油服專(zhuān)業(yè)化公司市場(chǎng)開(kāi)拓淺析

摘 要：國(guó)際原油價(jià)格與世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)掛鉤，每十年左右時(shí)常會(huì)產(chǎn)生劇烈波動(dòng)，低油價(jià)對(duì)油服公司造成巨大沖擊。面對(duì)低油價(jià)，油服公司如何通過(guò)市場(chǎng)化運(yùn)作，在專(zhuān)業(yè)化的道路上轉(zhuǎn)變觀(guān)念、轉(zhuǎn)變服務(wù)、管理和盈利模式，從而得以在嚴(yán)酷的市場(chǎng)環(huán)境下求生存、謀發(fā)展[1]。本文結(jié)合油服行業(yè)目前和未來(lái)的趨勢(shì)、特點(diǎn)，探索提出了油服專(zhuān)業(yè)化公司的拓市、發(fā)展思路。

關(guān)鍵詞：油服公司;低油價(jià);市場(chǎng)化;拓市;發(fā)展

1 油服專(zhuān)業(yè)化公司

油服的全稱(chēng)是油田技術(shù)服務(wù)和裝備行業(yè)，其中技術(shù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)由兩大類(lèi)組成，一類(lèi)是鉆井承包商，擁有專(zhuān)業(yè)鉆井設(shè)備和施工隊(duì)伍，專(zhuān)門(mén)為石油企業(yè)提供油氣鉆井工程服務(wù);另一類(lèi)是油田服務(wù)和設(shè)備提供商，為石油天然氣的勘探開(kāi)發(fā)提供各類(lèi)技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品，大致可分為物探、鉆井、測(cè)錄井、固井、完井、壓裂酸化、地面工程建設(shè)等板塊。這其中又分為上游和下游板塊，上游板塊主要包括：物探、鉆井、測(cè)錄井、固井、定向、完井、壓裂技術(shù)、地面工程建設(shè);下游板塊主要包括：油氣儲(chǔ)運(yùn)、煉化和銷(xiāo)售等。上游產(chǎn)業(yè)有完整的縱向產(chǎn)業(yè)鏈，一般是地質(zhì)勘察、物探、鉆井、錄井、測(cè)井、固井、完井、射孔、修井、增采等。

2 低油價(jià)下油服專(zhuān)業(yè)化公司面臨的困局

原油作為大宗商品，其價(jià)格在世界經(jīng)濟(jì)正常平穩(wěn)發(fā)展期間，產(chǎn)出和消耗處于動(dòng)態(tài)平衡之中，價(jià)格波動(dòng)不大。但一旦遭遇國(guó)際“黑天鵝”或“灰犀?！钡韧话l(fā)事件，往往導(dǎo)致國(guó)際原油價(jià)格大幅下跌，有時(shí)甚至是“斷崖式”下跌，且長(zhǎng)時(shí)間處于低位運(yùn)行。

低油價(jià)直接導(dǎo)致油公司利潤(rùn)率降低。為應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻形勢(shì)，油公司普遍采用的做法就是通過(guò)削減上游投資、延緩高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)塊勘探開(kāi)發(fā)的方法來(lái)保障投資收益率。油服公司則只能通過(guò)降低專(zhuān)業(yè)化服務(wù)價(jià)格來(lái)?yè)Q取部分項(xiàng)目，并實(shí)施低成本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)微利下生存。油價(jià)低迷的寒冬期過(guò)程可能會(huì)相當(dāng)漫長(zhǎng)，在寒冬期內(nèi)，油服企業(yè)只有通過(guò)創(chuàng)新管理模式，適應(yīng)新常態(tài)，不斷與時(shí)俱進(jìn)，才能熬過(guò)寒冬，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)，直至迎來(lái)暖春。

3 油服專(zhuān)業(yè)化公司拓市求存之路

面對(duì)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須牢固樹(shù)立“市場(chǎng)是根、服務(wù)是魂、效益是本、合作共贏(yíng)”的理念，圍繞“提質(zhì)增效、風(fēng)險(xiǎn)防控”核心，扎實(shí)推進(jìn)“項(xiàng)目決策、生產(chǎn)運(yùn)行、預(yù)算核算、經(jīng)營(yíng)分析、績(jī)效考核、責(zé)任追究”等制度管理體系建設(shè)，建立職責(zé)清晰、流程優(yōu)化、標(biāo)準(zhǔn)完備、管理規(guī)范的項(xiàng)目管控模式，有效增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，樹(shù)立品牌優(yōu)勢(shì)，提升創(chuàng)效能力，提升公司抗風(fēng)險(xiǎn)和存續(xù)發(fā)展的能力。這其中，市場(chǎng)拓展尤為重要。

