小型農(nóng)商行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路

林力

在中國銀行業(yè)大裂變及銀行業(yè)生態(tài)體系的歷史轉(zhuǎn)折下，農(nóng)商行特別是資產(chǎn)規(guī)模在百億元以下的農(nóng)商行（以下簡稱“小型農(nóng)商行”）面臨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的新課題。小型農(nóng)商行作為經(jīng)營地域受限、綜合競爭力較弱的一類金融機(jī)構(gòu)，在經(jīng)營上擁有“體量輕型”“客戶輕型”和“業(yè)務(wù)輕型”的經(jīng)營特征。要在本地金融市場中贏得優(yōu)勢，小型農(nóng)商行勢必要明確定位，凸顯其長，努力向“數(shù)字化、智能化、開放化”的未來銀行轉(zhuǎn)變。

小型農(nóng)商行數(shù)字化轉(zhuǎn)型需依托省聯(lián)社力量

銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，離不開科技支撐。與城商行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型不同，農(nóng)信系統(tǒng)中省聯(lián)社往往在系統(tǒng)建設(shè)方面有統(tǒng)一的考慮，發(fā)揮著重要作用。除了少數(shù)自建系統(tǒng)的農(nóng)商銀行外，一般小型農(nóng)商銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，都需要依托省聯(lián)社的科技平臺。小型農(nóng)商行在轉(zhuǎn)型中，如何最大化依托省聯(lián)社科技平臺的支撐，處理好與省聯(lián)社的協(xié)同關(guān)系是一個需要重視的問題。

廣東省聯(lián)社圍繞數(shù)字農(nóng)信服務(wù)體系框架，構(gòu)建了“四橫八縱”金融科技服務(wù)能力體系?！八臋M”主要是按照數(shù)字農(nóng)信服務(wù)體系框架，明確了四個不同層面的金融科技服務(wù)能力，分別是渠道層、產(chǎn)品層、共享能力層和技術(shù)平臺層。“八縱”主要是針對不同層面的金融科技服務(wù)能力所提供的八種科技賦能方式，分別是金融科技規(guī)劃與咨詢能力、金融云平臺服務(wù)能力、解決方案輸出能力、數(shù)據(jù)創(chuàng)新應(yīng)用服務(wù)能力、基礎(chǔ)應(yīng)用平臺支持能力、安全體系支持能力、應(yīng)用API接口服務(wù)能力、基礎(chǔ)技術(shù)平臺輸出能力。廣東省聯(lián)社將搭建的“四橫八縱”系統(tǒng)框架共享給轄區(qū)各法人機(jī)構(gòu)，各法人機(jī)構(gòu)再根據(jù)自身轄區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、客戶需求特點(diǎn)，結(jié)合自身發(fā)展?fàn)顩r及戰(zhàn)略方向，為配合產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)能力提升、風(fēng)控體系優(yōu)化等，再進(jìn)行IT系統(tǒng)自主開發(fā)。

清新農(nóng)商行充分借助廣東省聯(lián)社“四橫八縱”金融科技服務(wù)開放體系，自主創(chuàng)新，打造自身的科技能力。在敏捷開發(fā)能力建設(shè)方面，清新農(nóng)商銀行在省聯(lián)社“四橫八縱”開發(fā)共享科技能力的基礎(chǔ)上，無需考慮IT基礎(chǔ)設(shè)施和技術(shù)平臺的選型、建設(shè)和維護(hù)，只需聚焦業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的開發(fā)與維護(hù)，主要開展需求梳理、應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)、業(yè)務(wù)運(yùn)營等工作。在數(shù)據(jù)服務(wù)能力建設(shè)方面，清新農(nóng)商銀行以“四橫八縱”中云平臺和大數(shù)據(jù)為依托，開通了大數(shù)據(jù)云平臺租戶，在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行數(shù)據(jù)抽取加工，快捷地滿足本行管理及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)需求。在特色業(yè)務(wù)開發(fā)能力建設(shè)方面，清新農(nóng)商銀行利用“四橫八縱”中基礎(chǔ)應(yīng)用平臺支持能力，通過申請獲得獨(dú)立的云租戶環(huán)境，以租戶模式享用中間業(yè)務(wù)云服務(wù)，可自行完成特色業(yè)務(wù)的開發(fā)及維護(hù)工作。在整合其他金融科技能力方面，清新農(nóng)商銀行加強(qiáng)與省聯(lián)社融合銜接，發(fā)揮“四橫八縱”中省聯(lián)社銀信中心的金融科技人才資源和大平臺優(yōu)勢，例如銀信中心專家?guī)?、外包公司庫等?yōu)質(zhì)資源，制定清新農(nóng)商銀行IT規(guī)劃、數(shù)字化轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)和技術(shù)專題解決方案，提升IT建設(shè)方案的可落地性。

