技術(shù)的保護(hù)措施，而是同等競爭。二是在服務(wù)價格及結(jié)算上，盡量參照定額價格體系，通過招投標(biāo)或議標(biāo)方式確定服務(wù)價格，內(nèi)外部隊(duì)伍地位同等，以此顯化自有隊(duì)伍真正實(shí)力，倒逼自有隊(duì)伍提升優(yōu)化。

2.7堅持價值導(dǎo)向，確定業(yè)務(wù)取舍與人力資源優(yōu)化方向

在構(gòu)建完善內(nèi)部市場運(yùn)行體系的前提下，突出技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍效益評價，要按效益由低到高的順序，排列出社會化的優(yōu)先順序，改過去單位去留由領(lǐng)導(dǎo)說了算為由效益說了算。對于受用工影響較大的業(yè)務(wù)，要預(yù)測用工減少到一定數(shù)量的時間，提前謀劃調(diào)整策略。

2.8 能力再優(yōu)化、管理精細(xì)化

油田服務(wù)企業(yè)應(yīng)著力提高自身能力建設(shè)水平，對標(biāo)國際一流企業(yè)，提升技術(shù)研發(fā)能力，打造核心競爭力;完善各類技術(shù)資質(zhì)認(rèn)證，為市場開拓提供有力支撐;全方位降低生產(chǎn)成本，提高公司產(chǎn)品和服務(wù)的競爭力;引進(jìn)企業(yè)外部成熟市場開發(fā)人員，必要時應(yīng)逐步實(shí)現(xiàn)本地化;建設(shè)外部市場技術(shù)服務(wù)人員梯隊(duì)，提升技術(shù)服務(wù)人員的服務(wù)水平，打造一流服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

3? 結(jié)語

總而言之，在油田企業(yè)發(fā)展過程中，需要充分認(rèn)清社會主義市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)和要求，從而掌控市場調(diào)節(jié)和宏觀調(diào)控，讓企業(yè)建立全新的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行模式，它將為油田企業(yè)的進(jìn)步、社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供不竭動力和根本保障。

參考文獻(xiàn)：

[1]曹建鵬.提高油田企業(yè)外部市場開發(fā)能力的對策[J].信息系統(tǒng)工程，2019（5）.

作者簡介：

耿雪茜（1979年6月出生），女，經(jīng)濟(jì)師，從事市場開發(fā)管理工作.