商業(yè)網(wǎng)絡(luò)、人際交往與信用體系的構(gòu)建
——以中大布匹市場為個案

田絮崖

（天津社會科學(xué)院 社會學(xué)所，天津 300191）

一、問題的提出

在西方社會文化情境中，商業(yè)活動中的“信用”大多表現(xiàn)為正規(guī)契約的形式，即交易雙方傾向于簽訂書面合同作為信譽保證，因而制度性的法規(guī)在商業(yè)活動中也更為普遍。唐志強(qiáng)（Chee Kiong Tong）等在對華人家庭企業(yè)的研究中指出，華人與西方人做生意時，通常簽訂書面合同，而非口頭交易[1]。利弗-特蕾西（Lever-Tracy）在澳大利亞的印度人和中國人商業(yè)策略比較的個案中指出，印度人更加依賴正規(guī)性的制度，如正式法律法規(guī)及合同，而華人家庭商業(yè)則傾向于依賴自身的社會網(wǎng)絡(luò)及社會組織，使用非正式的制度以適應(yīng)商業(yè)環(huán)境[2]（97），由此可見其他國家和地區(qū)與中國社會在處理商業(yè)信用問題上的異同。

有關(guān)中國社會，尤其是海外華人社會商業(yè)發(fā)展的研究案例則表明，基于私人關(guān)系的信用體系在華人經(jīng)濟(jì)發(fā)展中有著至關(guān)重要的地位；華商在其商業(yè)發(fā)展當(dāng)中，將熟人信用廣泛地應(yīng)用于資金的籌集、勞動力資源的獲取和管理，以及貨源的確保等各個方面。德·格羅帕（Donald DeGlopper）較早對“信用”的概念進(jìn)行了界定，指出信用是個人或者公司的聲望、可靠性和信譽評價[3]（304）。此后，克利夫頓·巴頓（Clifton Barton）進(jìn)一步對信用的概念內(nèi)涵進(jìn)行了闡釋，認(rèn)為信用不僅包含商業(yè)主體之間的信任關(guān)系，也包含對商業(yè)主體自身所做的信譽評價，且信譽評價的標(biāo)準(zhǔn)又與西方社會有著較大的區(qū)別，其中，西方對信譽等級的認(rèn)定有其標(biāo)準(zhǔn)化流程，對個人或公司的金融能力也有正規(guī)化的認(rèn)定，例如，通過資產(chǎn)、收入所得或償債能力等，極少涉及個人層面的因素；而華商的信譽評價則在很大程度上依賴于最基本的“面對面”的關(guān)系，其中個體的性格，對人際關(guān)系的“投資”，以及道德壓力均會起到相應(yīng)的作用[4]（49～50）。此外，巴素（Victor Purcell）[5]（198～199）、田汝康[6]（58～59）、彌爾頓·巴尼特（Milton L.Barnet）[7]、吳燕和[8]（87～106）、王保華[9]（45～46）等學(xué)者也分別在其研究中指出了信用的作用。

然而，也有研究者關(guān)注到了傳統(tǒng)信用體系變遷的面向。德·格羅帕（Donald DeGlopper）指出，1945 年以前，鹿港地區(qū)的商人普遍使用口頭協(xié)定來實現(xiàn)商業(yè)交易，而如今則多改用預(yù)期支票[3]（304～305）。唐志強(qiáng)（Chee Kiong Tong）等也指出，口頭契約只一度流行于老一輩的經(jīng)營者當(dāng)中，而年輕一輩則習(xí)慣于使用正規(guī)合同，且傾向于通過正式的法律途徑解決商業(yè)糾紛，老一輩的商人不得不去學(xué)習(xí)新的商業(yè)法規(guī)[1]（89）。此外，珍·蘭達(dá)（Janet T.Landa）還進(jìn)一步提出了更為鮮明的假設(shè)及預(yù)測，即“隨著經(jīng)濟(jì)逐漸發(fā)展到擁有完備的法律系統(tǒng)，同質(zhì)化的貿(mào)易群體的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和功能，將逐漸由以共同信任為基礎(chǔ)的交換網(wǎng)絡(luò)，轉(zhuǎn)變?yōu)榻⒃谡?guī)合同交易上的交換網(wǎng)絡(luò)”[10]（116）。類似地，艾麗斯·杜威（Alice Dewey）也指出，非正規(guī)信用的訂立法則是在正規(guī)契約不能滿足的前提下而使用的[11]。

