成品油銷售企業(yè)在多元化競(jìng)爭(zhēng)格局下經(jīng)營(yíng)策略思考

雷步東

摘 要：隨著國(guó)內(nèi)成品油銷售市場(chǎng)的逐步放開，各種競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，并且呈現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)多元化趨勢(shì)，另外隨著國(guó)家對(duì)環(huán)境保護(hù)力度的不斷加大，更對(duì)成品油銷售企業(yè)帶來(lái)的巨大銷售壓力，本文主要是針對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)成品油銷售企業(yè)在多元化競(jìng)爭(zhēng)格局下如何進(jìn)行營(yíng)銷突破的思考，希望對(duì)相關(guān)成品油銷售企業(yè)起到一定的參考作用。

關(guān)鍵詞：多元化競(jìng)爭(zhēng);成品油銷售企業(yè);經(jīng)營(yíng)策略

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應(yīng)用和國(guó)家環(huán)保制度的嚴(yán)格要求，許多成品油銷售企業(yè)都面臨著較大的銷售壓力。為了能夠在逆境中奮發(fā)前進(jìn)，實(shí)現(xiàn)成品油銷售的全面提升，銷售企業(yè)應(yīng)該不斷的研究新的營(yíng)銷方式和手段，不斷適應(yīng)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)下客戶的新需求和服務(wù)感受，從而不斷制定有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，來(lái)增加成品油銷售企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)率，最終達(dá)到企業(yè)和社會(huì)雙贏的目的。

一、成品油經(jīng)營(yíng)概述

（一）經(jīng)營(yíng)主體

按照企業(yè)所有制和企業(yè)規(guī)模劃分，我國(guó)的石油市場(chǎng)主體可以分為傳統(tǒng)石油集團(tuán)、新興國(guó)有石油企業(yè)、民營(yíng)和外資石油企業(yè)四類，其中中國(guó)石化、中國(guó)石油、中國(guó)海油是國(guó)內(nèi)舉重若輕的傳統(tǒng)石油集團(tuán)，是我國(guó)石油市場(chǎng)的主導(dǎo)企業(yè);中化集團(tuán)、中信集團(tuán)等屬于新興國(guó)有石油企業(yè)，這些企業(yè)多借助國(guó)家相關(guān)政策和自身強(qiáng)大的資源優(yōu)勢(shì)在石油市場(chǎng)上迅速崛起發(fā)展，搶占一席之地。其他恒力集團(tuán)、浙江榮盛控股集團(tuán)、盛虹控股集團(tuán)等則屬于民營(yíng)使用企業(yè)，這些石油企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小，資金和技術(shù)層面都遠(yuǎn)不如前兩類企業(yè)強(qiáng)大，但因其體制新穎，管理先進(jìn)等優(yōu)勢(shì)依然在國(guó)內(nèi)石油市場(chǎng)不斷尋找發(fā)展機(jī)遇。

（二）經(jīng)營(yíng)內(nèi)容

依據(jù)國(guó)家相關(guān)規(guī)定，成品油汽油、煤油、柴油及其他符合國(guó)家產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、具有相同用途的乙醇汽油和生物柴油等替代燃料。其中，汽油和柴油多供交通運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)使用;柴油還可能應(yīng)用于工業(yè)制造、煤炭等產(chǎn)業(yè)。成品油銷售企業(yè)主要銷售汽油和柴油。伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的穩(wěn)步提高，對(duì)于環(huán)境質(zhì)量保護(hù)的要求愈發(fā)嚴(yán)格，成品油質(zhì)量也在不斷升級(jí)。自1999年以來(lái)，我國(guó)成品油品質(zhì)屢屢提升，逐步完成了從無(wú)鉛汽柴油到國(guó)Ⅵ車用汽柴油質(zhì)量升級(jí)，且升級(jí)速度越來(lái)越快。

（三）營(yíng)銷渠道

一般來(lái)講，營(yíng)銷渠道分為零售、直銷和批發(fā)等三種類型，成品油銷售同樣也分為零售、直銷和批發(fā)三大渠道。中國(guó)石化、中國(guó)石油、中國(guó)海油作為我國(guó)成品油的三大集團(tuán)，按照區(qū)、省、市設(shè)計(jì)了三級(jí)銷售機(jī)構(gòu)。他們可以借助自己經(jīng)營(yíng)部和加油站將成品油直接零售給終端用戶，也可以通過(guò)直銷或者批發(fā)渠道將成品油借助社會(huì)加油站和社會(huì)經(jīng)營(yíng)單位流轉(zhuǎn)至終端用戶。

