淺談經(jīng)濟蕭條階段傳統(tǒng)冶金制造企業(yè)如何更好的降本增效

韓國宏

摘要：企業(yè)是經(jīng)濟體的細胞，是經(jīng)濟發(fā)展中要素流動的最小單元。企業(yè)必須贏利，是“初心和宗旨”。企業(yè)連續(xù)虧損，會導致股東投資難以獲得回報;企業(yè)本身無法彌補折舊和運轉(zhuǎn)維護;員工沒有收入來保障個人生活水平。在當今科技高度發(fā)達，市場信息充分對稱，傳統(tǒng)勞動密集型制造企業(yè)再也不能像二十年前生產(chǎn)什么，就能銷售什么，銷售了就能賺錢的時代。傳統(tǒng)的電解鋁制造業(yè)，如何在經(jīng)濟蕭條階段走出困境，在變革中努力適應市場環(huán)境、做到內(nèi)部提質(zhì)，努力在市場競爭中自我生存、自我發(fā)展，同時在供給側(cè)改革、高質(zhì)量進軍的征程中承擔不拖拽國有企業(yè)“后腿”，能夠自食其力，肩負起國有企業(yè)穩(wěn)就業(yè)、保稅收、保利潤的責任。這是擺在這類企業(yè)管理者面前的重要課題和責任。

關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)制造 企業(yè) 降本增效

一、前言

無論是電解鋁企業(yè)，還是電力生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)營管理理論一致，只是產(chǎn)品特性存在差異。要求企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營高層，中層、員工各級人員掌握各個環(huán)節(jié)創(chuàng)收、控本，需要企業(yè)有更多的綜合知識人才。能夠時刻前瞻觀測市場供需變化、產(chǎn)業(yè)政策、國際環(huán)境，確保產(chǎn)品銷售和原料采購及時得當，降低失誤，練就企業(yè)管理者真正本領(lǐng)和綜合素質(zhì)。

內(nèi)蒙古大唐國際再生資源開發(fā)有限公司（以下簡稱再生資源公司）是330KA電解鋁企業(yè)，年產(chǎn)電解鋁28.2萬噸，70%的液態(tài)鋁銷售至周邊工業(yè)園區(qū)，30%鋁錠銷售華北地區(qū)，年度銷售收入約35億元。氧化鋁、陽極炭塊等原料均通過市場采購供應。現(xiàn)就本企業(yè)改革后如何提高銷售、控制成本，確保企業(yè)盈利進行分享和論述。

二、打造熟悉企業(yè)產(chǎn)品的營銷團隊，細化銷售

（一）優(yōu)化鋁錠銷售策略，確保最大效益

企業(yè)營銷人員要學習掌握國家五年規(guī)劃產(chǎn)業(yè)政策、產(chǎn)業(yè)分布、地區(qū)絕對稟賦優(yōu)勢、行業(yè)信息數(shù)據(jù)、判斷年度產(chǎn)業(yè)供應和需求狀況，分析產(chǎn)品過剩或缺額比例，綜合判斷鋁錠產(chǎn)品未來價格走勢，確保年度銷售合同簽訂符合市場行情。月度銷售過程中，總結(jié)繪制價格曲線，研究行業(yè)季節(jié)性銷售特點，結(jié)合國家統(tǒng)計局月度采購及物流經(jīng)理指數(shù)PMI的變化走勢、重點鋁錠集散地庫存數(shù)量環(huán)比變化趨勢、行業(yè)資訊公司提供的下月投產(chǎn)、減產(chǎn)信息、進出口數(shù)量變化、資本市場信息等等，提前研判供需關(guān)系，最終判斷鋁錠價格走勢，做到“高價低庫存、低價高庫存”。

