張志民：持續(xù)迭代者

宦菁

堅(jiān)守初心，帶著成為“鋼鐵板材服務(wù)小管家”的定位與愿景，已經(jīng)在創(chuàng)業(yè)路上收獲成功的張志民，義無(wú)反顧地踏上二次創(chuàng)業(yè)的征程，持續(xù)自我迭代。

陽(yáng)光努力地穿透厚厚的云層，灑在辦公室的墻柱上，筆鋒蒼勁的“民慧”二字剛巧就在這片光影的正中心。這兩個(gè)字的書寫者，是江蘇民慧供應(yīng)鏈科技股份有限公司（下文簡(jiǎn)稱江蘇民慧）董事長(zhǎng)張志民。

“‘民意指團(tuán)隊(duì)，也指‘接地氣，‘慧是智慧的意思?！闭f起公司名稱的由來，張志民打開了話匣，“集團(tuán)隊(duì)之慧，讓鋼鐵生意更加‘接地氣?！?1年前，懷著這樣的初心，張志民創(chuàng)辦江蘇民慧，5年前，同樣還是這份初心，促使他闖入從未接觸過的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，創(chuàng)辦鋼鐵板材全供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)“慧鋼網(wǎng)”。

如今，這個(gè)成立不過五年卻已有多項(xiàng)核心數(shù)據(jù)、領(lǐng)跑細(xì)分鋼鐵領(lǐng)域線上交易的平臺(tái)，讓發(fā)軔不過十年的行業(yè)充滿生機(jī)?！昂玫漠a(chǎn)品與服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的買賣載體，才是經(jīng)濟(jì)的主脈絡(luò)?！眻?jiān)守初心，帶著成為“鋼鐵板材服務(wù)小管家”的定位與愿景，已經(jīng)在創(chuàng)業(yè)路上收獲成功的張志民，義無(wú)反顧地踏上二次創(chuàng)業(yè)的征程，持續(xù)自我迭代。

闖：抓住每一次機(jī)遇

從張志民成功的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷不難看出，他是一個(gè)極其善于把握機(jī)遇的人。即使他所擁有的牌面并不那么好，也能從中找到轉(zhuǎn)瞬即逝的機(jī)遇，扭轉(zhuǎn)整個(gè)局面。

1994年，15歲的張志民所面對(duì)的境遇可以用“糟糕”二字形容。當(dāng)別人家的孩子無(wú)憂無(wú)慮地在學(xué)校讀書時(shí)，這個(gè)少年已經(jīng)必須扛起家庭的責(zé)任。父親突如其來的重疾，壓垮了曾經(jīng)的小康之家。家里所有的積蓄花完不說，還欠下外債?？粗钊莶徽沟哪赣H，張志民只得放棄學(xué)業(yè)，出去打工以解燃眉之急。

他的第一份工作是鈑金工，主要負(fù)責(zé)通風(fēng)制冷工程中板材的放樣和裁剪。盡管每天的工作就是不斷地簡(jiǎn)單重復(fù)，但禁錮不住這個(gè)少年敢于在實(shí)踐中探究的求知欲。他跟著師傅用心學(xué)習(xí)技能，直到每一個(gè)動(dòng)作都內(nèi)化成肌肉的習(xí)慣;同時(shí)，他也不曾真正放棄學(xué)業(yè)，一直在工作之余自學(xué)文化課。當(dāng)這個(gè)少年磨練成一位“老師傅”，他的問題也隨之而來：有沒有辦法將廢料率降低？

