酒店管理中的市場(chǎng)營銷策略分析

湖北第二師范學(xué)院 黃玉葉

近年來，我國的旅游業(yè)因國民消費(fèi)水平的提升發(fā)展迅猛，同時(shí)其也促使我國酒店行業(yè)蓬勃發(fā)展。為了適應(yīng)當(dāng)前社會(huì)的發(fā)展需要和消費(fèi)者的消費(fèi)需求，部分理念先進(jìn)的酒店在運(yùn)營管理和服務(wù)活動(dòng)方面進(jìn)行了全方位的創(chuàng)新和改革，以此提高自身在整個(gè)酒店行業(yè)中的競爭能力。市場(chǎng)營銷是酒店管理工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。設(shè)定正確的營銷目標(biāo)并使用科學(xué)的營銷手段可以使酒店在消費(fèi)者心目中的形象進(jìn)一步優(yōu)化。此外，良好的營銷手段還能使酒店的生產(chǎn)經(jīng)營資源配置更加合理化，給酒店帶來更大經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)推動(dòng)了酒店的可持續(xù)發(fā)展。因此酒店管理者在開展管理工作時(shí)應(yīng)將市場(chǎng)營銷放在核心位置，同時(shí)還要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營銷實(shí)際上就是一種服務(wù)營銷，想要使酒店獲得長足的發(fā)展就必須樹立以客戶為中心的服務(wù)理念，為客戶提供更好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以此來提高自身社會(huì)影響力并贏得社會(huì)的認(rèn)可。

一、酒店管理中應(yīng)用市場(chǎng)營銷策略的重要性

我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐自改革開放以來逐漸加快，得益于此，酒店行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益近年來也實(shí)現(xiàn)了前所未有的增長，同時(shí)對(duì)外開放不斷深化、行業(yè)間業(yè)務(wù)互通以及國內(nèi)外旅游業(yè)的興旺也成為酒店行業(yè)蓬勃發(fā)展的重要因素。外部經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境為酒店業(yè)的發(fā)展提供了前所未有的機(jī)遇，我國的各大酒店也緊密依托這種發(fā)展環(huán)境實(shí)施科學(xué)有效的營銷策略以逐步提高自身在市場(chǎng)上的競爭能力。根據(jù)實(shí)際發(fā)展情況來看，當(dāng)前我國酒店的營銷策略主要包括創(chuàng)新營銷理念、優(yōu)化產(chǎn)品包裝、加強(qiáng)廣告宣傳以及提高服務(wù)質(zhì)量等，當(dāng)然，也有很多酒店結(jié)合多種營銷策略在消費(fèi)者群體中創(chuàng)造良好的品牌效應(yīng)，使得消費(fèi)者到達(dá)某一地區(qū)時(shí)可以立即想起其酒店品牌和酒店形象，這相當(dāng)于給消費(fèi)者的住宿提供了一個(gè)無形的選擇方向。因此，酒店在管理上采用正確有效的營銷策略可以使各類資源得到良好配置，在嚴(yán)格控制運(yùn)營成本的基礎(chǔ)上增加了酒店的經(jīng)濟(jì)收入，促進(jìn)了酒店內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理模式的優(yōu)化升級(jí)，為酒店行業(yè)的健康、穩(wěn)步、可持續(xù)發(fā)展注入了新的活力。

二、酒店管理中的市場(chǎng)營銷問題分析

（一）品牌定位較模糊

酒店根據(jù)自身情況明確未來發(fā)展、接待群體、配套管理等工作的方向即為品牌定位?？茖W(xué)合理的品牌定位可以在顯著降低酒店運(yùn)營成本的同時(shí)提高酒店管理效率。但根據(jù)實(shí)際調(diào)查情況來看， 部分經(jīng)濟(jì)型酒店雖然制定了明確的住宿價(jià)格，但卻沒有為客人提供同等的住宿條件，配套管理和營銷目標(biāo)也與其品牌定位目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。酒店的服務(wù)如果沒有足夠的資金支持將無法與價(jià)格匹配，同時(shí)其營銷工作和管理工作也無法有效開展。若得到了充分的資金支持，可能也會(huì)產(chǎn)生酒店服務(wù)與資金收入不匹配等問題，這就會(huì)使酒店的經(jīng)濟(jì)效益和未來發(fā)展受到影響。然而上述問題并沒有引起我國大多數(shù)酒店的關(guān)注，而這些問題的主要產(chǎn)生原因是部分酒店不當(dāng)競爭造成的。

（二）廣告營銷無亮點(diǎn)

