淺談新時(shí)期醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)管理策略及實(shí)施措施

王虹

摘 要：隨著我國(guó)人民的社會(huì)生活不斷改善，生活品質(zhì)不斷上升，人們對(duì)于自身健康的重視程度也不斷提高，由此導(dǎo)致對(duì)醫(yī)藥的重視程度逐步提升，因而使得醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)獲得了更廣闊的發(fā)展空間。但是就我國(guó)目前醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)具體情況而言，在營(yíng)銷(xiāo)策略上還多有不足，醫(yī)療流通行業(yè)整體流通模式不具備完善的自主性。與此同時(shí)，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的相關(guān)藥品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，其競(jìng)爭(zhēng)力較低，因而使得醫(yī)藥流通企業(yè)在長(zhǎng)足發(fā)展上還有不足之處。對(duì)此，本文將基于新時(shí)期醫(yī)藥企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理上存在的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)探討，對(duì)各類(lèi)問(wèn)題提出有效的解決措施，以促進(jìn)醫(yī)藥配送企業(yè)能夠依托優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理策略，獲得長(zhǎng)足發(fā)展的動(dòng)力。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥流通企業(yè);藥品營(yíng)銷(xiāo);管理策略

引言

隨著新醫(yī)改政策的出臺(tái)，醫(yī)藥流通行業(yè)隨之勃發(fā)，中國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在規(guī)模、綜合實(shí)力上都有著顯著提高，并依托國(guó)內(nèi)的相關(guān)政策，構(gòu)建了完善的產(chǎn)業(yè)鏈。但是在實(shí)際的銷(xiāo)售營(yíng)運(yùn)過(guò)程當(dāng)中，中小型醫(yī)藥配送企業(yè)還未能夠?qū)I(yíng)銷(xiāo)管理的時(shí)機(jī)策略落到實(shí)處，在具體營(yíng)運(yùn)過(guò)程當(dāng)中，也面臨很多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，由于客觀原因而導(dǎo)致的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有達(dá)到理想效果。對(duì)此，本文將基于醫(yī)藥流通行企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀，進(jìn)行實(shí)際分析并提出創(chuàng)新型的營(yíng)銷(xiāo)管理策略，以推進(jìn)該行業(yè)能夠借助優(yōu)化的營(yíng)銷(xiāo)策略與互聯(lián)網(wǎng)信息平臺(tái)，構(gòu)建效的營(yíng)銷(xiāo)體系。

1 多數(shù)醫(yī)藥配送企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀

1.1 管理水平滯后

在醫(yī)藥配送企業(yè)，藥品銷(xiāo)售部門(mén)與其他部門(mén)的聯(lián)動(dòng)機(jī)制存在問(wèn)題，在管理方面沒(méi)有建立健全完善的藥品流通管理機(jī)制與營(yíng)銷(xiāo)管理策略。與此同時(shí)，相關(guān)企業(yè)并未在企業(yè)內(nèi)部構(gòu)建，具有嚴(yán)格規(guī)章制度的管理體系，未能夠上行下效的進(jìn)行統(tǒng)一化的藥品流通工作，致使在藥品流通過(guò)程當(dāng)中發(fā)生的相應(yīng)問(wèn)題，不同部門(mén)之間的反應(yīng)速度不一致，無(wú)法進(jìn)行有效的藥品調(diào)配，進(jìn)而使得藥品在流通、銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，受到嚴(yán)重影響。與此同時(shí)，醫(yī)藥配送企業(yè)內(nèi)部管理層級(jí)較多，多層級(jí)相互配合之間，未能夠明確分配各個(gè)層級(jí)所需要管理的業(yè)務(wù)范圍，進(jìn)而使得醫(yī)藥配送企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制過(guò)于冗余。導(dǎo)致當(dāng)藥品配送出現(xiàn)錯(cuò)誤時(shí)，沒(méi)有明確的權(quán)責(zé)劃分，各個(gè)部門(mén)之間相互推諉，對(duì)于過(guò)失承擔(dān)的主要負(fù)責(zé)人，無(wú)法進(jìn)行明確指定，從而使在醫(yī)藥配送過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的相應(yīng)問(wèn)題，無(wú)法根據(jù)相應(yīng)機(jī)制進(jìn)行高效、合理的解決。這不僅會(huì)提高企業(yè)運(yùn)行成本，還會(huì)影響企業(yè)的信譽(yù)度。

1.2 盲目銷(xiāo)售

醫(yī)藥銷(xiāo)售企業(yè)在進(jìn)行藥品銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中，存在一定的盲目性，未能夠通過(guò)實(shí)地考察與調(diào)研，而盲目的進(jìn)行多品種的藥品銷(xiāo)售，部分藥品因需求量少，銷(xiāo)售量較低。在銷(xiāo)售鏈當(dāng)中，藥品生產(chǎn)者、醫(yī)療實(shí)體與中間商是醫(yī)藥銷(xiāo)售與流通的主要構(gòu)成。但是生產(chǎn)者與醫(yī)療實(shí)體之間，未能形成良性的有效溝通，生產(chǎn)者不清楚醫(yī)院對(duì)于藥品的需求態(tài)度，醫(yī)院也不能夠有效地表達(dá)自身對(duì)各種類(lèi)藥品的實(shí)際需求，使得醫(yī)藥配送企業(yè)在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中盲目銷(xiāo)售，無(wú)法了解最真實(shí)的藥品需求。

