某品牌的STP營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

張宇薇 于曉梅 煙臺(tái)南山學(xué)院

某品牌成立于2017年，產(chǎn)品主要有眼影、口紅、散粉、卸妝水、唇釉、隔離、粉底液、粉餅……某品牌提倡年輕一代的新風(fēng)氣新氣象，敢言敢做，極具當(dāng)今年輕一代的時(shí)代特色，某品牌致力于探索歐美美妝時(shí)尚前沿并結(jié)合亞洲人特色進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，追求中國(guó)國(guó)際高級(jí)美，用心為年輕一代做產(chǎn)品，擁抱多元，不斷探索學(xué)習(xí)。自2017年成立之后，成績(jī)突出，拿獎(jiǎng)無數(shù)，銷售額名列前茅，天貓雙十一狂歡節(jié)銷量榮獲第一！在國(guó)內(nèi)掀起陣陣國(guó)貨風(fēng)。

一、某品牌的STP戰(zhàn)略分析

市場(chǎng)細(xì)分：某品牌主要針對(duì)18—28歲的年輕女性，用戶所在城市超一線、一線、二線、三線占比均高于15%，二線城市及以上用戶占比75%，中低等消費(fèi)者高達(dá)90%。

市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)于化妝品而言，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分可從以下幾個(gè)方面入手：膚質(zhì)。對(duì)于不同膚質(zhì)的消費(fèi)者，所需要的產(chǎn)品也一定是不同的。比如油痘肌、干皮、混油皮、敏感肌等多種膚質(zhì)，對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品也是不同的。例如某品牌的粉底液和隔離，是依據(jù)顧客的膚質(zhì)膚色以及面部存在的問題進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的，可分為自然色、象牙白、紫隔綠隔多色隔離等。某品牌銷售渠道多樣，追隨年輕人的生活腳步，很容易進(jìn)入到年輕人的視野中去，也極符合年輕人的快生活、快消費(fèi)，某品牌憑借其優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量、親民的產(chǎn)品價(jià)格，圈粉無數(shù)，極大地提高了消費(fèi)者忠誠(chéng)度。

在當(dāng)今消費(fèi)者需求多樣的條件下，化妝品行業(yè)更是推陳出新，面對(duì)如此多種的選擇，消費(fèi)者如何進(jìn)行選擇？企業(yè)又是如何捕捉消費(fèi)者需求的呢？在數(shù)據(jù)信息化發(fā)展迅速的今天，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分并不是什么難事，一個(gè)測(cè)試、一個(gè)手機(jī)小程序都可以完成。某品牌善于運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)分析，以此掌握相關(guān)數(shù)據(jù)，生產(chǎn)符合消費(fèi)者需求的美妝產(chǎn)品。

目標(biāo)市場(chǎng)選擇：某品牌主要針對(duì)中低端市場(chǎng)，二三線城市，價(jià)格低，有相當(dāng)一部分消費(fèi)者的身份是學(xué)生，市面上其產(chǎn)品價(jià)格均低于100元。這樣的目標(biāo)選擇對(duì)于某品牌這樣新生的企業(yè)來說，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)低，雖然在此市場(chǎng)上消費(fèi)者的消費(fèi)水平不高，但數(shù)量龐大，加上其親民的價(jià)格和一系列營(yíng)銷手段，市場(chǎng)占有率并不會(huì)低，某品牌產(chǎn)品價(jià)格低并且質(zhì)量把控嚴(yán)格，更讓其抓住發(fā)展的大好機(jī)會(huì)——粉絲裂變。某品牌提高其顧客忠誠(chéng)度，這些顧客再像細(xì)胞一樣裂變就形成了龐大的消費(fèi)者市場(chǎng)，并且忠誠(chéng)度高。因此某品牌的目標(biāo)市場(chǎng)選擇是很成功的，某品牌在其市場(chǎng)細(xì)分的條件下進(jìn)行目標(biāo)選擇，瞄準(zhǔn)了擁有龐大市場(chǎng)機(jī)會(huì)的中低端消費(fèi)者，成為人人都消費(fèi)得起的化妝品品牌，走從二三線推廣到一線、從國(guó)內(nèi)推廣到國(guó)外的營(yíng)銷路線，迎來今日輝煌。

市場(chǎng)定位：某品牌成功抓住了年輕消費(fèi)者的心，避開強(qiáng)大的高端品牌競(jìng)爭(zhēng)者，將市場(chǎng)鎖定在中低端消費(fèi)者，某品牌秉持高品質(zhì)有創(chuàng)意的產(chǎn)品生產(chǎn)理念，提出美不設(shè)限的口號(hào)，認(rèn)為美是可以跨年齡跨國(guó)籍甚至是跨性別的，大大迎合當(dāng)今社會(huì)Z世代年輕人的消費(fèi)心理，更以其高性價(jià)比，成為年輕消費(fèi)者的美妝產(chǎn)品界新寵。

二、問題及建議

當(dāng)前某品牌的發(fā)展過于激進(jìn)，新生企業(yè)根基不穩(wěn)，缺乏文化底蘊(yùn)，很容易迷失在大眾化產(chǎn)品中，失去產(chǎn)品特色，失去發(fā)展方向。企業(yè)過于注重營(yíng)銷，遮蓋產(chǎn)品本質(zhì)，品質(zhì)下降，形式過重，華而不實(shí)?？浯螽a(chǎn)品效果，用戶體驗(yàn)感差，有失誠(chéng)信，會(huì)慢慢失去部分顧客，消費(fèi)者忠誠(chéng)度降低。某品牌的產(chǎn)品以彩妝為主，護(hù)膚品少，產(chǎn)品種類少。

某品牌作為新生企業(yè)要避免激進(jìn)發(fā)展、應(yīng)善于挖掘潛在市場(chǎng)，預(yù)估目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展前景，為企業(yè)的成功奠基。某品牌要時(shí)刻謹(jǐn)記自己的產(chǎn)品定位，在企業(yè)發(fā)展的過程中，出現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)改變時(shí)，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行新的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位。某品牌要注重企業(yè)文化培養(yǎng)，重視組織文化的力量，發(fā)揮組織文化對(duì)組織發(fā)展的精神引領(lǐng)作用。某品牌應(yīng)同時(shí)注重產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，不應(yīng)只看表面，過于注重形式化的表層。某品牌要腳踏實(shí)地發(fā)展，不忘初心，忠于品質(zhì)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，提升產(chǎn)品文化內(nèi)涵。某品牌要堅(jiān)持創(chuàng)新，積極研發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，開發(fā)新市場(chǎng)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。要堅(jiān)持將企業(yè)發(fā)展利益與社會(huì)利益相統(tǒng)一，積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。