淺析數(shù)字化時(shí)代汽車零部件行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的建議

□ 文| 張 澤

當(dāng)代汽車零部件行業(yè)的現(xiàn)狀分析

汽車零部件是集技術(shù)和資本要求于一身的行業(yè)，準(zhǔn)入門檻相對(duì)較高，也相對(duì)比較穩(wěn)定，伴隨著市場(chǎng)成熟度的提升，大部分汽車零件產(chǎn)品都邁進(jìn)了充分競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)領(lǐng)域。相對(duì)于早期宏觀增量市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)主要依靠產(chǎn)品本身的技術(shù)制造質(zhì)量水平來(lái)贏得市場(chǎng)的局面，在當(dāng)下的存量市場(chǎng)甚至是縮量市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)則需要更加注重創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路，提升市場(chǎng)營(yíng)銷水平，來(lái)幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求一席之地。

數(shù)字化時(shí)代的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的建議

汽車零部件行業(yè)的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)一般分成三類：新客戶拓展、既有客戶新項(xiàng)目業(yè)務(wù)拓展、提升客戶服務(wù)水平強(qiáng)化合作關(guān)系。在當(dāng)今數(shù)字時(shí)代，將大數(shù)據(jù)融會(huì)貫通到企業(yè)的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)中會(huì)幫助企業(yè)更好地適應(yīng)和發(fā)展。

新客戶業(yè)務(wù)拓展的營(yíng)銷建議

在新客戶的開(kāi)拓過(guò)程中，活用大數(shù)據(jù)能夠幫助企業(yè)更加精準(zhǔn)地識(shí)別和定位目標(biāo)市場(chǎng)客戶，更好地幫助企業(yè)有的放矢，提高目標(biāo)市場(chǎng)的獲得概率，降低企業(yè)試錯(cuò)機(jī)會(huì)成本。

在開(kāi)拓新客戶之前，企業(yè)首先需要對(duì)自身進(jìn)行精準(zhǔn)分析，明確自身的資源和能力水平，特別是自身在行業(yè)內(nèi)部的整體排名水平情況。在這個(gè)過(guò)程中，就需要利用好大數(shù)據(jù)平臺(tái)來(lái)對(duì)行業(yè)整體把脈，盡可能全面地搜集行業(yè)內(nèi)部所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)交付能力，技術(shù)質(zhì)量水平，制造成本水平，主要目標(biāo)市場(chǎng)等所有影響到企業(yè)關(guān)鍵決策的指標(biāo)因素，形成橫向可視對(duì)比數(shù)據(jù)。同時(shí)，面向潛在目標(biāo)市場(chǎng)，也要盡可能對(duì)潛在目標(biāo)客戶進(jìn)行車型生產(chǎn)規(guī)劃，技術(shù)能力要求，采購(gòu)成本水平，零部件品牌等其他要求進(jìn)行整理歸納后形成可視化縱向排列數(shù)據(jù)。經(jīng)過(guò)這樣數(shù)據(jù)化的加工和處理，可以幫助企業(yè)更好地定位識(shí)別出有效目標(biāo)市場(chǎng)，面向有效目標(biāo)市場(chǎng)去針對(duì)性地開(kāi)展工作，往往可以事半功倍，更好地開(kāi)拓新市場(chǎng)客戶。

既有客戶新項(xiàng)目業(yè)務(wù)拓展的營(yíng)銷建議

相對(duì)于開(kāi)拓新客戶業(yè)務(wù)，既有客戶新項(xiàng)目業(yè)務(wù)開(kāi)拓在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中更加頻繁重要，因?yàn)槠嚵悴考袠I(yè)的客戶群體相對(duì)有限，因此開(kāi)拓新客戶的機(jī)會(huì)也相對(duì)有限，而維護(hù)好既有客戶的新項(xiàng)目業(yè)務(wù)才是各項(xiàng)工作的重中之重。在充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)前提下，市場(chǎng)定價(jià)更多的是按照競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行導(dǎo)向，成本競(jìng)爭(zhēng)力往往是確保新項(xiàng)目業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)要素。

面對(duì)既有客戶，我們首先需要將過(guò)往的每一次成功交易的經(jīng)驗(yàn)和失敗交易的教訓(xùn)都進(jìn)行數(shù)字化處理，形成企業(yè)專有的數(shù)據(jù)庫(kù)資源。針對(duì)每一個(gè)不同的客戶開(kāi)發(fā)每一個(gè)項(xiàng)目發(fā)包，都需要盡可能詳實(shí)地進(jìn)行統(tǒng)一數(shù)據(jù)化處理，必需包含的要素指標(biāo)至少應(yīng)該包括以下幾點(diǎn)：配套車型信息，前提數(shù)量規(guī)劃，技術(shù)要求等級(jí)，外觀要求等級(jí)，質(zhì)量要求等級(jí)，參與競(jìng)標(biāo)對(duì)手，報(bào)價(jià)價(jià)格水平，這些過(guò)往的項(xiàng)目數(shù)據(jù)也是指導(dǎo)新項(xiàng)目業(yè)務(wù)競(jìng)標(biāo)的直接參考因素。在此基礎(chǔ)上，根據(jù)競(jìng)價(jià)當(dāng)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)能規(guī)劃數(shù)據(jù)，技術(shù)質(zhì)量能力水平數(shù)據(jù)，來(lái)評(píng)估分析其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目的需求程度。在充分完成企業(yè)內(nèi)外部的數(shù)據(jù)化分析后，才能夠從相關(guān)數(shù)據(jù)的角度來(lái)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向前提下的參考報(bào)價(jià)。

提升客戶服務(wù)水平強(qiáng)化合作關(guān)系的營(yíng)銷建議

在競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，如何提升客戶服務(wù)水平，強(qiáng)化合作關(guān)系，甚至謀求與客戶發(fā)展戰(zhàn)略合作關(guān)系，也是汽車零部件行業(yè)企業(yè)需要考慮的。

要想為客戶提供好的服務(wù)，首先要求全面了解整車廠客戶的整車開(kāi)發(fā)及其外委零部件產(chǎn)品采購(gòu)的業(yè)務(wù)流程，將客戶基本業(yè)務(wù)流程進(jìn)行可視化管理，可以幫助企業(yè)更好地挖掘客戶的潛在需求，為客戶提供定制化的增值服務(wù)。同時(shí)，也需要為所有客戶建立可視化的數(shù)字檔案，并加以動(dòng)態(tài)管理和應(yīng)用?？蛻魴n案首先需要包括客戶基本信息，還要將客戶組織架構(gòu)，經(jīng)營(yíng)方針，交易記錄等動(dòng)態(tài)信息也都加以動(dòng)態(tài)整理歸納。企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷組織架構(gòu)的搭建和調(diào)整，需要完全做到與客戶需求相適應(yīng)和匹配，進(jìn)而幫助企業(yè)搭建完整的針對(duì)性的營(yíng)銷體系，來(lái)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)滿足客戶各項(xiàng)需求。

總結(jié)

通過(guò)本文的分析可知，在當(dāng)今宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，充分競(jìng)爭(zhēng)的汽車零部件行業(yè)需要立足企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，通過(guò)數(shù)字化營(yíng)銷，活用大數(shù)據(jù)，來(lái)幫助和帶動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展思路，提升市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的效率和效果，更好地為企業(yè)發(fā)展添磚加瓦。