3.1 依托一體化項(xiàng)目，做好專(zhuān)項(xiàng)分工實(shí)現(xiàn)拓市

一體化IPM（Integrated Project Management）是國(guó)際著名油服公司斯倫貝謝在1999年時(shí)提出來(lái)的，通過(guò)其全球作業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)和一體化管理信息系統(tǒng)，為客戶(hù)提供高效、低成本、標(biāo)準(zhǔn)化的綜合管理服務(wù)，從而為油田作業(yè)者提供復(fù)雜油氣項(xiàng)目的解決方案[2]。一體化能夠幫助甲方實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目效益最大化，油服公司也可以提高自身收益，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)模式。

國(guó)內(nèi)油服公司也積極拓展一體化服務(wù)項(xiàng)目。油服內(nèi)部各專(zhuān)業(yè)化公司一般以鉆井為龍頭，其他各專(zhuān)業(yè)化公司積極跟進(jìn)，通過(guò)建設(shè)信息化、網(wǎng)絡(luò)化、實(shí)時(shí)化支撐系統(tǒng)，保障綜合一體化項(xiàng)目高效實(shí)施。各專(zhuān)業(yè)化公司之間是“專(zhuān)業(yè)分離”而不是“專(zhuān)業(yè)隔離”，強(qiáng)調(diào)的是技術(shù)溝通、數(shù)據(jù)共享和專(zhuān)業(yè)化分工，使內(nèi)部業(yè)務(wù)鏈轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)交易鏈，激發(fā)內(nèi)在活力。最突出的問(wèn)題就是，在投標(biāo)大型承包項(xiàng)目或者綜合一體化服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，各家采用獨(dú)立的價(jià)格測(cè)算體系，導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)較高，容易導(dǎo)致流標(biāo)。為解決此問(wèn)題，就需建立融合的綜合一體化服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格測(cè)算、利益平衡和考核激勵(lì)體系，各專(zhuān)業(yè)化公司服從大局利益，為油服公司謀求整體效益最大化。

3.2 依靠油服內(nèi)部專(zhuān)業(yè)化公司兄弟單位，跟隨進(jìn)入新興市場(chǎng)

在油服內(nèi)部各專(zhuān)業(yè)化公司都有成熟和相對(duì)固定的市場(chǎng)，相互之間通過(guò)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，合作綁定進(jìn)行市場(chǎng)化運(yùn)作，通過(guò)自身成熟業(yè)務(wù)，將油服公司內(nèi)部其他相關(guān)聯(lián)的技術(shù)服務(wù)專(zhuān)業(yè)化公司引入市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)整個(gè)油服公司內(nèi)的效益提升。

3.3 采用業(yè)務(wù)互補(bǔ)、借船出海等多種靈活方式進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓

與有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的私企或者民企進(jìn)行合作，利用國(guó)企油服專(zhuān)業(yè)化公司的良好背景，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)和資源互補(bǔ)，共同開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。

3.4 依靠自身能力開(kāi)拓市場(chǎng)

對(duì)于油服內(nèi)部的專(zhuān)業(yè)化公司而言，以上依托一體化、借助兄弟單位和借船出海的三種市場(chǎng)開(kāi)拓模式，畢竟只是將市場(chǎng)重心放在別人身上。雖說(shuō)依托一體化的工作量占了很大一大部分，但歸根結(jié)底只是做好支持配合工作而已，最重要的還在于自主開(kāi)拓市場(chǎng)。

3.4.1 全員參與，多方尋找各類(lèi)市場(chǎng)信息

油服公司要生存，就需要有外部市場(chǎng)，就要發(fā)揮全員闖市場(chǎng)的機(jī)制，調(diào)動(dòng)可利用的全部資源，并輔之以操作性強(qiáng)的激勵(lì)措施，全方位、多渠道獲取各類(lèi)市場(chǎng)信息。同時(shí)加強(qiáng)對(duì)信息的評(píng)估、甄別，做好重點(diǎn)項(xiàng)目的跟蹤，積極參與推介和投標(biāo)活動(dòng)，獲取在圈內(nèi)的認(rèn)可度，逐步培養(yǎng)一批互信度較高的、適宜長(zhǎng)期合作的業(yè)務(wù)伙伴。