二、經(jīng)營(yíng)策略及應(yīng)對(duì)措施

（一）打破網(wǎng)點(diǎn)控制慣性思維，樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

過(guò)去，成品油銷售企業(yè)奉行“占有網(wǎng)絡(luò)就等于占有客戶”的理念，到處構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)。然而面對(duì)外國(guó)資本和民營(yíng)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)的進(jìn)駐形勢(shì)和不惜一切代價(jià)搶駐網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，傳統(tǒng)的銷售模式投入成本過(guò)高。成品油銷售企業(yè)必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)模式，著力構(gòu)建高端綜合型石油服務(wù)站，加強(qiáng)存量網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)水平，由質(zhì)變引發(fā)量變，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

（二）打造智慧加油站，實(shí)現(xiàn)服務(wù)升級(jí)

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的不斷發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”融合發(fā)展成為大勢(shì)所趨，各行業(yè)領(lǐng)域迫切其他同互聯(lián)網(wǎng)融合的時(shí)代發(fā)展態(tài)勢(shì)對(duì)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生了戰(zhàn)略性和全局性的影響。成品油銷售企業(yè)需順應(yīng)時(shí)代發(fā)展潮流，積極融合物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)劃、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)，建立跨行業(yè)、跨領(lǐng)域的合作模式，對(duì)加油站的軟硬件設(shè)備和傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式升級(jí)，打造智慧加油站，開展加油站智慧管理和數(shù)字化服務(wù)，并能夠針對(duì)用戶的個(gè)性化需求提供多元化服務(wù)模式，著力提升消費(fèi)者滿意度，進(jìn)而獲得最大的平臺(tái)收益。

（三）開展同業(yè)合作，促進(jìn)互惠共贏

一方面，充分利用自有資源及品牌優(yōu)勢(shì)，本著“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、相互融合、互惠互利”的原則，大力開展“他有我營(yíng)”合作和合資油站發(fā)展，雙方攜手共同發(fā)展，突破加油站網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展難的瓶頸，提高成品油市場(chǎng)控制力。另一方面，充分利用加油站網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和客戶優(yōu)勢(shì)，積極引入商家和服務(wù)，積極發(fā)展壯大非油品業(yè)務(wù)，完善服務(wù)功能，滿足消費(fèi)者綜合性、多元化、個(gè)性化服務(wù)需求。

（四）開展多產(chǎn)業(yè)合作，穩(wěn)步推進(jìn)新能源業(yè)務(wù)

成品油銷售企業(yè)站點(diǎn)作為汽車動(dòng)力能源補(bǔ)給的重要地點(diǎn)，其特定的服務(wù)對(duì)象和服務(wù)業(yè)務(wù)都有一定的局限性，但是同時(shí)也提供了一定的市場(chǎng)機(jī)遇，成品油銷售企業(yè)可以利用汽車及客戶在加油的過(guò)程中不斷拓展服務(wù)品種，來(lái)提高銷售企業(yè)的經(jīng)濟(jì)來(lái)源和利潤(rùn)來(lái)源，并且可以聯(lián)合其他行業(yè)和產(chǎn)業(yè)共同發(fā)展，例如可以在成品油銷售企業(yè)站點(diǎn)提供汽車保養(yǎng)、修理、審車服務(wù)等多種附加業(yè)務(wù)，對(duì)于位于高速公路或者國(guó)道的銷售站點(diǎn)可以在餐飲和住宿等非油品產(chǎn)業(yè)上發(fā)展，另外當(dāng)前新能源汽車也越來(lái)越多，成品油銷售企業(yè)可以不斷推進(jìn)新能源業(yè)務(wù)的服務(wù)，以滿足不同用戶的多種需求，以達(dá)到多點(diǎn)開花，多業(yè)發(fā)展的局面。

三、結(jié)束語(yǔ)

當(dāng)前， 我國(guó)的機(jī)動(dòng)車保有量逐年增多，成品油銷售市場(chǎng)雖然面臨著非常大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，但是同時(shí)也面臨著各種機(jī)遇，這對(duì)成品油銷售企業(yè)來(lái)講既是挑戰(zhàn)又是機(jī)遇，如果能夠抓住在多元化競(jìng)爭(zhēng)下的機(jī)遇，那么企業(yè)就能夠?qū)崿F(xiàn)質(zhì)的飛躍和提升，相反，如果企業(yè)沒有抓住機(jī)遇，而是在競(jìng)爭(zhēng)中不求發(fā)展和變革，那么注定會(huì)被市場(chǎng)淘汰。除了成品油銷售企業(yè)自身要不斷提升外，行業(yè)主管部門及各地政府也應(yīng)制定相關(guān)的優(yōu)惠政策和條件，為成品油銷售企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。

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