企業(yè)銷售管理存在的問題及優(yōu)化方案探討

黃明明 江蘇巨衡機(jī)械有限公司

銷售是企業(yè)中十分重要的一項(xiàng)商業(yè)行為，采取科學(xué)合理的管理方式能夠提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，使企業(yè)在市場競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位。當(dāng)前階段，企業(yè)管理層逐漸了解到了加強(qiáng)銷售管理的作用，同時全面開展了企業(yè)銷售監(jiān)管工作，有效改進(jìn)和完善了經(jīng)營期間存在的各項(xiàng)問題。

一、在企業(yè)經(jīng)營中實(shí)施銷售管理的必然性

現(xiàn)階段，銷售是體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品價值的最佳方式，只有有效做好銷售工作，才有利于促使企業(yè)良好運(yùn)行，一般情況下，企業(yè)采取銷售的方式將產(chǎn)品流轉(zhuǎn)到客戶手里，銷售本身在企業(yè)和客戶之間產(chǎn)生了良好的銜接作用，只有加強(qiáng)銷售管理力度才可以提升企業(yè)資金利用率，促使企業(yè)良好運(yùn)行，將企業(yè)價值發(fā)揮到最大化。

二、對于企業(yè)銷售管理存在問題的分析

從表面來看銷售極為簡單，可是實(shí)質(zhì)上卻有著較多的不足之處，比如銷售理念缺失、相關(guān)的銷售策略不完善，拓展市場能力較低，不具備良好的團(tuán)隊(duì)精神，缺少專業(yè)性強(qiáng)的作業(yè)人員，通過相關(guān)分析來看，企業(yè)銷售管理存在的問題表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。

（一）理念較為滯后

目前，影響企業(yè)銷售工作正常開展的主要因素表現(xiàn)為管理人員理念滯后，銷售管理具備動態(tài)性特征，自身理念伴隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展而有所改變，不過從企業(yè)銷售管理實(shí)際現(xiàn)狀來看，雖然銷售技術(shù)和銷售模式得到了一定的創(chuàng)新和改進(jìn)，可是完全忽略了銷售管理理念的優(yōu)化管理，依舊處于較低的狀態(tài)，甚至運(yùn)行時間較短的企業(yè)尚沒有形成正確的管理理念，依舊片面的覺得銷售管理其實(shí)是由銷售部門負(fù)責(zé)的，專門對銷售人員業(yè)績、營業(yè)額數(shù)據(jù)、資金等工作加以統(tǒng)計，顯然受此種落后理念的影響導(dǎo)致員工對各項(xiàng)工作有著很大的誤差，不利于企業(yè)設(shè)計生產(chǎn)銷售工作的正常開展，也無法滿足市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求。

（二）沒有制定完善的銷售策略

對于大多數(shù)企業(yè)來講，并沒有構(gòu)建專業(yè)性的銷售機(jī)構(gòu)或者是銷售機(jī)構(gòu)的作用難以真正意義的體現(xiàn)出來，從一方面進(jìn)行分析，尚未結(jié)合實(shí)際情況落實(shí)相應(yīng)的銷售策略，另外一方面，對市場調(diào)研不到位，受這兩方面因素的影響，導(dǎo)致企業(yè)沒有制定完善的銷售策略，過度追求銷售額的提升，將銷售額當(dāng)成一項(xiàng)任務(wù)放在首位，如此一來，銷售管理和正確方向相偏離，完全阻礙了企業(yè)的良好發(fā)展。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷功能較低

網(wǎng)絡(luò)在市場銷售中是非常重要的一項(xiàng)平臺，可是大部分企業(yè)并沒有對此項(xiàng)平臺進(jìn)行規(guī)范性應(yīng)用，依舊限制于質(zhì)量提升和銷售擴(kuò)大等方面，這樣一來，難以創(chuàng)造良好品牌形象的，不僅加劇了企業(yè)自然消耗，同時還不利于提高企業(yè)銷售業(yè)績。

