登門檻效

如果想要?jiǎng)e人幫你一個(gè)大忙，一個(gè)有效的策略是循序漸進(jìn)，先請(qǐng)他們幫一個(gè)小忙。一旦他們已經(jīng)幫了一個(gè)小忙，就會(huì)更傾向于幫你大忙，這就是登門檻效應(yīng)。1966年，社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟完成一個(gè)名為“無(wú)壓力的屈從——登門檻技術(shù)”的實(shí)驗(yàn)，對(duì)登門檻效應(yīng)進(jìn)行了檢驗(yàn)。

在實(shí)驗(yàn)中，研究者假扮成安全駕駛志愿者，請(qǐng)求一部分人同意在他們?cè)鹤拥那懊姘仓靡粔K巨大的、印刷比較粗糙的“安全駕駛”標(biāo)志牌，結(jié)果只有17%的人同意了請(qǐng)求。與此同時(shí)，研究者請(qǐng)求另一部分人先幫一個(gè)小忙——在窗口安置一個(gè)3英寸的“做一個(gè)安全駕駛者”標(biāo)志，結(jié)果幾乎所有人都欣然答應(yīng)了。兩周后，研究者再次假扮成志愿者回訪，發(fā)現(xiàn)竟然有76%的幫小忙者同意在他們的院子前豎立起那個(gè)大而印刷粗糙的“安全駕駛”標(biāo)志牌。

還有一些研究者在研究利他行為中證實(shí)了登門檻效應(yīng)的存在。例如，1974年的一份研究發(fā)現(xiàn)，在直接接觸的情況下，多倫多郊區(qū)46%的住戶會(huì)樂意向癌癥群體捐款。而若在前一天讓他們佩戴著一個(gè)宣傳廣告（如果他們都愿意這么做），那么募捐者的數(shù)量可能會(huì)是前一種情況的兩倍。2001年的一份研究發(fā)現(xiàn)，通過首先邀請(qǐng)法國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)使用者簽署反地雷的請(qǐng)?jiān)笗?，能使他們?yōu)閮和乩资芎φ呓M織募捐的比率達(dá)到原來(lái)的3倍。

在日常生活中，登門檻效應(yīng)最嫻熟的應(yīng)用者莫過于商品推銷員。例如，超市的食品推銷員總是熱情地向你發(fā)出邀請(qǐng)：“不買沒關(guān)系，您先嘗嘗味道吧。”在你品嘗之后，她會(huì)對(duì)你說(shuō)：“現(xiàn)在有優(yōu)惠活動(dòng)，購(gòu)買很劃算?！币坏┠憬邮芰送其N，她又會(huì)繼續(xù)說(shuō)：“如果買兩個(gè)，我們還會(huì)送一個(gè)?！本瓦@樣，你可能被成功地“登門檻”，從而買回一大堆東西。再例如，一些教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過贈(zèng)送小禮物的方式，讓你填下聯(lián)系方式。過了幾天，你可能會(huì)接到他們的電話通知：“有某知名教育專家來(lái)授課，請(qǐng)你免費(fèi)去體驗(yàn)?！币宦犑敲赓M(fèi)體驗(yàn)，你或許決定去看看。此時(shí)，你就已經(jīng)不再是商家的潛在客戶，而是他們的真正客戶了。

對(duì)登門檻效應(yīng)機(jī)理的一種解釋是，每個(gè)人都有保持形象一致的愿望。一旦他們表現(xiàn)出了善良、友好、合作的一面，那么為避免“自毀形象”，他們?cè)敢飧冻鲆恍┐鷥r(jià)，有時(shí)這種代價(jià)甚至超過了他們?cè)诋?dāng)初設(shè)定的底線。另一種解釋是，行為決定態(tài)度。在前面幫過小忙使得人們更傾向于接受幫大忙的請(qǐng)求，否則會(huì)出現(xiàn)認(rèn)知失調(diào)——如果不繼續(xù)幫忙，那么當(dāng)初為何要幫忙呢？無(wú)論進(jìn)行怎樣的解釋，我們都可以從登門檻效應(yīng)中學(xué)到一點(diǎn)：在答應(yīng)其他人的一個(gè)小小要求之前，我們不妨停下來(lái)思忖一下之后會(huì)發(fā)生什么。

（胡沖薦自《今晚報(bào)》）