客戶集中度對企業(yè)研發(fā)績效的影響研究

許江波 王晨

【摘 要】 通過研發(fā)創(chuàng)新促使企業(yè)形成市場競爭優(yōu)勢以實現(xiàn)經濟的高質量發(fā)展，已成為供給側改革的重要著力點。文章以2009—2018年A股上市公司為研究樣本，實證檢驗客戶集中度對企業(yè)研發(fā)績效的影響及其作用機理，并探討企業(yè)所有權性質和市場地位的調節(jié)效應。研究發(fā)現(xiàn)，高客戶集中度對企業(yè)的研發(fā)績效產生顯著的負向影響。在非國有企業(yè)中，高客戶集中度對企業(yè)創(chuàng)新性的負面影響更加顯著。同時，隨著企業(yè)市場地位的提升，高客戶集中度對企業(yè)研發(fā)績效的負面影響被削弱。研究有助于企業(yè)從客戶管理視角來促進企業(yè)研發(fā)績效的提升。

【關鍵詞】 客戶集中度; 研發(fā)績效; 市場地位; 專用性投資

【中圖分類號】 F274? 【文獻標識碼】 A? 【文章編號】 1004-5937（2021）01-0009-08

一、引言

近年來，我國宏觀經濟增速回落，過去依賴低成本的生產要素和高額投資驅動的傳統(tǒng)經濟增長模式逐漸失效。黨的十九大報告指出“創(chuàng)新是引領發(fā)展的第一動力，是建設現(xiàn)代化經濟體系的戰(zhàn)略支撐”。在當前激烈的市場競爭環(huán)境下，研發(fā)創(chuàng)新不僅是我國經濟長期穩(wěn)定發(fā)展的重要動力，更是企業(yè)增加自身核心競爭力的力量源泉。我國政府出臺減稅和資金扶持的政策，激勵企業(yè)加大研發(fā)投入，走自主創(chuàng)新道路，以創(chuàng)新驅動發(fā)展。在此背景下，企業(yè)研發(fā)投入不斷攀升，但研發(fā)投入卻并未轉化成關鍵技術領域的知識產權，高質量的技術創(chuàng)新成果較少，企業(yè)缺乏核心零部件的自主制造能力，仍依賴于進口。楊國超等[1]發(fā)現(xiàn)，研發(fā)激勵政策會誘發(fā)企業(yè)操縱研發(fā)投入以滿足法規(guī)門檻，進而享有稅收優(yōu)惠并獲得更多政府補助。鑒于此，企業(yè)的研發(fā)績效比研發(fā)投入的金額更重要，企業(yè)必須通過研發(fā)，產出成果，加大與同行業(yè)企業(yè)的產品差異化程度，才能在市場上繼續(xù)生存下去并不斷發(fā)展壯大。已有文獻大多關注企業(yè)的研發(fā)投入，而關注研發(fā)績效的文獻相對較少。如何實現(xiàn)有效研發(fā)，改善企業(yè)的研發(fā)效率，增加研發(fā)產出，最終獲得經濟回報，頗受社會各界投資者關注。研究企業(yè)研發(fā)績效的影響因素，有助于企業(yè)深入了解研發(fā)創(chuàng)新活動，及時進行戰(zhàn)略調整，對企業(yè)轉型升級促進創(chuàng)新型國家建設具有重大意義。