盡管如此，克利夫頓·巴頓（Clifton Barton）在對越南西貢地區(qū)華商的研究中指出，即便有正規(guī)性的合同及制度可以依賴，華人也傾向于在商業(yè)往來中依賴私人網(wǎng)絡(luò)，以獲得足夠的安全感[4]（51～53）。德·格羅帕（Donald DeGlopper）也曾指出，雖然從某種程度上說，正規(guī)支票相對于口頭契約來說更為流行，但倘若是完全的陌生人之間的交易，即便是使用正規(guī)支票也不容易被接受[3]（308）。與此同時，在調(diào)查中，筆者仍然能夠觀察到口頭協(xié)定作為傳統(tǒng)的商業(yè)協(xié)定或商業(yè)糾紛的解決方式在年輕一代經(jīng)營者中發(fā)揮作用。那么，隨著正規(guī)商業(yè)法規(guī)及條例的完善，以人際交往為基礎(chǔ)的信用體系是否如珍·蘭達(dá)（Janet T.Landa）等的假設(shè)，將會隨著正規(guī)法律體系的完善而逐漸式微，轉(zhuǎn)而由正規(guī)性的契約方式所代替，與此同時，熟人信用體系在商業(yè)活動中發(fā)揮的效用及程度如何，需要進(jìn)一步觀察。

二、專業(yè)市場中的信用及表達(dá)

在田野調(diào)查中，多位報道人向筆者談及信用對其商業(yè)活動的重要性。福建泉州的林女士談道，企業(yè)經(jīng)營最重要的是公信力，一筆生意能否順利進(jìn)行，產(chǎn)品質(zhì)量能否順利保障，都依賴于企業(yè)的信譽。趙女士也講到她與生意伙伴們之間建立起商業(yè)聯(lián)系，主要依靠的是信任，同行之間形成能夠彼此信任的利益共同體之后，便有利于生意的進(jìn)一步拓展。下文筆者將從對商業(yè)資源的獲取、賒欠的發(fā)生及持久商業(yè)關(guān)系的維護(hù)三個方面，討論信用在專業(yè)市場中的表達(dá)。

目前在專業(yè)市場當(dāng)中，已經(jīng)形成了較為清晰的層級式的商業(yè)聯(lián)系，這種商業(yè)聯(lián)系主要發(fā)生在供貨商、代理商（或中間商）與客戶之間。供貨商之中還有大型供貨商與小型供貨商之區(qū)別，各自分別與代理商及客戶有來往；而無論是哪一層級的批發(fā)商，他們在獲取商業(yè)資源、解決資金周轉(zhuǎn)，以及建立持久性的商業(yè)關(guān)系上，都在很大程度上依賴于信用。

首先，在獲取商業(yè)資源時，在批發(fā)商與供貨商之間，尤其是在批發(fā)商的創(chuàng)業(yè)期，倘若缺少初始的資金，而供貨商又有貨源，那么便可以依靠批發(fā)商與供貨商之間的信用關(guān)系來進(jìn)行“以物抵資”，由供貨商將貨物發(fā)給批發(fā)商，批發(fā)商再賣給下游客戶，資金回籠之后，再向供貨商交還貨款和利息。趙先生夫婦在做生意的時候，因為缺少本錢，從姑父的公司中通過“以物抵資”的方式借出貨物，一年之后，趙先生夫婦生意逐漸穩(wěn)定，開始逐步償還貨款。類似地，何先生在中大布匹市場經(jīng)營針織面料的批發(fā)，何先生在剛?cè)胄械臅r候，由于缺少資金，從已經(jīng)做供貨商的妹妹和妹夫處借出貨物，從而順利地入了行。

