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    未來經(jīng)銷商的生存邏輯

    2020-12-28 13:42:03
    獸醫(yī)導(dǎo)刊 2020年21期
    關(guān)鍵詞:生產(chǎn)指標(biāo)經(jīng)銷商產(chǎn)業(yè)鏈

    如今,傳統(tǒng)經(jīng)銷商受到的挑戰(zhàn)越來越大,因?yàn)楝F(xiàn)在經(jīng)銷商面臨的生存環(huán)境和過去已經(jīng)不一樣了,用戶在變大,經(jīng)銷商對用戶的吸引力正在逐步減弱,所以經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)幫助用戶創(chuàng)造績效價(jià)值,這是未來經(jīng)銷商存在的“唯一”的價(jià)值。

    一、價(jià)值主張

    所謂價(jià)值主張指的是產(chǎn)品或服務(wù)給用戶帶來的好處。價(jià)值主張是基于目標(biāo)用戶展開的,目標(biāo)用戶不同提出的價(jià)值主張也不同,另外,經(jīng)銷商的資源能力不同價(jià)值主張也會(huì)有所不同。未來優(yōu)秀經(jīng)銷商的價(jià)值主張應(yīng)該是系統(tǒng)、高效幫助用戶改進(jìn)績效指標(biāo),幫助用戶提高收益、降低成本,使用戶比原來的收益更高。

    系統(tǒng)的績效指標(biāo)主要從三個(gè)方面來思考:一是生產(chǎn)指標(biāo)。如成活率、料肉比(料蛋比)、產(chǎn)蛋周期、蛋重、PSY、PMY、配種率、日增重等都是生產(chǎn)指標(biāo)的范疇;二是財(cái)務(wù)指標(biāo)。生產(chǎn)指標(biāo)最終要體現(xiàn)在財(cái)務(wù)指標(biāo)上,財(cái)務(wù)指標(biāo)是收益和成本的一個(gè)評價(jià),如果經(jīng)銷商幫助用戶改善了生產(chǎn)指標(biāo),但投入的成本太高,用戶就會(huì)不買賬;三是其他指標(biāo)。如一些規(guī)模養(yǎng)殖場或養(yǎng)殖集團(tuán)的場長流失率,這是他們非常痛的一個(gè)痛點(diǎn),另外就是組織運(yùn)行的效率指標(biāo),規(guī)模養(yǎng)殖場最主要側(cè)重于三個(gè)管理:一是生產(chǎn)管理,指的是基于生產(chǎn)指標(biāo)設(shè)計(jì)的一系列工作方法和流程;二是人事管理,指的是人員的招聘、培訓(xùn)、培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等;三是組織管理,指的是組織運(yùn)行所遵循的軌跡,如組織架構(gòu)設(shè)立,崗位職責(zé)擬定,運(yùn)行規(guī)則的設(shè)定等。一般來說越是規(guī)模小的養(yǎng)殖場越重視生產(chǎn)管理,中型養(yǎng)殖場開始逐漸重視人事管理,大型養(yǎng)殖集團(tuán)更重視組織管理。

    二、關(guān)鍵轉(zhuǎn)變

    經(jīng)銷商為用戶創(chuàng)造價(jià)值有三種方式:一是產(chǎn)品本身帶來的價(jià)值;二是顧問價(jià)值;三是績效價(jià)值。

    首先是產(chǎn)品價(jià)值。產(chǎn)品價(jià)值包括有形產(chǎn)品和普通服務(wù)給用戶帶來的好處。

    其次是顧問價(jià)值。經(jīng)銷商通過個(gè)人能力幫助用戶過程中所創(chuàng)造的價(jià)值。如有的經(jīng)銷商通過看病幫助用戶創(chuàng)造價(jià)值,有的經(jīng)銷商見識(shí)很多,通過他的見識(shí)和知識(shí)為用戶提供了更好的想法,幫助用戶有了更好的發(fā)展,這都是顧問價(jià)值的體現(xiàn)。

    第三是績效價(jià)值。以用戶績效目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)、基于供應(yīng)商的綜合能力,整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的資源,形成系統(tǒng)用戶績效目標(biāo)改進(jìn)方案,通過方案落地為用戶帶來價(jià)值,績效目標(biāo)是績效價(jià)值的出發(fā)點(diǎn),也是終點(diǎn)。