客戶是企業(yè)重要的利益相關者，是企業(yè)產品銷售的對象，波特的五力模型指出客戶的議價能力對企業(yè)的經營決策產生深刻的影響，企業(yè)研發(fā)決策的制定也要考慮到下游客戶的需求和市場信息的反饋?，F(xiàn)有文獻表明，客戶集中度對企業(yè)的研發(fā)意愿、研發(fā)方向以及研發(fā)投入的資金量等方面具有深遠影響，但關于客戶集中度與企業(yè)研發(fā)績效之間的關系并未得出一致結論?？蛻艏卸仍礁?，企業(yè)對主要客戶的依賴性越強，對企業(yè)來說有利有弊。一方面，客戶比較集中，企業(yè)業(yè)務穩(wěn)定，交易成本低廉，這有利于提高企業(yè)的運營效率，改善企業(yè)的經營績效[2]。另一方面，客戶可能突然從這一關系中退出，給企業(yè)經營帶來風險，從而加劇企業(yè)的融資約束。建立穩(wěn)定的客戶關系對企業(yè)績效非常重要[3]，并且當客戶的議價能力強于企業(yè)時，可能會誘發(fā)客戶的機會主義行為，企業(yè)被敲詐的風險上升。同時，企業(yè)可能會因為經營風險過高，不愿承擔研發(fā)失敗的風險，減少研發(fā)活動。因此，本文從供應鏈的角度出發(fā)，探究客戶集中度對企業(yè)研發(fā)績效的影響，同時探討企業(yè)所有權性質及市場地位在上市公司客戶集中度管理中所發(fā)揮的調節(jié)作用。

本文的研究貢獻主要體現(xiàn)在以下兩個方面：第一，在當前激烈的市場競爭環(huán)境下，通過供應鏈整合，實現(xiàn)資源互補對企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢極為重要?，F(xiàn)有文獻主要關注客戶集中度對資本結構[4]、債務資本成本[5-6]、股權資本成本[7]、現(xiàn)金持有[8-9]、盈余管理[10]、會計穩(wěn)健性[11]、事務所聘請[12]和企業(yè)業(yè)績[3]等方面的影響。鮮有學者從供應鏈角度出發(fā)，研究客戶集中度對企業(yè)研發(fā)績效的影響，且少數(shù)相關研究也未得到一致結論，本文研究發(fā)現(xiàn)能豐富相關領域的學術文獻。第二，進一步考察了企業(yè)自身所有權性質及市場地位對客戶集中度與研發(fā)績效之間關系的調節(jié)作用，增進了對客戶集中度與企業(yè)研發(fā)績效之間的作用機理的認識，也對該領域的研究有一定的補充作用。

二、理論分析與假設提出

企業(yè)研發(fā)的目的是提高自身產品質量，以滿足客戶的多樣化需求。因此，企業(yè)是否能及時了解客戶需求變化對研發(fā)績效至關重要?？蛻魯?shù)量越多，企業(yè)通過與客戶交易就能獲取越多的產品和技術需求信息，并在滿足客戶顯性需求的同時，深入挖掘顧客的隱性需求[13]，提供更針對客戶需求的產品和服務。同時，客戶知識存在溢出效應，客戶資源的異質性使企業(yè)能接觸到更多相關領域的技術和生產經驗。企業(yè)可以通過這種方式低成本獲得有價值的知識，加以吸收和利用后提高自身的研發(fā)能力。

客戶集中度能在一定程度上影響企業(yè)經營業(yè)績與經營風險?？蛻艏卸雀?，企業(yè)收入來源和銷售渠道比較單一，企業(yè)為與重要客戶保持長期穩(wěn)定的合作關系，需支出巨額招待費用[14]，并會不斷加大專用性投資[15]。專用性投資是企業(yè)向客戶傳遞其履約能力信息的重要渠道，專用性投資強度與資本結構呈負相關關系[16]，原因在于專用性資產增加了企業(yè)的財務困境成本。與客戶關系破裂會導致原有專用性投資所耗費的成本化為烏有[4]，出于預防性動機，企業(yè)必須持有更多現(xiàn)金應對風險，能用于研發(fā)的資金支出減少。在這種情況下，企業(yè)在客戶面前議價能力很弱，客戶可能會利用自身的強勢地位把企業(yè)產品價格壓到最低[17]，擠占企業(yè)利潤，對企業(yè)的績效產生負面影響，進而削弱企業(yè)的研發(fā)水平。此外，由于企業(yè)的研發(fā)活動存在失敗的風險，而企業(yè)的綜合風險承受能力有限。當管理層意識到客戶高度集中導致企業(yè)經營風險增加時，出于控制企業(yè)整體風險的目的，可能不愿進行研發(fā)活動。