其次，信用也可以被用來進(jìn)行資金擔(dān)保。倘若客戶的資金周轉(zhuǎn)不過來，可以先向批發(fā)商賒賬，批發(fā)商將貨物發(fā)給客戶，客戶在資金充足時再將錢款付給供貨商，同時，批發(fā)商也可以利用與供貨商建立的信用關(guān)系進(jìn)行賒賬。在商業(yè)團(tuán)體內(nèi)部存在著廣泛的客戶向代理商賒欠、小型供貨商向大型供貨商賒欠、大型供貨商向生產(chǎn)商賒欠的情形。謝先生來自浙江紹興，是大型供貨商。據(jù)謝先生介紹，與他合作的同行和客戶，均有以欠賬作為維護(hù)客戶關(guān)系的經(jīng)營習(xí)慣，因此謝先生家并不會存在資金周轉(zhuǎn)不靈的情形，即便是資金周轉(zhuǎn)不靈，也會先欠著上面的——上游的生產(chǎn)商。謝先生稱，因為都是認(rèn)識的人，所以并不會過多計較。在賒欠交易中，對于供貨商而言，并不是所有的客戶都會被輕易允許賒賬。由于賒欠交易通常會使批發(fā)商擔(dān)負(fù)較大的風(fēng)險，因而，賒賬行為主要建立在熟人信用的基礎(chǔ)上。而賒欠的最終目的是維系下游的客戶，對于具有合作關(guān)系的同行團(tuán)體而言，賒欠交易是一種保護(hù)性的策略，是同行之間建立在熟人關(guān)系基礎(chǔ)上的交易行為。

再次，無論批發(fā)商之間，還是批發(fā)商與客戶之間，一旦共同的信任建立起來，也就相應(yīng)地建立起了較為牢固的商業(yè)關(guān)系。信用的建立并不是臨時的，而是基于商業(yè)活動主體之間多次的商業(yè)往來才形成的。來自浙江經(jīng)營輔料生意的金女士和來自廣州的陳先生給筆者介紹，他們在第一次接觸客戶時都十分謹(jǐn)慎，而只有在合作多次——大約三到四次之后，彼此均按時付款，并且產(chǎn)品質(zhì)量得到了保證，在此之后，才有可能建立起穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系，進(jìn)而成為長期合作的商業(yè)伙伴。信用一旦形成，便不易改變，這與兩方面的因素有關(guān)：一是從“熟悉感”的建立上來看，批發(fā)商或者客戶雙方，仍然傾向于和熟悉的人做生意；二是這種熟悉感很大程度上能夠為商業(yè)利益帶來保障。目前，供貨商、代理商與客戶之間形成的是以私人信用為基礎(chǔ)的合作關(guān)系，其中，個人信譽不僅是商業(yè)團(tuán)體內(nèi)部建立合作關(guān)系的關(guān)鍵，個人信譽在很大程度上與產(chǎn)品質(zhì)量直接相關(guān)。唐志強(qiáng)（Chee Kiong Tong）提出過類似觀點，即信譽作為商業(yè)交往中的擔(dān)保，使得個人信譽與產(chǎn)品質(zhì)量有直接的關(guān)聯(lián)[12]。

陳先生的一個老客戶來自新加坡，兩人已經(jīng)有十多年的合作關(guān)系，客戶最初在廣州沒有辦事處，之后隨著建立了辦事處，對市場逐漸熟悉，因而也了解到在其他供貨商那里的一些產(chǎn)品有著比陳先生這里更低的報價。然而，客戶沒有直接去開辟新的供貨渠道，而是希望直接從陳先生這里獲得更低的價格，通過陳先生向其他的供貨商壓價。這種做法可以在最大程度上保證產(chǎn)品供貨質(zhì)量的穩(wěn)定，而一旦更換了供貨商，對客戶而言，極有可能因為無法保證貨源質(zhì)量而帶來風(fēng)險和損失。因此，無論是從“熟悉感”的建立，還是商業(yè)利益上的考慮，如貨源質(zhì)量，批發(fā)商們都不會輕易破壞已經(jīng)形成的信用關(guān)系，即便生意之中出現(xiàn)了沖突，他們也傾向于從團(tuán)體內(nèi)部獲得解決問題的方式。