彼時(shí)，市面上能夠買到的原材料大多是統(tǒng)一規(guī)格的長(zhǎng)方形鋼板。原材料規(guī)格的單一性，直接導(dǎo)致了實(shí)際裁剪加工過程中無(wú)可避免的材料浪費(fèi)。每天生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的大量邊角廢料就這么白白浪費(fèi)了，這讓張志民覺得相當(dāng)可惜。他決心從生產(chǎn)流程入手，解決鋼板原材料浪費(fèi)的問題。從前，一塊鋼板的放樣和裁剪不具備前后訂單的協(xié)同性。后來，張志民有意識(shí)地梳理各個(gè)訂單的大小需求，盡量在放樣、裁剪的過程中做到利用率最大化;同時(shí)篩選保留邊角料，實(shí)現(xiàn)二次利用?！按蟮倪吔橇献龀纱蟮漠a(chǎn)品、小的邊角料做小的產(chǎn)品，不好利用的廢料直接賣給鋼廠做爐料。”

張志民的思考不僅幫企業(yè)節(jié)約了成本，也讓他從一眾普通員工中脫穎而出。他被委以重任，前往內(nèi)蒙古跟進(jìn)一個(gè)機(jī)電一體化項(xiàng)目。在這一過程中，一直自學(xué)的他獲得北京建設(shè)大學(xué)機(jī)電一體化專業(yè)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。如無(wú)例外，張志民應(yīng)該再通過一段時(shí)間的打磨，進(jìn)而成為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。讓所有人沒想到的是，就在此時(shí)，項(xiàng)目原來的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人突然撂了挑子。

“如果讓你來負(fù)責(zé)帶團(tuán)隊(duì)，你行不行？”一天晚上，正在宿舍看專業(yè)書的張志民被突然到訪的領(lǐng)導(dǎo)問了這么一個(gè)問題。

“行！”幾乎沒有半分遲疑，張志民脫口而出。如果說，在枯燥的崗位上有所突破是張志民抓住的第一次機(jī)會(huì)，通過自學(xué)獲得專業(yè)認(rèn)可是第二次機(jī)會(huì)的話，那么這次便是他人生中的第三次機(jī)會(huì)。15歲就開始在社會(huì)上闖蕩的他明白，機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝，不抓住就錯(cuò)過了。

看到張志民如此自信，領(lǐng)導(dǎo)決定讓這個(gè)勤奮肯學(xué)、又有擔(dān)當(dāng)?shù)哪贻p人試試。就這樣，善于抓住機(jī)會(huì)的張志民躍升為一位管理者。項(xiàng)目不僅圓滿完成，他自己也在此期間取得了電氣控制技術(shù)高級(jí)職稱，并于2001年6月從北京建設(shè)大學(xué)順利畢業(yè)。

機(jī)會(huì)總是眷顧有準(zhǔn)備的人。很快，張志民迎來了自己的第四次機(jī)會(huì)。2004年，公司里兩位在職創(chuàng)業(yè)的高管主動(dòng)邀請(qǐng)業(yè)務(wù)突出、做事靠譜的張志民共同創(chuàng)業(yè)。在此過程中，張志民又開始琢磨起邊角料。此前他從流程上降低浪費(fèi)，但對(duì)無(wú)法利用的二次邊角料沒有處置權(quán);而此時(shí)，創(chuàng)業(yè)者的身份讓他能夠處置這些廢料。在了解到一些廠家對(duì)鋼板邊角料有一定需求后，他決定為這些不起眼的邊角料尋找一條銷路。在隨后的大半年里，張志民帶著車間的邊角料樣品幾乎跑遍了周邊所有的加工廠。2006年3月13日，他成功地簽下了第一單鋼板邊角料銷售合同，獲取了他人生中的第一桶金。談起那一天的情形，張志民至今記憶猶新，他有生以來第一次發(fā)現(xiàn)自己有成為一個(gè)成功商人的天賦，同時(shí)也下定決心，將來一定要在鋼鐵板材市場(chǎng)闖出屬于自己的一片天地。

創(chuàng)：找準(zhǔn)市場(chǎng)的需求

人生充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)，恰如一葉漂泊在海中的扁舟，若能找準(zhǔn)市場(chǎng)的需求，從中入手，不畏艱難，堅(jiān)持不懈，就能戰(zhàn)勝風(fēng)浪，迎來海闊天空。

