企業(yè)投標(biāo)開(kāi)標(biāo)前準(zhǔn)備工作和投標(biāo)策略及決策研究

董 艷 （中鐵上海工程局集團(tuán)有限公司，上海 201906）

0 前言

所謂招標(biāo)投標(biāo)是指采購(gòu)人事先提出貨物、工程或服務(wù)的條件和要求，邀請(qǐng)必要數(shù)量的投標(biāo)者參加投標(biāo)并按照法定或約定程序選擇交易對(duì)象的一種市場(chǎng)交易行為[1]。當(dāng)前世界上國(guó)家眾多，每個(gè)國(guó)家的國(guó)情也有所不同，所以法律所確定的招標(biāo)主體范圍也有一定的差別。目前在我國(guó)，主要將國(guó)家機(jī)關(guān)、事企業(yè)單位及控股企業(yè)作為招標(biāo)的主體。一般情況下，工程在進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)時(shí)，由于潛在的投標(biāo)人眾多，所以導(dǎo)致各個(gè)公司之間競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，如何在招標(biāo)中增加獲勝機(jī)會(huì)，是每個(gè)企業(yè)需要重點(diǎn)探討的內(nèi)容。自上世紀(jì)80年代開(kāi)始，我國(guó)招投標(biāo)的發(fā)展共經(jīng)歷了三個(gè)重要階段：80年代招投標(biāo)從試行到推廣到興起；90年代初期加強(qiáng)了對(duì)招投標(biāo)的管理和規(guī)范工作；90年代后期制定了有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)的政府令，極大的推動(dòng)了招投標(biāo)制度的進(jìn)步[2-3]。為了使企業(yè)更好的在投標(biāo)中增加獲勝幾率，本文從企業(yè)投標(biāo)工作前的準(zhǔn)備情況、投標(biāo)策略及后期決策三方面對(duì)投標(biāo)工作進(jìn)行了詳細(xì)論述，為企業(yè)在進(jìn)行工程招投標(biāo)方面提供了重要的參考價(jià)值。

1 企業(yè)投標(biāo)前期準(zhǔn)備工作

在我國(guó)，企業(yè)投標(biāo)主要具備了程序規(guī)范性、較高透明度、公正性以及一次性成交這幾個(gè)主要特點(diǎn)，其方式又分為公開(kāi)投標(biāo)和邀請(qǐng)或選擇性投標(biāo)。投標(biāo)流程為報(bào)名、資格預(yù)審、取得招標(biāo)文件。主要包括：研究招標(biāo)文件、調(diào)查投標(biāo)環(huán)境、制定施工方案、計(jì)算投標(biāo)報(bào)價(jià)、確定投標(biāo)策略等。首先從研究招投標(biāo)文件開(kāi)始，通過(guò)對(duì)招投標(biāo)文件權(quán)衡利弊然后再做出決策。

①研究招標(biāo)項(xiàng)目是否有能力完成，比如：人員技術(shù)、企業(yè)管理、設(shè)備投入，資金需求等等，并且考慮到本行業(yè)其他企業(yè)優(yōu)勢(shì)所在，分析自己優(yōu)勢(shì)所在；②項(xiàng)目的承包條件是否滿意，付款條件、首付款比例、尾款結(jié)算時(shí)間等苛刻的承包條件本企業(yè)是否能夠承受；③市場(chǎng)物價(jià)水平，比如：水電、人力、項(xiàng)目所需材料價(jià)格（鋼筋、水泥等），在一些需要特殊器械情況下，是否能保質(zhì)保量完成，特別是一些跨地區(qū)、跨省份工程的項(xiàng)目，更需要投入人力了解當(dāng)?shù)貙?shí)際情況做出決策；④項(xiàng)目環(huán)境，包括各種自然、人文環(huán)境、法律文件、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況等。

對(duì)于是否投標(biāo)的決定，綜合以上討論的所有因素，準(zhǔn)備好相關(guān)人員籌建工作，建立好評(píng)標(biāo)小組，在選定人員方面應(yīng)保證有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)和工作技能。另一方面，在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，按照表述評(píng)定辦法，正確給參與企業(yè)打分，通過(guò)對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)在這個(gè)投標(biāo)中是否有能力勝出，如果分?jǐn)?shù)相差過(guò)大，僅僅在投標(biāo)過(guò)程中只是陪標(biāo)的角色，要有果斷放棄的勇氣，不需浪費(fèi)財(cái)力物力，可以把更多的人力和資金放在別的招標(biāo)中。