小型農(nóng)商行需提高數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略定位

相較于大中型銀行，農(nóng)商行特別是小型農(nóng)商行在業(yè)務(wù)規(guī)模、資金實(shí)力、科技水平、人才儲備上均存在較大差距。小型農(nóng)商銀行要有成效地實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，更加需要根據(jù)自身實(shí)際情況謹(jǐn)慎考量和部署安排，將數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升至戰(zhàn)略高度。清新農(nóng)商行于2018年8月由清新農(nóng)信社改制成立，2019年制定了《2020～2022年戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃》，明確了未來三年的發(fā)展戰(zhàn)略：以建設(shè)區(qū)域領(lǐng)先的數(shù)字化“新”銀行為戰(zhàn)略定位，以新理念、新架構(gòu)、新能力、新機(jī)制、新價(jià)值的“五新”為發(fā)展定位，通過經(jīng)營客戶、科技賦能、創(chuàng)新品牌三大手段來推動對公及零售兩大業(yè)務(wù)條線的發(fā)展，建設(shè)綜合金融與生活服務(wù)平臺，打造場景化的新農(nóng)商銀行新典范，探索出一條小型農(nóng)商行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的新路子。

新理念引導(dǎo)變革

理念是行動的先導(dǎo)。清新農(nóng)商行抓住市場化轉(zhuǎn)型、數(shù)字化轉(zhuǎn)型兩大核心，借助《清新農(nóng)商行2020～2022年戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃》的契機(jī)，通過精準(zhǔn)宣貫、健全制度、育成文化，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維、破除業(yè)務(wù)壁壘，推進(jìn)全行思維模式的轉(zhuǎn)變，推進(jìn)農(nóng)商銀行新典范的建立。

轉(zhuǎn)變思維，融合創(chuàng)新。一方面，管理層以身作則在領(lǐng)導(dǎo)班子會議及業(yè)務(wù)工作中深入宣揚(yáng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要性，提升全行認(rèn)識水平。另一方面，在戰(zhàn)略規(guī)劃中推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌創(chuàng)新，加強(qiáng)各員工對科技創(chuàng)新的感知，為數(shù)字化轉(zhuǎn)型奠定思想基礎(chǔ)。

上下同欲，破除壁壘。通過戰(zhàn)略規(guī)劃，清新農(nóng)商行各部門打破各自為政的狀態(tài)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)合作和產(chǎn)品研發(fā)，共同朝著區(qū)域領(lǐng)先的數(shù)字化“新”銀行的戰(zhàn)略定位，推進(jìn)科技創(chuàng)新及業(yè)務(wù)發(fā)展，打破數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨的困難。

遵循目標(biāo)，開拓前進(jìn)。在戰(zhàn)略落地過程中，清新農(nóng)商行以“擴(kuò)展業(yè)務(wù)規(guī)模、打造區(qū)域核心力量”的目標(biāo)為導(dǎo)向，分解目標(biāo)任務(wù)，轉(zhuǎn)變工作方式，提升工作質(zhì)效，確保各項(xiàng)細(xì)分目標(biāo)及總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，激發(fā)數(shù)字化轉(zhuǎn)型“動力源”。

新架構(gòu)驅(qū)動發(fā)展

新架構(gòu)意味著務(wù)實(shí)的頂層設(shè)計(jì)，在小型農(nóng)商行的視野中，可從戰(zhàn)略架構(gòu)、組織架構(gòu)、科技架構(gòu)三個相互支撐影響的點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實(shí)現(xiàn)。

在戰(zhàn)略架構(gòu)方面，清新農(nóng)商行圍繞著銀行的愿景、使命和價(jià)值觀構(gòu)建了戰(zhàn)略規(guī)劃框架。組織架構(gòu)涉及決策架構(gòu)、業(yè)務(wù)架構(gòu)和智庫系統(tǒng)。清新農(nóng)商行按照現(xiàn)代商業(yè)銀行公司治理要求合理布局決策權(quán)限，提高管理層及業(yè)務(wù)部門的決策效率和對支行的響應(yīng)速度;從客戶需求角度出發(fā)，梳理重構(gòu)業(yè)務(wù)和組織管理流程，實(shí)現(xiàn)流程的標(biāo)準(zhǔn)化、自動化、精益化，規(guī)范化。在科技架構(gòu)方面，清新農(nóng)商行以省聯(lián)社“四橫八縱”的金融科技服務(wù)開放框架為依托，構(gòu)建上下聯(lián)動、資源共享的金融科技體系，提高信息科技管理水平，促進(jìn)業(yè)務(wù)與科技深度融合。

