低油價(jià)時(shí)代石油銷售企業(yè)經(jīng)營優(yōu)化策略

宋美迪 中國石化銷售股份有限公司黑龍江哈爾濱石油分公司

一、低油價(jià)時(shí)代對(duì)石油銷售企業(yè)經(jīng)營的影響

（一）石油銷售企業(yè)發(fā)展受阻

在低油價(jià)時(shí)代下，天然氣等其他資源投資會(huì)受到低油價(jià)的影響直接導(dǎo)致投資收益減少，一些資本就會(huì)出現(xiàn)外流的情況，且市場上的閑置資金會(huì)不斷增加，如果出現(xiàn)不良循環(huán)就會(huì)對(duì)我國GDP的增長造成一定影響，一旦出現(xiàn)這種頹勢，工程基建、交通運(yùn)輸?shù)扔糜托袠I(yè)需求量就會(huì)大幅減少，進(jìn)而導(dǎo)致石油銷售企業(yè)發(fā)展受阻。

（二）能源安全性受到威脅

現(xiàn)階段，我國在成品油生產(chǎn)過程中由于技術(shù)等因素的影響，生產(chǎn)成本相對(duì)較高，而石油銷售企業(yè)如果想實(shí)現(xiàn)盈利，必須在生產(chǎn)成本的基礎(chǔ)上提高銷售價(jià)格。但是低油價(jià)時(shí)代的到來，極有可能造成我國石油銷售企業(yè)的競爭力下降，一些企業(yè)為了降低成本更愿意選擇價(jià)格較低的同類替代石油產(chǎn)品，而進(jìn)口石油就是一條有效途徑，從而造我國石油銷售企業(yè)的競爭力持續(xù)下降。一旦形成慣性就會(huì)使得我國石油供給過于依賴國外石油銷售企業(yè)，對(duì)我國能源的安全性會(huì)造成較大威脅。

（三）石油銷售市場呈現(xiàn)惡性競爭

在低油價(jià)時(shí)代下，石油銷售企業(yè)的利潤空間被進(jìn)一步壓縮，如此競爭激烈的市場環(huán)境，一些企業(yè)為了能夠獲取更多的生存空間，不得不配套更多的優(yōu)惠營銷政策，持續(xù)壓低產(chǎn)品價(jià)格，以價(jià)格為導(dǎo)向，吸引更多的潛在客戶。此種舉措，極易帶來價(jià)格市場無序競爭，呈現(xiàn)出更多經(jīng)濟(jì)形勢的連帶問題和風(fēng)險(xiǎn)。

二、對(duì)于低油價(jià)時(shí)代下石油銷售企業(yè)的幾點(diǎn)經(jīng)營優(yōu)化策略

在低油價(jià)時(shí)代下，石油銷售企業(yè)一味地通過持續(xù)低產(chǎn)品價(jià)格等方式來提升自身市場競爭力的經(jīng)營決策，并不能夠從本質(zhì)上解決企業(yè)經(jīng)營上所存在的問題。鑒于此，本節(jié)提出了幾點(diǎn)經(jīng)營優(yōu)化策略，具體如下：

（一）實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售模式的創(chuàng)新

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，我國石油銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的溝通交流，通過與國內(nèi)有影響力的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作，實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的改造，基于完善優(yōu)質(zhì)的營銷網(wǎng)點(diǎn)，推動(dòng)深化改革和油氣行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。同時(shí)，石油銷售企業(yè)還應(yīng)當(dāng)積極引入大數(shù)據(jù)技術(shù)，通過構(gòu)建便捷支付、數(shù)據(jù)分析等客戶服務(wù)體系，對(duì)客戶的個(gè)性化需求進(jìn)行滿足，切實(shí)提升客戶服務(wù)體驗(yàn)。此外，石油銷售企業(yè)還應(yīng)當(dāng)積極引入和擴(kuò)大非油品業(yè)務(wù)，豐富客戶的汽車生活，服務(wù)內(nèi)容不僅可以包括汽車服務(wù)與快餐、車聯(lián)網(wǎng)與O2O等，而且還可以包括便利店、水產(chǎn)業(yè)以及金融保險(xiǎn)等第三方產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)油非互促、店網(wǎng)互動(dòng)。