2 投標(biāo)策略

通過(guò)企業(yè)決策參與投標(biāo)時(shí)，必須按照招標(biāo)內(nèi)容實(shí)行，在投標(biāo)時(shí)企業(yè)若有與投標(biāo)文件相背離的情況，極大可能這次投標(biāo)以失敗而告終，不能進(jìn)入下一階段的評(píng)審。經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)很多企業(yè)沒(méi)有遵守文件規(guī)定而失去機(jī)會(huì)，比如：未繳納投標(biāo)保證金、投標(biāo)保函內(nèi)容存在缺陷、投標(biāo)書(shū)未按截止時(shí)間送達(dá)、標(biāo)書(shū)要求不滿足要求、標(biāo)書(shū)中授權(quán)代表未簽字等情況。

招標(biāo)過(guò)程中必須認(rèn)真仔細(xì)注意到附表內(nèi)容，選取的技術(shù)方案也重中之重，優(yōu)秀技術(shù)方案的選取可以為招標(biāo)工程技術(shù)節(jié)約投資成本。作為企業(yè)首先考慮的是成本代價(jià)，包括設(shè)計(jì)質(zhì)量、物資選取、設(shè)備使用和影響項(xiàng)目運(yùn)行的條件；投標(biāo)企業(yè)編制施工方案要從實(shí)際出發(fā)，保證項(xiàng)目投入合理、能夠按期按量完成。

評(píng)標(biāo)過(guò)程整個(gè)程序遵守招標(biāo)文件執(zhí)行，企業(yè)決定投標(biāo)，需準(zhǔn)確按照文件要求執(zhí)行，才能提高中標(biāo)可能性。在大型項(xiàng)目評(píng)標(biāo)通過(guò)對(duì)企業(yè)分?jǐn)?shù)高低選定中標(biāo)企業(yè)，打分法主要由企業(yè)資質(zhì)、技術(shù)、商務(wù)報(bào)價(jià)3部分組成，每個(gè)部分根據(jù)項(xiàng)目情況而定；對(duì)于企業(yè)資質(zhì)而言，企業(yè)投標(biāo)時(shí)基本上得失已定，主要根據(jù)企業(yè)人員資質(zhì)和獲得行業(yè)內(nèi)部從業(yè)獎(jiǎng)?wù)?，這兩點(diǎn)對(duì)于企業(yè)在打分時(shí)能夠獲得較高分?jǐn)?shù)；對(duì)于技術(shù)而言，通過(guò)技術(shù)方案可以選定施工方案、供貨方案決定項(xiàng)目總資金。技術(shù)員在編制技術(shù)方案是盡可能編制完美，充分展現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)所在，比如：周期短、成本低、質(zhì)量高等等，尤其注意不能存在技術(shù)缺陷，否則直接導(dǎo)致投標(biāo)方案失??；對(duì)于報(bào)價(jià)，通常來(lái)說(shuō)往往占據(jù)大部分分值，一般來(lái)說(shuō)在50分以上，往往是評(píng)標(biāo)的決定性因素，時(shí)刻牢記得標(biāo)只是一種手段，最應(yīng)該注意的是要通過(guò)實(shí)施中標(biāo)項(xiàng)目取得一定的利潤(rùn)，因此投標(biāo)價(jià)格不能在認(rèn)知范圍外，不能過(guò)于離譜，要以實(shí)際計(jì)算為依據(jù)，使結(jié)果在合理范圍內(nèi)，不能隨意相信其他非法途徑得到的內(nèi)幕價(jià)格，尤其應(yīng)該避免以虧損價(jià)格搶標(biāo)，低價(jià)也有可能廢標(biāo)，如此惡性競(jìng)爭(zhēng)是一定要避免的。

投標(biāo)的策略有好多種，如：企業(yè)資質(zhì)明顯強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、在根據(jù)業(yè)主需求項(xiàng)目運(yùn)行周期短、以項(xiàng)目報(bào)價(jià)低于競(jìng)對(duì)手、利用企業(yè)先進(jìn)技術(shù)、完成高質(zhì)量項(xiàng)目等。報(bào)價(jià)的技巧也尤為重要：施工環(huán)境相對(duì)復(fù)雜的項(xiàng)目，可以適當(dāng)報(bào)高價(jià)錢；在施工環(huán)境相對(duì)較好或者施工難度低工程量稍大的情況下，適當(dāng)降低報(bào)價(jià)。不平衡報(bào)價(jià)法：項(xiàng)目總報(bào)價(jià)確定后，施工過(guò)程中以完成部分在業(yè)主付款時(shí)可以適當(dāng)報(bào)價(jià)增加；當(dāng)設(shè)計(jì)圖紙存在問(wèn)題變更時(shí)，對(duì)工程量有所增加可以適當(dāng)提高報(bào)價(jià)；工程內(nèi)容若無(wú)法解釋，則可適當(dāng)降低單價(jià)，待情況解釋清楚后可對(duì)價(jià)格進(jìn)行再次調(diào)整。區(qū)別報(bào)價(jià)法：計(jì)日工單價(jià)要區(qū)別對(duì)待，如果不計(jì)入總價(jià)，可以報(bào)高些，如果計(jì)入總價(jià)，則要分析后合理報(bào)價(jià)。多方案報(bào)價(jià)法：在業(yè)主制定的標(biāo)書(shū)中可能對(duì)某些方面并沒(méi)有明確規(guī)范時(shí)，按多方案報(bào)價(jià)處理；即按原招標(biāo)文件提出一個(gè)較高的價(jià)格，然后提出當(dāng)條款明確規(guī)定時(shí)，報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低，由此可報(bào)出一個(gè)低廉的價(jià)格，這樣可以降低造價(jià)，使業(yè)主注意到這方面，從而避免風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)。

