企業(yè)銷售管理在提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益中的作用分析

韋偉

摘 要：隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高速發(fā)展，使得現(xiàn)代企業(yè)銷售規(guī)模也不斷擴(kuò)大。銷售管理是指通過(guò)銷售報(bào)價(jià)、銷售訂單、銷售發(fā)貨、退貨、銷售發(fā)票處理、客戶管理、價(jià)格管理等功能，對(duì)銷售全過(guò)程進(jìn)行有效的控制和跟蹤?？梢酝ㄟ^(guò)內(nèi)部的信息共享，使企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門及時(shí)掌握銷售訂單內(nèi)容，準(zhǔn)確地做出生產(chǎn)計(jì)劃及其他計(jì)劃安排，可以及時(shí)了解銷售過(guò)程中每個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確情況和數(shù)據(jù)信息。同時(shí)，通過(guò)減少訂單準(zhǔn)備時(shí)間，降低出錯(cuò)率及迅速解答客戶查詢來(lái)提供企業(yè)的服務(wù)水平。一個(gè)企業(yè)要想在新常態(tài)時(shí)代背景下取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須注重銷售管理。本文通過(guò)探討企業(yè)銷售管理內(nèi)控中存在的一些問(wèn)題，并提出相應(yīng)對(duì)策，為相關(guān)工作的開展提供參考。

關(guān)鍵詞：企業(yè);銷售體系;策略

1 企業(yè)銷售體系的相關(guān)概述

銷售是企業(yè)開展的綜合性活動(dòng)，旨在售賣產(chǎn)品為企業(yè)創(chuàng)收，或者是通過(guò)向社會(huì)提供勞務(wù)而獲得收入。根據(jù)不同的結(jié)算方式，可以將銷售劃分為現(xiàn)銷和信用銷售。所謂的“現(xiàn)銷”，就是在交貨的時(shí)候收錢，這種結(jié)算方式有好的一面，即收取款項(xiàng)及時(shí)，不存在風(fēng)險(xiǎn)，更不會(huì)出現(xiàn)壞賬的問(wèn)題， 也不會(huì)因此造成損失，不好的一面在于，企業(yè)無(wú)法擴(kuò)大銷售額，很難提高市場(chǎng)占有率，在爭(zhēng)取客戶方面不能占有優(yōu)勢(shì)。所謂的“信用銷售”，就是賒銷，買賣雙方的交易建立在合同的基礎(chǔ)上，在交換貨物之前所有關(guān)于款項(xiàng)支付的內(nèi)容都在合同中體現(xiàn)出來(lái)，買方按照合同的約定付款。賣方向客戶交貨，不需要當(dāng)時(shí)支付款項(xiàng)，只要在合同簽訂的時(shí)間內(nèi)將款項(xiàng)支付到位即可?，F(xiàn)銷所存在的不足，賒銷可以彌補(bǔ)，但是會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，即很有可能面臨壞賬導(dǎo)致的損失。采用賒銷的方式，就說(shuō)明企業(yè)有一部分資金為應(yīng)收賬款，即應(yīng)該向購(gòu)買單位收取的賬款。作為賬面上的流動(dòng)資產(chǎn)，卻無(wú)法流動(dòng)起來(lái)，不能用于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。企業(yè)在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，要選擇適合自己的銷售方式，就要充分考慮到自身的經(jīng)營(yíng)狀況、銷售業(yè)務(wù)所具備的特征以及購(gòu)買產(chǎn)品單位的信譽(yù)度等等，采用相應(yīng)的結(jié)算方式[1]。

2 企業(yè)銷售管理的內(nèi)控存在問(wèn)題

2.1 合同簽訂缺乏系統(tǒng)性和規(guī)范性

企業(yè)在生產(chǎn)計(jì)劃的制訂過(guò)程中，合同和訂單都發(fā)揮基礎(chǔ)性作用，指導(dǎo)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)按照正確的方向進(jìn)行，而且還以此作為依據(jù)作出預(yù)算。所以，企業(yè)的銷售工作要順利展開，簽訂銷售合同是重要的環(huán)節(jié)，是保證交易雙方的重要法律憑證，在整個(gè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，這也是重要的內(nèi)容。但是落實(shí)到具體的工作中，由于缺少體系和規(guī)范，造成沒(méi)有按照規(guī)范簽訂合同，對(duì)于銷售中的商品、權(quán)責(zé)、商業(yè)條款和細(xì)節(jié)沒(méi)有考慮周到，在一些情況下必要的責(zé)任問(wèn)題都沒(méi)有清晰界定，因此導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)糾紛，造成合同無(wú)法履行，銷售業(yè)績(jī)必然受到影響，甚至因此導(dǎo)致企業(yè)受損，信譽(yù)度下降。