市場(chǎng)的空白讓張志民看到了商機(jī)。他覺得，創(chuàng)業(yè)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。2006年3月，在當(dāng)時(shí)已經(jīng)有20萬(wàn)元年薪的張志民放棄了金飯碗，辭職創(chuàng)業(yè)。他用從親朋好友那借來的24萬(wàn)元和貸款得來的8萬(wàn)元做啟動(dòng)資金，開始了邊料廢鋼回收的生意。由于前期對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行了充分調(diào)研，張志民順利開辟銷售渠道，生意做得風(fēng)生水起。

從鈑金工到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、合伙人，再到自主創(chuàng)業(yè)，需要的不僅僅是勇氣，更考驗(yàn)張志民的商業(yè)智慧。盡管被許多人評(píng)價(jià)為“膽大、敢闖”，但張志民的“勇”字背后有其精密的謀劃和預(yù)判。

2008年上半年，全球金融危機(jī)爆發(fā)前夕，國(guó)內(nèi)鋼材價(jià)格一路飆漲，廢鋼產(chǎn)品也一度漲到了4350元/噸的歷史高價(jià)。高價(jià)位并沒有讓張志民迷失，他通過對(duì)比歷年的成品鋼價(jià)格，發(fā)現(xiàn)時(shí)下的鋼材價(jià)格已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了合理的區(qū)間。敏銳的商業(yè)嗅覺讓張志民判斷，市場(chǎng)存在著崩盤的風(fēng)險(xiǎn)。為防范風(fēng)險(xiǎn)，張志民決定清空庫(kù)存，將回收來的廢鋼產(chǎn)品隨即轉(zhuǎn)手出售給興化、姜堰等地的其他經(jīng)銷商，并與這些經(jīng)銷商簽訂了長(zhǎng)期價(jià)格合同。

果不其然，2008年7月，全球金融危機(jī)爆發(fā)，廢鋼產(chǎn)品價(jià)格從4000多元/噸極速崩跌到1900元/噸以下。得益于之前的未雨綢繆，張志民躲過一劫。而其他的下游經(jīng)銷商卻未能幸免于難，屢屢向其訴苦。抱著共贏的理念，張志民向他們伸出援手，從經(jīng)銷商那里回購(gòu)廢鋼，解了他們的資金鏈困難。

張志民解了下游經(jīng)銷商的燃眉之急，但也因此有著資金的壓力。對(duì)于市場(chǎng)的波動(dòng)，張志民判定這只是暫時(shí)的，雖然無(wú)法判斷低谷會(huì)持續(xù)多久，但經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)走向不錯(cuò)，市場(chǎng)沒有理由會(huì)一直低落，總有上揚(yáng)的一天。事情也正如張志民所預(yù)料的，2008年底，鋼材市場(chǎng)開始回暖，張志民陸續(xù)將庫(kù)存再一次清空，不僅解除了資金鏈壓力，還實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。

在發(fā)展中探索，在探索中發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)。通過這幾年廢鋼回收生意，張志民把鋼板上下游的市場(chǎng)與需求都摸透了。他發(fā)現(xiàn)，在鋼板供銷領(lǐng)域，圍繞鋼板的非標(biāo)尺寸的需求極其旺盛，但針對(duì)這一需求的市場(chǎng)幾乎處于空白。

2009年1月，張志民正式創(chuàng)辦民慧貿(mào)易有限公司，開始著手他此前的設(shè)想——為鋼板需求的下游企業(yè)提供加工過的合適尺寸的鋼板，一來解決其成本浪費(fèi)的問題，二來也為其生產(chǎn)提供更多初步的鋼板加工，減少不必要的流程。2010年，張志民搭好廠房，建起碼頭，添置生產(chǎn)設(shè)備并招聘員工，業(yè)務(wù)從單一的廢鋼回收逐漸拓展到熱軋、冷軋、酸洗及鍍鋅四大類板材的剪切加工、倉(cāng)儲(chǔ)、銷售和物流配送。2013年，張志民的鋼材供應(yīng)業(yè)務(wù)已經(jīng)全面覆蓋泰州市海陵區(qū)及周邊地區(qū)的上百家車輛配件、家用電器生產(chǎn)廠家，銷售業(yè)績(jī)也才從原先的300多萬(wàn)元猛增至8000多萬(wàn)元。

