眼鏡零售門店引流的10大定律及運(yùn)用

文 Echo

近幾年，在新零售這一大背景下，越來越多的眼鏡企業(yè)經(jīng)營者希望能夠借助一些工具或方法，實現(xiàn)通過線上平臺向線下零售門店引流，將線下門店的“流量”向線上商城聚集，從而形成線上與線下的互動，以此實現(xiàn)流量的閉環(huán)，創(chuàng)造更多的商業(yè)價值。

然而，當(dāng)我們站在線下眼鏡零售門店的角度思考時，會發(fā)現(xiàn)這其實是一個悖論：因為消費(fèi)者一旦在你的實體店無法滿足需求，便會轉(zhuǎn)向其他門店而非你的線上商城。換言之，如果沒有第一時間抓住消費(fèi)者，讓消費(fèi)者對你的門店產(chǎn)生好感并有消費(fèi)的欲望，再多的工具、再多的方法都無力回天。

零售的核心，在于是否能夠為消費(fèi)者提供好的產(chǎn)品、好的服務(wù)，而對于眼鏡零售門店經(jīng)營者而言，在做好專業(yè)服務(wù)之余，掌握以下10大定律將為你的門店引來更多的潛在消費(fèi)者，同時沉淀一批忠實的顧客。

I 方便定律

與人方便，于己方便。在門店營業(yè)時，經(jīng)常會碰到進(jìn)店避雨、借傘、問路的行人，很多經(jīng)營者因為嫌麻煩而拒絕，不愿意給顧客和行人提供“方便”。在日本，有一家商鋪卻反其道而行之：他們專門在街道上宣傳“花園式洗手間免費(fèi)使用”，吸引了很多行人前來使用，行人進(jìn)出洗手間的同時，門店的客源不斷，生意自然也就越來越好。

眼鏡零售行業(yè)也不乏這樣的企業(yè)。以重慶千葉美術(shù)館為例，其勇于打破傳統(tǒng)零售空間的平面布局，將藝術(shù)融于商業(yè)精心打造消費(fèi)場景，為廣大消費(fèi)者提供藝術(shù)化的體驗場景，成為重慶新晉的網(wǎng)紅打卡點(diǎn)。對于游客而言，在進(jìn)店打卡、拍照的同時，既領(lǐng)略了山城重慶特有的風(fēng)貌，更了解了人的視覺與歷史認(rèn)知的關(guān)系、眼鏡的相關(guān)知識，獲得了美的享受；對于千葉美術(shù)館而言，成為網(wǎng)紅打卡點(diǎn)本身就意味著有源源不斷的人流量，同時門店也獲得了更好的口碑宣傳。

定律運(yùn)用：對眼鏡零售門店來說，在日常經(jīng)營中，可以將洗手間、Wi-Fi、休閑設(shè)施等免費(fèi)開放，另外門店內(nèi)的純凈水也免費(fèi)提供給顧客或者行人，如盛夏時節(jié)允許路人進(jìn)店乘涼等，這些便民措施會給人一種很貼心的感覺，自然也會吸引更多顧客進(jìn)店（消費(fèi)）。

II 稀缺定律

物以稀為貴，人們往往對不易得到的東西更加珍惜和珍視。以茶顏悅色為例，作為主打女性年輕消費(fèi)人群、強(qiáng)調(diào)文化性的網(wǎng)紅茶飲品牌，茶顏悅色已經(jīng)成為長沙的名片之一，在長沙旅游的攻略中，基本沒有不提茶顏悅色的，而打卡排隊更成為其常態(tài)。茶顏悅色為什么會這么火？這與其在飲品市場上的稀缺性密不可分：以為顧客提供至上的服務(wù)為理念，每個門店都會備有共享雨傘、醫(yī)藥箱，不論消費(fèi)與否，只要有需要就可以去借或用；古風(fēng)定位，不管是門店的裝修還是飲品的名字，吸引了一波年輕人的追崇和喜愛；價格合理，相比其他動則幾十的飲品，茶顏悅色的客單價更符合大眾消費(fèi)。

定律運(yùn)用：在眼鏡零售行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化成為常態(tài)，而想在同行中脫穎而出，需要不斷在產(chǎn)品、服務(wù)以及專業(yè)技術(shù)等方面實施差異化競爭，不斷削弱與同行產(chǎn)品的同質(zhì)化，讓顧客產(chǎn)生一種該門店具有稀缺產(chǎn)品（或服務(wù)）的印象，認(rèn)為門店內(nèi)產(chǎn)品種類很齊全，在購買時自然會偏向選擇你的門店。

III 影響定律

門店的影響力直接決定顧客是否選擇進(jìn)入門店消費(fèi)。普通消費(fèi)者逛街路過一家門店，是什么影響他（她）走進(jìn)這家店？又是什么影響他（她）做出購買的決定？抓住可以施加影響力的因素，如門店裝修、產(chǎn)品陳列，新品推薦、營銷活動等，進(jìn)行不斷加強(qiáng)。

定律運(yùn)用：不管是日常經(jīng)營，還是有促銷活動，門店時刻需要充分利用音、像、圖、字、色等因素，影響行人，以吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)。

IV 第一定律

沒有哪一家門店一開業(yè)人氣就很旺，門店的人氣也需要日積月累。你的門店不需要做到全國最好，也不需要做到全公司最好，只需要做到你所在的區(qū)域市場內(nèi)最好就可以了。眼鏡經(jīng)營一條街的情況在全國各地市場都很普遍，與其大打價格戰(zhàn)，擾亂市場，不如在細(xì)節(jié)處下功夫，以實際的服務(wù)不斷拉攏消費(fèi)者。