客戶集中度提高會導致企業(yè)的融資約束加劇，進而削弱企業(yè)的研發(fā)水平。客戶通過自身議價能力迫使企業(yè)在商業(yè)折扣、付款期限、交貨期等方面做出讓步，由此客戶將自身的經營風險轉移到企業(yè)，對企業(yè)造成資金占用的不利影響。企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新的資金來源主要是外部融資[18]。高財務杠桿的企業(yè)，對其產品質量的關注度會下降，客戶會要求企業(yè)保持低財務杠桿[19]?？蛻艏卸扰c企業(yè)的長期貸款之間存在倒U型的非線性關系[20]，銀行認為企業(yè)客戶集中度較高，可能導致信貸回收困難，因此會提高對企業(yè)的貸款利率，減少企業(yè)的貸款金額[5]，同時應收賬款客戶集中度高，會弱化企業(yè)應收賬款質押行為。投資者也會注意到高客戶集中所導致的經營風險，企業(yè)的股權融資成本和債權融資成本隨之上升。因此，客戶集中度高，企業(yè)內外部融資均存在困難，不利于企業(yè)的研發(fā)績效。基于以上分析，本文提出假設1。

H1：在其他條件相同的情況下，客戶集中度與企業(yè)研發(fā)績效顯著負相關。

企業(yè)研發(fā)需要投入大量的資金，僅依賴于企業(yè)內部盈余遠遠不能滿足龐大的資金需求，因此企業(yè)往往會通過債權和股權兩種融資方式，從外部獲得資金。長期以來，銀行借款是滿足企業(yè)融資需求的重要途徑，而不同產權性質的上市公司面臨的融資約束狀況和融資難度并不一致，國有企業(yè)依托其產權背景優(yōu)勢，不僅容易得到政府財政補貼和稅收優(yōu)惠等資金方面的支持，在銀行信貸決策中，由于政府干預而選擇對國有企業(yè)提供信貸的現(xiàn)象亦較為普遍。與國有企業(yè)相比，非國有企業(yè)面臨的融資約束更緊，融資成本更高，更不容易通過向銀行借款而獲得融資[21]。同時，非國有企業(yè)也難以通過政府補助等常規(guī)渠道獲得資金補給。

與非國有企業(yè)相比較，國有控股企業(yè)競爭壓力較小，對重要客戶的依賴度較弱[22]，在市場競爭中占據強勢地位，客戶議價能力對國有控股企業(yè)的影響并不顯著。國有控股企業(yè)面臨的融資約束程度較低，即便重要客戶流失，財務困頓之時也有政府協(xié)調，融到資金來歸還債權人，債權人無需擔心要承擔企業(yè)高客戶集中度導致的經營風險?？蛻粢矡o需擔心國有企業(yè)因為杠桿水平過高，減少對產品質量的關注，對國有企業(yè)融資約束更小。而非國有企業(yè)無法提供這些保障，客戶集中度對非國有企業(yè)研發(fā)績效的影響比國有企業(yè)更顯著?；谝陨戏治觯疚奶岢黾僭O2。

