現(xiàn)代企業(yè)管理中營(yíng)銷戰(zhàn)略管理創(chuàng)新新思考分析

袁夢(mèng) 中國(guó)人民大學(xué)

知識(shí)，信息時(shí)代的來(lái)臨，使人們的視野開(kāi)闊，對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品的認(rèn)知度也越來(lái)越高，購(gòu)買的選擇性加大，為企業(yè)帶來(lái)了商機(jī)，同時(shí)也使企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。新冠疫情的出現(xiàn)，也給準(zhǔn)備不足的企業(yè)帶來(lái)了打擊。因此，在新的形勢(shì)下，如何抓住客戶所需，保證企業(yè)的銷售額和市場(chǎng)份額的占領(lǐng)，亦成為現(xiàn)代企業(yè)亟待解決的問(wèn)題，因此，企業(yè)管理層有必要重新進(jìn)行思考，制定出正確的營(yíng)銷管理手段，確定營(yíng)銷戰(zhàn)略思維，做到在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷的開(kāi)拓與創(chuàng)新，保障產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)的活力與穩(wěn)定。

營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。企業(yè)對(duì)于所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，在市場(chǎng)中的一個(gè)整體性的布局和規(guī)劃。是針對(duì)一定的目標(biāo)市場(chǎng)所采用的一系列可測(cè)量可控的旨在提高銷售及廠商聲譽(yù)為目的的活動(dòng)，是多種營(yíng)銷方法例如產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、公關(guān)策略的綜合。營(yíng)銷是企業(yè)撬動(dòng)市場(chǎng)的唯一杠桿，因此，企業(yè)要實(shí)時(shí)關(guān)注顧客及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件與現(xiàn)狀，進(jìn)行營(yíng)銷的戰(zhàn)略部署，只有這樣，才能使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，并獲得顧客的青睞。

一、營(yíng)銷戰(zhàn)略管理創(chuàng)新對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性

產(chǎn)品在市場(chǎng)中的銷售份額以及銷售額，決定著企業(yè)的發(fā)展，而營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定直接關(guān)系到企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力，關(guān)系到企業(yè)在市場(chǎng)中的知名度和信譽(yù)度。要使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得先機(jī)，取得競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)，就要對(duì)營(yíng)銷管理進(jìn)行思考和創(chuàng)新，才能保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持可持續(xù)性發(fā)展。營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的創(chuàng)新要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行制定和創(chuàng)新：a直接與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)；這種策略主要適用于具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的企業(yè)，行業(yè)中企業(yè)實(shí)力相當(dāng)或企業(yè)實(shí)力上略占優(yōu)勢(shì)的情況，對(duì)于企業(yè)的要求當(dāng)然也很高；b使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以反擊，即采用一些措施、手段是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還來(lái)不及做出反應(yīng)就處于失敗或被動(dòng)、劣勢(shì)的地位，對(duì)于企業(yè)的策略，創(chuàng)新性，技術(shù)性等要求都很高，現(xiàn)實(shí)中可行性也有待考慮；c不戰(zhàn)而勝的競(jìng)爭(zhēng)策略，主要是采用一些迫使對(duì)方投降、讓步的策略方式，采取一些競(jìng)爭(zhēng)手段，逼迫對(duì)方作出退出該領(lǐng)域或行業(yè)的手段來(lái)，要根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)和具體情況而定；d與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的策略，這種方式比較可行，對(duì)于實(shí)力相當(dāng)而求得共同發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。企業(yè)只有通過(guò)對(duì)本身以及產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位與實(shí)際情況相結(jié)合，隨時(shí)對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理進(jìn)行研究和調(diào)整，才能保證企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，從而保證企業(yè)的順利發(fā)展。