3.4.2 換位思考，找準(zhǔn)切入點(diǎn)

在外部市場(chǎng)拓展中，要發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，換位思考，充分理解甲方訴求，主動(dòng)展示自己能為甲方做些什么針對(duì)性的工作，解決什么具體問(wèn)題，從而精準(zhǔn)切入，提高中靶率。

3.4.3 加強(qiáng)溝通交流

在外拓市場(chǎng)中，要注重與業(yè)主、甲方和兄弟單位以及服務(wù)商的溝通交流，明晰各自訴求、存在的困難、協(xié)作的重點(diǎn)等，提高工作效率，明確工作界面，全覆蓋掃除工作盲區(qū)，達(dá)到少走彎路、事半功倍的效果。

3.4.4 以質(zhì)量和服務(wù)意識(shí)取勝

工程質(zhì)量是油服公司所提供產(chǎn)品的最關(guān)鍵一環(huán)，油服專(zhuān)業(yè)化公司的服務(wù)意識(shí)和工程質(zhì)量是業(yè)主和甲方最關(guān)注的焦點(diǎn)。在市場(chǎng)開(kāi)拓中，要牢固樹(shù)立客戶(hù)至上的服務(wù)意識(shí)，以最優(yōu)秀的服務(wù)意識(shí)提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。質(zhì)量第一，效益為本的宗旨始終不變。

3.4.5 完善質(zhì)量回訪(fǎng)和追蹤機(jī)制

為提高工程質(zhì)量，增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，更好地為用戶(hù)服務(wù)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)工作，提高企業(yè)的認(rèn)可度，需要不間斷地實(shí)施質(zhì)量回訪(fǎng)和追蹤機(jī)制。每年底或者在項(xiàng)目結(jié)束后，及時(shí)與業(yè)主或甲方進(jìn)行回訪(fǎng)和跟蹤，既有利于提升企業(yè)形象，也有助于雙方建立更加良好的合作關(guān)系，增加進(jìn)一步合作的機(jī)會(huì)。

4 科學(xué)規(guī)劃國(guó)內(nèi)與國(guó)際市場(chǎng)占比，做好守土與擴(kuò)張的結(jié)合

海外市場(chǎng)的開(kāi)拓相對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，難度更大。遠(yuǎn)離本土環(huán)境艱苦;后勤保障較困難;工作量不確定，運(yùn)作成本高;政治局勢(shì)不穩(wěn)定等不確定的因素較多，尤其是新冠疫情爆發(fā)以來(lái)，海外疫情一直居高不下，特別是一些綜合國(guó)力較弱的國(guó)家，疫情防控能力更是薄弱，很多項(xiàng)目暫?；驘o(wú)限期擱置[2]。

5 結(jié)束語(yǔ)

在目前新能源尚未形成替代規(guī)模的情況下，油氣的剛性需求仍是大趨勢(shì)。就2020年而言，隨著新冠疫苗的逐步臨床應(yīng)用，世界疫情將逐步可控并好轉(zhuǎn)，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇引擎將會(huì)逐步啟動(dòng)，油價(jià)也必將會(huì)迎來(lái)觸底反彈，相應(yīng)的油服行業(yè)也會(huì)逐步恢復(fù)至疫情前的相對(duì)平衡態(tài)勢(shì)。我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，石油和天然氣一直保持剛需增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，新領(lǐng)域拓展空間較為廣闊，油服行業(yè)仍大有可為。

在市場(chǎng)開(kāi)拓中無(wú)論是一體化還是自主開(kāi)發(fā)，甚至是借船出海，關(guān)鍵是要樹(shù)立“爭(zhēng)、闖、拼”的思想，徹底摒棄“等、靠、要”的思想，只有這樣，油服專(zhuān)業(yè)化公司才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存、發(fā)展并逐漸壯大。

參考文獻(xiàn)：

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[2]張皓潔，劉航宇.國(guó)際大石油公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)展趨勢(shì)[J].國(guó)際石油經(jīng)濟(jì)，2015，23（7）：15-18.

作者簡(jiǎn)介：

范強(qiáng)（1973- ），男，本科，高級(jí)工程師。從事固井技術(shù)管理和項(xiàng)目管理工作22年，現(xiàn)從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，任職市場(chǎng)開(kāi)發(fā)主任師。