（二）實(shí)現(xiàn)市場發(fā)展意識(shí)的強(qiáng)化

石油銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)多措并舉，不僅要重視零售業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，而且還應(yīng)當(dāng)擴(kuò)大直分銷規(guī)模。在零售業(yè)務(wù)方面，石油銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視員工的參與度，基于“大零售”理念，貫徹落實(shí)石油產(chǎn)品零售精神。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)重視縣域市場的開發(fā)，對(duì)加油站改造等項(xiàng)目進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃，推進(jìn)新建站投營，實(shí)時(shí)實(shí)現(xiàn)增站增量，擴(kuò)大業(yè)務(wù)覆蓋面。此外，石油銷售企業(yè)還應(yīng)當(dāng)重視市場“競合”意識(shí)的培養(yǎng)，通過與同行業(yè)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，統(tǒng)一價(jià)格，出臺(tái)聯(lián)合優(yōu)惠，優(yōu)勢互補(bǔ)等方式避免惡性、無序競爭局面的出現(xiàn)，“量效兼顧，有效競合”使同行業(yè)競爭由對(duì)抗轉(zhuǎn)向競合。這樣不僅可以為市場發(fā)展的穩(wěn)定性提供一定保障，而且還能夠更好地維護(hù)石油銷售市場秩序，對(duì)石油銷售企業(yè)發(fā)展起著一定促進(jìn)作用。

（三）對(duì)采銷管理進(jìn)行優(yōu)化

首先，石油銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視外采業(yè)務(wù)，要對(duì)外采資源結(jié)構(gòu)進(jìn)行不斷優(yōu)化，在詢價(jià)層面應(yīng)當(dāng)采取靈活詢價(jià)機(jī)制，要能夠基于資源總量需求每月在上、中、下旬對(duì)供應(yīng)商、周邊兄弟企業(yè)開展詢價(jià)業(yè)務(wù)。在資源發(fā)運(yùn)層面，企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分結(jié)合市場情況、庫存情況等因素對(duì)資源入口節(jié)奏進(jìn)行把握，實(shí)現(xiàn)資源收發(fā)的平衡性。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視資源采購運(yùn)距，盡可能地選擇近距離油源地進(jìn)行采購，最大限度地做好成本控制；其次，加大對(duì)盈利能力較強(qiáng)產(chǎn)品的推送力度。石油銷售企業(yè)要對(duì)自身成品油產(chǎn)品進(jìn)行盈利能力分析，全面了解和掌握自身盈利能力較強(qiáng)的產(chǎn)品情況，適當(dāng)加大對(duì)盈利能力較強(qiáng)產(chǎn)品的宣傳和推送力度?，F(xiàn)階段，高標(biāo)號(hào)石油產(chǎn)品相對(duì)于低標(biāo)號(hào)產(chǎn)品來說，獲利能力較強(qiáng)，石油銷售企業(yè)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)向客戶推廣加滿高標(biāo)號(hào)石油產(chǎn)品，宣傳高標(biāo)號(hào)油品的優(yōu)點(diǎn)，引導(dǎo)客戶實(shí)現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)，擴(kuò)大高標(biāo)號(hào)石油產(chǎn)品的銷售規(guī)模。

（四）建立健全市場監(jiān)管體系

首先，石油銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)國際油價(jià)走勢的關(guān)注度，通過信息人員隊(duì)伍、信息網(wǎng)站、BW系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)等多系統(tǒng)數(shù)據(jù)集成、信息化，對(duì)市場形勢進(jìn)行全面掌握，分析市場外部和企業(yè)內(nèi)部實(shí)際情況。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)細(xì)化市場調(diào)研工作，采取定性與定量相結(jié)合等分析方式對(duì)企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，提煉客戶需求、相關(guān)經(jīng)營數(shù)據(jù)指標(biāo)等的變化情況，為經(jīng)營管理決策的制定提供有效依據(jù)；其次，石油銷售企業(yè)還應(yīng)當(dāng)建立健全績效考核體系，要全面實(shí)現(xiàn)聯(lián)量計(jì)酬，統(tǒng)籌績效考核的辦法加大薪酬管理考核力度，切實(shí)提升全額聯(lián)量、全員營銷，為企業(yè)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展注入動(dòng)力。