然而不做又怎么可能？小時候那個來他村子演出的戲班子，在他心里都酵了三十多年，早該出來透透氣了。中年遇到的那個胖大女子，如今竟鬼使神差地?fù)Q了個模樣來到他的身邊，簡直就是來寬他心的。到現(xiàn)在，人已老得不成樣子了，卻每天看不到木偶連夢都做不好，心里無著無落的。這一切，難道不是命運給他置辦的人生嗎？

無論是王先生、林先生，還是何先生或者趙先生，他們在建立合作或取得授信的過程中，均在很大程度上依賴了基于人際交往的私人關(guān)系。那么，不同的關(guān)系類型對于信用的建立有著怎樣的作用，筆者將在下文中進(jìn)一步考察信用體系構(gòu)建的途徑。

三、人際網(wǎng)絡(luò)與信用體系的構(gòu)建

在中大布匹市場中，親屬關(guān)系、地域聯(lián)系、擬親屬關(guān)系、同行關(guān)系對信用體系的建立發(fā)揮著較為關(guān)鍵的作用。由于上述關(guān)系類型發(fā)揮作用的場合及程度各有不同，筆者將分別進(jìn)行討論。一些研究表明，地域（出生地）、親族、同事、同學(xué)、結(jié)拜和師生[13]等關(guān)系類型在商業(yè)活動中發(fā)揮著一定的作用[14]。馬丁·佩里（Martin Perry）也指出，亞裔美國人比非裔美國人更具有競爭優(yōu)勢的原因之一就是對合作關(guān)系的運用，他們能夠運用族群的紐帶（包括家庭、親屬、社會網(wǎng)絡(luò)）建立信用體系[15]（57）。盡管如此，人際關(guān)系發(fā)揮作用的程度與商業(yè)活動所處的文化情境密切相關(guān)，因此，筆者認(rèn)為仍然有必要在個案中進(jìn)行觀察。

（一）親屬關(guān)系

在中大布匹市場上，親屬關(guān)系的重要性大多體現(xiàn)在家庭企業(yè)，尤其是合伙企業(yè)內(nèi)部，親屬關(guān)系常被用以在合伙的親屬之間建立信任關(guān)系。筆者運用趙先生和蘇女士夫婦的案例進(jìn)行說明。

趙先生和蘇女士都不是家中的獨生子女，趙先生原生家庭中有大哥、大姐和一個妹妹；蘇女士在娘家有一個姐姐。1983年到1989年間，趙先生和蘇女士夫婦一直經(jīng)營小生意，在積累到一定本錢之后，趙先生和蘇女士決定做服裝生意。趙先生家的兄弟姐妹各自有穩(wěn)定的工作，并且是趙先生口中膽子比較小的人，不敢出來做生意，而蘇女士的姐姐屬于膽子比較大的人，愿意出來與他們一起做生意。趙先生和蘇女士做服裝生意剛起步的時候，蘇女士的姐姐一家就參與進(jìn)來，姐姐、姐夫及其兒子也即蘇女士的外甥共同經(jīng)營。他們先后在廣州和武漢兩地開設(shè)了服裝加工廠，又在沈陽和北京設(shè)立了服裝銷售點。在分工上，趙先生和蘇女士主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)，蘇女士的姐姐和外甥負(fù)責(zé)銷售。

在某種程度上，與親屬合伙的策略選擇能夠降低風(fēng)險。另一位報道人金××對筆者說：“大生意可以與人合伙，我們這種小打小鬧（的生意）還是自己干比較好。要合伙的話，好處就是能在他那里學(xué)好多東西，再說人家有經(jīng)驗，對不對！原來需要學(xué)習(xí)一年的東西，可能跟別人合伙之后，半年就能學(xué)會，但是我又怕客戶這方面，把客戶給你搞走了，好多東西在里面，沒法說的。”金××認(rèn)為，如果是親屬之間的合作，就沒有問題，雖然在親屬合伙的公司內(nèi)部也會出現(xiàn)爭吵，但從根本上說，與“外人”也就是沒有血緣關(guān)系的人合伙不同。