定律運(yùn)用：不止眼鏡零售行業(yè)，同一個品類，每家門店周圍都遍布競爭對手，你的門店只需要服務(wù)比對手好一點(diǎn)點(diǎn)，產(chǎn)品比對手全一點(diǎn)點(diǎn)，店員銷售技巧比對手強(qiáng)一點(diǎn)點(diǎn)，所有的“一點(diǎn)點(diǎn)”聚少成多，你的門店就變成了這個區(qū)域內(nèi)綜合實力的第一名啦。

V 口碑定律

對于門店而言，金杯銀杯不如顧客的口碑，世界上最偉大的推銷員就是顧客自己。盡管眼鏡零售店的店員肩負(fù)著把不同的產(chǎn)品帶給適合的顧客，并讓顧客戴得舒適這一重任，但新上市的眼鏡有什么功能、不同廠商的抗疲勞眼鏡效果有何不同，這些最終還需要顧客自己去體驗。因而，顧客在消費(fèi)之后的一句 “在你家買的眼鏡戴著特別棒”，對門店來說就是最大的褒獎。

定律運(yùn)用：眼鏡零售店經(jīng)營者平時要多注重店員專業(yè)知識的提升，以及向顧客推薦產(chǎn)品時切實從顧客的實際情況出發(fā)，畢竟顧客進(jìn)門就說明他們還是有一定的需求。過硬的專業(yè)知識和恰當(dāng)?shù)穆?lián)合銷售，再加上良好的服務(wù)態(tài)度，門店的口碑自然就傳播出去了。

VI 分類定律

每個門店的顧客都可以根據(jù)年齡、消費(fèi)能力等進(jìn)行分類、管理，在實際經(jīng)營中，門店可以根據(jù)分類，在不同的活動中對不同的人群進(jìn)行有針對性的宣傳和維護(hù)，一方面提高活動的參與率，另一方面也可以適當(dāng)減少店員的工作量。

以深圳夢想成真眼鏡店為例，其借助“客廳”這一概念，除了對已有客戶進(jìn)行維護(hù)之外，還會邀請那些有消費(fèi)實力、愿意消費(fèi)的客戶參加沙龍活動，讓這部分客戶將原本計劃拿來買衣服、買包包的錢，轉(zhuǎn)而花在買眼鏡上。在對客戶分類維護(hù)上，分別針對關(guān)注金融、服飾、國學(xué)、汽車等各個類別的客戶群體舉辦主題營銷活動。

定律運(yùn)用：當(dāng)下，幾乎所有的眼鏡零售門店都有會員維護(hù)，每家店的管理方式各不相同。整體而言，門店可以對已經(jīng)消費(fèi)過的顧客做好分類，進(jìn)行有針對性的維護(hù)，從而提高回頭率、成交率，做到引流與引客同步進(jìn)行。

VII 眼球定律

酒香也怕巷子深，眼球經(jīng)濟(jì)讓宣傳成為營銷的必然。以廚衛(wèi)店為例，在市場競爭日益激烈的當(dāng)下，如果不重視宣傳，只能坐以待斃。因而，在區(qū)域市場內(nèi)，要想盡一切辦法，讓你的門店店名、品牌廣告語或是符號標(biāo)志無處不在，并且要持續(xù)不斷地做這件事，隨時出現(xiàn)在顧客的眼皮底下，讓顧客在潛移默化中記住你。

定律運(yùn)用：宣傳載體無處不在，車上、墻上、網(wǎng)上、紙上、手機(jī)上、人身上，固定的與流通的均可以作為宣傳載體。

VIII 虛實定律

世間萬事萬物皆是虛實結(jié)合，有既是無，無既是有?？土饕彩峭瑯?，看到的客流是有，看不到的潛在客流是有也是無，相對你的門店而言，來則有，不來則無。

定律運(yùn)用：在移動互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，眼鏡零售企業(yè)經(jīng)營者不能只關(guān)注看得見的顧客，更重要的是關(guān)注潛在的顧客。沒有傳統(tǒng)的行業(yè)，只有傳統(tǒng)的思想。

IX 分化定律

分化定律告訴我們，在一個區(qū)域市場內(nèi)，顧客是可以分化為若干組的，如果調(diào)查1000位顧客，然后以其使用的手機(jī)的理由進(jìn)行分類，我們就會發(fā)現(xiàn)如何做才會吸引客流。因此，在區(qū)域市場內(nèi)一定要對客源進(jìn)行分化，以此來找到如何吸引主流客流的目的。

定律運(yùn)用：在眼鏡零售門店的實際經(jīng)營中，我們改變不了風(fēng)的方向，但是可以改變帆的方向，即通過對已成交客戶進(jìn)行分化，做好維護(hù)，從而提高回頭率，提高成交率，做到引流與引客同步。

X 利益定律

“天下熙熙，皆為利來。天下攘攘，皆為利往?！碑?dāng)今時代，誘之以利仍然是行之有效的吸引客流定律。此利并非僅指“價格讓利”，更多的是由塑造顧客認(rèn)知價值點(diǎn)來吸引客流，如店鋪價值、產(chǎn)品價值、品牌價值等。

定律運(yùn)用：在使用這一條定律時，利益可以從兩個維度來進(jìn)行拆解：一是利益，二是利益點(diǎn)。其中，利益是實時的，立刻馬上就能感受到，而利益點(diǎn)則是持久的，是以后才能享受的。因而，眼鏡零售門店在吸引客流時，除了引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注由打折帶來的實實在在的優(yōu)惠之外，還應(yīng)強(qiáng)調(diào)通過配鏡之后帶來的視覺清晰以及眼部健康等更加長遠(yuǎn)的好處。

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