1.3 落后的銷(xiāo)售方式

目前，我國(guó)要流通企業(yè)所采取的營(yíng)銷(xiāo)策略，通常為傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，具有壟斷性強(qiáng)、營(yíng)銷(xiāo)策略不靈活的特點(diǎn)。在此過(guò)程當(dāng)中，會(huì)出現(xiàn)部分藥品因適用患者人群較少，購(gòu)買(mǎi)量較低。與此同時(shí)，由于醫(yī)藥流通企業(yè)在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，所采取的銷(xiāo)售手段過(guò)于單一，加之企業(yè)自身存在管理弊端，對(duì)市場(chǎng)所需也未能進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研。基于這種情況，企業(yè)需要強(qiáng)化自身銷(xiāo)售能力，改善銷(xiāo)售策略，針對(duì)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式進(jìn)行創(chuàng)新優(yōu)化，才能夠進(jìn)一步提升企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中的活力，為企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

2 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理策略

國(guó)家出臺(tái)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見(jiàn)》，對(duì)醫(yī)藥代表所負(fù)責(zé)的職責(zé)范圍進(jìn)行了明確規(guī)定，由此，醫(yī)藥銷(xiāo)售領(lǐng)域?qū)⑻剿鞲觿?chuàng)新優(yōu)化的銷(xiāo)售模式與創(chuàng)新策略，來(lái)參與藥品的營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)此，將通過(guò)以下五個(gè)方面，進(jìn)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理策略的深入探索。

2.1 數(shù)字化發(fā)展策略

數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)不是新生事物。人工智能和大數(shù)據(jù)的出現(xiàn)也進(jìn)一步給醫(yī)藥企業(yè)賦能，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略和活動(dòng)會(huì)更加豐富和智能化。

首先，企業(yè)的產(chǎn)品信息平臺(tái)建立給醫(yī)療實(shí)體提供了生動(dòng)、精準(zhǔn)的產(chǎn)品信息學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，并可以在碎片化場(chǎng)景中實(shí)現(xiàn)。進(jìn)一步提升了醫(yī)生獲取信息的效率。

以人工智能和大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的線(xiàn)上診斷和治療工具給專(zhuān)科病診斷和治療帶來(lái)創(chuàng)新的解決方案。使得患者可以異地、靈活地就醫(yī)，這個(gè)趨勢(shì)將有效地彌補(bǔ)我國(guó)專(zhuān)科醫(yī)生數(shù)量不足和大醫(yī)院看病難的問(wèn)題。線(xiàn)上零售實(shí)體加藥品配送門(mén)到門(mén)服務(wù)的出現(xiàn)，解決了老年和殘疾患者配藥問(wèn)題。例如：患者在進(jìn)行藥品選購(gòu)時(shí)，不一定都會(huì)去醫(yī)院或指定醫(yī)療地點(diǎn)，找到相關(guān)醫(yī)師進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)，而往往都會(huì)利用手機(jī)、電腦等移動(dòng)通訊設(shè)備，進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)信息的搜尋。對(duì)自己的病癥進(jìn)行描述，從而在網(wǎng)上獲取與自身病癥相關(guān)的資訊，再進(jìn)行線(xiàn)上醫(yī)療咨詢(xún)，最后完成藥品的選擇。消費(fèi)者可選擇適合自身所在場(chǎng)景的渠道，并隨著場(chǎng)景和需求的變化自由切換，采取線(xiàn)上或線(xiàn)下的方式進(jìn)行藥品的采購(gòu)，使購(gòu)買(mǎi)渠道彼此補(bǔ)充、形成閉環(huán)。

消費(fèi)者的需求日益分化、多元，線(xiàn)上線(xiàn)下閉環(huán)催生出三類(lèi)需求和特征各異的客群。大致可劃分為應(yīng)急驅(qū)動(dòng)群體、家庭支柱群體、老年先鋒群體。對(duì)于這三類(lèi)人群來(lái)說(shuō)，工作致使應(yīng)急驅(qū)動(dòng)群體沒(méi)有充足時(shí)間去醫(yī)院進(jìn)行檢查，往往線(xiàn)上問(wèn)診與夠沒(méi)藥品的頻率較高。家庭支柱群體，會(huì)以需求程度做為綜合考量的標(biāo)準(zhǔn)，而選擇線(xiàn)上或線(xiàn)下購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，老年先鋒群體由于中老年頑固性疾病的驅(qū)使，對(duì)固定品牌的藥物認(rèn)可度較高，依托互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行問(wèn)診與購(gòu)買(mǎi)的頻率大幅度提高。醫(yī)藥配送企業(yè)可以透過(guò)這類(lèi)信息，與專(zhuān)業(yè)化在線(xiàn)醫(yī)療和在線(xiàn)藥品零售服務(wù)企業(yè)合作，提供資訊并予以專(zhuān)業(yè)化的藥品知識(shí)解釋?zhuān)尰颊吣軌蚋恿私忉t(yī)生處方的產(chǎn)品信息，形成良好口碑。并在此基礎(chǔ)上，醫(yī)藥企業(yè)將數(shù)字化發(fā)展策略，融入到醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的各個(gè)部分，將物流生產(chǎn)、溝通、連鎖經(jīng)營(yíng)融于一體，搭建一體化的信息服務(wù)平臺(tái)。