新能力打開局面

小型農(nóng)商行要做好數(shù)字化轉(zhuǎn)型勢必要培養(yǎng)自身的業(yè)務(wù)能力及支撐能力。清新農(nóng)商行在客戶管理、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道管理及生態(tài)建設(shè)四個方面建設(shè)新能力，加強(qiáng)武裝，擴(kuò)展業(yè)務(wù)規(guī)模，打造區(qū)域核心力量。

在客戶管理方面，清新農(nóng)商行不斷加強(qiáng)對獲客理論的研究，制定客戶分層分級開發(fā)維護(hù)機(jī)制;充分發(fā)揮本地優(yōu)勢，建立以客戶為中心的精細(xì)化客戶管理體系。

在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，清新農(nóng)商行重新梳理了產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制及產(chǎn)品全生命周期管理機(jī)制，逐步建立產(chǎn)品創(chuàng)新與管理專業(yè)團(tuán)隊(duì)，配以考核激勵措施提升自主創(chuàng)新能力與積極性;通過加大對市場及客戶的研究投入，有針對性地設(shè)計(jì)差異化的產(chǎn)品服務(wù)。

在渠道管理方面，清新農(nóng)商行打通各分支行、各業(yè)務(wù)條線及外部生態(tài)合作渠道;構(gòu)建“微信公眾號+微信專屬客服+抖音號”新媒體體系，并在疫情期間積極探索線上營銷模式，利用抖音開展?fàn)I銷活動，積累私域流量。

在生態(tài)建設(shè)能力方面，清新農(nóng)商行通過人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等新技術(shù)洞悉客戶需求，在省聯(lián)社“四橫八縱”的金融科技服務(wù)框架之下，與省聯(lián)社、全省其他農(nóng)商行建立更廣更深更開放的合作關(guān)系，充分發(fā)揮自身在金融生態(tài)圈中的核心作用。

新機(jī)制行穩(wěn)致遠(yuǎn)

機(jī)制是戰(zhàn)略落地及數(shù)字化轉(zhuǎn)型的有效保障。清新農(nóng)商行通過架構(gòu)優(yōu)化、文化建設(shè)、品牌創(chuàng)新、流程優(yōu)化、風(fēng)險(xiǎn)管理和人力資源、財(cái)務(wù)管理等七個相互關(guān)聯(lián)、相互影響的全行級戰(zhàn)略工程，在解決各大支撐體系現(xiàn)存問題的同時(shí)，力促戰(zhàn)略規(guī)劃落到實(shí)處、融入日常。

通過搭建健全的組織架構(gòu)、明確清晰的職責(zé)邊界、構(gòu)建合理的激勵約束機(jī)制，為促進(jìn)清新農(nóng)商行穩(wěn)健經(jīng)營和健康發(fā)展提供組織保障;通過企業(yè)文化建設(shè)，滿足增強(qiáng)員工凝聚力的內(nèi)在要求，并達(dá)到提升公眾形象的需要;維系新老客戶關(guān)系，拉進(jìn)銀行與客戶之間的距離，擴(kuò)大品牌影響力;通過系統(tǒng)建設(shè)優(yōu)化決策流程，提高決策效率，加快決策落地實(shí)施;基于清新農(nóng)商銀行目前風(fēng)險(xiǎn)控制能力，構(gòu)建覆蓋資本管理、信用風(fēng)險(xiǎn)、市場風(fēng)險(xiǎn)、流動性風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)等領(lǐng)域在內(nèi)的全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并利用科技手段，不斷加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控與預(yù)警能力，提升風(fēng)險(xiǎn)管理水平。

新價(jià)值多元呈現(xiàn)

小型農(nóng)商行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，除了體現(xiàn)在業(yè)務(wù)指標(biāo)上的商業(yè)價(jià)值外，還應(yīng)承擔(dān)更多的社會責(zé)任，進(jìn)行更多思考，體現(xiàn)出農(nóng)商行的新價(jià)值。

