互聯(lián)網(wǎng)思維帶動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型
——以營(yíng)銷咨詢服務(wù)類行業(yè)為例

□ 江蘇常州 潘玉蓮

（作者單位：建東職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

互聯(lián)網(wǎng)思維是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思考方式的一種方法論，而經(jīng)過(guò)20多年的發(fā)展，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)歷力量門戶、Web2.0和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)三個(gè)階段。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的現(xiàn)階段，社會(huì)化媒體的普及以及信息資源大爆炸的時(shí)代，令我們的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成為生活中必不可少的一部分。而我們正是利用在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等科技不斷發(fā)展的背景下，對(duì)市場(chǎng)、用戶、產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值鏈乃至對(duì)整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視的思考方式。很多傳統(tǒng)行業(yè)在近十年受到網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的影響出現(xiàn)明顯衰退的趨勢(shì)，而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)依靠著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展在迅速擴(kuò)張，而傳統(tǒng)行業(yè)中很多企業(yè)在一開(kāi)始就有向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的勢(shì)頭，這也不失為是行業(yè)整合的一種形式。營(yíng)銷咨詢服務(wù)業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)中的一份子，已經(jīng)出現(xiàn)較多互聯(lián)網(wǎng)載體運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)象，但是這僅僅把傳統(tǒng)咨詢服務(wù)業(yè)照搬到互聯(lián)網(wǎng)載體上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，而并沒(méi)有從根源上依靠互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行行業(yè)轉(zhuǎn)型。

一、營(yíng)銷咨詢服務(wù)業(yè)

1.簡(jiǎn)介。咨詢業(yè)是指專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)依托信息和專業(yè)知識(shí)優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用現(xiàn)代分析方法，為解決各類社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和科技的復(fù)雜問(wèn)題，進(jìn)行創(chuàng)造性思維活動(dòng)，向客戶提供決策依據(jù)和優(yōu)化方案的智力服務(wù)業(yè)。營(yíng)銷咨詢是咨詢業(yè)的一類分支，受企業(yè)委托的咨詢公司深入調(diào)查和分析企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的現(xiàn)狀，從而發(fā)現(xiàn)企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)、威脅、衰退危機(jī)和企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。幫助企業(yè)解決現(xiàn)存問(wèn)題，改善和創(chuàng)新企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。

2.營(yíng)銷咨詢服務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)范圍。越來(lái)越多的公司意識(shí)到，專業(yè)的事交給專業(yè)的人來(lái)做，企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)，而把更多的市場(chǎng)推廣、營(yíng)銷活動(dòng)如企業(yè)營(yíng)銷測(cè)試服務(wù)，產(chǎn)品創(chuàng)意與設(shè)計(jì)方案，品牌建設(shè)全案，廣告創(chuàng)意方案，新產(chǎn)品啟動(dòng)，組織運(yùn)營(yíng)與協(xié)作體制制定交給專業(yè)的營(yíng)銷咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)完成。這是一種優(yōu)化資源配置的行為。隨著工業(yè)、消費(fèi)品、餐飲、房地產(chǎn)等行業(yè)的突飛猛進(jìn)，中國(guó)本土策劃企業(yè)在服務(wù)方向上有所重點(diǎn)、各有千秋，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷咨詢?cè)诮鼛啄臧l(fā)展迅猛。

二、營(yíng)銷咨詢服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1.經(jīng)營(yíng)模式缺乏創(chuàng)意。2018年中國(guó)營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)查與未來(lái)發(fā)展前景趨勢(shì)報(bào)告對(duì)我國(guó)營(yíng)銷服務(wù)行業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展變化、競(jìng)爭(zhēng)格局等情況進(jìn)行深入的調(diào)研分析。對(duì)于業(yè)績(jī)導(dǎo)向的客戶，咨詢公司認(rèn)為就是應(yīng)該切重要害，提供行之有效的方法，用明顯的業(yè)績(jī)結(jié)果說(shuō)話。對(duì)于注重組織能力培養(yǎng)和資源協(xié)同的公司，希望與咨詢公司建立一種長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系，將外部咨詢當(dāng)作一種專業(yè)分工。基于這兩種合作形式，企業(yè)與委托項(xiàng)目的營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)保持著傳統(tǒng)甲乙雙方合同關(guān)系。一份暫時(shí)或短期有效的營(yíng)銷策劃方案或許能成為救命稻草。殊不知，短期促銷或者經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新能暫時(shí)扭轉(zhuǎn)虧損、滯銷局面。目前很多傳統(tǒng)企業(yè)受到互聯(lián)網(wǎng)渠道和推廣沖擊，在合作或合同到期之后依然回到原點(diǎn)，企業(yè)扭虧效果不明顯，營(yíng)銷服務(wù)咨詢公司接手業(yè)務(wù)更加無(wú)法拓展和延伸。

