健身房這門好生意，是怎么被做爛的？

吳曉波

7月28日，一家位于上海陸家嘴、號稱“法拉利”級別的健身會所Suprize Fitness突然宣布停業(yè)，近900平方米的健身會所一搬而空，而那個有著華麗背景的女老板也突然消失了。

所有的會員都沒想到，這么一家高大上的健身房也會跑路，步了它“前輩們”的后塵。

一

這幾年，隨著國民經(jīng)濟(jì)水平的提高以及健康生活理念的影響，健身越來越成為人們?nèi)粘５纳盍?xí)慣。

在這種趨勢下，健身房在全國各大城市遍地開花?！?018中國健身行業(yè)數(shù)據(jù)報告》顯示，目前我國的健身房總量超過46000家，行業(yè)市場規(guī)模達(dá)到984.3億元，年復(fù)合增長率10.9%，預(yù)計2023年市場規(guī)模將超過1587.3億元。

從國外的經(jīng)驗來看，中國健身房的發(fā)展?jié)摿薮?。目前美國、加拿大、德國、英國等發(fā)達(dá)國家的健身會員人數(shù)達(dá)到了總?cè)丝诘?0%以上，其中美國和加拿大會員滲透率分別為17.34%和16.88%，而我國僅為0.49%。

二

但讓人納悶的是，這么一個高速成長的行業(yè)，卻經(jīng)常爆出健身房關(guān)門倒閉和跑路的消息。

甚至，一些大品牌也無法幸免。

比如，創(chuàng)建于1999年的老牌傳統(tǒng)健身連鎖機(jī)構(gòu)浩沙健身。它曾是2009年數(shù)量最多、規(guī)模最大的健身房品牌，卻在2018年一夜崩盤，全國門店全線倒閉，創(chuàng)始人也因跑路被列為失信被執(zhí)行人。

再比如，在上海擁有近40家門店的奧森健身，2017年底突然接連關(guān)門，隨后高層失聯(lián)，十幾萬會員的會費，以及上千名員工的工資都被一卷而走。

正如《2018中國健身行業(yè)數(shù)據(jù)報告》顯示，我國健身房的抗風(fēng)險能力非常弱，其中私教工作室是重災(zāi)區(qū)，生存周期僅為半年，甚至不到一個月。

另據(jù)中國消費者協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，今年上半年健身服務(wù)投訴共7738件，投訴量同比上升72.6%，消費糾紛主要集中在辦卡容易退卡難、經(jīng)營主體跑路、服務(wù)不到位等。而根據(jù)中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，大約60%的健身房處于虧損狀態(tài)，能達(dá)到營收平衡的只有20%。

看到這里，你一定有些困惑，一個年復(fù)合增長率超過10%的行業(yè)，怎么就被做成了一門壞生意？

三

首先，跟餐飲、服裝、美發(fā)等行業(yè)相比，健身房這門生意的初期投資是比較大的。

健身房為了攬客并保證會員辦卡率，一般會建在商務(wù)中心或者中高端小區(qū)附近，而這些地段的租金非常高。此外，健身房還需要配備專業(yè)的健身器材、淋浴設(shè)備、音響、燈光等。一般來說，一個1000平方米的健身房的前期投入至少在100萬元以上。

為了快速回籠資金，大部分健身房實行“年卡預(yù)售制”，一個會員需要一次性購買幾千元乃至上萬元的健身年卡。這對商家來講當(dāng)然是一件好事，因為這意味著健身房在提供服務(wù)的第一天，就收取了未來一年的費用。

但這樣的行業(yè)特點讓健身行業(yè)的競爭尤為激烈。如果一個街區(qū)同時有幾家健身房，就會立刻爆發(fā)互相降價的惡性競爭：一家的年費是5000元，另一家就降到4500元，再接著4000元、3500元、3000元……

因為每一個健身房所提供的器材、服務(wù)非常近似，沒有差異化的競爭，所以除了打價格戰(zhàn)，似乎沒有更好的競爭手段了。

與此同時，每個健身房里都會有很多私教。在良性的商業(yè)模式中，私教的存在，是用來提高服務(wù)質(zhì)量和增加服務(wù)品類的。但實際上，今天的很多私教扮演著銷售員的角色。

在北上廣深杭這些城市，一個私教的底薪約為3000元/月至4000元/月，有的甚至是無底薪服務(wù)。

那么他們的主要收入來自哪里呢？就是拼命推銷年卡，一個私教的銷售提成一般在10%左右，課時費提成在35%到40%左右，公司對他們的考核就是每個月的銷售業(yè)績。

四

一方面是競相降價，另一方面把私教變成了銷售。在這樣的行業(yè)惡習(xí)之下，還有多少健身房能把重心放在服務(wù)上呢？

于是，健身房行業(yè)越來越容易出現(xiàn)“劣幣驅(qū)逐良幣”的現(xiàn)象。健身行業(yè)在消費者心目中的形象，正在被老板卷款跑路、私教瘋狂賣卡、店鋪惡性競價這些因素敗壞。

根據(jù)《2018年中國健身行業(yè)數(shù)據(jù)報告》顯示，2018年中國健身俱樂部的會員訪客成交率為15%，會員留存率僅為12%。也就是100個到店消費者，辦卡的只有15人，而第二年續(xù)卡的平均不到2人。

這幾年，還出現(xiàn)了更糟糕的狀況。一些不良的健身房從業(yè)者會找個街區(qū)租個空間，放上一些二手的器材，然后雇傭一大批的銷售人員和私教大規(guī)模地去推廣年卡。等到把錢攬到手后，馬上關(guān)門跑路，然后再找另外一個街區(qū)或者城市如法炮制。

所以我們看到，在健身行業(yè)高成長的市場需求背后，因為缺乏行業(yè)性的約束，一個好行業(yè)活生生地被做成了一門壞生意。