2.2 應(yīng)收賬款管理不合理

在銷售業(yè)務(wù)中，資金回籠是重要工作內(nèi)容。當(dāng)前，部分企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上不規(guī)范，相應(yīng)的工作機(jī)制不完善，具體展現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。首先，應(yīng)收賬款管理缺少專業(yè)的流程和系統(tǒng);人員變更交接工作不夠仔細(xì)清楚，不知道哪些款項(xiàng)已經(jīng)到期，哪些款項(xiàng)需要重點(diǎn)追蹤調(diào)查，哪些款項(xiàng)已經(jīng)成為問(wèn)題賬款等，出現(xiàn)信息不對(duì)稱現(xiàn)象，影響企業(yè)應(yīng)收賬款管理質(zhì)量。其次，財(cái)務(wù)部門對(duì)銷售業(yè)務(wù)記錄不及時(shí)或者不準(zhǔn)確，導(dǎo)致信息反饋不全面或滯后，不利于應(yīng)收賬款管理工作順利進(jìn)行。并且，企業(yè)對(duì)賬機(jī)制不健全，每年只是進(jìn)行一兩次的賬款驗(yàn)收調(diào)查，未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶信用、經(jīng)濟(jì)等情況是否發(fā)生變化。最后，企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款壞賬確定沒(méi)有進(jìn)行嚴(yán)格管理，部分沒(méi)有確定為壞賬的賬款直接將其納入壞賬中進(jìn)行處理，給企業(yè)資金回收和自身利益造成不良影響。

2.3 銷售策略不完善

銷售行為并不是簡(jiǎn)單的買和賣，而應(yīng)當(dāng)是一個(gè)連貫的流程，只有形成一個(gè)完整的銷售管理閉環(huán)，才能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)。但是目前，在很多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)當(dāng)中，銷售服務(wù)的流程不夠?qū)I(yè)，銷售策略不夠完善，僅是以買方市場(chǎng)為導(dǎo)向提供產(chǎn)品或服務(wù)，缺乏完善的銷售流程， 使得銷售工作成為了所謂的“一錘子買賣”，后期服務(wù)跟蹤不到位，造成了客戶的流失。所以，銷售工作必須精準(zhǔn)定位市場(chǎng)，針對(duì)目標(biāo)客戶展開銷售，才能最大限度地保障銷售的成功率，同時(shí)減少人力、物力和財(cái)力的消耗[2]。市場(chǎng)開發(fā)工作不是在茫茫人海中挖掘客戶，而是要借助科學(xué)的大數(shù)據(jù)分析，結(jié)合自身產(chǎn)品與服務(wù)的定位，選擇適合的匹配客戶。因此，要提高企業(yè)銷售管理的水平就需要首先做好市場(chǎng)開發(fā)工作，通過(guò)對(duì)各種市場(chǎng)營(yíng)銷渠道進(jìn)行拓展、篩選和評(píng)估，綜合分析各類線上與線下銷售與推廣平臺(tái)的流量、受眾群體、特征、營(yíng)銷成本等因素;同時(shí)，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)客戶群體進(jìn)行科學(xué)的分析和判斷，篩選目標(biāo)客戶，將企業(yè)的客戶群體與各類營(yíng)銷渠道的受眾群體進(jìn)行有效的對(duì)接，才能確保以最低的成本拿下適合的客戶，完成銷售行為。