H2：在其他條件相同的情況下，相對于國有企業(yè)，非國有控股企業(yè)客戶集中度與企業(yè)研發(fā)績效的負相關關系更顯著。

客戶主要通過議價能力對企業(yè)的經營決策施加影響，進而影響企業(yè)的研發(fā)績效。而只有客戶的議價能力較強時，客戶集中度才會阻礙企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新[23]?？蛻舻淖h價能力來自于企業(yè)產品在市場上的競爭力，企業(yè)產品的可替代性越強，客戶尋找新的供應商的成本越低，企業(yè)越依賴客戶越想與其建立長期穩(wěn)定的合作關系，客戶的議價能力越強。因此，客戶議價能力反映了企業(yè)和客戶重新尋找合作伙伴的成本。大多數(shù)行業(yè)中會有一家或者幾家市場地位較高的企業(yè)，它們居于市場的領導地位，能在激烈的市場競爭中掌握主導權，具有很強的議價能力，能夠決定市場價格，其他企業(yè)則面臨著激烈的競爭，企業(yè)在行業(yè)內市場地位越低，競爭壓力越大[24]。具有強勢市場地位的企業(yè)，其產品往往可替代性較差，具有穩(wěn)定的銷售渠道和收入來源，市場份額較高，他們并不擔心大客戶流失后，產品面臨的銷售問題，重新尋找合作伙伴的成本很低。所以對于市場地位高的企業(yè)，即使客戶集中度很高，客戶的議價能力也較弱，對企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新阻礙較小。甚至，如果企業(yè)的市場地位足夠高，他們不僅能維護自身利益，還能利用自身的市場優(yōu)勢蠶食客戶的利潤空間，進一步削弱高客戶集中度對企業(yè)研發(fā)績效的負面影響?？蛻魹槠髽I(yè)的研發(fā)指明了方向，而企業(yè)的研發(fā)能力決定了企業(yè)能否將創(chuàng)意轉換為符合顧客需求的產品或服務[25]。市場地位較高的企業(yè)資金充裕，可以通過自身能力搜集到高質量的市場需求信息，吸引更優(yōu)質的人才進入到內部的科研團隊，高效地將研發(fā)創(chuàng)意轉換為研發(fā)成果。企業(yè)的市場地位越強，高客戶集中度對公司研發(fā)創(chuàng)新的負向影響越不顯著。基于以上分析，本文提出假設3。

H3：在其他條件相同的情況下，相對于市場地位較高的企業(yè)，市場地位較低的企業(yè)客戶集中度與企業(yè)研發(fā)績效的負相關關系更顯著。

三、研究設計

（一）數(shù)據來源

本文選取2009—2018年的A股上市公司作為初始樣本，因工具變量采用客戶集中度滯后兩期的數(shù)值，所以實際樣本期間為2007—2018年，采用的數(shù)據來自國泰安數(shù)據庫和Wind數(shù)據庫。為保證數(shù)據的有效性和連續(xù)性，消除異常樣本對研究結論的影響，本文剔除所有金融類樣本，剔除股東持股比例大于1的樣本，剔除數(shù)據缺失的樣本，剔除ST公司樣本和當年新上市公司樣本，對于連續(xù)變量按照上下1%的比例來進行縮尾處理。

（二）變量定義

1.被解釋變量：企業(yè)研發(fā)績效。本文從數(shù)量和質量兩方面衡量企業(yè)的研發(fā)績效。首先采用上市公司專利的申請數(shù)加1再取對數(shù)（Ln apply）衡量企業(yè)的研發(fā)數(shù)量。其次，國家知識產權局將專利劃分為發(fā)明專利、外觀設計專利和實用新型專利，其中發(fā)明專利技術含量最高。本文采用發(fā)明專利的申請和授權數(shù)量，以及所有專利的授權數(shù)量加1再取對數(shù)（Ln grants、Ln igrant、Ln iapply）衡量企業(yè)的研發(fā)質量。

2.解釋變量：客戶集中程度。借鑒孟慶璽等[23]的研究，采用前五大客戶采購金額之和占上市公司銷售收入的比重（Big5_r）來衡量企業(yè)客戶集中程度。同時，為保證研究結論的穩(wěn)健性，在穩(wěn)健性檢驗中再采用大客戶（對其銷售收入占總收入的比例超過10%）采購金額之和占上市公司銷售收入的比重（Big_r）來加以衡量。

3.調節(jié)變量：產權性質（Soe）和企業(yè)的市場地位（Mp）。本文以最終控制人是否為國家衡量企業(yè)的所有權性質，其中國有企業(yè)取值為1，民營企業(yè)取值為0。

本文選取勒納指數(shù)作為企業(yè)市場地位的衡量變量，勒納指數(shù)=（營業(yè)收入-營業(yè)成本-銷售費用-管理費用）/營業(yè)收入，數(shù)值越大，企業(yè)的定價能力越強，市場地位越高。由于需要對不同行業(yè)間的企業(yè)進行分析，本文借鑒徐玉德等[26]的做法，以每家企業(yè)的勒納指數(shù)減去同行業(yè)內企業(yè)以銷售額加權的勒納指數(shù)平均值，得到最終衡量該企業(yè)市場地位的指標：