近年來，鋁價變化趨勢是11月至次年2月末建筑施工企業(yè)減少，鋁價供應大于需求，價格走低，企業(yè)庫存也開始上升，公司確定了最高承受庫存，在保障長期合作客戶最小需求量的前提下，公司資金流承受情況下，低價高庫存，囤積鋁錠至3萬噸以上。進入次年4月初開始銷售，7月末庫存降至最低。8月至10月期間價格高位，以產(chǎn)定銷，控制庫存最低。合理的銷售策略，踏準行業(yè)銷售特點，每年能為公司增利500至1000萬元。

（二）分析客戶群體，建立具有絕對稟賦的利益共享體

企業(yè)營銷人員應建立客戶檔案，分析物流成本。談判時優(yōu)先距離較近的采購客戶，做到節(jié)省運輸費用實現(xiàn)利益共享，進一步為公司創(chuàng)收。通過多年銷售經(jīng)驗，公司首先考慮500公里以內(nèi)的采購客戶，其次再考慮500公里以外的采購客戶合作?？紤]節(jié)省物流費用的同時，充分滿足實體制造業(yè)的采購量，盡量減少與貿(mào)易商合作，建立長期穩(wěn)定的合作伙伴。因為貿(mào)易商在市場不穩(wěn)定，價格波動情況下，會立即減少兌現(xiàn)量，屆時將導致公司鋁錠積壓，資金回流困難，出現(xiàn)滯銷狀態(tài)，實體加工企業(yè)，受價格干擾較小，合作穩(wěn)定，因此要充分考慮兩類合同簽約的比例，也是化解銷售風險的措施之一。

（三）銷售合同要長單和短單結(jié)合，避免固定價格結(jié)算

根據(jù)歷年銷售經(jīng)驗，每年末11月至12月，與采購商洽談下年度鋁產(chǎn)品銷售合同。營銷人員研究下年度行業(yè)政策和供需關(guān)系，宏觀分析未來商品價格趨勢。當供應大于需求時，盡量以長協(xié)為主，加大長協(xié)比例，減少短單比例，建立穩(wěn)定客戶;當供不應求時，適當?shù)臏p少長協(xié)合同量，加大短單比例，力爭擇機銷售，增加盈利的銷售策略。

鋁產(chǎn)品現(xiàn)貨和期貨市場價格每日變化較大，行業(yè)中一般依據(jù)上?，F(xiàn)貨市場每日報價，采取時點價、周均價、月均價方式結(jié)算，或者雙方協(xié)商價格結(jié)算。點價、周均價、協(xié)商價格方式一般多被貿(mào)易商采納，實體企業(yè)間交易盡量規(guī)避此類結(jié)算方式，否則不能長期穩(wěn)定合作。如簽訂固定價格合同后，鋁錠現(xiàn)貨價格大幅上漲，采購方會獲得較大利潤，銷售企業(yè)損失較大;當鋁錠大幅降價時，采購方虧損較大，會出現(xiàn)違約現(xiàn)象，導致鋁錠滯銷，影響企業(yè)資金正常流轉(zhuǎn)，銷售出現(xiàn)短暫的波動，對雙方均不利。

三、采取靈活機動的采購方式，將采購成本壓降至最低

大多國有企業(yè)無論是采購工程建設項目、服務項目、原料備件等項目，只要達到一定金額均要采用招標方式采購，低于其規(guī)定金額可以在自行建設的非招標信息平臺通過詢價等方式采購。這一規(guī)定是集團化企業(yè)為規(guī)范管理，統(tǒng)一要求的結(jié)果，但沒有充分考慮招標采購項目適用范圍，用不宜招標的項目采用招標方式采購嚴重影響了企業(yè)的經(jīng)濟效益，是本本主義和教條主義的表現(xiàn)。

（一）原料、輔料不宜采用招標方式采購

再生資源公司原料有氧化鋁、陽極炭塊、氟化鋁、冰晶石、磷生鐵等主要原材料。年度采購金額高達20億元?，F(xiàn)就氧化鋁、磷生鐵具有代表性原料采用招標和非招標采購利弊對比論述如下：