2.2 政府溝通策略

醫(yī)藥配送企業(yè)進(jìn)行策略營(yíng)銷(xiāo)，首先需要基于政府的相關(guān)政策，進(jìn)行銷(xiāo)售方案的制定與執(zhí)行。依托政府對(duì)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的扶植政策，來(lái)提升與創(chuàng)新醫(yī)藥銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)方案與營(yíng)銷(xiāo)策略。這就需要醫(yī)藥配送企業(yè)對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，并響應(yīng)政府的醫(yī)療政策，將藥品積極納入到便民惠民的政策當(dāng)中，既能夠與政府政策相適配，又能夠?yàn)榛颊呖紤]，從而使醫(yī)藥配送企業(yè)在消費(fèi)端占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。將藥品營(yíng)銷(xiāo)與政策進(jìn)行配合，從而達(dá)到良好的營(yíng)銷(xiāo)效果，構(gòu)建新型的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)鏈。

2.3 合作營(yíng)銷(xiāo)

在互聯(lián)網(wǎng)互通互聯(lián)的時(shí)代，依托自身能力進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓已經(jīng)不是大勢(shì)所趨。而進(jìn)行多企業(yè)合作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)型的合作營(yíng)銷(xiāo)，才是提高企業(yè)自身營(yíng)銷(xiāo)能力與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方案的最佳策略。帶量采購(gòu)等新政策環(huán)境是行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)開(kāi)始思考醫(yī)藥新零售的原動(dòng)力和起點(diǎn)，不斷涌現(xiàn)的醫(yī)療消費(fèi)新模式和醫(yī)療服務(wù)新渠道。通過(guò)協(xié)同融合與共贏合作，提高醫(yī)生和患者的醫(yī)療體驗(yàn)，提升醫(yī)療服務(wù)的整體價(jià)值。如此，才能真正推動(dòng)醫(yī)療行業(yè)在新零售時(shí)代的發(fā)展。依托市場(chǎng)的資源分配情況，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)方案的確立與選擇。在合作共贏的基礎(chǔ)上，統(tǒng)籌雙方的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行合作營(yíng)銷(xiāo)。

2.4 醫(yī)藥物流的大力發(fā)展

就目前醫(yī)藥企業(yè)的物流體系而言，還未能形成完整的物流營(yíng)運(yùn)模式。而完整的物流模式開(kāi)發(fā)，能夠大幅度的降低醫(yī)藥企業(yè)，在物流配送方面的成本。物流基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備配送建設(shè)，需要基于物流的具體模式、配送范圍、配送量以及地理位置等具體信息，進(jìn)行實(shí)際調(diào)研，才能夠在此基礎(chǔ)上，完善企業(yè)內(nèi)部的物流體系。同時(shí)，根據(jù)現(xiàn)代化信息技術(shù)，建立信息共享平臺(tái)，將藥品信息與物流配送系統(tǒng)互聯(lián)互通，能夠使快遞信息實(shí)時(shí)反應(yīng)到物流系統(tǒng)當(dāng)中。與此同時(shí)，將信息流、資金流、物流三者合為一體，使企業(yè)能夠在這三者的基礎(chǔ)上，構(gòu)建一體化的藥物銷(xiāo)售平臺(tái)，降低企業(yè)投入的同時(shí)，提高消費(fèi)者對(duì)其認(rèn)可度。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，需要借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與政府的相關(guān)政策進(jìn)行優(yōu)化創(chuàng)新。并結(jié)合我國(guó)國(guó)內(nèi)快遞物流產(chǎn)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，將物流分銷(xiāo)一體化平臺(tái)作為醫(yī)藥配送行業(yè)的重要陣地，為我國(guó)醫(yī)藥配送行業(yè)的接續(xù)前進(jìn)，奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。與此同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的相關(guān)研發(fā)，將產(chǎn)學(xué)研進(jìn)行高度結(jié)合，并借助網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)，構(gòu)建醫(yī)藥零售連鎖網(wǎng)絡(luò)，使醫(yī)藥配送企業(yè)不僅能夠在線(xiàn)下完成交易，同時(shí)能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，實(shí)現(xiàn)多方面、全方位的醫(yī)藥銷(xiāo)售，才能夠在目前的市場(chǎng)當(dāng)中，爭(zhēng)得一席之地，提高企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，從而獲得更高效的利益。

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