廣告營銷是酒店開展?fàn)I銷管理工作的重要手段之一。當(dāng)前的酒店廣告可以通過各種各樣的方式、各式各類的平臺(tái)制作推廣，這在豐富了廣告宣傳形式的同時(shí)達(dá)到了酒店的營銷目的。當(dāng)前信息時(shí)代最便捷的互聯(lián)網(wǎng)宣傳媒介已經(jīng)成為各大酒店?duì)幭嗍褂玫膶檭?，但是大多?shù)在網(wǎng)絡(luò)媒體上播放的酒店廣告缺乏個(gè)性、內(nèi)容雷同、沒有亮點(diǎn)，原因就在于許多的酒店管理人員沒有意識(shí)到缺少新意和亮點(diǎn)的廣告語就等像垃圾信息一樣極易被人遺忘，這在使廣告宣傳本身價(jià)值降低的同時(shí)使酒店?duì)I銷的目標(biāo)無法完成，進(jìn)而造成了酒店廣告資金投入大、收益小的不良情況。

（三）公關(guān)策略不完善

酒店管理中的公關(guān)營銷策略實(shí)質(zhì)上就是科學(xué)合理的開發(fā)、利用對(duì)酒店自身發(fā)展有利的各項(xiàng)資源，以達(dá)到酒店市場(chǎng)發(fā)展成本最低化、利潤最大化、效率最優(yōu)化的目的。根據(jù)統(tǒng)計(jì)情況來看，除部分星級(jí)酒店以外，我國大多數(shù)的中小型酒店都沒有完善的公關(guān)營銷策略，即使有也只是注重單一方面資源的開發(fā)，不能將所有利于酒店發(fā)展的資源進(jìn)行整合利用，造成了嚴(yán)重資源浪費(fèi)的同時(shí)不利于酒店市場(chǎng)的開拓。例如，國內(nèi)的酒店管理人員往往側(cè)重于與政府發(fā)展公共關(guān)系，每隔一段時(shí)間就會(huì)派相關(guān)管理人員與政府有關(guān)部門進(jìn)行溝通以爭取資金、政策、項(xiàng)目上的支持，而卻忽略了對(duì)酒店客人開展的回訪工作。

三、酒店管理中的市場(chǎng)營銷策略改進(jìn)

（一）明確酒店品牌定位

針對(duì)部分酒店品牌定位模糊，發(fā)展方向、接待群體、日常管理與酒店品牌定位不配套等問題，相關(guān)管理人員應(yīng)該依據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)找準(zhǔn)、明確酒店品牌定位方向。在具體的工作過程中，管理人員應(yīng)充分調(diào)查當(dāng)?shù)鼐频陿I(yè)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)并編制消費(fèi)統(tǒng)計(jì)數(shù)字表，對(duì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表進(jìn)行分析總結(jié)出自身現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)、發(fā)展劣勢(shì)以及市場(chǎng)空白點(diǎn)，以此為依據(jù)明確自身的品牌定位、完善自身的管理模式，合理分配有限的資源。通過這種方式來使酒店的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)保持品牌一致性，進(jìn)而增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感的同時(shí)提高酒店管理水平。總之，品牌定位是酒店建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、將營銷工作與日常管理充分結(jié)合的重要手段。

（二）合理制定廣告策略

制定科學(xué)合理的廣告策略是酒店?duì)I銷管理的關(guān)鍵一環(huán)，同時(shí)其也是提高酒店?duì)I銷水平、增強(qiáng)酒店市場(chǎng)競爭力的重要手段。首先，酒店在委托廣告公司為自己的酒店品牌做廣告時(shí)應(yīng)該有明確的市場(chǎng)受眾導(dǎo)向，這樣才能使廣告更加具體且更具針對(duì)性，進(jìn)而大大提升酒店?duì)I銷廣告的收看率和客人對(duì)酒店的關(guān)注度。其次，酒店間的品牌文化差異競爭也是制定廣告策略時(shí)需要注意的一點(diǎn)，酒店管理人員應(yīng)善于利用自身文化特色和優(yōu)勢(shì)來吸引消費(fèi)者的注意力。最后，酒店在進(jìn)行廣告宣傳時(shí)應(yīng)選用受眾較為廣泛的宣傳媒介。在物質(zhì)條件和精神條件日益豐富化、多樣化的今天，人們的生活并被各種各樣的廣告所淹沒，大多數(shù)人對(duì)營銷廣告持抵觸態(tài)度。這就要求酒店管理人員在制定廣告方案時(shí)要有創(chuàng)新、有亮點(diǎn)，同時(shí)在投放廣告時(shí)要選擇人們的休閑時(shí)段，以此在吸引廣大消費(fèi)群體眼球的同時(shí)達(dá)到酒店?duì)I銷廣告的宣傳目的。

