國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對(duì)策略

摘 要：近年來，全球經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，科學(xué)技術(shù)不斷創(chuàng)新，國(guó)際合作日益頻繁。然而，在跨文化交際過程中，跨文化障礙是各國(guó)面臨的首要問題。在各國(guó)之間的貿(mào)易往來中，由于各國(guó)語言、思維、觀念不同，使不同文化相互碰撞，產(chǎn)生文化沖突。因此，在全球一體化的背景下，采取積極有效的措施，對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙加以分析并解決是一個(gè)值得探討的課題。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判;國(guó)際形勢(shì);跨文化障礙

隨著全民生活水平的提高，越來越多的中國(guó)人岀國(guó)留學(xué)，此前大部分學(xué)子學(xué)成后會(huì)選擇留在國(guó)外繼續(xù)深造、工作，不過近年來中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平提高，同時(shí)國(guó)內(nèi)就業(yè)環(huán)境有所改善，大部分留學(xué)生決定回到中國(guó)，人才回流使跨文化交際受到更多重視，在經(jīng)濟(jì)大融合的時(shí)代，積極解決跨文化障礙問題，在國(guó)際商務(wù)談判中達(dá)到雙贏是各國(guó)努力的目標(biāo)。

一、國(guó)際商務(wù)談判概述

談判是指各方基于自身需求，進(jìn)行信息的傳遞，互相溝通，協(xié)調(diào)相互關(guān)系，從而達(dá)到自己的目的，贏得自身利益。而商務(wù)談判的重心主要放在經(jīng)濟(jì)利益方面。在商務(wù)談判中，滿足各自貿(mào)易的需求，交流信息，互相協(xié)調(diào)進(jìn)而獲取經(jīng)濟(jì)利益。若合作方是他國(guó)，就稱之為國(guó)際談判。在商務(wù)談判過程中，談判當(dāng)事人之間就交易條件進(jìn)行溝通協(xié)商，圍繞自身經(jīng)濟(jì)利益，制定商品價(jià)格，促成商品交易。國(guó)際商務(wù)談判中的當(dāng)事人通常為跨國(guó)界的國(guó)家或地區(qū)，在談判過程中，雙方的談判內(nèi)容、談判方式、談判地點(diǎn)、談判人員、權(quán)利和義務(wù)由雙方共同協(xié)商并加以遵守。

在國(guó)際商務(wù)談判中，服務(wù)的質(zhì)量、生產(chǎn)技術(shù)的先進(jìn)程度以及交易的價(jià)格都是影響談判結(jié)果的重要因素。一次成功的國(guó)際商務(wù)談判能促進(jìn)談判雙方良好關(guān)系的建立，進(jìn)而互相借鑒，達(dá)到文化融合。

二、國(guó)際商務(wù)談判中跨文化障礙的主要表現(xiàn)

（一）語言行為

在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，語言交流是最常見的溝通方式，談判雙方可以自帶翻譯，用第三方語言進(jìn)行談判也是不錯(cuò)的選擇。然而，即使用同一語言進(jìn)行交流，雙方的語言文化差異仍然存在并影響談判結(jié)果。

（二）非語言行為

在國(guó)際商務(wù)談判過程中，不僅有語言交流，非語言行為也是一種不可或缺的溝通方式。談判雙方常常用手勢(shì)、神態(tài)等非語言方式含蓄的表達(dá)或者接收信息，在一定程度上，這些非語言行為能夠通過某些細(xì)節(jié)傳遞比語言溝通更重要的信息。不過如果談判雙方處于不同的文化背景下，談判雙方在談判過程中就可能無法準(zhǔn)確接收信息，有時(shí)甚至?xí)`解對(duì)方的意圖，進(jìn)而導(dǎo)致商務(wù)談判無法正常進(jìn)行。