二、現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理中出現(xiàn)的問(wèn)題

企業(yè)的營(yíng)銷主要是從渠道、廣告、網(wǎng)絡(luò)、銷售人員、公共關(guān)系等方式來(lái)進(jìn)行。在有很多企業(yè)在產(chǎn)品問(wèn)世后，未能制定一個(gè)前瞻性的戰(zhàn)略管理策略，就匆忙的投入到市場(chǎng)運(yùn)作中。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)花樣繁多，各種廣告鋪天蓋地，促銷方式層出不窮，但多數(shù)都是建立在營(yíng)銷的策略及營(yíng)銷技巧，以及實(shí)際操作方面，未能著眼于整個(gè)市場(chǎng)，未能給自己的產(chǎn)品一個(gè)精準(zhǔn)的定位及發(fā)展前景，沒(méi)有一個(gè)前瞻性的戰(zhàn)略性上的定義，因此，在實(shí)際中所產(chǎn)生的價(jià)值及意義就大打折扣。有的企業(yè)雖然對(duì)于營(yíng)銷戰(zhàn)略管理很重視，并且也針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行了制定，但由于受觀念及理念的限制，不能進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整與創(chuàng)新，使企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與市場(chǎng)脫節(jié)，整個(gè)戰(zhàn)略部署成為一紙空談，反而影響了產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略部署的時(shí)候，未能精準(zhǔn)的定義其本身所在其行業(yè)中的地位，或者對(duì)于市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)預(yù)判不足，因而降低了實(shí)際操作能力，為企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)影響。有的企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略制定時(shí)，對(duì)于現(xiàn)代化的新媒體等先進(jìn)的技術(shù)手段考慮不足，因而在實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷中，策略略顯薄弱，為企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中受到了影響。

三、現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理創(chuàng)新的措施

（一）改變觀念，注重營(yíng)銷戰(zhàn)略并制訂正確營(yíng)銷戰(zhàn)略管理

營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)的重要戰(zhàn)略，因此要改變過(guò)去只注重營(yíng)銷手段營(yíng)銷策略的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，只有制定出目標(biāo)并根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行創(chuàng)新，才知有所為。而營(yíng)銷戰(zhàn)略其主要作用就是整合企業(yè)的營(yíng)銷資源，使企業(yè)資源的利用效率最大化。由于營(yíng)銷在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的突出戰(zhàn)略地位，對(duì)于保證企業(yè)總體戰(zhàn)略的實(shí)施起著關(guān)鍵作用，因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的前提下，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略更顯得非常迫切和必要。因此要改變舊有的思想束縛，企業(yè)管理層要學(xué)習(xí)先進(jìn)的企業(yè)管理理念，注重營(yíng)銷戰(zhàn)略管理，對(duì)企業(yè)本身所處行業(yè)進(jìn)行深入的了解和研究，為企業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，并結(jié)合當(dāng)前的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，在觀念和思想上進(jìn)行創(chuàng)新，制訂出適合企業(yè)本身發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠穩(wěn)定發(fā)展并壯大。舉例來(lái)說(shuō)，溫州的許多民營(yíng)企業(yè)結(jié)合自己的實(shí)際情況，采取“滾雪球”的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理，循環(huán)漸進(jìn)，滾動(dòng)式克隆發(fā)展，使得溫州的許多民營(yíng)企業(yè)名噪一時(shí)。這就是根據(jù)實(shí)際情況，進(jìn)行思想上的創(chuàng)新并制定出切合企業(yè)本身發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并貫徹實(shí)施的成功案例，它使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中優(yōu)勢(shì)盡顯，保證了企業(yè)的發(fā)展和壯大[1]。

（二）企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理水平創(chuàng)新

再好的營(yíng)銷戰(zhàn)略都需要進(jìn)行貫徹和執(zhí)行，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理能力的高低決定著營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施的具體情況。營(yíng)銷戰(zhàn)略的管理就是整合企業(yè)的營(yíng)銷資源，為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)作出強(qiáng)有力的支持。涉及營(yíng)銷目標(biāo)的制定營(yíng)銷費(fèi)用及營(yíng)銷的效果評(píng)估等方面，企業(yè)的準(zhǔn)確的營(yíng)銷戰(zhàn)略部署后，就應(yīng)加強(qiáng)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理水平，避免一些出現(xiàn)追求短期營(yíng)銷效果的短視行為發(fā)生。同時(shí)要注重營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中各個(gè)階段的實(shí)施與調(diào)整，使之與企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略部署步伐一致。這就考驗(yàn)到企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理水平。在實(shí)際的企業(yè)組織營(yíng)銷活動(dòng)中，營(yíng)銷管理部門(mén)應(yīng)當(dāng)與企業(yè)的財(cái)務(wù)管理，人力資源管理，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理等多方面相結(jié)合，合理的利用營(yíng)銷資源及企業(yè)資源，為企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一步步實(shí)施，進(jìn)行正確的管理和控制，確保企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)能夠正常的順利實(shí)施并取得相應(yīng)的成果[2]。