清新農(nóng)商行始終堅(jiān)持以服務(wù)三農(nóng)為己任，堅(jiān)持將服務(wù)三農(nóng)與精準(zhǔn)扶貧、鄉(xiāng)村振興工作相結(jié)合，緊跟省市區(qū)政府鄉(xiāng)村振興發(fā)展規(guī)劃，將自身的經(jīng)營發(fā)展轉(zhuǎn)型與區(qū)域發(fā)展、城鄉(xiāng)融合深入結(jié)合，充分發(fā)揮本地銀行的優(yōu)勢及擔(dān)當(dāng)。通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型，打通政務(wù)服務(wù)系統(tǒng)對接，讓客戶享受到“數(shù)字政府”改革帶來的便捷體驗(yàn);配備移動營銷系統(tǒng)、推進(jìn)金融服務(wù)“村財(cái)通”、建設(shè)助農(nóng)取款點(diǎn)和金融服務(wù)站，解決了從客戶到營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的“最后一公里”的問題;設(shè)計(jì)包括“清新小象”“悅農(nóng)e存”等產(chǎn)品及服務(wù)，通過“信用村”“公司+農(nóng)戶”等模式，個性化、區(qū)域化滿足客戶需求。

截至2020年9月末，清新農(nóng)商銀行為全轄各支行33臺超級柜臺開通政務(wù)服務(wù)功能，并通過悅農(nóng)e付收銀臺為客戶提供移動支付服務(wù)，實(shí)現(xiàn)交易32.29萬筆、交易金額14144萬元，為客戶帶來便捷服務(wù)體驗(yàn);為清新區(qū)206個村居委順利完成“村財(cái)通”建設(shè)，建成助農(nóng)取款點(diǎn)214個，打通普惠金融的“最后一公里”;通過兒童線上金融產(chǎn)品“清新小象”“悅農(nóng)e存”等個性化、差異化產(chǎn)品及服務(wù)吸收存款約31000萬元，通過“信用村”“整村授信”“公司+農(nóng)戶”等模式滿足客戶信貸需求，為信貸客戶授信約9000萬元。

清新農(nóng)商行數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)踐

在戰(zhàn)略規(guī)劃和“五新”模型的影響下，清新農(nóng)商行在農(nóng)業(yè)數(shù)字化金融、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型及供應(yīng)鏈金融方面推出了各類創(chuàng)新產(chǎn)品，取得了較好的成效，全力踐行數(shù)字化、智能化、開放化未來銀行的建設(shè)。

農(nóng)業(yè)數(shù)字化金融——數(shù)字化

清新農(nóng)商行通過客戶管理、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)處理、獲客模式四方面對數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)行推動，利用數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)市場，利用數(shù)字風(fēng)控技術(shù)找到長尾產(chǎn)品方案，利用移動互聯(lián)網(wǎng)深入下沉市場，全面推進(jìn)數(shù)字化農(nóng)業(yè)金融服務(wù)體系。

2019年，清新農(nóng)商銀行在省聯(lián)社“數(shù)字農(nóng)信”規(guī)劃的引導(dǎo)下，積極開展產(chǎn)品研發(fā)及系統(tǒng)上線推廣，借助聯(lián)社及銀信中心的金融科技能力輸出推出“悅農(nóng)E貸”“大額存單”“悅農(nóng)SIM盾”三項(xiàng)新產(chǎn)品、上線品管理系統(tǒng)、線下渠道整合和移動營銷、新柜面系統(tǒng)、集中作業(yè)系統(tǒng)、賬戶影像系統(tǒng)、全面預(yù)算管理系統(tǒng)、績效考核系統(tǒng)、會計(jì)運(yùn)營監(jiān)督系統(tǒng)、統(tǒng)一數(shù)據(jù)應(yīng)用與服務(wù)平臺八個新系統(tǒng)，在產(chǎn)品及系統(tǒng)應(yīng)用上提升數(shù)字化轉(zhuǎn)型水平。

針對轄內(nèi)具有特色規(guī)模的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，清新農(nóng)商行進(jìn)行了深入研究：一方面，結(jié)合行業(yè)特性預(yù)測行業(yè)資金需求挖掘客戶潛在需求;另一方面，利用省聯(lián)社科技能力及數(shù)字化能力，在了解行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，打造專屬數(shù)字化風(fēng)控模型，嚴(yán)格把控產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，清新農(nóng)商行大力推廣“悅農(nóng)小微貸”App，培養(yǎng)農(nóng)戶手機(jī)貸款的習(xí)慣，提升金融服務(wù)效率和農(nóng)戶的使用便利性;以行業(yè)優(yōu)質(zhì)龍頭企業(yè)為突破口，積極推廣“公司+農(nóng)戶”模型，打造鄉(xiāng)村振興“五大能力”金融服務(wù)，以龍頭企業(yè)為核心，將金融服務(wù)延展到核心企業(yè)的合作農(nóng)戶。截至2020年9月末，清新農(nóng)商銀行針對轄內(nèi)具有特色規(guī)模的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)村委會進(jìn)行整村授信，結(jié)合運(yùn)用“悅農(nóng)小微貸”，簡化農(nóng)戶貸款資料，加快審批速度，可預(yù)授信額度約3000萬元;以行業(yè)優(yōu)質(zhì)龍頭企業(yè)為突破口，打造“公司+農(nóng)戶”模型，給予客戶授信1680萬元。