    績效價(jià)值有四個(gè)特點(diǎn):一是產(chǎn)品只是方案中的基礎(chǔ)部分。方案不僅僅是產(chǎn)品,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品,經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)從簡單的賣產(chǎn)品到賣方案,以績效方案為主,這是未來最重要的動(dòng)作;二是附加價(jià)值對用戶意義更大。因?yàn)楝F(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高,產(chǎn)品創(chuàng)新卻是有限的,產(chǎn)品以外的附加價(jià)值給用戶帶來好處,對用戶的意義更大;三是產(chǎn)業(yè)鏈上下游共同創(chuàng)造。經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的整體資源。上游資源就是經(jīng)銷商合作的廠家,下游資源就是跟經(jīng)銷商合作好的非常優(yōu)秀的用戶;四是用戶績效目標(biāo)既是起點(diǎn),也是終點(diǎn)。經(jīng)銷商在創(chuàng)造績效價(jià)值的時(shí)候始終盯著用戶的績效目標(biāo)改進(jìn),圍繞著用戶績效目標(biāo)來設(shè)計(jì)方案,最終實(shí)現(xiàn)用戶績效目標(biāo),所以用戶績效目標(biāo)既是起點(diǎn)也是終點(diǎn)。

    三、經(jīng)營思維

    一是核心產(chǎn)品。過去經(jīng)銷商的核心產(chǎn)品以有形產(chǎn)品為主,只是為用戶提供一些簡單的服務(wù),未來經(jīng)銷商要以無形產(chǎn)品為主,通過系統(tǒng)方案來改變用戶;二是價(jià)值創(chuàng)造。過去經(jīng)銷商為用戶創(chuàng)造的價(jià)值以產(chǎn)品價(jià)值為主,未來經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)圍繞用戶績效價(jià)值改善為用戶創(chuàng)造價(jià)值;三是資源能力。過去經(jīng)銷商都是以自我為主,但是這種資源是有限的,未來要以產(chǎn)業(yè)鏈整合為主,經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)去整合更多的資源;四是經(jīng)營理念。過去經(jīng)銷商只賣政策好、好賣、賺錢的產(chǎn)品,未來經(jīng)銷商要通過資源整合,把好的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給用戶,幫助用戶創(chuàng)造價(jià)值;五是與上下游之間的關(guān)系。過去無論廠家和經(jīng)銷商,還是經(jīng)銷商和用戶都只是單純的買賣關(guān)系,未來要上下游之間要進(jìn)行深度合作、買賣共贏。

    四、角色定位

    未來經(jīng)銷商的角色定位有兩個(gè):一是績效改進(jìn)方案的發(fā)起人。因?yàn)榻?jīng)銷商離用戶最近,清楚用戶需要什么,知道用戶的績效指標(biāo),也知道用戶的痛點(diǎn)是什么;二是產(chǎn)業(yè)鏈資源的整合者。經(jīng)銷商提出對用戶績效改變的思路,通過整合產(chǎn)業(yè)鏈資源,最終實(shí)現(xiàn)用戶改進(jìn)的績效目標(biāo)。

    五、經(jīng)營模式

    所謂經(jīng)營模式,是標(biāo)準(zhǔn)化的模塊加可復(fù)制的招式,在經(jīng)營過程中能夠迅速復(fù)制,能夠讓用戶落地。經(jīng)營模式最終要形成績效改善的完整的閉環(huán)。

    績效改善有四個(gè)要素:一是價(jià)值評價(jià)。價(jià)值評價(jià)最終以財(cái)務(wù)價(jià)值中的收益和成本為主,所有的績效改善最終都體現(xiàn)在價(jià)值評價(jià)上,也就是說用戶是否比原來賺了更多的錢;二是績效目標(biāo)??冃繕?biāo)主要以行業(yè)的關(guān)鍵績效指標(biāo)為主;三是關(guān)鍵痛點(diǎn)。影響用戶績效指標(biāo)改善最關(guān)鍵的難處給用戶解決好,用戶績效指標(biāo)才能改善;四是解決方案。解決方案包括產(chǎn)品方案和附加方案,在績效改進(jìn)方案里附加方案要大于產(chǎn)品方案,因?yàn)楦郊臃桨笇τ脩舾幸饬x,因?yàn)楫a(chǎn)品方案你能做,你的競爭對手也能做。只有在附加方案上才能區(qū)別于你的競爭對手,更能體現(xiàn)經(jīng)銷商的與眾不同。(本文是根據(jù)戈軍珍老師所講的《渠道的價(jià)值》錄音整理的第三篇文章,本文未經(jīng)本人審閱。)

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