親屬關(guān)系作為原生性的關(guān)系，對于合伙關(guān)系的建立有較為直接的作用，盡管如此，親屬關(guān)系并非企業(yè)合伙的必要條件。正如吳燕和對巴布亞新幾內(nèi)亞的華商研究中所分析的，在親屬對家庭商業(yè)影響的變化上，家庭商業(yè)已經(jīng)將親屬與利益做出一定程度的理性區(qū)分；在逐漸成熟的家庭商業(yè)中，親屬可能選擇更具價格優(yōu)勢的非親屬作為商業(yè)合作伙伴；在利益考慮下，也很有可能做出拒絕與親屬合作的決定[7]。唐志強(qiáng)（Chee Kiong Tong）等也指出，與親屬建立商業(yè)關(guān)系有著較為不便利的一面[1]。

（二）地域聯(lián)系

與親屬關(guān)系的重要性大多體現(xiàn)在合伙企業(yè)的內(nèi)部不同，不同企業(yè)之間信用的建立大多依賴于親屬關(guān)系以外的關(guān)系，其中，地域聯(lián)系是較為重要的，并且以同鄉(xiāng)關(guān)系為主。在中大布匹市場上，家庭商業(yè)以地域關(guān)系為基礎(chǔ)，形成了內(nèi)部團(tuán)結(jié)、外部競爭的商業(yè)團(tuán)體，不僅實現(xiàn)了商業(yè)信息、資源的內(nèi)部流通，也形成了競爭優(yōu)勢，有利于抵御外部風(fēng)險。筆者以來自福建的王先生及其同鄉(xiāng)的商業(yè)活動為例進(jìn)行說明。

王先生是福建石獅人，他的供貨商是郭先生，兩人是同鄉(xiāng)。十多年前，他們剛剛從老家外出打工，在石獅的服裝批發(fā)城創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時，郭先生做面料批發(fā)，而王先生做服裝批發(fā)，由于兩人店鋪相鄰，因此很快便成了朋友。此后，王先生一直做服裝生意，從服裝批發(fā)擴(kuò)大到兼營服裝批發(fā)和服裝生產(chǎn)，而郭先生則一直做面料，從面料批發(fā)擴(kuò)大到面料生產(chǎn)。隨著面料市場競爭的加劇和產(chǎn)品開發(fā)費用的增長，郭先生需要更為充實的資金支持，同時，由于王先生積累了一定的實力，并且認(rèn)為開服裝廠過于辛苦，便與郭先生商量一起做批發(fā)。在王先生與郭先生開始合作時，王先生還邀請了另一位同鄉(xiāng)加入。此時，郭先生、王先生及王先生的朋友三個人便形成了合作關(guān)系。合作之初，由于人生地不熟，王先生又邀請過去一直在中大做經(jīng)理的李先生出任店鋪經(jīng)理，以減少阻力。在廣州分店鋪的生意逐漸穩(wěn)定之后，郭先生又邀請自己在莫斯科的同鄉(xiāng)加入。郭先生作為供貨商向他供貨，由此便打開了莫斯科的市場。如今，郭先生等五人組成了聯(lián)系福建、廣州、莫斯科的市場，合作十分緊密，不僅確保了貨源，也在資金緊缺時可以周轉(zhuǎn)，而且郭先生等人的產(chǎn)品已經(jīng)注冊了品牌，在行業(yè)內(nèi)有了較強(qiáng)的競爭力，也獲得了更大的聲望，聲望的獲得則有利于他們建立起更廣泛的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，從而進(jìn)一步獲得更為豐富的商業(yè)資源。

以地域聯(lián)系尤其是以同鄉(xiāng)聯(lián)系為基礎(chǔ)，家庭商業(yè)形成了外部合作的關(guān)系，為團(tuán)體的共同發(fā)展積累了聲望。盡管如此，同鄉(xiāng)關(guān)系對于信用體系的構(gòu)建有著一定的局限性，尤其是在不具有較多同鄉(xiāng)資源可以利用的家庭商業(yè)中，此時，他們通常利用擬親屬或朋友關(guān)系建立信用。

