語用策略在國際商務(wù)談判中的運用

董政 馬升躍 楊晨晨

摘 要：我國經(jīng)濟快速發(fā)展，各行各業(yè)都在提升生產(chǎn)力的同時，積極尋求拓寬業(yè)務(wù)覆蓋范圍的科學(xué)方法，讓業(yè)務(wù)能夠和國際接軌，創(chuàng)造更多的利益。這也就使得現(xiàn)階段國際談判的受到了更多的重視。在國際談判中，語用策略是關(guān)鍵，它對談判過程中雙方的關(guān)系會產(chǎn)生非常顯著的影響，同時也會左右談判結(jié)果。本文針對國際商務(wù)談判中語用策略的使用方法進行討論，希望對相關(guān)人員有所幫助。

關(guān)鍵詞：語用策略;國際商務(wù)談判;運用

引 言

國際商務(wù)談判是跨國貿(mào)易的基礎(chǔ)，同時也是雙方達成合作的必要途徑。隨著經(jīng)濟全球化進程的推進，跨國貿(mào)易越來越頻繁。但是，相應(yīng)地，由于文化差異、宗教差異等多方面因素的影響，也給國際商務(wù)談判的順利開展提出了巨大的挑戰(zhàn)。近些年，我國越發(fā)重視在國際商務(wù)談判中語用策略的使用，目的是在讓對方在談判的過程中得到更加充分的尊重，將談判向積極的方向引領(lǐng)。

1.多使用溫和的詞語

談判的目的是讓雙方共贏，在商務(wù)合作中都獲得足夠的利益。談判人員首先應(yīng)當(dāng)扭轉(zhuǎn)錯誤的談判觀念，改變那種將談判中的對方視作“敵人”的思想。在絕大多數(shù)的商務(wù)談判中，博弈類型大都是正和博弈，也就是說，雙方能夠通過正確的談判方式，合理的讓步來達到利益的最大化，而不是那種“你死我活”，對定量利益進行“割據(jù)”的零和博弈。在這種情況下，談判雙方應(yīng)當(dāng)多使用溫和的詞語，避免使用激烈的言辭來增加談判破裂的風(fēng)險。比如，可以在談判中多使用“Im afraid”這一類相對溫和的詞語。具體來說，當(dāng)談判的一方需要拒絕對方提出的某一項要求時，可以說：“Im afraid that couldnt realize.”在表達對對方的產(chǎn)品或者服務(wù)不夠滿意時，可以說“Im afraid we have different opinion on quality.”

2.多用被動語態(tài)

被動語態(tài)的應(yīng)用在商務(wù)談判中也非常有效。尤其在談判中不可避免地需要指責(zé)對方時，被動語態(tài)能夠讓語言聽起來不那么尖銳，以避免直接激怒對方，導(dǎo)致談判破裂。比如，在想指出對方的錯誤時，可以說：“A careless mistake was made beyond expectation.”而不是直接說：“You made a careless mistake here.”這樣，雙方在情緒上都能保持穩(wěn)定，讓商務(wù)談判順利地進行下去。

3.多用情感轉(zhuǎn)移的方法

情感轉(zhuǎn)移法更像是一種心理上的共融，它需要談判雙方設(shè)身處地地為對方著想，加強心理溝通，這樣不光能夠緩解商務(wù)談判的緊張氣氛，甚至還能起到意想不到的效果，讓對方對自己產(chǎn)生心理上的認同，為談判結(jié)果的達成創(chuàng)造有利條件。舉例來說，當(dāng)一方提出合作條件之后，應(yīng)當(dāng)先從對方的角度分析這一條件可能會給對方帶來的困擾甚至障礙，然后先以正確的措辭來安撫對方的情緒，這樣能夠塑造這方談判人員的體貼、細致的形象，避免一味地談條件給對方形成過大壓力，造成談判受阻。

4.限制感嘆語氣的使用

感嘆語氣的使用有一定的風(fēng)險，因為它可能讓對方更加輕易地察覺到需求感的存在，有可能導(dǎo)致對方增加籌碼，提出更高的要求。比如，當(dāng)對方提出的要求非常符合另一方的預(yù)期、甚至超出預(yù)期的時候，盡量不要用感嘆詞來傳達自己的情緒，因為這樣很有可能讓對方意識到自己給出的條件“太好”，有可能壓低條件。

