以市場需求為導(dǎo)向推進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)和結(jié)構(gòu)升級

張 鑫

（首鋼長治鋼鐵有限公司,山西 長治 046031）

基于建材市場未來競爭日趨激烈且效益下滑的風(fēng)險(xiǎn)和不確定性，以及對區(qū)域鋼鐵企業(yè)競爭實(shí)力和產(chǎn)品市場的調(diào)研，結(jié)合首鋼長鋼公司現(xiàn)有裝備水平和工藝技術(shù)能力，初步明確了2020年品種鋼研發(fā)的戰(zhàn)略定位和基本方略。

2020年是構(gòu)建品種鋼研發(fā)推進(jìn)體系，實(shí)施新產(chǎn)品開發(fā)轉(zhuǎn)型的工作元年?？傮w要求以品種鋼研發(fā)計(jì)劃為指導(dǎo)，穩(wěn)步拓展用戶市場，尋找戰(zhàn)略合作伙伴和支撐用戶，以下游產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展方向?yàn)橹改?，打造公司在焊線用鋼、緊固件用鋼中高端領(lǐng)先產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)能力。

緊固件用鋼中優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼熱軋圓鋼（45#保頂鍛）作為本年度公司戰(zhàn)略產(chǎn)品的重要組成部分，占到年度新產(chǎn)品生產(chǎn)開發(fā)計(jì)劃量的55%。做好該產(chǎn)品的工藝改進(jìn)、質(zhì)量升級和渠道維護(hù)，對于同系列的40Cr、ML15Al的產(chǎn)品研發(fā)、市場拓展乃至打造具有區(qū)域競爭力的緊固件用鋼基地具有較高的指導(dǎo)意義。

1 問題分析

標(biāo)準(zhǔn)件/緊固件產(chǎn)業(yè)是邯鄲市永年的傳統(tǒng)特色產(chǎn)業(yè)，年產(chǎn)量達(dá)到351萬t，產(chǎn)值230億元，產(chǎn)銷量約占全國的45%，是全國最大的標(biāo)準(zhǔn)件生產(chǎn)基地和集散中心，被譽(yù)為“中國緊固件之都”，是河北省十大特色產(chǎn)業(yè)之一。我公司生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼熱軋圓鋼并進(jìn)入永年市場最早可追溯到本世紀(jì)初，據(jù)現(xiàn)在永年地區(qū)部分用戶反饋，當(dāng)時(shí)長鋼生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼熱軋圓鋼質(zhì)量穩(wěn)定，市場占有率高。

隨著緊固件加工工藝升級，品質(zhì)不斷提升，對原材料成分、性能等提出更高要求，同時(shí)我公司受限于工藝裝備、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、成本控制等因素影響，使得該產(chǎn)品的產(chǎn)量和質(zhì)量不穩(wěn)定，頂鍛性能較差，不能完全滿足永年地區(qū)特殊用戶的加工和使用要求，因此逐步被永年市場邊緣化，形成低質(zhì)低價(jià)的品牌形象。

采取大批量、集中式向永年市場投放優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼熱軋圓鋼（45#）產(chǎn)品，雖然短期內(nèi)對于減緩庫存壓力，維護(hù)效益穩(wěn)定有一定幫助。但從長期來看，一方面不利于公司該產(chǎn)品在提升產(chǎn)品質(zhì)量、品牌認(rèn)知度和市場占有率的建立和恢復(fù)，另一方面對于后續(xù)緊固件用鋼的產(chǎn)品研發(fā)和市場推廣、渠道建設(shè)也有一定程度的影響。

如何通過提升現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼熱軋圓鋼（45#）的產(chǎn)品質(zhì)量，推進(jìn)我公司緊固件用鋼在永年市場的品牌認(rèn)知度和占有率，為后續(xù)冷鐓鋼產(chǎn)品的市場推廣和渠道建設(shè)奠定基礎(chǔ)，是在公司新產(chǎn)品開發(fā)轉(zhuǎn)型開局之年，擺在新產(chǎn)品開發(fā)部面前的首要任務(wù)。

2 解決方法

2.1 深入市場調(diào)研，了解用戶信息

多次前往永年市場，走訪經(jīng)銷商及終端用戶，了解該地區(qū)緊固件加工企業(yè)的圓鋼使用情況以及我公司產(chǎn)品的市場認(rèn)知度和使用反饋。

2.1.1 圓鋼種類

1）Q195、Q235普圓-盤卷，規(guī)格Φ8～20 mm居多，主要以武安市明芳鋼鐵有限公司，安陽新普鋼鐵有限公司為主。

2）35CrMo、40Cr合金結(jié)構(gòu)鋼，規(guī)格Φ16～28 mm，主要是邯鋼為主、濟(jì)源鋼鐵、濰坊、邢鋼、沙鋼永興有部分存量；

3）45#碳圓，規(guī)格Φ16～40 mm，廠家包括首鋼長鋼、山東富倫、新興鑄管及沙鋼永興。

2.1.2 碳圓市場使用情況

受疫情影響，出口訂單大量減少，永年市場緊固件加工原材需求量月均25～30萬t，其中45#鋼需求量為5～6萬t，河北同行業(yè)月供貨量在2～3萬t。

4月份市場調(diào)研顯示，市場以河北同行業(yè)鋼廠產(chǎn)品為主，主要原因是用戶反饋對標(biāo)鋼廠質(zhì)量相對穩(wěn)定，加工螺栓、螺母等產(chǎn)品時(shí)沒有裂紋、開裂等現(xiàn)象，同時(shí)價(jià)格實(shí)惠。對產(chǎn)品無較高要求的用戶選擇該產(chǎn)品較多。