氧化鋁原料特性是指標可量化，行業(yè)及國家標準一致，入廠驗收簡單，年消耗56萬噸，采購金額高達15億元。必須充分考慮運輸費用大小，實質(zhì)是在最低價中選擇。國家統(tǒng)計局、國內(nèi)公開咨詢網(wǎng)站（安泰克、百川資訊、阿拉丁中營網(wǎng)）均有可靠的日交易出廠報價，市場價格信息透明、對稱。磷生鐵輔料除上述特性外，其單價較高，年度用量少，約900噸，采購金額約400萬元，運輸成本不宜過分考慮，可參考的權(quán)威網(wǎng)站價格信息較少，且不可靠。

2010年至2017年企業(yè)采購受集團制度管控，均采取委托第三方代理機構(gòu)招標采購。從招標受理、開標、評標、集團決策、下發(fā)中標通知書后，2至3個月內(nèi)完成采購。該環(huán)節(jié)經(jīng)常發(fā)生老合同執(zhí)行完畢，新合同沒有簽訂，原料供應中斷的緊急采購情況。出現(xiàn)緊急采購勢必搶現(xiàn)貨，現(xiàn)貨價格居高不下，嚴重影響企業(yè)月度利潤。另外，采用招標方式采購，潛在投標人投標時點至供貨時點，有時會滯后2至3個月，投標人無法根據(jù)投標時點市場價格推斷未來2至3個月市場價格情況，為確保可靠盈利，投標公司均按上限風險報價，采購企業(yè)無法壓降成本。即使最低報價的投標人中選，其價格也高于市場價格較多，廢標重招或再次談判壓低價格，均存在違反法規(guī)和集團制度的風險。再生資源公司周邊700公里的采購半徑內(nèi)，氧化鋁采購項目潛在投標人競爭較強的是山西原平、孝義地區(qū)廠商。甘肅、河南等企業(yè)因運距遠，無法與上述企業(yè)競爭，招標采購實為寡頭壟斷市場。原平地區(qū)公司距離再生資源公司350公里，運輸成本最低，而且原平地區(qū)氧化鋁廠生產(chǎn)成本最低，附近有鋁土礦石原料，具有絕對資源稟賦。因投標人相互知道競爭對手測價底數(shù)，原平地區(qū)公司能預測并做到稍低于孝義市附近企業(yè)報價，也能可靠的中標，但是它沒有將交易價格壓降至最低，開標后無法再次談判壓價，這就是非充分競爭市場且存在絕對資源稟賦的潛在投標人實施招標采購的弊端。2017年再生資源公司氧化鋁采購中標價格為“山西三網(wǎng)均價+265元/噸”，高出市場價格約100元/噸。

輔料磷生鐵一年用量900噸，采購金額約400萬元?？梢淮涡匀康截浺?guī)避市場價格變化風險。因為沒有可靠的信息網(wǎng)站參考，不能設定隨行就市的模型公式結(jié)算。部分投標單位對市場價格把握不準確，待中標結(jié)果批復后，投標價格與市場走勢有較大偏差，投標單位有時會放棄中標，導致招標失敗。只能緊急采購少量貨物保障生產(chǎn)不間斷，這種臨時采購往往價格較高，增加了企業(yè)生產(chǎn)成本。

綜上所述，企業(yè)原料、輔料采購不宜采用招標方式采購，應該建立非招標詢價或競價采購信息平臺，充分授權(quán)基層企業(yè)靈活機動的采購，設置每個采購項目通過5-7天完成非招標采購的標準，這樣做時間短、采購成本低、效率高，能跟緊市場節(jié)拍，降低各環(huán)節(jié)內(nèi)耗，使?jié)撛趫髢r人也積極參與。2018年10月公司氧化鋁采購按照程序與潛在投標人進行了三輪背對背的競爭性談判，尤其是針對原平地區(qū)企業(yè)，要求將運輸距離最短所節(jié)省的費用雙方共享。最終，2019年談判價格比2018年招標采購節(jié)約成本554萬元，成績顯著。