5.避免主觀色彩過分凸顯

主觀色彩過于頻繁的顯露也在一定程度上給商務(wù)談判帶來影響。談判過程中，雙方應(yīng)當(dāng)有意識地避免過于頻繁地使用“我們”、“我”、“我認為”、“我猜”等詞語。比如，在說“Our enterprise has been developing rapidly and well known in China and overseas. Our products are extremely welcomed by the customers.”這句話時，就用了兩個“Our”，這樣不僅會顯得重復(fù)，還有可能給對方一種過分自信的感覺，容易給交流制造障礙，將談判引向預(yù)期之外的方向。

6.語用策略在商務(wù)談判中應(yīng)遵循的原則

6.1禮貌原則

經(jīng)濟全球化的趨勢不可逆轉(zhuǎn)，我國企業(yè)在國際市場中的地位也越來越高。在進行國際商務(wù)合作的過程中，進行商務(wù)談判不可或缺。要想讓商務(wù)談判獲得更好的效果，讓談判結(jié)果對雙方都更為有利，應(yīng)當(dāng)注重在談判時應(yīng)用遵循禮貌原則的語用策略。禮貌的言談會給人一種更好的印象，是提高社交效果的基礎(chǔ)。商務(wù)談判本質(zhì)上也是一種社交，只不過這種社交的目的性更強。對于商務(wù)談判來說，禮貌用語應(yīng)當(dāng)根據(jù)對方文化的不同、性格的不同，謹慎選擇，在保護己方利益的基礎(chǔ)上，盡可能為對方創(chuàng)造舒適的談判環(huán)境。談判人員應(yīng)當(dāng)在準(zhǔn)備談判的過程中，就對談判對手進行研究，從其文化背景、性格等多方面進行分析，選擇合適的禮貌用語，讓談判進行得更加順利。禮貌原則還能讓談判雙方感受到自己被尊重，進而互相增加信任，為達成雙贏的結(jié)果創(chuàng)造更多的可能。

6.2委婉含蓄原則

委婉含蓄原則也是商務(wù)談判中在語用策略方面應(yīng)當(dāng)遵循的原則。尤其在指出對方的問題時，應(yīng)當(dāng)盡量保持語言的緩和，避免直言不諱，影響對方的情緒，給談判帶來不良影響。委婉含蓄原則在談判過程中的應(yīng)用幾乎貫穿談判的始終，尤其隨著談判的推進，雙方壓力越來越大的情況下，更應(yīng)當(dāng)注意言語的委婉含蓄。有很多前車之鑒，因為其中某一方或者雙方在御用策略上有所放松，語言不夠委婉含蓄，導(dǎo)致談判破裂，前功盡棄，甚至還會因此產(chǎn)生糾紛，給雙方都帶來非常不好的影響。委婉含蓄的語用策略不僅能夠讓談判的氣氛更加和諧，還能讓對方更加容易接受意見，而這相比直言不諱，能夠更快地達到目的。在談判的過程中，還會出現(xiàn)一些不想回答的問題，在應(yīng)對對方提出的這一類問題時，應(yīng)當(dāng)對回答進行模糊化處理，在保證回答不會出現(xiàn)紕漏的情況下，適當(dāng)“顧左右而言他”，既不直接拒絕回答影響談判氣氛，還能巧妙地回避對問題的直接回答，同時也可以為談判人員爭取時間，進行思緒整理或者思考更好的答案。

結(jié)束語

語用策略在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用應(yīng)當(dāng)引起談判人員的高度重視，不同的語用策略在不同的場景下能夠發(fā)揮不同的作用。談判人員應(yīng)當(dāng)做好充足的準(zhǔn)備，注意在談判中詞匯的選用和語氣的表達，同時遵循禮貌原則和委婉含蓄原則，讓談判氣氛更好，進行得更加順利。本文簡單分析了國際商務(wù)談判中的語用策略，并提出了兩點應(yīng)當(dāng)遵循的原則，希望對相關(guān)人員有所幫助。

參考文獻

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