拓：把握時(shí)代的脈搏

成功的企業(yè)家善于審時(shí)度勢(shì)，將天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢(shì)綜合起來，有所成就。張志民便在此列。如果說抓住機(jī)遇是他事業(yè)的起始點(diǎn)，贏得商機(jī)是他事業(yè)的爆發(fā)點(diǎn)，那么把握時(shí)代脈搏則是他事業(yè)的拓展點(diǎn)。

生意越做越大，公司銷售額從百萬(wàn)級(jí)增長(zhǎng)至千萬(wàn)級(jí)，欣喜之余，張志民也清楚地意識(shí)到，對(duì)于狹小的周邊市場(chǎng)來說，這樣的業(yè)績(jī)已經(jīng)達(dá)到了難以突破的“天花板”。在張志民看來，傳統(tǒng)的鋼材貿(mào)易供應(yīng)鏈痛點(diǎn)繁多，整個(gè)供應(yīng)鏈中最多的時(shí)候有七八個(gè)層級(jí)，從鋼廠到代理商、庫(kù)存商、中間商、服務(wù)商，再到用鋼企業(yè)等，環(huán)節(jié)復(fù)雜、效率低下，利潤(rùn)被層層盤剝。

“如果靠傳統(tǒng)的那種模式做下去，我們是走不出去的，而且最終會(huì)被行業(yè)的巨頭傾軋直至出局。想要繼續(xù)擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，必須借助更加廣闊的平臺(tái)，構(gòu)建更為高效的模式?！币淮喂芾頃?huì)議上，張志民對(duì)公司的管理層表達(dá)了他對(duì)未來的擔(dān)憂。在行業(yè)中浸淫多年的張志民常常有種如履薄冰的危機(jī)感?！斑@個(gè)行業(yè)亟須改變?！彼麑?duì)自己說，這次改變就從張志民開始。

改變和顛覆，是現(xiàn)如今商業(yè)世界中常常聽到的說法。但對(duì)于企業(yè)而言，改變和顛覆承載了太多的內(nèi)涵。這意味著，企業(yè)必須首先自我革新，才能真正扛起改變行業(yè)的大旗。

彼時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)方興未艾，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展讓人們暢想“互聯(lián)網(wǎng)+”的各種可能。張志民也在思考江蘇民慧與互聯(lián)網(wǎng)之間的可能性，他意識(shí)到這既是一次難得的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也是一次前所未有的挑戰(zhàn)。

2014年正值互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的時(shí)期，阿里巴巴成功上市的消息讓張志民當(dāng)機(jī)立斷，決定打破傳統(tǒng)鋼貿(mào)商業(yè)模式，以電商平臺(tái)為交易窗口，和鋼廠簽訂聯(lián)合銷售協(xié)議，使價(jià)格更透明，為鋼廠和終端客戶之間搭建最直接的交易橋梁。2015年3月13日，張志民申請(qǐng)注冊(cè)的泰州慧鋼網(wǎng)電子商務(wù)有限公司正式獲批準(zhǔn)予成立。

慧鋼網(wǎng)正式上線運(yùn)營(yíng)，本著為上游鋼廠創(chuàng)造利潤(rùn)、為下游企業(yè)降低成本的理念，慧鋼網(wǎng)的注冊(cè)用戶中用鋼企業(yè)占到了90%，貿(mào)易商被嚴(yán)格控制在10%以內(nèi)，跳過中間層層代理商，有效減少了貿(mào)易中間環(huán)節(jié)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)極為明顯。