（三）擬親屬關(guān)系

在筆者調(diào)查的家庭商業(yè)當(dāng)中，直接通過親屬資源進(jìn)入相關(guān)行業(yè)的案例占總調(diào)查數(shù)的89%，除此之外，仍有7% 的家庭商業(yè)是通過擬親屬關(guān)系入行的，另有4% 的家庭商業(yè)則是經(jīng)由朋友關(guān)系介紹而入行的①對于批發(fā)商來說，擬親屬關(guān)系的認(rèn)定范圍沒有明確的規(guī)定，只要是與結(jié)親人有著某種共同的聯(lián)系，例如同學(xué)、同事、戰(zhàn)友等，都可以嘗試結(jié)成擬親屬關(guān)系。。與親緣或地緣作為原生性的關(guān)系有所不同，擬親屬及朋友關(guān)系的締結(jié)與否，與生意上的需要有較大的關(guān)聯(lián)，且具有一定程度的不穩(wěn)定性。筆者調(diào)查的案例也證明，建立在擬親屬關(guān)系或朋友關(guān)系上的信用關(guān)系是較為脆弱的。筆者以羅先生夫婦的經(jīng)營為例予以說明。

羅先生、張女士夫婦二人在中大市場經(jīng)營服裝布料批發(fā)約20年，他們最初是通過張女士家的干親關(guān)系獲得商機(jī)的。張女士的一個干兄弟，也就是張女士父親認(rèn)的干兒子，在張女士和羅先生夫婦二人盈利之后，他便想與二人合伙，張老先生考慮到是干兒子，且女兒的生意也處于起步階段，需要人手，因此決定讓女兒與干兒子一家合伙。然而，兩家合伙的時間不長，關(guān)系便破裂了，干兒子一家甚至在產(chǎn)品上也防著他們，有的時候還與張女士家賣同類產(chǎn)品，形成直接的競爭。

值得注意的是，家庭商業(yè)從親屬或擬親屬關(guān)系中獲得的支持程度有所不同。其中，親屬資源不僅影響家庭商業(yè)行業(yè)門類的選擇，也能夠為家庭商業(yè)的入行提供直接有效的商業(yè)信息。而通過擬親屬或其他關(guān)系，家庭商業(yè)的從業(yè)者只能獲取表層的信息，更為行之有效的行規(guī)或經(jīng)驗仍然需要自己摸索。雖然張女士從干親那里打聽到了工作機(jī)會，然而，張女士之后找到的第一份工作以及此后她和丈夫的創(chuàng)業(yè)，均是自己摸索出來的。在創(chuàng)業(yè)之初，二人遇到了不少阻礙，頭四五個月的生意一直虧本，用羅先生的話說，最初只能“摸著石頭過河”，到第六個月才迎來了大客戶，扭轉(zhuǎn)了局面。

與親屬團(tuán)體相比，擬親屬團(tuán)體對于家庭企業(yè)建立信用的重要程度處于次級地位。家庭商業(yè)不太可能通過擬親屬關(guān)系獲得直接的商業(yè)資源，對于擬親屬的信任度也不及親屬。因此，對于以擬親屬關(guān)系為起點而建立信用的家庭商業(yè)而言，在擬親屬關(guān)系之外，如果有多種途徑可以選擇，也不會只受一種途徑的約束。

（四）同行關(guān)系

德·格羅帕（Donald DeGlopper）研究鹿港的小型家庭商業(yè)時指出，在沒有正規(guī)商業(yè)組織可以依賴的前提下，下級客戶與上級供貨商之間的商業(yè)關(guān)系，就成為影響商業(yè)團(tuán)體交往中最為重要的依靠[3]（323）。這種以商業(yè)團(tuán)體為基礎(chǔ)而建立起來的家庭商業(yè)之間的緊密聯(lián)系，在筆者調(diào)查的中大布匹市場中主要被表述為同行關(guān)系。同行關(guān)系的建立有助于累積“熟悉感”，進(jìn)而能夠使個體或企業(yè)積累信譽，而信用的建立則有利于商業(yè)團(tuán)體的形成。