2.價(jià)值網(wǎng)絡(luò)缺乏張力。過(guò)去傳統(tǒng)商業(yè)的營(yíng)銷咨詢服務(wù)通常自限于以采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)為主線的價(jià)值鏈中。咨詢師運(yùn)用“切割營(yíng)銷”、“ 品牌兩極法則” 、“章魚(yú)商業(yè)模式”等營(yíng)銷理論，指導(dǎo)眾多委托企業(yè)透視發(fā)現(xiàn)多個(gè)贏利的機(jī)會(huì)，分析過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)的市場(chǎng)、產(chǎn)品、廣告競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、行業(yè)未來(lái)態(tài)勢(shì)、需求趨勢(shì)，選擇可行性強(qiáng)的方向突圍。

獲得矚目業(yè)績(jī)成就的一些知名的營(yíng)銷咨詢公司，如葉茂中、歐賽斯等。這些咨詢服務(wù)公司的客戶群體往往為較高銷售額的客戶，這樣的客戶對(duì)策劃及營(yíng)銷咨詢的需求往往已經(jīng)上升到了戰(zhàn)略層面，而非簡(jiǎn)單的執(zhí)行層面。這類行業(yè)內(nèi)規(guī)模較大的咨詢團(tuán)隊(duì)所擁有的客戶屬于有較好的支付能力，也愿意為高質(zhì)量的品牌策劃及咨詢付費(fèi)。但是中小型咨詢公司往往沒(méi)有一個(gè)專業(yè)方向深度的服務(wù)能力及問(wèn)題的解決能力，或者是擁有較強(qiáng)的全案整合服務(wù)能力，所服務(wù)的客戶自然實(shí)力和規(guī)模無(wú)法與之匹敵。

三、 互聯(lián)網(wǎng)思維的由來(lái)

互聯(lián)網(wǎng)思維，就是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等科技不斷發(fā)展的背景下，對(duì)市場(chǎng)、用戶、產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值鏈乃至對(duì)整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視的思考方式。這種觀念已經(jīng)逐步被越來(lái)越多的企業(yè)家、甚至企業(yè)以外的各行各業(yè)、各個(gè)領(lǐng)域的人所認(rèn)可了。而互聯(lián)網(wǎng)思維并不能單單的只注重“互聯(lián)網(wǎng)”，這種思維模式代表了一種大數(shù)據(jù)時(shí)代下對(duì)于產(chǎn)品和用戶的審視方式?；ヂ?lián)網(wǎng)思維作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)體系下應(yīng)運(yùn)而生的一種思維方式，對(duì)于產(chǎn)品、用戶、推廣等方面都有很獨(dú)特且合理的建議。很多行業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中經(jīng)過(guò)了一次完整的大清洗，讓更多的傳統(tǒng)行業(yè)借勢(shì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以傳統(tǒng)實(shí)體和線上促銷相結(jié)合的方式艱難生存著，而我們的實(shí)體經(jīng)濟(jì)在互聯(lián)網(wǎng)的迭代中似乎已經(jīng)失去了原來(lái)的勢(shì)頭。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到如今這個(gè)程度之下，我們要深切的考慮到，資源信息整合是目前新思維下首先要依據(jù)的重要模式。

四、 互聯(lián)網(wǎng)思維下?tīng)I(yíng)銷咨詢服務(wù)行業(yè)轉(zhuǎn)型

1.構(gòu)建生態(tài)策略脈絡(luò)。我們可以簡(jiǎn)單理解這個(gè)生態(tài)為“以人類需求為驅(qū)動(dòng)力、以社交與交易為紐帶的系統(tǒng)”，生態(tài)系統(tǒng)策略的本質(zhì)是獲得更多流量、建立更多穩(wěn)健的鏈接，讓生態(tài)位變得難以取代。社會(huì)生態(tài)系統(tǒng)是一個(gè)更復(fù)雜的系統(tǒng)。因?yàn)槲覀兩婕暗饺?，就?huì)增加不確定性和不可操控性。用友優(yōu)普公司總裁向奇漢認(rèn)為：企業(yè)信息化應(yīng)該分為三個(gè)層級(jí)。第一個(gè)層級(jí)，企業(yè)信息化的基礎(chǔ)建設(shè)。第二個(gè)層級(jí)，是借助信息化去支撐企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和管理。第三個(gè)層級(jí)，是商業(yè)模式的創(chuàng)新。很多企業(yè)還處在第一個(gè)階段，或者第一個(gè)階段到第二個(gè)階段之間，只有少數(shù)企業(yè)走進(jìn)了第三個(gè)階段。轉(zhuǎn)思維、創(chuàng)模式、改機(jī)制、建平臺(tái)油然而生地構(gòu)建生態(tài)策略脈絡(luò)。

