90%的異業(yè)合作都是坑?

□ 高臻臻

你一定聽說(shuō)過(guò)這樣一個(gè)現(xiàn)象：去讀MBA，其實(shí)不是為了學(xué)知識(shí)，主要是為了結(jié)識(shí)人脈、結(jié)交資源，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)，自己才是其他人的資源。

異業(yè)合作也是同理。你想從別人手上獲得一些客戶資源，結(jié)果別人也是這樣想的，最后的結(jié)果就是三個(gè)和尚沒(méi)水喝。那么，該怎么促進(jìn)異業(yè)合作的成功呢？

俯視關(guān)系：異業(yè)合作盡量不要和老大談

你是老大，你想促成一個(gè)異業(yè)合作，然后你去找對(duì)方的老大，一般這種合作是很難成功的。對(duì)方老大的關(guān)注點(diǎn)不在你這里，事情本身就打了5折，對(duì)方老大再安排他下面的人去操作，事情就又打了5折，到最后基本沒(méi)有什么效果。如果換我去做這件事，我會(huì)盡量和異業(yè)的基層員工合作。

比如，我的一位朋友是開馬場(chǎng)的，他的其中一個(gè)獲客來(lái)源就是酒店。想去學(xué)騎馬的人群是什么樣的？一般情況下，這個(gè)人群是非常小眾、非常難以獲取到的。但是有一種人，騎馬可能是剛需，那就是結(jié)婚的人。特別是女孩，大多數(shù)都做過(guò)白馬王子的夢(mèng)，如果結(jié)婚時(shí)能拍幾張自己騎馬的結(jié)婚照，那是相當(dāng)棒的。

結(jié)婚的人在籌備婚禮時(shí)，想到的第一件事就是選酒店，所以酒店是所有新人的第一流量入口，當(dāng)然，也就是騎馬的目標(biāo)受眾的第一流量入口。

朋友托人脈關(guān)系找了不少酒店，他都不找酒店的老大談，也不和酒店官方談，他專門找酒店的基層員工，比如酒店經(jīng)理談合作。當(dāng)酒店經(jīng)理接觸到婚禮新人，建立了一定的情感信任以后，酒店經(jīng)理會(huì)以關(guān)心的角度來(lái)一句：“對(duì)了，你們?cè)谀睦锱幕榧喺瞻?？我有一個(gè)朋友開馬場(chǎng)的，可以去那里騎著馬拍婚紗照?！?/p>

就這樣，只要推薦過(guò)來(lái)成了一單，酒店經(jīng)理的提成就有了，一個(gè)月下來(lái)比原本上班的工資都高。而如果和酒店官方合作，就不可能那么高效了。酒店不一定是看不起這個(gè)小錢，而是僧多粥少，一層層把這個(gè)提成分下來(lái)，每個(gè)人都不夠塞牙縫的，所以都不重視，執(zhí)行力就會(huì)大打折扣。還不如和關(guān)鍵崗位的個(gè)人談合作，他還會(huì)干勁十足。

酒店方難道不知道這些崗位的貓膩嗎？肯定知道，一方面這些事情不是酒店的主營(yíng)業(yè)務(wù)，只要不影響工作，睜一只眼閉一只眼也就過(guò)了；另一方面，水至清則無(wú)魚，工資少，外水多，也是留住員工的一種方法。

當(dāng)然，朋友是最大的贏家，每個(gè)月至少有30%的收入來(lái)源都是各個(gè)酒店的員工貢獻(xiàn)的。來(lái)騎馬拍婚紗照的人，又有一定比例的人沉淀下來(lái)學(xué)習(xí)騎馬，這樣一來(lái)，整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入了良性循環(huán)。

很多時(shí)候，異業(yè)合作沒(méi)必要公對(duì)公地找公司談合作，往往和關(guān)鍵崗位的個(gè)人合作才是最高效的。畢竟公司都是由人構(gòu)成的，很多時(shí)候個(gè)人比公司給力。相對(duì)于找公司合作，還不需要支付那么高的成本。

仰視關(guān)系：異業(yè)合作是一個(gè)典型的后端贏利模型

有一家人想找保潔阿姨，物業(yè)推薦了一個(gè)，但物業(yè)說(shuō)這個(gè)阿姨只做高收入家庭的服務(wù)，家里有老人、小孩都沒(méi)有問(wèn)題，但是，一不做全職，只做鐘點(diǎn)工；二是不做中低收入家庭。她說(shuō)話干凈利落、做事細(xì)心、人也爽快，建議用這位阿姨。

試用了一周以后，這家人發(fā)現(xiàn)這個(gè)阿姨果然特別優(yōu)秀，并且這位阿姨根本不能叫阿姨，才二十多歲而已，不僅年輕，而且有錢，都是開車來(lái)做家政的。

突然有一天，這位阿姨給戶主帶來(lái)了一些自家種的有機(jī)蔬菜，并且成功說(shuō)服雇主加入“xxx有機(jī)蔬菜”合作項(xiàng)目，以月費(fèi)的方式收取，每?jī)芍芩腿涡迈r蔬菜，由這位阿姨親自送上門。

后來(lái)大家關(guān)系更熟了，這位阿姨還給雇主留了名片：xxx果蔬有限公司銷售總監(jiān)。她說(shuō)：“大姐，你放心，我所有的雇主都吃我們家的菜，沒(méi)有說(shuō)不好的。我們村所有的女人都在外面給人當(dāng)保潔，不靠這個(gè)賺錢，而是靠賣菜賺錢，但是活肯定不會(huì)給你干差的，畢竟干差了，你就不會(huì)定我們家的菜了。”