（三）企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的運(yùn)作能力創(chuàng)新

營(yíng)銷戰(zhàn)略管理是從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得效益，因此，在運(yùn)作時(shí)的實(shí)際操控能力決定著營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的成敗。營(yíng)銷目標(biāo)的選擇，營(yíng)銷中的策略和方式都對(duì)營(yíng)銷的效果與取得效益息息相關(guān)。因此企業(yè)戰(zhàn)略管理的實(shí)際運(yùn)作能力十分重要。在具體實(shí)施過(guò)程中，企業(yè)一定要注重這方面能力的培養(yǎng)。在目標(biāo)選擇上要有一個(gè)準(zhǔn)確，清晰的定位，目標(biāo)要能為企業(yè)帶來(lái)效益的同時(shí)又要對(duì)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展提供動(dòng)力。營(yíng)銷中策略和方式要注意與突際相結(jié)合，從企業(yè)產(chǎn)品定位出發(fā)，選擇合適方式和方法，同時(shí)利用專業(yè)才來(lái)提髙運(yùn)作能力。例如：海爾公集團(tuán)利用當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，采用網(wǎng)絡(luò)銷售，在之初就集結(jié)高素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)人才，并結(jié)合自身聞名于世的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上進(jìn)行突出，“只有是您能想到的，我們都能做到”，并設(shè)有友情鏈接，這就是海爾集團(tuán)集中營(yíng)銷資源，并結(jié)合自身實(shí)情況，強(qiáng)大的營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的運(yùn)作，使海爾集團(tuán)在互聯(lián)網(wǎng)上運(yùn)作并取得了巨大成果。這就是加強(qiáng)運(yùn)作能力管理并在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行創(chuàng)新的一大成功案例。在營(yíng)銷戰(zhàn)略管理中還要注意效果的評(píng)估，即在目標(biāo)任務(wù)完成后來(lái)檢驗(yàn)完成后對(duì)企業(yè)的效益情況，從短期和長(zhǎng)期兩方面綜合考量，是否達(dá)到了企業(yè)的營(yíng)銷目的，既對(duì)現(xiàn)階段的營(yíng)銷一個(gè)檢驗(yàn)同時(shí)也為企業(yè)以后的營(yíng)銷管理工作提供經(jīng)驗(yàn)和促進(jìn)作用。有利于營(yíng)銷的管理工作[3]。

（四）營(yíng)銷戰(zhàn)略管理機(jī)構(gòu)創(chuàng)新

現(xiàn)代許多企業(yè)營(yíng)銷管理，多數(shù)呈金字塔形，一個(gè)任務(wù)的下達(dá)要層層進(jìn)行，一個(gè)問(wèn)題的出現(xiàn)要層層上報(bào)。因此，在營(yíng)銷活動(dòng)中造成周期長(zhǎng)且掣肘過(guò)多。例如在營(yíng)銷活動(dòng)中出現(xiàn)資金的支持，營(yíng)銷人員要報(bào)請(qǐng)上一級(jí)批準(zhǔn)，上一級(jí)要獲得主管同意，財(cái)務(wù)部門(mén)簽字方可實(shí)施，這就有可能造成拖延，失去活動(dòng)的最好時(shí)機(jī)。因此現(xiàn)代企業(yè)在管理中應(yīng)當(dāng)對(duì)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行創(chuàng)新，改變金字塔式的形式，密切各個(gè)部門(mén)間的聯(lián)系，并相應(yīng)擴(kuò)大其管理范圍，減少企業(yè)管理的層次，使?fàn)I銷管理形成一個(gè)平行的封閉形管理模式，這樣減少了報(bào)批手續(xù)，提高了營(yíng)銷管理的工作效率，使企業(yè)能夠更好的應(yīng)對(duì)高速多變的市場(chǎng)，及時(shí)做出反應(yīng)。