Mpi，j，t=LIi，j，t-∑ωi，j，t×LIi，j，t

其中，Mpi，j，t表示企業(yè)的市場地位，LIi，j，t表示該企業(yè)的勒納指數(shù)值，ωi，j，t表示該企業(yè)的銷售額占同行業(yè)所有企業(yè)銷售總額的比例。

4.控制變量：由于企業(yè)研發(fā)受多方面因素影響，本文參考已有文獻，加入企業(yè)特征變量：資產規(guī)模（Size）、上市年限（Ln age）、資產報酬率（Roa）、資產負債率（Lev）、經營活動現(xiàn)金流占總資產比例（Ocf）、托賓q（Tbq）、賬面市值比（Bm）、應收賬款占比（Trec）、應付賬款占比（Tpay）以及企業(yè)內部治理水平變量：股權制衡度（Zidx）、股權集中度（Hidx）。由于政府補貼對企業(yè)自主創(chuàng)新具有激勵作用，但也可能引發(fā)研發(fā)操縱行為，不利于企業(yè)研發(fā)績效的改善，因此本文還控制了政府補貼（Ln sub）。另外，本文還控制了行業(yè)（Ind）、年度（Year）的固定效應。

采用PSM匹配后的樣本進行回歸，研發(fā)績效四個指標的回歸系數(shù)都顯著為負，而且都在1%的水平上顯著，在控制了樣本遺漏變量產生的內生性問題后，結果穩(wěn)健地支持客戶集中度與企業(yè)研發(fā)績效負相關的假說。

（三）替代解釋變量

本文采用大客戶（對其銷售收入占總收入的比例超過10%）采購金額之和占上市公司銷售收入的比重（Big_r）作為企業(yè)客戶集中度的替代變量?；貧w結果并未發(fā)生實質性變化，客戶集中度與企業(yè)的研發(fā)績效在1%的水平上顯著負相關，高客戶集中度對企業(yè)研發(fā)績效有顯著負面影響。

（四）變換回歸方法

由于本文的被解釋變量均為大于等于0的數(shù)值，本文利用Tobit模型進行穩(wěn)健性檢驗，結果顯示，無論采用專利數(shù)量還是專利質量衡量企業(yè)研發(fā)績效，客戶集中度與研發(fā)績效均在1%水平上顯著負相關，與主回歸結果一致。

六、研究結論與啟示

本文選取2009—2018年間A股上市公司作為研究對象，實證檢驗了客戶集中度對企業(yè)研發(fā)績效的影響及其影響因素。主要研究結論如下：企業(yè)客戶集中程度越高，企業(yè)專利和授權申請數(shù)量越少，即高客戶集中度會對企業(yè)的研發(fā)績效產生不利影響。進一步研究發(fā)現(xiàn)，與國有企業(yè)相比，非國有企業(yè)面臨著更為嚴峻的競爭環(huán)境，高客戶集中度對企業(yè)研發(fā)績效的削弱程度更強。同時，企業(yè)市場地位不同，客戶集中度對企業(yè)研發(fā)績效的影響強度存在差異，相對于市場地位較高的企業(yè)，市場地位較低的企業(yè)客戶集中度與企業(yè)研發(fā)績效的負相關關系更顯著。

本文的研究發(fā)現(xiàn)具有一定的啟示意義。第一，企業(yè)在制定戰(zhàn)略時，應重視企業(yè)外部利益相關者可能會對企業(yè)研發(fā)績效產生影響。高客戶集中度是企業(yè)重要的風險因素，企業(yè)需要進行大量的專用性投資與客戶保持長期穩(wěn)定的交易關系，然而投資后卻難以對客戶實施有效的約束。因此，企業(yè)應加大對客戶集中度的關注，對客戶關系進行及時有效的管理。第二，企業(yè)處于較高的市場地位或者所有權性質為國有控股企業(yè)能削弱高客戶集中度對企業(yè)研發(fā)績效的負面影響。企業(yè)需要結合自身的市場地位和所有權性質綜合判斷企業(yè)客戶是否過度集中。在客戶集中度已影響到企業(yè)研發(fā)績效的情況下，企業(yè)應當通過挖掘新客戶，提升企業(yè)市場地位等方式降低自身經營風險，實現(xiàn)企業(yè)研發(fā)績效的改善。

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