有機(jī)蔬菜除非是供應(yīng)給政府、學(xué)校這樣的地方，散戶是很難獲客引流的。保潔和有機(jī)蔬菜原本是八竿子打不著的兩個(gè)行業(yè)，但是這位阿姨特別聰明，用保潔引流建立信任來(lái)賣菜，繞是繞了點(diǎn)，但是一個(gè)腳印一個(gè)坑地往前去開拓市場(chǎng)，一打一個(gè)準(zhǔn)。一年下來(lái)，有機(jī)蔬菜的客戶數(shù)量還是挺可觀的。這就是一個(gè)典型靠異業(yè)合作來(lái)實(shí)現(xiàn)后端贏利的案例。

我們?cè)賮?lái)看另一個(gè)案例。腦細(xì)胞社群里有一位同學(xué)是做美容美甲的，其實(shí)人工成本不便宜，但是她對(duì)外美甲只收5元錢，從表面上看肯定會(huì)虧死，結(jié)果我和她深聊，才知道她根本不靠美甲賺錢。

她僅僅把美甲作為引流款產(chǎn)品，通過(guò)低價(jià)引流來(lái)的美甲顧客，在美甲過(guò)程中的話術(shù)引導(dǎo)，將顧客引流給合作的整形美容醫(yī)院。因?yàn)檎蚊廊菔潜├袠I(yè)，每成交一單，美甲店就可以提成數(shù)千元，比單純的美甲店贏利多了。

單是灑灑水式的異業(yè)合作是很難合作成功的，一定要談錢講利益，而且最好還是大利益。給自己的項(xiàng)目找到一個(gè)可以后端贏利的方式，重賞之下必有勇夫。異業(yè)合作不講感情、不講關(guān)系，只講利益，這是最簡(jiǎn)單，也是最高效的。

平視關(guān)系：不談錢也可以玩，大家一起造勢(shì)

異業(yè)合作時(shí)，如果僅僅是互相之間陳列點(diǎn)別人家的傳單資料，肯定是沒(méi)效果的，有時(shí)候異業(yè)合作也不需要像第一、第二點(diǎn)做得那么深的套路，也可以做得輕松好玩點(diǎn)，這一點(diǎn)比較適合平級(jí)之間的異業(yè)合作，也是我們通常意義上理解的異業(yè)合作。

我們來(lái)看漢堡王異業(yè)營(yíng)銷的案例。漢堡王很多營(yíng)銷活動(dòng)都大開腦洞，一次，漢堡王宣布停售招牌漢堡“華堡”一天，借此提高麥當(dāng)勞巨無(wú)霸的銷量。漢堡王居然為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量操心，原因是，當(dāng)天麥當(dāng)勞以賣出巨無(wú)霸的款項(xiàng)為癌癥兒童籌款。

所以，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間，不一定要互相攻擊，異業(yè)合作也可以借船出海，相親相愛(ài)，宣傳也可以更有格調(diào)，這一手，確實(shí)相當(dāng)漂亮。

大品牌可以如此，小微企業(yè)更可以如此。找周邊的實(shí)體店異業(yè)合作，不僅可以互相在店里放傳單、優(yōu)惠券，還可以掛點(diǎn)橫幅互吹互捧，甚至還可以來(lái)點(diǎn)小調(diào)皮。

比如，隔壁火鍋店生意很好，客人天天排隊(duì)，咱們完全可以掛一個(gè)橫幅：經(jīng)隔壁火鍋店老板同意，凡在隔壁排隊(duì)領(lǐng)了號(hào)的客人可以過(guò)來(lái)吃，憑號(hào)全場(chǎng)打8折等。異業(yè)同行之間，未必只有競(jìng)爭(zhēng)，還有大愛(ài)，消費(fèi)者看在眼里，樂(lè)在心里，只會(huì)對(duì)兩家店都心存好感。

我們?cè)倏戳硗庖粋€(gè)有趣的案例。有三家緊挨在一起的賣樂(lè)山缽缽雞的餐飲店。缽缽雞是四川的一種小吃，類似于冷鍋串串。他們用同樣的店招、同樣的字體、同樣的顏色，乍一看還以為是一家店，而且感覺(jué)好有實(shí)力，一共用了七八個(gè)連著的鋪面來(lái)賣缽缽雞。

但是一細(xì)看，居然是三家不同的店：一家叫鮮知味缽缽雞、一家叫鮮滋味樂(lè)山缽缽雞，還有一家叫正宗樂(lè)山缽缽雞，這也是我見(jiàn)過(guò)的最有愛(ài)的異業(yè)合作了。

三個(gè)大鋪面連在一起，用相似的店招賣同樣一種產(chǎn)品，不僅沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)得你死我活，而且還抱團(tuán)取暖，相互受益。門面越大，生意越好，這一排缽缽雞變成了這條街最亮的缽缽店群，常常人滿為患。

一般來(lái)說(shuō)，異業(yè)合作有資源置換、資源共享、互相引流、代銷分潤(rùn)和免費(fèi)贈(zèng)送5種方法，但這些都只是聽起來(lái)熱鬧。90%的異業(yè)合作都是無(wú)效的，大家各懷鬼胎，一盤散沙。如果真要異業(yè)合作，一定要深度思考，深度融合，不能以占別人小便宜的心態(tài)去合作。異業(yè)合作也需要自己下血本，自己用心了，別人才會(huì)用心，合力才會(huì)使效用最大化。