同時(shí)，企業(yè)也可以創(chuàng)新一個(gè)新的專門(mén)的部門(mén)，負(fù)責(zé)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的創(chuàng)新工作。它服務(wù)于營(yíng)銷戰(zhàn)略管理機(jī)構(gòu)，對(duì)于創(chuàng)新策略和效果進(jìn)行評(píng)估和核定。同時(shí)負(fù)責(zé)整合營(yíng)銷人員最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和營(yíng)銷信息?，F(xiàn)代的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)除產(chǎn)品，服務(wù)外就是資源與信息的比拼。專門(mén)部門(mén)通過(guò)對(duì)營(yíng)銷資源的整合和利用能夠很好的幫助企業(yè)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)很好的進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，并可積累營(yíng)銷資源，幫助營(yíng)銷活動(dòng)隨利開(kāi)展，同時(shí)也可以針對(duì)形勢(shì)的變化快速做出反應(yīng)。例如在新冠疫情發(fā)生后，有的企業(yè)快速做出反應(yīng)，或轉(zhuǎn)產(chǎn)或改變營(yíng)銷策略都得益于對(duì)信息的把握及快速的應(yīng)對(duì)而成功的。

（五）了解消費(fèi)者需求，拉近客戶關(guān)系

企業(yè)的最終服務(wù)對(duì)象就是顧客，顧客的所需所求是企業(yè)最終要解決的問(wèn)題，也是現(xiàn)代企業(yè)存在的價(jià)值所在，企業(yè)在滿足需求的同時(shí)才能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)效益。在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理中，要圍繞這一基本訴求來(lái)展開(kāi)工作。海爾集團(tuán)的只有是您能想到的，我們都能做到。這就是實(shí)際營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的一個(gè)具體實(shí)現(xiàn)。正是秉承了這一服務(wù)宗旨，海爾集團(tuán)才能夠有今天如此的輝煌。盒馬生鮮也正是了解了消費(fèi)者的需求而開(kāi)了中國(guó)新零售的模式并取得輝煌成果的。因此，營(yíng)銷戰(zhàn)銷管理一定要了解消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者的需求也是市場(chǎng)的基本需求，為消費(fèi)者而進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的開(kāi)展，這樣才能與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)緊密的結(jié)合起來(lái)，與實(shí)際需求結(jié)合起來(lái)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

同時(shí)，處理好與客戶的關(guān)系，拉近企業(yè)與客戶間的聯(lián)系。企業(yè)的客戶是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的第一線，其對(duì)企業(yè)的認(rèn)知和對(duì)產(chǎn)品注視程度直接關(guān)系到企業(yè)的營(yíng)銷管理，做好客戶的管理工作是完成銷售目標(biāo)的前提，只有客戶對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，了解企業(yè)的產(chǎn)品，才能不遺余力的為企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行售賣和宣傳，依靠自身的實(shí)力和對(duì)周圍市場(chǎng)的影響，服務(wù)于市場(chǎng)，服務(wù)于企業(yè)。因此，企業(yè)應(yīng)采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷途徑和方式，使客戶獲得滿意的利潤(rùn)，增加歸屬感和信任感，同時(shí)也要營(yíng)銷人員與客戶密切接觸，幫助其解決工作中的困難與問(wèn)題，使其更加努力的進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的售賣，拉動(dòng)銷售量，擴(kuò)展銷售渠道。同時(shí)對(duì)于新產(chǎn)品也會(huì)積極宣傳和推廣，保證企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和地位。

四、結(jié)束語(yǔ)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的當(dāng)下，新冠疫情的出現(xiàn)，都為所有的企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了一定的困擾，同時(shí)也引起了企業(yè)管理者的思考，在新形勢(shì)下，有的企業(yè)經(jīng)受住了考驗(yàn)并順勢(shì)而壯大，無(wú)不得益于高瞻的企業(yè)戰(zhàn)略部署及勇于創(chuàng)新的精神，因此，深化現(xiàn)代化的管理，不斷的對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行創(chuàng)新，方可使企業(yè)在經(jīng)濟(jì)大潮中順利揚(yáng)帆，駛向輝煌。