（四）缺少專業(yè)性人才各項(xiàng)部門配合不到位

銷售服務(wù)管理工作在企業(yè)運(yùn)行期間占據(jù)著重要地位，是挖掘客戶自身價值的一項(xiàng)主要階段，可是企業(yè)對客戶關(guān)系加以維護(hù)期間，完全缺少專業(yè)性的銷售管理人員，所實(shí)施的工作比較簡單，僅僅是對客戶的信息、訂單信息等進(jìn)行記錄，雖然詳細(xì)統(tǒng)計了銷售數(shù)據(jù)，可是卻只是停留于記錄以及統(tǒng)計方面，沒有進(jìn)一步研究和分析客戶信息，在跟進(jìn)和管理客戶關(guān)系上缺乏技能高超的銷售管理人員，導(dǎo)致銷售服務(wù)工作趨于形式化。與此同時，銷售管理既是銷售部門的一項(xiàng)主要工作，而且還離不開各項(xiàng)部門相互合作以及配合，然而銷售管理工作實(shí)際情況并不是這樣，本身還存在著各項(xiàng)部門溝通力度不足，獨(dú)立性高以及工作效率較低的現(xiàn)象，各部門在企業(yè)經(jīng)營中的團(tuán)體協(xié)作精神沒有發(fā)揮出來，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展受阻。

三、加強(qiáng)企業(yè)銷售管理的優(yōu)化方案

實(shí)施銷售管理是提升企業(yè)價值的關(guān)鍵，因此對于企業(yè)管理層來講，必須摒棄以往單一銷售理念，樹立新型意識，創(chuàng)建專業(yè)性的銷售團(tuán)隊(duì)，從而使企業(yè)在市場競爭中占據(jù)主導(dǎo)地位。

（一）摒棄以往傳統(tǒng)理念，樹立新型的營銷理念

當(dāng)前階段，要想樹立新型的營銷理念，就必須摒棄以往利潤最大化以及生產(chǎn)第一的傳統(tǒng)理念，遵循市場第一市場利益最大化的基本原則，將以往簡單的產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榧a(chǎn)品銷售企業(yè)文化、社會責(zé)任為整體的創(chuàng)新意識，在開展品牌銷售的基礎(chǔ)上提供良好的銷售服務(wù)，融合文化銷售、并且還需要實(shí)施共享銷售，不管是對于競爭對手來講還是企業(yè)下下游之間都必須落實(shí)社會責(zé)任，達(dá)到雙方共贏的目的，維護(hù)企業(yè)利益。

（二）加大各部門之間的合作力度

當(dāng)實(shí)施銷售管理工作期間，必須解決企業(yè)內(nèi)部銷售授權(quán)不恰當(dāng)以及分配不均勻的現(xiàn)象，只有企業(yè)做到責(zé)任權(quán)利相一致，就可以將大部分問題徹底解決，而要想進(jìn)一步提升企業(yè)銷售效率，關(guān)鍵在于加強(qiáng)各項(xiàng)部門之間的合作力度，在銷售管理期間整合各項(xiàng)資源，提升資源利用率，將企業(yè)營銷職能優(yōu)勢發(fā)揮到最大化，為銷售管理工作良好開展奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)，形成良好的管理局面。其次，各項(xiàng)部門定期開展聯(lián)合會議，多組織銷售部門和企業(yè)其他員工進(jìn)行溝通，共同探討出提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的對策，企業(yè)營銷工作僅僅依靠個人的話是難以發(fā)揮出良好效果的。企業(yè)部門組織的核心功能在于整體協(xié)作能力的增強(qiáng)，只有做好整合工作，才可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售管理工作良好開展的目的，確保產(chǎn)品質(zhì)量。

（三）構(gòu)建規(guī)范性的網(wǎng)絡(luò)平臺系統(tǒng)

在企業(yè)運(yùn)行期間需要對新領(lǐng)域加以拓展，構(gòu)建規(guī)范性的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，借助網(wǎng)絡(luò)設(shè)備以及專業(yè)性人才緊抓各項(xiàng)價值性高的信息，大力推銷產(chǎn)品，以此在市場中占據(jù)主導(dǎo)地位，同時有效策劃銷售策略，企業(yè)必須全面掌握市場信息，保持內(nèi)部和外部信息的對稱性，采取生產(chǎn)協(xié)作產(chǎn)業(yè)分化的方式進(jìn)行全面競爭，確保銷售策略得到優(yōu)化。

四、結(jié)語

從以上論述來看，企業(yè)銷售管理期間還存在著諸多的問題，企業(yè)管理層必須全面探究這一問題，結(jié)合實(shí)際情況制定完善策略，比如培養(yǎng)專業(yè)性人才、優(yōu)化管理理念，高度重視銷售管理效率的提升，落實(shí)可行性的解決方案，以此促使企業(yè)良好運(yùn)行。