磷生鐵采購通過集團公司非招標詢價信息平臺采購， 5-7天完成競價，15天內(nèi)簽訂合同，一個月內(nèi)全部到貨，交易價格緊貼市場，規(guī)避了市場價格發(fā)生大幅變化無法履約的風險。詢價采購靈活快速，公司可以根據(jù)年度價格曲線的最低點，擇機采購;一旦市場價格較高時段，可以少量采購，從而靈活機動的降低采購成本。

（二）建立原料、輔料科學合理的公式模型浮動價格結(jié)算

供需關(guān)系決定著市場經(jīng)濟商品價格，每天、每周價格跌宕起伏。年度20億元采購金額，數(shù)百種商品，如果采用年度或月度固定價格結(jié)算，存在著巨大的違約或虧損風險，生產(chǎn)企業(yè)無法建立穩(wěn)定、公允的供應鏈。但是，市場價格大幅變化也不能人為的隨時隨地的協(xié)商變更結(jié)算價格，會給企業(yè)規(guī)范管理和廉潔從業(yè)帶來一定難度。下面以再生資源公司陽極炭塊、鋼材交易價格結(jié)算公式為例，證實其科學合理性，是降低采購成本的重要措施之一，實體企業(yè)應該及早研究實施。

1.陽極炭塊交易公式。Pm=Pn+（Tm-Tn）。Pm為供貨月份價格，Pn開標月份中標單價，T為百川資訊網(wǎng)預焙陽極山東地區(qū)低端市場成交價月度均價，Tm為供貨月百川資訊網(wǎng)預焙陽極山東地區(qū)低端市場成交價月度均價，Tn為開標月百川資訊網(wǎng)預焙陽極山東地區(qū)低端市場成交價月度均價。

2.鋼材交易公式。Am=An*（Bm/Bn）。m為供貨月份，n為開標月份，An為開標月份中標單價，Bm為供貨月國家統(tǒng)計局網(wǎng)站（http：//www.stats.gov.cn/）公布的線材（Φ6.5mm，HPB300）月均價格，Bn為開標月國家統(tǒng)計局網(wǎng)站公布的線材（Φ6.5mm，HPB300）月均價格，Am為供貨月結(jié)算價格）。

根據(jù)可靠的行業(yè)信息網(wǎng)站每日報出的不同地區(qū)出廠價格，中標單位所處的區(qū)域范圍，選擇信息網(wǎng)站主要參考數(shù)據(jù)點、備用參考數(shù)據(jù)點，根據(jù)運輸距離，最終建立公式結(jié)算模型，讓廠商對公式中一個可比、有彈性的變量來競爭。對于單價較高、年度用量較少、一次交貨完畢，要采用合理的詢價、競價采購方式，分析市場周期性低價階段，擇機采購，適宜固定單價結(jié)算。努力建立可靠的價格公式模型結(jié)算是國有企業(yè)管控采購最靈活有效的措施之一，能夠有效的控制成本。

