冷靜：成就他人　成就自己

冬青

入行十多年，從線下特賣場開始，到線上商城“愛庫存”，再到新電商基礎(chǔ)設(shè)施提供者夢(mèng)餉集團(tuán)，冷靜用堅(jiān)持、勤奮與善良，成就了他人，也成就了自己。

世上有很多種美，優(yōu)雅之美、智慧之美、包容之美、堅(jiān)強(qiáng)之美、克制之美……夢(mèng)餉集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人、CEO冷靜的身上集合了這些美。與她交談，總有種如沐春風(fēng)之感。溫潤謙和又理性決斷，冷靜以獨(dú)特的女性視角切入電商特賣行業(yè)。

人生沒有邊界，成功沒有盡頭。入行十多年，從線下特賣場開始，到線上商城“愛庫存”，再到新電商基礎(chǔ)設(shè)施提供者夢(mèng)餉集團(tuán)，冷靜用堅(jiān)持、勤奮與善良，成就了他人，也成就了自己。

發(fā)現(xiàn)“麻袋幫”

在創(chuàng)業(yè)之前，冷靜在電商行業(yè)已經(jīng)干了十多年。她的職業(yè)生涯幾乎與中國電商的成長相伴。2014年的一天，冷靜的丈夫王敏從復(fù)旦大學(xué)MBA下課回來后和她討論當(dāng)天教授所說的一句話。課堂上，教授說：“即使全中國的服裝工廠都停工，剩下的衣服還足以支撐所有國人穿3年?！?/p>

當(dāng)時(shí)，王敏在讀MBA時(shí)，幾乎每次回來都會(huì)和冷靜分享課堂上得到的一些知識(shí)與觀點(diǎn)。兩人有時(shí)也會(huì)因此展開討論。服裝庫存的這個(gè)話題，讓歷任電商、咨詢公司的副總裁及合伙人的冷靜頓時(shí)來了興趣。對(duì)市場商機(jī)極其敏銳的她認(rèn)為：如果真是這樣，應(yīng)該蘊(yùn)藏著機(jī)會(huì)。

擁有超高執(zhí)行力的冷靜與王敏一起開始了對(duì)市場的調(diào)研。在調(diào)研中，他們了解到，各大服裝品牌的倉庫里至少積壓著近2萬億元的庫存，且每年以5%的速度上漲。這個(gè)數(shù)據(jù)讓冷靜既驚訝又興奮，驚訝的是服裝的庫存量竟是如此之大，興奮的是庫存的痛點(diǎn)或許就是巨大的機(jī)會(huì)。“人們往往只看到爆款，賣庫存的鮮有耳聞，如果能夠幫助品牌方高效清庫存、快速回籠資金，應(yīng)該會(huì)有市場?！崩潇o回憶。那時(shí)，她覺得，或許可以通過模式的創(chuàng)新、供應(yīng)鏈的改善，或者效率的提升，讓真正有需求的消費(fèi)者用最少的錢買到最高性價(jià)比的貨。

就這樣，二人開起了夫妻店，以線下特賣場的形式切入庫存市場。開始，他們租了間門店，專為服裝品牌做庫存分銷。在做庫存分銷的過程中，一個(gè)群體引起了他們的關(guān)注?！斑@些人每天都拎個(gè)麻袋，一開始我們還很好奇，后來看到他們對(duì)著貨品拍照然后發(fā)到朋友圈，我們才知道這些人就是傳說中的代購?！痹谠镜南胂笾?，光臨特賣場的顧客應(yīng)該就是消費(fèi)者本身，但讓他倆沒想到的是，購買特賣場60%～70%貨品的竟然是鏈接終端消費(fèi)者的代購。

“既然購買者多是代購，那么這個(gè)特賣場就不必再做成門店的樣式，倉庫這種類型會(huì)更高效?！焙髞?，冷靜索性把特賣場關(guān)了，租了個(gè)倉庫。倉庫雖然環(huán)境不如門店，但每日來的代購絡(luò)繹不絕。冷靜將這群帶著麻袋、有著極強(qiáng)目的性的代購稱為“麻袋幫”?？蓜e小看這群“麻袋幫”，他們一面在朋友圈“直播”，一面就能收到不少訂單，成麻袋拎貨。

時(shí)間長了，冷靜又發(fā)現(xiàn)了“麻袋幫”的另一個(gè)特征，代購中有不少是年輕的媽媽，她們利用周末時(shí)間進(jìn)貨，很多人還帶著孩子一同前來。一天，店里一個(gè)無人照看的孩子把一杯可樂不小心打翻在地，還不太懂事的孩子用手指蘸著沾滿紡織品粉塵的可樂，又塞到嘴里吮吸。王敏看到，便在倉庫中高聲詢問，誰是孩子的家長。等孩子母親匆匆趕來，王敏發(fā)現(xiàn)她的背上還背著一個(gè)更小的孩子。回家后，他跟冷靜念叨這件事，覺得這群人實(shí)在是太辛苦，為了搶到好商品，有的代購凌晨3點(diǎn)就來排隊(duì)，根本顧不上孩子;而且大量的重復(fù)性勞作不僅很辛苦，效率還特別低。冷靜當(dāng)時(shí)已為人母，丈夫講述的這件事觸動(dòng)了她最柔軟的神經(jīng)。

那時(shí)不少電商已經(jīng)在智能手機(jī)終端發(fā)力，冷靜覺得，如果自己能做個(gè)APP，將這個(gè)特賣倉搬到線上，不是可以借助線上社交的無邊界性，既幫助代購更好地選品進(jìn)貨、提升生活品質(zhì)，又突破了地域上的局限性，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)和市場了嗎？

