營銷人員應(yīng)如何更好的走訪市場？

一、要規(guī)范行為，更要提升思想

思想作為一個人最頂級的武器， 在一個人日常發(fā)展和晉升中扮演著舉足輕重的角色。 因為只有思想動了，行為才能動。 就像巴爾扎克講的：彼以劍未竟之事業(yè)，吾以吾筆完成之。 更如魯迅棄醫(yī)從文，以筆為刀槍，用思想救自己，救他人。 但當(dāng)前很多營銷人員只規(guī)范行為， 不提升思想。 其實不管做銷售還是做管理， 都必須具備用思想影響他人的能力， 因為用工具管理人已到了一定的瓶頸期， 所以提升思想境界至關(guān)重要， 當(dāng)然它形成于你日常生活的點滴和習(xí)慣中。

二、要了解核心數(shù)據(jù)，掌握異常情況

營銷人員思想行動之后， 也需要具體的行為和方法支撐， 在走訪市場之前，要關(guān)注以下六個方面，做到心中有數(shù)，胸有成竹。

（一）關(guān)注目標(biāo)

該市場本月目標(biāo)多少？ 達(dá)成多少？ 今年累計目標(biāo)多少？ 達(dá)成多少？和去年同期相比怎么樣？ 環(huán)比數(shù)據(jù)怎么樣？ 找出增長和下滑原因？

（二）關(guān)注渠道布局

該市場客戶布局怎么樣， 是不是渠道均有涉獵； 已布局客戶渠道情況如何，本產(chǎn)品鋪市渠道情況，鋪市網(wǎng)點活躍度如何？

（三）關(guān)注客戶

關(guān)注客戶的銷售和庫存情況；客戶的同比和環(huán)比數(shù)據(jù)？ 客戶網(wǎng)點質(zhì)量如何？ 客戶促銷數(shù)據(jù)如何？

（四）關(guān)注費用

該市場的費用使用是否在權(quán)限范圍之內(nèi)， 各項費用你是否了解最低收費標(biāo)準(zhǔn)？ 有無方法拉低費用，提升銷量？

（五）關(guān)注客戶人員作業(yè)情況

該市場經(jīng)銷商人員的出勤情況、拜訪線路的定位軌跡、跟車鋪貨次數(shù)、晨會日志、工作日志等是否有異常？

（六）關(guān)注異常

管理的核心是管理異常， 不是管理正常。 出差走訪市場前要發(fā)現(xiàn)異常，羅列到心中有數(shù)，帶著解決它的目的去走訪。

三、要分渠道分等級，一心一意走市場

如果你沒發(fā)現(xiàn)市場問題和機(jī)會， 就不要叫經(jīng)銷商和基層業(yè)務(wù)一起走市場，這樣你眼睛看到的、嘴巴問到的、 耳朵聽到的才是你真正了解的市場狀況， 更有助于你清晰的了解市場，做出決策。

（一）走訪市場要分渠道走訪

作為營銷人員， 雖走訪市場時間有限， 但全渠道了解公司產(chǎn)品在各個渠道的生存情況是入門課，以偏概全是沒有發(fā)言權(quán)的。 在分渠道走訪的過程中來發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會點。

（二）走訪市場要分等級走訪

任何市場都有做的好的區(qū)域和做的不好的區(qū)域。 走訪好區(qū)域要明白強在哪里？ 哪些品類/單品強勢？是否可以復(fù)制？ 走訪不好區(qū)域要明白弱在哪里？ 哪些品類/單品弱勢？是否可以改善？

（三）走訪市場要一心一意

營銷人員確實每天都有很多事情，走訪過程中，微信電話不間斷。即便有困難， 我們還是要求營銷人員規(guī)劃好行程。 畢竟做事情三心二意是沒有什么效果的。 就像有些人登機(jī)前會發(fā)一條朋友圈：登機(jī)中，兩小時落地后聯(lián)系。 走市場也要有這樣的覺悟和準(zhǔn)備， 畢竟全身心的投入進(jìn)去才會有更好的產(chǎn)出。

四、要會收集信息，提升信息敏感度

信息的收集涉及到本品和競品，以及跨品類品牌的情況。 只有知己知彼，才可始終保持敏銳的嗅覺。正如大潤發(fā)老總黃明瑞講的： 贏了所有競爭對手，卻輸給了時代；也告誡一線的營銷人員只有深入收集信息，保持敏銳嗅覺，才可不被時代淘汰。

五、要講求時效性，及時發(fā)現(xiàn)及時溝通

市場走訪后的反饋也講求時效性，最好當(dāng)天走訪當(dāng)天溝通，做好記錄， 隔時間久就會失去走訪時刻的感覺。 此外和經(jīng)銷商談具體工作的時候要嚴(yán)肅認(rèn)真，工作歸工作，生活歸生活。 有時候和經(jīng)銷商談事情就像在博弈，他不怕營銷人員本事大，很厲害， 就怕營銷人員對市場了如指掌、專業(yè)讓他無所遁形，更怕營銷人員心底無私、非常敬業(yè)。 這樣的營銷人員在經(jīng)銷商面前是無堅不催的， 推動工作的相關(guān)事項也會順暢一些。