在田野中，筆者的多位報道人強(qiáng)調(diào)了做生意中“一幫人”的重要性，這里的“一幫人”便形成了一個商業(yè)團(tuán)體。福建的林先生告訴筆者，不僅僅是做布匹批發(fā)，無論做哪一個行當(dāng)，都需要有“一幫人”，有了這幫人之后，生意才能做下去。來自福建的王先生也告訴筆者，在經(jīng)營中，他十分重視發(fā)展同行關(guān)系，如今，王先生的同行當(dāng)中有王先生的老鄉(xiāng)，也有他在做生意時認(rèn)識的朋友。王先生說，同行的朋友之間因為在各自產(chǎn)品的貨源、價格及銷路上彼此熟悉，因而能夠在貨源、產(chǎn)品設(shè)計及價格壟斷上保證合作，最終實現(xiàn)同行之間的互惠。

在同行團(tuán)體中建立起來的信用體系能夠在內(nèi)部形成道德監(jiān)督，進(jìn)而保證商業(yè)活動的順利開展。對此，筆者以陳先生與其同行之間的交易為例進(jìn)行說明。陳先生與萬隆公司是客戶與供貨商的關(guān)系，萬隆公司作為供貨商，也為來自馬來西亞的客戶供貨，與此同時，萬隆公司也通過陳先生為馬來西亞的客戶訂貨，陳先生則間接作為馬來西亞客戶的供貨商。因此，陳先生越過萬隆公司而直接向馬來西亞客戶供貨則是輕而易舉的，但是陳先生并不會把萬隆公司的客戶變成自己的客戶。陳先生認(rèn)為，這不僅會失去他與萬隆公司之間基于長期合作而建立起來的信任關(guān)系，也可能會由于喪失了信譽而失去馬來西亞的客戶，乃至更多的客戶。

在陳先生、萬隆公司和馬來西亞客戶之間，實際上已經(jīng)形成了較為嚴(yán)密的職業(yè)道德的約束，倘若失信于其中一方，便一并損失其他資源。換言之，同行關(guān)系的建立和維系，在很大程度上依賴于個人在商業(yè)團(tuán)體中所受到的道德約束，即個人或企業(yè)的信譽的影響。正如一些研究表明，在評判信譽高低時，“值得信賴的聲譽”（a reputation for trustworthiness）多過對經(jīng)濟(jì)能力的衡量[4]（52）；而一個人如果缺少了信譽，那么所有的關(guān)系基礎(chǔ)將不發(fā)揮作用[1]。

總體而言，從信用的建立上看，親屬、同鄉(xiāng)、朋友、同行關(guān)系有助于建立信用，然而，二者并非因果關(guān)系。在信用的建立過程中，不同關(guān)系類型的優(yōu)先順序是十分多樣的，而非完全依照傳統(tǒng)的血緣親疏遠(yuǎn)近來界定，同時，商業(yè)交易中的雙方盡管有著如親屬、同鄉(xiāng)、社團(tuán)等多重的人際關(guān)系基礎(chǔ)，也要加上利益的選擇，因此，批發(fā)商不會排斥與親屬以外的個人成為商業(yè)伙伴。另外，信用的建立仍然在很大程度上依賴“熟悉感”，批發(fā)商們選擇的商業(yè)伙伴，或者是具有一定的熟人關(guān)系，比如同學(xué)、同事、戰(zhàn)友，或是已有長期合作的基礎(chǔ)，與純粹的陌生人進(jìn)行交易尤其是進(jìn)行大筆交易的情形較少。