四、制定適合本企業(yè)的科學庫存，降低資金及采購成本

企業(yè)原料庫存是保障連續(xù)生產(chǎn)的緩沖空間，庫存高，需要儲存空間大、保管費用高、占用資金成本高;庫存低，特殊天氣或生產(chǎn)廠家設備檢修有導致原料供應中斷的風險。建立企業(yè)靈活機動科學庫存也是降低企業(yè)生產(chǎn)成本的關(guān)鍵指標。以某集團公司為例，要求基層企業(yè)365天，無論什么季節(jié)，無論北方、南方企業(yè)，無論企業(yè)與原料供應地距離多近，要求全國各地的基層企業(yè)必須保障15天以上原料庫存。這樣教條、本本主義的經(jīng)營理念，在當今低端勞動密集型商品市場的激烈競爭中，拼成本、拼薄利多銷，靠微弱的邊際利潤來彌補固定成本的想法已過時，企業(yè)商品價格是無法與市場競爭的。企業(yè)庫存策略應充分考慮供應商貨源的可靠性、公路運輸距離、鐵路運輸響應周期、冰雪天氣后道路開通時間、法定假日復工周期、地方風俗，綜合上述因素確定庫存下限，努力降低資金成本。而不是“拍腦門”，全國一把尺子管控，這樣喪失了資源絕對稟賦企業(yè)的優(yōu)勢，丟掉了一部分利潤。例如，再生資源公司地處北方，每年12月中旬開始降雪，氧化鋁運輸距離僅350公里，公里運輸暢通、車輛充足、有鐵路運輸備用。每年3月初氣溫回升，即使普降大雪，三天之內(nèi)道路基本開通。氧化鋁原料庫存控制策略是3至4月份控制7天的庫存量;5月至11月控制5至6天庫存量;12月至次年2月控制15天庫存量。全年庫存控制平均天數(shù)為7.83天，完全滿足了安全生產(chǎn)需要，通過科學合理的庫存管控，通過采購人員高度的責任心，壓降庫存天數(shù)7.17天，降低氧化鋁原料年度長期儲存量1.1萬噸，僅氧化鋁原料一項減少資金使用量約3000萬元，年度至少降低財務利息140萬元。

五、慎重進行技術(shù)改造，定期檢修改為診斷性隨機檢修

技術(shù)更新，技術(shù)改造是企業(yè)節(jié)能降本的措施之一。企業(yè)每年都頻繁的進行技術(shù)改造。如果是國家環(huán)保、節(jié)能等硬性政策要求，那么我們不計成本進行改造。但是當前企業(yè)技術(shù)改造存在一定的問題，有些改造項目，還沒有經(jīng)過安全、質(zhì)量、效益的充分驗證，盲目的隨從。其實大部分工程技術(shù)人員，只掌握生產(chǎn)領(lǐng)域一部分技術(shù)知識，不懂得工程造價和投資回收率的測算，有些管理健全的企業(yè)配置了工程計經(jīng)人員，但是有些計經(jīng)人員不懂得生產(chǎn)指標的經(jīng)濟性測算，導致技改設備投運后是否有收益？這樣重要的指標被忽視。甚至有些企業(yè)將計經(jīng)測算委托社會服務機構(gòu)進行，而服務機構(gòu)完全聽從企業(yè)工程技術(shù)人員要求，微調(diào)指標，投資回收率肯定合格，這更是不負責任的做法。

企業(yè)設備年度定期檢修成本最高，應轉(zhuǎn)入診斷隨機檢修，提高設備利用率、降低折舊費用、攤薄年度檢修費用，將設備利用率提高到最佳狀態(tài)。主輔設備定期檢修也是當前國企傳統(tǒng)僵化的做法，需要轉(zhuǎn)變，是降低成本的隱蔽之處。

六、結(jié)束語

經(jīng)濟蕭條階段，又遇上突如其來的全世界新冠病毒疫情。等同各個產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過剩、商品積壓、產(chǎn)業(yè)鏈阻塞或中斷。傳統(tǒng)勞動密集的冶金制造業(yè)更是雪上加霜。當前外界客觀條件發(fā)生深刻的變化，再加上突如其來的不可抗力疫情影響，要充分放權(quán)抓效益，從細節(jié)研究銷售策略，靈活采購、合理結(jié)算、一廠一策的控制庫存、停止部分技改、隨機檢修、調(diào)動有能力的人才用在刀刃上等一切與時俱進的措施，企業(yè)才能行遠至穩(wěn)。

參考文獻：

[1]《經(jīng)濟基礎知識（中級）》.（全國經(jīng)濟專業(yè)技術(shù)資格考試用書2012年版）.

[2]《再生資源公司2019年陽極炭塊采購項目文件》.

[3]《再生資源公司2019年熱軋圓鋼采購項目文件》.

作者單位：內(nèi)蒙古大唐國際再生資源開發(fā)有限公司