6月前往永年市場調(diào)研顯示，目前市場對標(biāo)鋼廠產(chǎn)品較為認(rèn)可，一方面是前期新興鑄管以利潤換市場，經(jīng)銷商利潤大，渠道拓展速度快，另一方面是永年市場以中低端用戶為主，價(jià)格因素對于普通用戶的影響較大。

2.1.3 首鋼長鋼公司產(chǎn)品使用情況

與前期合作用戶和公司負(fù)責(zé)人交流，產(chǎn)品主要生產(chǎn)螺母并有出口訂單?，F(xiàn)場主要使用我公司1月27日生產(chǎn)的Φ30 mm圓鋼產(chǎn)品。查看現(xiàn)場已加工成型螺母，外觀質(zhì)量完好，加工過程中無開裂現(xiàn)象。用戶表示，首鋼長鋼公司5月以來的圓鋼質(zhì)量相比去年以往的產(chǎn)品質(zhì)量相對穩(wěn)定，開裂現(xiàn)象少。以往產(chǎn)品加工過程中，經(jīng)加熱鍛壓時(shí)有開裂現(xiàn)象，經(jīng)過后續(xù)熱鍛成型，沖孔等工序后表面裂紋不明顯，經(jīng)調(diào)質(zhì)處理、表面噴砂鍍鋅后，肉眼可見細(xì)小裂紋。

2.2 優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品工藝，提升產(chǎn)品質(zhì)量

科學(xué)制定詳細(xì)的《高品質(zhì)45#-1圓鋼質(zhì)量提升實(shí)施方案》，通過開展煉鋼全保護(hù)澆鑄和連鑄二冷設(shè)備設(shè)施完善及優(yōu)化，重點(diǎn)研究分析5#機(jī)連鑄生產(chǎn)從大包到鋼水澆鑄成型過程等措施，前后調(diào)整實(shí)施方案3次，不斷強(qiáng)化工藝管控和產(chǎn)品控制水平，確保高品質(zhì)45#-1圓鋼性能控制穩(wěn)定，鋼材中氧、氮、氫氣體含量控制正常，生產(chǎn)工藝穩(wěn)定性得到明顯改善。

2.3 結(jié)合用戶需求，提供定制化產(chǎn)品

用戶加工螺栓前必須從拉拔工藝入手，用戶的加工工藝和產(chǎn)品種類要求不同，拉拔孔徑、延伸比例等加工參數(shù)也有所差異。除生產(chǎn)現(xiàn)有Φ16/18～32 mm等常規(guī)規(guī)格外，也小批量試制Φ21/23～29 mm等特殊規(guī)格圓鋼產(chǎn)品，推動緊固件用鋼產(chǎn)品向品種豐富、規(guī)格齊全的方向發(fā)展。通過提供定制化產(chǎn)品和服務(wù)，用戶拉拔過程中的磨具利用率可大幅提升，同時(shí)大大降低圓鋼拉拔斷裂的安全風(fēng)險(xiǎn)。

3 實(shí)踐效果

3.1 4月份初期市場調(diào)研情況

永年地區(qū)45#鋼需求穩(wěn)定，相比山東魯麗、山東富倫等廠家，我公司產(chǎn)品在運(yùn)距上有一定價(jià)格優(yōu)勢，但產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象不佳。

主要表現(xiàn)在一是普通45#鋼的質(zhì)量不穩(wěn)定，生產(chǎn)不定期螺母的加工過程中有裂紋。但在其他產(chǎn)品如螺桿、對絲等的加工過程中表現(xiàn)質(zhì)量穩(wěn)定，能夠滿足大部分低端用戶的使用需求。二是生產(chǎn)周期不穩(wěn)定，往往是淡季集中銷售，不利于渠道建設(shè)和市場維護(hù)。

3.2 6月份市場調(diào)研情況

3～5月我公司共計(jì)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼熱軋圓鋼（45#-1）產(chǎn)品4038 t，45#-2產(chǎn)品540噸。經(jīng)過后序產(chǎn)品跟蹤和用戶回訪，目前45#-1產(chǎn)品發(fā)往河北永年、河南長葛及山東臨沂等地，用于螺桿、螺帽、機(jī)加工用軸及五金工具等。用戶反饋產(chǎn)品外形和性能穩(wěn)定，加工過程中未出現(xiàn)開裂等缺陷，未對產(chǎn)成品提出質(zhì)量異議，對45#-1產(chǎn)品予以認(rèn)可。

4 結(jié)語

通過近期的優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼熱軋圓鋼（45#-1）產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售、市場推廣及用戶跟蹤，在提升45圓鋼產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，市場認(rèn)識度和品牌形象有所回升。通過調(diào)整產(chǎn)品售價(jià)，打破了市場對于長鋼45#圓鋼低質(zhì)低價(jià)的刻板印象，普通45#熱軋圓鋼的平均售價(jià)提升30～50元/t。

相比對標(biāo)鋼廠，長鋼45#熱軋圓鋼產(chǎn)品進(jìn)入永年市場較早，有一定用戶基礎(chǔ)。在保證每月45#-1熱軋圓鋼批量生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，可保證銷售渠道穩(wěn)定，品牌形象和產(chǎn)品質(zhì)量的市場認(rèn)知度可穩(wěn)步提升。同時(shí)，對于40Cr、SWRH15A/22A等緊固件用鋼的產(chǎn)品開發(fā)和市場推廣有積極的促進(jìn)作用。