3 企業(yè)銷售管理在提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的策略

3.1 規(guī)范銷售合同管理

在合同簽署之前，銷售人員和審批人員需要對(duì)合同對(duì)方經(jīng)營(yíng)狀況、信譽(yù)水平等內(nèi)容充分了解，確定對(duì)方當(dāng)事人是否具備履行合同職責(zé)的能力。在對(duì)客戶主體交易資格和信譽(yù)狀況有充分了解以后，需科學(xué)制定合同模板。在銷售業(yè)務(wù)中，應(yīng)盡量使用制式合同，并需要加強(qiáng)合同逐級(jí)審批。在完善合同管理體系的同時(shí)，還要加強(qiáng)資金回籠管理，在與合同系統(tǒng)整合以后，便于合同管理和資金控制，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的充分連接。除此之外， 要加強(qiáng)合同糾紛管理，明確糾紛產(chǎn)生的原因和處理對(duì)策。企業(yè)需要在合同中確定糾紛產(chǎn)生以后的處理事宜，防止糾紛發(fā)生以后處于被動(dòng)狀態(tài)[3]。

3.2 建立完善的客戶信用機(jī)制

企業(yè)需要加強(qiáng)客戶信用評(píng)級(jí)機(jī)制建設(shè)，建立客戶信息檔案，對(duì)于重要客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和信用信息應(yīng)當(dāng)高度重視，如果存在突發(fā)事件，需要及時(shí)采取有序?qū)Σ哌M(jìn)行處理，做好客戶信用風(fēng)險(xiǎn)防范工作。首先，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)定期訪客、客戶信用評(píng)估工作制度，系統(tǒng)建設(shè)需要從開發(fā)客戶到銷售業(yè)務(wù)整個(gè)過(guò)程入手。其次，加強(qiáng)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的調(diào)查，確定最佳的定價(jià)方式和體系，平衡好貨款回籠和市場(chǎng)份額之間的關(guān)系，結(jié)合市場(chǎng)變化和客戶信譽(yù)情況，及時(shí)調(diào)整銷售戰(zhàn)略，保證銷售目標(biāo)的順利完成，提高市場(chǎng)占有率。最后，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)售后服務(wù)管理機(jī)制，給客戶提供專業(yè)的服務(wù)，定期收集客戶提出的意見，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高服務(wù)水平。

3.3 強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，整體統(tǒng)籌布局

在整個(gè)銷售管理和服務(wù)流程中，需要健全的協(xié)作機(jī)制和高效的處理機(jī)制才能為銷售行為提供保障，促成銷售機(jī)會(huì)[4]。因此，要提升銷售管理的水平，要求企業(yè)必須從整體層面上對(duì)各個(gè)部門做好統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的工作，加強(qiáng)各部門、各崗位之間的配合，提升工作效率，簡(jiǎn)化工作流程，為銷售管理工作的開展做好保障。例如，技術(shù)部門需要配合銷售團(tuán)隊(duì)做好客戶及市場(chǎng)數(shù)據(jù)的分析，銷售前期需要由市場(chǎng)調(diào)研人員進(jìn)行市場(chǎng)需求的分析和定位， 銷售人員在開展銷售工作時(shí)需要后勤部門、生產(chǎn)部門的大力配合，銷售完成后還需要客戶服務(wù)部門做好客戶關(guān)系維護(hù)的工作等。通過(guò)這個(gè)部門與崗位的無(wú)縫鏈接和高效配合，才能保障銷售流程的連貫性，為客戶帶來(lái)更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

4 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)與科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)銷售有了新的特點(diǎn)和要求，銷售環(huán)節(jié)是企業(yè)經(jīng)濟(jì)能否可持續(xù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)直接關(guān)系著企業(yè)發(fā)展成效以及未來(lái)發(fā)展方向。市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境變得越來(lái)越復(fù)雜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力也不斷增加，這就需要企業(yè)必須對(duì)銷售理念和銷售模式進(jìn)行創(chuàng)新，不斷提升銷售人員的素質(zhì)和技能，以此促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 劉全林.企業(yè)內(nèi)控專項(xiàng)審計(jì)工作流程及案例解析[J].企業(yè)改革與管理， 2020，（9）：173-174.

[2] 孫路.國(guó)有企業(yè)銷售業(yè)務(wù)內(nèi)控管理制度的建立與完善[J].大眾投資指南， 2020，（17）：57-58.