此后不久，張志民又快馬加鞭成立了慧遠(yuǎn)物流，在各地籌備設(shè)立倉(cāng)儲(chǔ)物流中心和鋼材加工基地，提供板材的剪切加工及物流配送服務(wù)，買家可根據(jù)自己所需尺寸定制鋼材，大大降低了材料成本。同時(shí)，慧鋼網(wǎng)平臺(tái)的客戶只需在線提供所需鋼材的尺寸、數(shù)量和配送地址等信息，就可以如期收到經(jīng)過個(gè)性化定制加工的貨物。

這個(gè)集加工、倉(cāng)儲(chǔ)、銷售及物流配送于一體的全產(chǎn)業(yè)鏈電商平臺(tái)，突破了傳統(tǒng)鋼材經(jīng)營(yíng)中存在的時(shí)空界限。當(dāng)年，公司客戶數(shù)就從100多個(gè)增加到了1000多個(gè)，銷售額達(dá)到1.7億元。2019年，企業(yè)會(huì)員達(dá)到4000多家，全國(guó)總銷售額更是突破20億元。

如今，江蘇民慧不僅在泰州，還在濟(jì)南、無(wú)錫、杭州等地建立加工配送中心，并利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，打造智能倉(cāng)儲(chǔ)和大數(shù)據(jù)平臺(tái)，構(gòu)建“民慧數(shù)據(jù)大腦”，實(shí)現(xiàn)貨物資源的智能化管理與配給。此外，慧鋼網(wǎng)還引入金融等多方資源，為中小用戶提供包括互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)在內(nèi)的多種跨界服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)鋼板的一站式服務(wù)。

對(duì)于未來，張志民充滿信心：“在接下來的三到五年內(nèi)，我們還將設(shè)立更多的倉(cāng)儲(chǔ)物流中心和加工基地，覆蓋全國(guó)更多的城市，打造智能高效的服務(wù)體系，減少整個(gè)行業(yè)的資源投入和提高產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)行效率，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新且節(jié)約有效的商業(yè)模式，讓更多的上下游鋼板用戶因江蘇民慧構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同而受惠?！?/p>

《青商》十問

《青商》：您最大的愛好是什么？

張志民：寫字、健身。

《青商》：您認(rèn)為最完美的快樂是怎樣的？

張志民：實(shí)現(xiàn)此前定下目標(biāo)的那一刻，覺得非常有成就感。

《青商》：在當(dāng)代商界，讓您欽佩的人是誰(shuí)？為什么？

張志民：劉強(qiáng)東。他是一位有情懷的企業(yè)家，喜歡和員工交流，也始終惦念著員工的福利。

《青商》：當(dāng)您遇到事業(yè)的瓶頸與困難時(shí)，會(huì)想到什么？

張志民：我會(huì)從行業(yè)的根本性問題入手，帶著問題找到合適的人交流，在交流中學(xué)習(xí)。

《青商》：請(qǐng)您用幾個(gè)關(guān)鍵詞來概括自己。

張志民：勤奮、愛思考。

《青商》：自己的哪個(gè)特點(diǎn)讓您最為不滿？

張志民：急躁、性子太直。

《青商》：如果給您一個(gè)機(jī)會(huì)，自由選擇自己的職業(yè)，您最希望從事什么工作？

張志民：或許我會(huì)選擇做老師，做一個(gè)傳道授業(yè)解惑的人。

《青商》：您最喜歡自己身上的什么品質(zhì)？

張志民：說到做到。

《青商》：何時(shí)何地讓您感覺到最快樂？

張志民：與員工聚餐時(shí)，那種大家庭的感覺讓我很滿足。

《青商》：您的座右銘是什么？

張志民：抓住機(jī)遇、勤奮敬業(yè)，同時(shí)兼具智慧。