智慧網(wǎng)點(diǎn)——智能化

清新農(nóng)商行積極擁抱金融科技，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型為主線，積極建設(shè)場景化、互動化、智能化智慧網(wǎng)點(diǎn)，為客戶提供科技、舒適、創(chuàng)新的金融服務(wù)體驗(yàn)，打造新型網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)桿，提高客戶服務(wù)效率和服務(wù)滿意度，提升區(qū)域內(nèi)差異化競爭優(yōu)勢。

一是大力推動網(wǎng)點(diǎn)改造升級，在提升廳堂形象的同時(shí)以客戶體驗(yàn)為中心，推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)向“小而精”轉(zhuǎn)變，提高網(wǎng)點(diǎn)智能化及便捷化服務(wù)能力;二是基于科技金融提供智能化、社區(qū)化的網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型，整合線上線下一體化服務(wù)渠道，通過智能化定位吸引年輕、高端的客戶群體;三是以智慧網(wǎng)點(diǎn)的高端定位，與政府、大型企業(yè)、新聞媒體等合作伙伴進(jìn)行跨界合作宣傳及拓展業(yè)務(wù)，促進(jìn)跨界業(yè)務(wù)深度融合發(fā)展。

供應(yīng)鏈金融——開放化

清新農(nóng)商行通過加強(qiáng)銀企合作、建立棉紗交易平臺場景化金融服務(wù)平臺、構(gòu)建“微信公眾號+專屬客服+抖音號”的全渠道新媒體豐富營銷方式、構(gòu)建私域流量，全面提升農(nóng)商行獲客、活客和黏客能力，提升客戶觸達(dá)率，通過多渠道營銷打造開放化新生態(tài)。

清新農(nóng)商行借助廣東忠華棉紗交易市場搬遷契機(jī)，與省聯(lián)社聯(lián)合助力廣東忠華棉紗交易市場數(shù)字化轉(zhuǎn)型，打造棉紗交易的線上平臺。棉紗交易平臺覆蓋區(qū)域內(nèi)80%以上的棉紗交易，清新農(nóng)商行可以通過平臺獲取整個產(chǎn)業(yè)鏈條的訂單信息及客戶數(shù)據(jù)，并在此基礎(chǔ)上搭建細(xì)分行業(yè)營銷模型及風(fēng)控模型，對全鏈條客戶進(jìn)行精準(zhǔn)放貸。同時(shí)，棉紗交易平臺也為清新農(nóng)商行帶來客戶和資金沉淀，幫助清新農(nóng)商行拓展負(fù)債業(yè)務(wù)。搭建棉紗交易平臺的同時(shí)，提高了清新農(nóng)商行對棉紗公司及其上下游企業(yè)的經(jīng)營狀況及財(cái)務(wù)狀況的監(jiān)控能力，增強(qiáng)信貸資金的安全性。

路漫漫其修遠(yuǎn)兮，數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作復(fù)雜程度高、潛在未知多、轉(zhuǎn)型時(shí)間緊。如何在紛繁復(fù)雜的轉(zhuǎn)型工作中，快速確定轉(zhuǎn)型重點(diǎn)、轉(zhuǎn)型目標(biāo)及轉(zhuǎn)型任務(wù)，并高效、高質(zhì)地推進(jìn)，是各家小型農(nóng)商行需要思考的重要問題。

審時(shí)度勢，尊重客觀事實(shí)，小型農(nóng)商行要認(rèn)識到金融科技發(fā)展的大勢及數(shù)字化轉(zhuǎn)型的緊迫形勢，從自身經(jīng)營特征出發(fā)，審時(shí)度勢推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型;得失在人，充分發(fā)揮主觀能動性，小型農(nóng)商行要在認(rèn)識自身發(fā)展瓶頸及限制的基礎(chǔ)上充分發(fā)揮主觀能動性，通過提升自我能力、加強(qiáng)外部合作、積極開拓創(chuàng)新推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

（作者系清新農(nóng)商行黨委書記、董事長）