（三）風(fēng)俗習(xí)慣

風(fēng)俗是一種約定俗成的社會(huì)準(zhǔn)則、行為模式，經(jīng)過社會(huì)和歷史的沉淀，逐漸發(fā)展成為人們自然遵守的一種行為習(xí)慣。風(fēng)俗習(xí)慣包含著深厚的文化底蘊(yùn)，社會(huì)影響力也不容忽視。在一定程度上，風(fēng)俗習(xí)慣體現(xiàn)了民族性格，在中西方交流過程中，習(xí)俗差異展現(xiàn)的淋漓盡致。因此，在國(guó)際貿(mào)易交流中，了解一國(guó)習(xí)俗甚至比掌握一門語言更加重要。

（四）價(jià)值觀念

從古至今，價(jià)值觀念一直是中西方無法統(tǒng)一的差異。中華民族受儒家文化的熏陶和影響，待人寬厚，以禮示人，遵循著“己所不欲，勿施于人”準(zhǔn)則與人相處，利他思維根深蒂固。而西方則堅(jiān)持個(gè)人主義，追求個(gè)人利益。

（五）政治制度

經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定了上層建筑，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平不斷提高的同時(shí)，政治制度也逐漸完善，而中西方的制度差異要追溯到原始社會(huì)，從那時(shí)起，中西方政治制度就出現(xiàn)了明顯差異。

三、解決跨文化障礙的具體策略

（一）尊重文化差異，規(guī)范談判行為

在某種程度上而言，商務(wù)談判和與人交往的原則有相似之處，尊重他人，就是尊重自己。真誠(chéng)對(duì)待對(duì)方，尊重對(duì)方的語言習(xí)慣和價(jià)值觀念尤為重要。在談到雙方利益時(shí)，要仔細(xì)傾聽，了解對(duì)方的需求和對(duì)待此次交易的想法。在不同的文化背景下，不能以本國(guó)的道德標(biāo)準(zhǔn)去衡量對(duì)方，也不能將自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方，更不能做出不禮貌的行為。在談判過程中，要積極溝通，友好交流，以雙方共贏為宗旨促進(jìn)交易的達(dá)成。

一位高素質(zhì)的談判人員能夠明確對(duì)方談判的目標(biāo)和談判策略，尊重對(duì)方的文化，換位思考，必要時(shí)，通過非語言行為進(jìn)行信息的傳遞，在個(gè)人利益最大化的同時(shí)實(shí)現(xiàn)雙贏。能夠接受不同文化和不同觀點(diǎn)的相互碰撞是一位優(yōu)秀的談判人員應(yīng)具備的素養(yǎng)。

（二）了解國(guó)際慣例，增強(qiáng)法律意識(shí)

在國(guó)際商務(wù)談判中，法律意識(shí)尤為重要，所有的談判活動(dòng)都是在遵循國(guó)際慣例和符合法律要求的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。不過基于各國(guó)文化背景、社會(huì)風(fēng)俗的不同，法律制度也是有顯著區(qū)別的。在國(guó)際商務(wù)談判中，本國(guó)人民的法律意識(shí)有待提高，在遇到問題時(shí)，應(yīng)行采取正面的、正式的溝通方式進(jìn)行解決。若商務(wù)談判中出現(xiàn)糾紛，要學(xué)會(huì)用法律的手段保護(hù)自身權(quán)益，維護(hù)國(guó)家利益。

（三）了解多元文化，提高談判水平

不同文化影響著人們的行為習(xí)慣和價(jià)值觀念，了解多元文化不只是掌握一門語言，還行了解語言背后的社會(huì)風(fēng)俗和行為準(zhǔn)則。對(duì)他國(guó)文化的適當(dāng)了解，可以在國(guó)際商務(wù)談判中搭建文化橋梁，對(duì)談判起到積極作用。

四、結(jié)語

綜上所述，商務(wù)談判在很大程度上支撐著日益頻繁國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)，但在國(guó)際商務(wù)談判的過程中，各國(guó)的溝通習(xí)慣、思維觀念、有所不同，從而產(chǎn)生了不可避免的文化障礙。因此，采取有效的措施，解決國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙問題是各國(guó)努力的方向，解決了跨文化障礙問題，才能保證國(guó)際貿(mào)易環(huán)境的和諧和國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的穩(wěn)定。

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作者簡(jiǎn)介：

鄧璐（1999-），女，廣西桂平人，江蘇大學(xué)本科在讀，研究方向：國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易（國(guó)際商務(wù)）。