3 后期決策

開(kāi)標(biāo)以后，一般來(lái)說(shuō)招投標(biāo)過(guò)程已經(jīng)結(jié)束，但如果招標(biāo)人就招投標(biāo)內(nèi)容向你詢標(biāo)，需要你解答一些問(wèn)題，此時(shí)要把握住最后的機(jī)會(huì)。招標(biāo)法規(guī)定，詢標(biāo)是指在評(píng)標(biāo)時(shí)評(píng)標(biāo)委員會(huì)發(fā)現(xiàn)投標(biāo)文件的內(nèi)容有含義不明確、不一致或明顯打字錯(cuò)誤或純屬計(jì)算上的錯(cuò)誤的情形，通知投標(biāo)人作出解釋說(shuō)明，從而確定是否正確。但投標(biāo)人作出的解釋說(shuō)明，要在投標(biāo)文件的范圍內(nèi)進(jìn)行解釋，并且不能改變投標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容：如投標(biāo)文件的報(bào)價(jià)、技術(shù)規(guī)格、主要合同條款等。

常見(jiàn)的詢標(biāo)有兩種情況：一種較正規(guī)，大部分為國(guó)家級(jí)重點(diǎn)項(xiàng)目，如國(guó)家重點(diǎn)研發(fā)計(jì)劃等，一般由正規(guī)的機(jī)構(gòu)按流程進(jìn)行，這時(shí)解釋說(shuō)明只是對(duì)含義模糊、不一致或明顯存在錯(cuò)別字及純計(jì)算錯(cuò)誤的解釋說(shuō)明，關(guān)于投標(biāo)文件的范圍和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，并沒(méi)有做出改變。所以，詢標(biāo)屬于后期的完善補(bǔ)充，對(duì)于評(píng)標(biāo)結(jié)果沒(méi)有太多改變。另一種不太正規(guī)，非國(guó)有投資一般項(xiàng)目占據(jù)大多數(shù)，業(yè)主自己操作，由于其對(duì)招標(biāo)法規(guī)程序并無(wú)充分的理解，詢標(biāo)時(shí)除了對(duì)含義模糊、非一致內(nèi)容的詢問(wèn)外，業(yè)主常常親自提出不太合理的要求，改變投標(biāo)文件的原本內(nèi)容，如付款方式等，個(gè)別會(huì)提出先行預(yù)付資金、國(guó)外業(yè)務(wù)考察等不規(guī)范要求，詢標(biāo)后結(jié)果可能與原來(lái)產(chǎn)生巨大差距。此時(shí)應(yīng)該進(jìn)行技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析后作出選擇：①若降低的價(jià)格和增加的費(fèi)用在合理范圍內(nèi)，為了以后的業(yè)務(wù)往來(lái)，可以兌現(xiàn)提出的要求；否則，不必理會(huì)。另外，投標(biāo)人的解釋說(shuō)明應(yīng)采用書(shū)面文字形式，而且必須加蓋公章以及經(jīng)法定代表人或授權(quán)代表簽字，這樣才具有法律效應(yīng)。

4 總結(jié)

招標(biāo)工作是當(dāng)前社會(huì)公平競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的一種體制，完整的招標(biāo)過(guò)程包括五個(gè)階段：招標(biāo)、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)和定標(biāo)。整個(gè)招標(biāo)過(guò)程中投標(biāo)可以說(shuō)是重中之重，企業(yè)能夠準(zhǔn)備好招標(biāo)的工作和有很好的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)也是生存下去的根本。筆者根據(jù)多年工程經(jīng)驗(yàn)，從投標(biāo)前期準(zhǔn)備工作、投標(biāo)所需要的策略以及后期決策所要面臨的問(wèn)題這三個(gè)方面對(duì)招投標(biāo)過(guò)程進(jìn)行了論述，并在招投標(biāo)過(guò)程中提出了自己的見(jiàn)解，揭示了招投標(biāo)過(guò)程中所要面臨的主要問(wèn)題，對(duì)企業(yè)在招標(biāo)技術(shù)及規(guī)范方面提供了很好的參考價(jià)值。