別二龍蝦：小龍蝦也能做成大產(chǎn)業(yè)

云圖

疫情對于某些餐飲企業(yè)是災(zāi)難，對于別二龍蝦卻是機會。

劉賓是個吃貨，尤其喜歡吃小龍蝦，基本吃遍了各地的小龍蝦店。2016年，他去石家莊出差，朋友領(lǐng)他去了當(dāng)?shù)乜诒鹾玫囊患倚↓埼r店。那一天，兩個人點了6斤小龍蝦，大部分進了劉賓的肚子。

“好吃到爆炸?！眲①e是這么形容的，“就是你吃完忍不住想說出那兩個字?！敝?，他幾乎每周都要開車去一次那家店。時間一久，他還打起了店老板李君浩的主意。

李君浩有20多年的餐飲經(jīng)驗，在做小龍蝦這件事上，他有獨特的“匠人”精神。從龍蝦質(zhì)量、重量、工藝到辣椒、湯汁等配料的選擇，在品質(zhì)上精益求精。

小龍蝦從20世紀(jì)90年代開始上到中國人的餐桌，味道在一步步改變。熗鍋是最早也是最普遍的做法，把蝦倒進鍋里，然后加水煮，這種蝦叫口味蝦。簡單易上手，對蝦的口感要求較低，現(xiàn)在市面上大部分的小龍蝦也是這種做法。李君浩做的蝦是迭代之后的口味，采用的是爆炒做法，能更好地鎖住小龍蝦肉質(zhì)的鮮嫩。

劉賓想和李君浩合作，在自己的老家保定開一家分店，但李君浩不是一個看重金錢的人，對開分店也沒什么興趣。劉賓一直沒放棄尋找合作的機會。

吃貨和美食匠人組成創(chuàng)業(yè)CP

作為一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，劉賓最不怕的就是打擊。兩人的關(guān)系熟絡(luò)以后，劉賓經(jīng)常去店里找李君浩喝酒。有這樣一幕，他到現(xiàn)在都記得特別清楚：2017年8月，為了勸說李君浩，兩人連著喝了5天大酒，每一次都喝到半夜兩三點。直到第6天中午醒來，劉賓電話撥過去問：今晚還喝不？電話里他得到了想要的答案：不喝了，開始做吧。

差不多一年的時間，劉賓終于用誠意和耐心打動了李君浩。同年9月，劉賓在保定的小龍蝦店開業(yè)。

雖然開業(yè)時間不在小龍蝦的旺季，但開業(yè)不到一周，店內(nèi)單日營收即破35000元。開店不到1個月，陸續(xù)有10多位客人提出加盟意向。劉賓當(dāng)時和李君浩的做法一樣，直接拒絕了。一來是再去說服李君浩太辛苦;二來是他認為目前的小龍蝦店經(jīng)營方式，直營是最合適的。

契機出現(xiàn)在今年疫情防控期間，直播迅速擴大了網(wǎng)銷式小龍蝦的市場。兩人把網(wǎng)銷式小龍蝦品牌全部買回來，挨個品嘗和分析了它們的價格、味道、品質(zhì)、口感后，發(fā)現(xiàn)和自己店里的小龍蝦比起來差遠了。

即使當(dāng)時兩人沒有做過外賣和電商業(yè)務(wù)，但劉賓在全國各地出差時經(jīng)常給朋友們帶一些自己店里的小龍蝦品嘗，在沒有任何鎖鮮技術(shù)包裝的情況下，朋友們?nèi)匀毁澆唤^口。這不就說明了自己在小龍蝦市場大有可為嗎？那些沒有辦法穿越疫情周期的餐飲玩家們，很多是輸在了核心菜品上，或者之前就不怎么賺錢，疫情只不過是“壓倒駱駝的最后一根稻草”。

既然有最能吸引消費者的小龍蝦飲食秘方，又已經(jīng)在兩家線下門店驗證了消費者群體的熱烈反響。劉賓認為不如成立一個專門的餐飲公司，把現(xiàn)有的秘制口味和小龍蝦飲食文化更好地推廣出去。

做規(guī)?；男↓埼r餐飲公司

劉賓請來擁有多年財務(wù)管理經(jīng)驗的劉濤做財務(wù)管理和規(guī)劃。劉濤曾任閃電狗科技的CFO（首席財務(wù)官），二人對彼此的工作能力都十分認可。為了突出儀式感，三人還決定把原來的“仙品小龍蝦”店名更改為更接地氣的“別二龍蝦”。

此后，三人發(fā)揮各自的強項，針對小龍蝦市場痛點做出了應(yīng)對方案。

1.從根源提升小龍蝦品質(zhì)

質(zhì)量、口味是消費者最在意的問題。劉賓利用自己在物流行業(yè)的多年經(jīng)驗，找到了國內(nèi)最好的小龍蝦原產(chǎn)地。和當(dāng)?shù)匚r協(xié)簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，確保從蝦農(nóng)手上收到質(zhì)量最好的小龍蝦，再通過閃電狗完善的物流體系運輸。這樣既降低了運輸成本，又保證了小龍蝦質(zhì)量。

運輸回來的小龍蝦在處理工藝上也和其他品牌不同。許多品牌為了省事，只從蝦頭部分剪一刀以開背。別二龍蝦采用的是四剪式九成開背工藝。把四分之三的蝦頭斜著剪下去，在后背開出一個很小的長方形蓋子。這樣有兩個好處，一是味道更易滲入蝦肉;二是客戶甚至可以不戴手套，用筷子夾起來放到嘴里，輕輕轉(zhuǎn)一下，輕松去掉蝦殼。