2017年4月，擅長技術(shù)的王敏帶著團(tuán)隊(duì)著手開發(fā)線上平臺(tái)。2017年7月，線上特賣平臺(tái)“愛庫存”APP進(jìn)行內(nèi)測?！皟?nèi)測的那個(gè)月，我們的月銷量是50多萬，但第二個(gè)月銷量就翻了10倍?！蓖趺艋貞洰?dāng)時(shí)的情形，言語中透露出十足的自信。“多虧此前線下特賣積累起來的‘麻袋幫，他們是‘愛庫存的‘種子用戶，依托他們，我們才能在微信生態(tài)中快速打開市場。”“愛庫存”創(chuàng)立后建起的第一個(gè)職業(yè)分銷商群就叫“麻袋幫”。

亦師亦友的資本

今年8月，“愛庫存”將品牌全面升級(jí)為夢(mèng)餉集團(tuán)，已經(jīng)獲得4輪融資。對(duì)于融資，冷靜的態(tài)度值得玩味。她說，因?yàn)槠脚_(tái)巨量的銷售，沉淀的資金足以支撐集團(tuán)的發(fā)展。從現(xiàn)金流上說，夢(mèng)餉集團(tuán)并不缺資金，但是她還是十分感謝各路資本對(duì)“愛庫存”的支持。“資本能夠給予一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的不僅僅是資金，還有商業(yè)模式上的點(diǎn)撥?！?/p>

當(dāng)年，“愛庫存”APP剛上線1個(gè)月，看好“去庫存+社群電商”模式的鐘鼎創(chuàng)投給“愛庫存”投資1億元。雖然上線的那個(gè)月的銷售額是內(nèi)測時(shí)的10倍，但接下來的3個(gè)月，銷量卻并沒有如預(yù)期的那樣出現(xiàn)上漲。

“當(dāng)時(shí)我們壓力挺大的，于是約了鐘鼎創(chuàng)投合伙人孫艷華見面討論一下開年以后怎么做，但是孫總臨時(shí)有會(huì)，我們就先回家了。結(jié)果半夜12點(diǎn)多的時(shí)候，聽見有人砰砰敲門，一看是孫總。那時(shí)候他還沒顧上吃飯，王敏給他炒了份蛋炒飯。我們就開始聊，不覺間天就亮了……”

那次長夜的促膝交談讓冷靜明白一個(gè)創(chuàng)業(yè)道理：一定要跳出自己所處的位置，來看待行業(yè)、平臺(tái)以及對(duì)手，這樣才能從根本上做好事業(yè)。

回歸初心，再次出發(fā)，冷靜的韌勁和鉆勁讓“愛庫存”漸漸走出瓶頸期。之后，“愛庫存”業(yè)績比之前漲了3倍，正式進(jìn)入高速發(fā)展期。孫艷華后來在一檔訪談節(jié)目中談及此事，說：“好多人講我們?cè)凇異蹘齑鎰偵暇€時(shí)就敢投一個(gè)億特別有魄力，其實(shí)是不了解這個(gè)公司和它的管理者?！異蹘齑嬖谧畛醭闪⒌臅r(shí)候，沒有融資的想法。冷靜說等過幾個(gè)月業(yè)績漲漲再談投資的事，我們一想，好東西可不能等！”于是，出于對(duì)愛庫存模式和團(tuán)隊(duì)的高度認(rèn)可，鐘鼎創(chuàng)投在聽說這個(gè)項(xiàng)目的兩天內(nèi)就拍板了投資。

在快速迭代中贏得發(fā)展

領(lǐng)投B輪融資的君聯(lián)資本讓冷靜想明白了“愛庫存”的本質(zhì)是什么。“一個(gè)分銷商就是一家門店”的思路讓她茅塞頓開。

冷靜創(chuàng)業(yè)時(shí)的初心就是“成就他人”，一方面通過平臺(tái)幫助品牌方真正地把庫存變成現(xiàn)金流;另一方面，平臺(tái)也解決了很多店主的就業(yè)問題，同時(shí)最終端的消費(fèi)者能因?yàn)檫@個(gè)模式的創(chuàng)新得到效率的提升，用最少的錢買到最高性價(jià)比的貨?！皬恼麄€(gè)鏈路上來說，每一方都在受益，這是我們非?？粗氐??！?/p>

最初，“愛庫存”把貨直接發(fā)給店主，店主再分發(fā)給終端消費(fèi)者，這其中不僅有二次物流，而且很多店主的大部分時(shí)間都花費(fèi)在發(fā)貨上?！耙粋€(gè)分銷商就是一家門店”給了冷靜靈感。隨后“愛庫存”進(jìn)行迭代，為店主提供虛擬店鋪，由品牌方直接把貨發(fā)給終端消費(fèi)者?！安痪弥笪覀冇职l(fā)現(xiàn)了問題，店主絕大部分的時(shí)間花在收款、對(duì)賬、代下單上，效率仍然很低，他們真正賣貨的時(shí)間還是少?！?019年，“愛庫存”的H5店鋪——餉店正式推出，消費(fèi)者可以直接在餉店下單，店主不再需要收款和代下單，大大提升了效率。

與店主交流是冷靜的必做功課，通過大量的交流與調(diào)研，她能夠及時(shí)、準(zhǔn)確地找到店主的痛點(diǎn)進(jìn)而對(duì)平臺(tái)進(jìn)行迭代。此后，“愛庫存”又推出云客服、餉店小程序等服務(wù)。

“這些體現(xiàn)了我們的企業(yè)文化——成就他人，成就自己?！崩潇o說，“這是一條必選之路，也是一條需要不斷投入的漫漫之路?！?/p>

（編輯 宦菁 huanjing0511@sohu.com）