在互聯(lián)網(wǎng)思維下通常是從兩個(gè)維度展開(kāi)生態(tài)戰(zhàn)略，一是以主營(yíng)業(yè)務(wù)為主線的深度延展，以開(kāi)放的姿態(tài)，吸引社會(huì)化資源鏈接到自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)上來(lái)。二是通過(guò)融資、并購(gòu)等方法進(jìn)入新的領(lǐng)域，建立與主營(yíng)業(yè)務(wù)的鏈接。鏈接的廣度與深度決定了公司的價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)力，平臺(tái)與工具型產(chǎn)品更有鏈接天賦。通過(guò)增加鏈接讓生態(tài)位角色變得不可或缺，讓主營(yíng)業(yè)務(wù)變得健壯。例如在為酒精飲品客戶制定生態(tài)系統(tǒng)策略時(shí)，會(huì)列出系列場(chǎng)景，根據(jù)公司產(chǎn)品的特點(diǎn)進(jìn)行分層、分步實(shí)施?；ヂ?lián)網(wǎng)思維下的生態(tài)策略不是盲目地、單一地在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)施服務(wù)咨詢活動(dòng)，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)空間的流量成本與品質(zhì)已不及線下，線下或傳統(tǒng)營(yíng)銷資源的魅力重新煥發(fā)。

2.互聯(lián)網(wǎng)思維下渠道運(yùn)營(yíng)方式。

信息的引爆的速度已經(jīng)快到以秒來(lái)計(jì)算，傳統(tǒng)的渠道運(yùn)營(yíng)方式，都需要時(shí)間來(lái)作為成本，所以互聯(lián)網(wǎng)思維的渠道運(yùn)營(yíng)方式就要以“速度”為第一要素。而對(duì)比傳統(tǒng)行業(yè)的渠道運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)則而言，在互聯(lián)網(wǎng)思維下的渠道運(yùn)營(yíng)中，行為準(zhǔn)則只有一個(gè)就是——快。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，要求我們必須快起來(lái)，不快的公司就會(huì)被淘汰。這里的“快”是一種手段，而并非目的，是新商業(yè)邏輯和消費(fèi)心理的必然要求。舉例說(shuō)明一下在過(guò)去，交付商品給用戶后，企業(yè)往往認(rèn)為與用戶的接觸就結(jié)束了，而現(xiàn)在這才僅僅是開(kāi)始。后面需要不斷與用戶互動(dòng)，讓用戶參與到商品的改進(jìn)完善中來(lái)。從傳統(tǒng)觀念來(lái)看，一個(gè)商品交付后用戶沒(méi)有了再一次的消費(fèi)，這個(gè)完整的渠道就完成，然而在現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)思維下，并沒(méi)有。這在其他實(shí)體產(chǎn)品行業(yè)中可能還有一部分售后的成分參與。而作為咨詢服務(wù)業(yè)在產(chǎn)品的售后參與度并不高的情況下，如果在消費(fèi)完成后主動(dòng)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一些回訪甚至是返利互動(dòng)等，用戶的粘附力就會(huì)大大增加，對(duì)口碑的上升有極大的刺激作用。不同的品牌渠道方式也有所不同，互聯(lián)網(wǎng)思維下“快”是行動(dòng)準(zhǔn)則，但是不能單純的追求快，還要考慮不同的品類和每個(gè)品類下根本的運(yùn)營(yíng)方式，要考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)。

3.互聯(lián)網(wǎng)思維下咨詢服務(wù)企業(yè)與委托企業(yè)的商業(yè)要素融合。過(guò)去，一組商業(yè)要素標(biāo)注著有實(shí)力的大公司，這些商業(yè)要素積累的能量，讓人望而生畏，它們是深厚的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)積累、龐大的銷售或服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、高效的組織、充足的資金或融資能力等。然而，快速迭代的顧客需求與商業(yè)活動(dòng)新的組織方式，導(dǎo)致老的商業(yè)要素發(fā)生了變化。消費(fèi)者變得越來(lái)越挑剔，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)消費(fèi)者關(guān)注的產(chǎn)品背后，是包含一組價(jià)值的方案，而且這個(gè)方案是在不斷成長(zhǎng)的。過(guò)去，企業(yè)只需要生產(chǎn)出一個(gè)質(zhì)量好的產(chǎn)品就可以了，現(xiàn)在一個(gè)可靠的產(chǎn)品只是第一步，獨(dú)特的功能，出色的體驗(yàn)、品牌包含的社交屬性，售后服務(wù)等都影響著品牌的生存。通過(guò)咨詢服務(wù)企業(yè)與委托企業(yè)的商業(yè)要素的疊加，為消費(fèi)者提供基于產(chǎn)品基礎(chǔ)之上的增值服務(wù)與極致體檢。

互聯(lián)網(wǎng)思維下咨詢服務(wù)業(yè)與企業(yè)經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的業(yè)務(wù)磨合、商業(yè)要素融合、前期調(diào)研，通過(guò)融資、招商、入股等參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式，能有效避免單一營(yíng)銷策劃書(shū)帶來(lái)的短板。從企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃角度，整合各項(xiàng)資源，完善營(yíng)銷咨詢服務(wù)企業(yè)服務(wù)平臺(tái)。研究和探索各種中小型企業(yè)產(chǎn)品之間潛在的互需模式，思索如何利用服務(wù)平臺(tái)的資源信息擴(kuò)大營(yíng)銷咨詢服務(wù)行業(yè)盈利新增方式。