對消費者的分析中，他們發(fā)現(xiàn)一群人出去吃飯，即使女孩只占全部人20%的比例，做出飲食決定的也通常是女孩。而很多女孩子并不愛吃單純的辣味，她們更喜歡吃過辣之后嘴里留有甜味。按照這個邏輯，劉賓他們在現(xiàn)有的小龍蝦秘方上做了升級，創(chuàng)造出獨一無二的新口味。

2.擺脫人工依賴度高

一間200平方米左右的小龍蝦店，后廚至少需要10個人，其中4個人負責(zé)洗蝦、開背、加工等流程。將來公司規(guī)模越來越大，人力資源的成本非常不可控。既然這樣，劉賓認為不如做一個中央廚房。

中央廚房采用巨大的操作間，采購、選菜、切菜、調(diào)料等各個環(huán)節(jié)均有專人負責(zé)，精簡復(fù)雜的初加工操作，把半成品和調(diào)好的調(diào)料用統(tǒng)一的運輸方式，在指定時間內(nèi)運到分店。簡單概括來說，中央廚房從人工到食品配料的流程，至少可以節(jié)省單店40%以上的成本。

目前，位于西安的中央廚房場地正在動工。但由于全世界都沒有一家專為小龍蝦餐飲鏈生產(chǎn)的流水線設(shè)備，國內(nèi)的設(shè)備組裝使用安全風(fēng)險較高。劉賓正加急和德國的工廠團隊商討設(shè)備技術(shù)問題，希望盡量在明年3月之前能夠落地應(yīng)用。

3.消除淡旺季影響

小龍蝦有獨特的季節(jié)屬性，3月到4月是黃金期，11月之前都可以保證小龍蝦的穩(wěn)定供應(yīng)。但11月到來年2月之間，小龍蝦的產(chǎn)量低、價格高，以平常的定價售賣可能會直接導(dǎo)致虧損。往年，李君浩和劉賓的做法是直接閉店，等到來年春天營業(yè)。三人經(jīng)過討論，決定拓展店里的海鮮、配菜品類，在小龍蝦淡季增加螃蟹的供應(yīng)，同時培養(yǎng)淡季小龍蝦的大棚養(yǎng)殖，讓別二龍蝦保證全年開業(yè)，客戶隨時可以上門消費。

沖擊當(dāng)?shù)匦↓埼r市場格局

整個2019年，別二龍蝦在沒有借助任何營銷手段且閉店三個月的情況下，實現(xiàn)凈利潤475萬元，旺季日營收近7萬元。

別二龍蝦的定位是中高檔餐飲門店，不會和競爭對手打價格戰(zhàn)。即使它和其他小龍蝦品牌不具可比性，卻實實在在沖擊了當(dāng)?shù)氐男↓埼r市場格局。

疫情對于某些餐飲企業(yè)是災(zāi)難，對于別二龍蝦卻是機會。上述戰(zhàn)略合作方案，幾乎都是劉賓和兩位聯(lián)合創(chuàng)始人在疫情防控期間討論出來的。

由于劉賓有多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和成功的創(chuàng)業(yè)背景，劉濤有超強的商業(yè)意識和財務(wù)管理能力，李君浩有核心產(chǎn)品的獨家秘方研發(fā)能力，“鐵三角”關(guān)系讓別二龍蝦的商業(yè)模式走得十分平穩(wěn)。

消費者們自發(fā)把自己在別二龍蝦的消費經(jīng)歷發(fā)在個人抖音賬號上，真實、優(yōu)質(zhì)的評價吸引了一波新的客戶慕名而來。劉賓認為抖音的紅利期在二線城市還會保持相當(dāng)長一段時間。接下來，別二龍蝦會把抖音作為新媒體重點營銷平臺。另外，別二龍蝦仍然會在傳統(tǒng)廣告宣傳上保持一定的成本投入。根據(jù)人群定位、大數(shù)據(jù)平臺算法，精選高檔小區(qū)，精準(zhǔn)投放樓宇廣告。許多目標(biāo)用戶看到后不僅會到店里消費，充值辦卡的比例也非常高。

成立合伙人制度

別二龍蝦參考海底撈開店的合伙人制度，決定復(fù)制現(xiàn)有店面的成功模式。目前已確定北京、天津、濟南、鄭州4個城市的合伙人門店，以在線化、數(shù)據(jù)化、模式化、品牌化、供應(yīng)化5個核心特質(zhì)進行品牌聯(lián)動打造。

4家合伙人門店正在同步進行前期準(zhǔn)備，計劃于明年3月同時開業(yè)。開業(yè)磨合3個月后，在保證堂食的基礎(chǔ)上逐步增加外賣和新零售平臺業(yè)務(wù)。外賣業(yè)務(wù)會采取O2O模式，主要通過美團、餓了么、別二龍蝦公眾號進行售賣。它不與線下門店共享后廚空間，采用類似絕味鴨脖門店形式的外賣檔口，由西安的中央廚房提供半成品，通過閃電狗物流體系，保證當(dāng)天做的都是活蝦，客戶吃到的口味與現(xiàn)做無異。

為了做到外賣的口感和門店堂食的口感無異，別二龍蝦用了兩個月的時間做研發(fā)和試驗。目前，別二龍蝦已入駐大眾點評平臺，后續(xù)會把重點放在與每日優(yōu)鮮、盒馬鮮生、十薈團等頭部新零售平臺的合作上，并逐步與更多的新零售平臺開展合作。

劉賓表示，公司未來的重點還是在實體店上，會占到整體業(yè)務(wù)的60%以上，外賣業(yè)務(wù)占30%左右，電商業(yè)務(wù)10%左右。這個比例會持續(xù)多久，劉賓認為需要依市場形勢而調(diào)整。

眼下，劉賓正在招收骨干成員充實團隊，同時啟動第一輪融資。之后，別二龍蝦會走上快速發(fā)展的道路。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）