（三）制定科學(xué)公關(guān)策略

制定科學(xué)的酒店公關(guān)策略是酒店?duì)I銷策略的核心要素。酒店的公共關(guān)系策略是否科學(xué)決定著酒店管理水平的高低、決定著酒店資源配置是否合理，因此制定科學(xué)的公關(guān)策略對(duì)酒店?duì)I銷來說是十分重要的?？茖W(xué)的公共關(guān)系策略可以為酒店創(chuàng)造一個(gè)良好的社會(huì)形象，讓酒店在消費(fèi)者口中有良好的聲譽(yù)，增加消費(fèi)者滿意度的同時(shí)提高酒店在市場(chǎng)上的影響力。那么酒店管理想要制定科學(xué)合理的公關(guān)策略應(yīng)做好以下幾個(gè)方面。一是酒店管理人員必須著重關(guān)注消費(fèi)者的信息收集和維護(hù)工作?？蛻艟褪巧系?、是酒店經(jīng)濟(jì)收入的直接來源，酒店管理人員應(yīng)該在客戶光臨時(shí)建立客戶個(gè)人資料檔案，檔案中重點(diǎn)記錄客戶的聯(lián)系方式、生活習(xí)慣以及消費(fèi)喜好，方便酒店了解客戶并為其提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。二是酒店在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上要充分滿足不同客戶的差異化需求需要。相關(guān)管理人員應(yīng)將酒店的住宿、就餐、會(huì)議、婚宴等服務(wù)場(chǎng)景集為一體，為客戶提供全面體貼的個(gè)性化服務(wù)并充分發(fā)揮酒店文化優(yōu)勢(shì)。三是在信息化高速發(fā)展的當(dāng)下，客戶的信息可能會(huì)隨著時(shí)間的推移發(fā)生變化，客戶的喜好可能會(huì)隨著地域的變遷和年齡的增長不斷調(diào)整，因此相關(guān)管理人員還應(yīng)該積極努力做好客戶信息回訪工作，充分了解客戶當(dāng)前情況并有針對(duì)性的為他們提供相關(guān)服務(wù)，以此維持酒店的客源和未來的發(fā)展相對(duì)穩(wěn)定。

（四）樹立良好社會(huì)形象

酒店的社會(huì)形象是影響消費(fèi)者選擇的重要條件。因此，相關(guān)管理人員在開展酒店?duì)I銷時(shí)應(yīng)該充分關(guān)注酒店形象的構(gòu)建，在消費(fèi)市場(chǎng)樹立起良好的服務(wù)形象。良好的酒店形象建立一方面體現(xiàn)在酒店的內(nèi)部基礎(chǔ)設(shè)施構(gòu)造上，良好的外觀設(shè)計(jì)、完善的內(nèi)部設(shè)施以及合理的顏色搭配都能夠影響客戶的直觀感受、增加客戶的選擇機(jī)會(huì)。酒店形象建立的另一方面取決于酒店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，酒店服務(wù)意識(shí)的高低也是影響客戶選擇的關(guān)鍵因素。特別是信息高速傳播的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代酒店服務(wù)評(píng)價(jià)信息將會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上快速傳播，不良的評(píng)價(jià)信息會(huì)直接導(dǎo)致酒店聲譽(yù)和酒店形象受損，不利于酒店客源的吸引和后續(xù)的發(fā)展。因此，在開展酒店?duì)I銷活動(dòng)時(shí)有必要做好形象建立工作以提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益。

四、結(jié)語

綜上所述，在白熱化的酒店市場(chǎng)競爭中，相關(guān)管理人員必須把握好當(dāng)前形勢(shì)和發(fā)展大勢(shì)，提高對(duì)酒店?duì)I銷策略中存在的品牌定位模糊、廣告營銷無亮點(diǎn)以及公關(guān)策略不完善等一系列問題的重視度，積極轉(zhuǎn)變酒店?duì)I銷管理觀念、引入先進(jìn)營銷手段，找準(zhǔn)符合自身發(fā)展實(shí)際的品牌定位，科學(xué)合理地制定廣告策略和公關(guān)策略，為酒店樹立良好的社會(huì)服務(wù)形象，以此在提高酒店經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)贏得廣大消費(fèi)群體的認(rèn)可。