四、熟人信用的契約信度

如前所述，一方面，以人際交往為基礎(chǔ)的熟人信用體系發(fā)揮著較為重要的作用，另一方面，正式的合同也在專業(yè)市場中發(fā)揮著一定的作用。在田野調(diào)查中筆者發(fā)現(xiàn)，家庭商業(yè)較少能夠從正式的契約途徑中獲得完全的信用擔(dān)保；批發(fā)商更多采用的做法是在私人信用作為擔(dān)保的基礎(chǔ)上，再加上對正規(guī)商業(yè)規(guī)則的使用，以此作為信用開展的策略。筆者以市場中店鋪承租及轉(zhuǎn)讓合同的簽訂過程為例，對此進(jìn)行更為充分的說明。在店鋪的轉(zhuǎn)讓中，承租人與租賃方之間存在兩層契約關(guān)系。其中，第一層契約關(guān)系靠正規(guī)合同來維系，第二層契約關(guān)系靠私人關(guān)系來維系，而正規(guī)合同是否有簽訂的必要，或正規(guī)合同能否發(fā)揮作用，最終有賴于基于私人關(guān)系的協(xié)商過程。在第一層契約關(guān)系中，正規(guī)的書面合同是必要的。書面合同將被用于鋪面產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓，由原承租人交給開發(fā)公司，再轉(zhuǎn)交給承租人。然而，由于地段較好的店鋪較為搶手，批發(fā)商們便會通過其他途徑獲得房源，這其中又涉及轉(zhuǎn)讓費的競爭。由于在正式合同簽訂上，轉(zhuǎn)讓費必須控制在一定的利率范圍內(nèi)，因此，額外的轉(zhuǎn)讓費則必須發(fā)生在非正式場合，通過私下交易進(jìn)行。在私下交易中，承租方需要額外負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)讓費，轉(zhuǎn)讓費又被稱為“喝茶費”?！昂炔栀M”，顧名思義，即通過熟人介紹的方式來完成交易，在交易中由承租人通過私人關(guān)系向租賃方取得店鋪資源，并在轉(zhuǎn)租過程中支付一定的費用。只有交易雙方在私下達(dá)成協(xié)議，并履行完有關(guān)手續(xù)之后，正式的轉(zhuǎn)讓手續(xù)才可以履行。相比于正式合同的租金，“喝茶費”占店鋪轉(zhuǎn)讓費當(dāng)中較大的比例。

徐先生的朋友在接手位于分市場輕紡城地段較好的店鋪時，就支付了較高的“喝茶費”。原房東在與市場簽訂的正規(guī)合同中，規(guī)定每年租金35萬元，10年的租金為350萬元，租期8年。房東做了六年半的生意，在租期剩下一年半即18 個月的時候計劃轉(zhuǎn)租。按原協(xié)議，每月租金約3 萬元，18 個月租期共需租金54 萬元。然而，加上“喝茶費”，徐先生的朋友總共花了380 萬元才租下店鋪。由此，充足的資金也并非交易順利進(jìn)行的充分條件，在店鋪轉(zhuǎn)讓中，不僅涉及較為巨大的轉(zhuǎn)讓數(shù)額，還必須有熟人關(guān)系。因此，從某些層面而言，正規(guī)契約實際上是一種形式上的途徑或手段，以及靈活性的商業(yè)策略，而私人關(guān)系才是契約信用的實際保證。于是，在批發(fā)商中有一種說法，即“信任的人，不需要簽合同，對于不信任的，有了合同也沒有用”，實際上還是強(qiáng)調(diào)了私人關(guān)系的作用。

五、總結(jié)與反思

基于中大布匹市場信用體系的民族志考察，筆者討論了信用對于中國商人的重要性，強(qiáng)調(diào)基于文化原則的信用體系在中國人的商業(yè)經(jīng)營中的重要表現(xiàn)。中國人的信用體系及商業(yè)活動仍然沒有脫離對傳統(tǒng)的社會和文化交往范式的依賴。傳統(tǒng)的親緣、地緣及熟人網(wǎng)絡(luò)在信用的建立過程中發(fā)揮著關(guān)鍵的作用，而以信用為基礎(chǔ)，又涵蓋了不同關(guān)系類型的較為廣泛的社會網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而搭建起來的是廣泛的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。對傳統(tǒng)的人際網(wǎng)絡(luò)的利用也能夠支撐起廣泛的信用網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。

私人關(guān)系有利于建立信用，不同的私人關(guān)系類型對于建立信用的適應(yīng)場合不同。信用的建立依賴于原生性的，如親緣和地緣關(guān)系，也依賴于非原生性的擬親屬、朋友或同行關(guān)系。信用關(guān)系的建立與原生性的人際關(guān)系有較為復(fù)雜的關(guān)聯(lián)，二者并非因果關(guān)系；相應(yīng)地，理性考慮也是較為重要的。中國人在注重企業(yè)經(jīng)濟(jì)實力的同時，商業(yè)伙伴所帶來的“熟悉感”“安全感”與商業(yè)交易的風(fēng)險、產(chǎn)品的質(zhì)量保證有著十分密切的關(guān)聯(lián)。正如唐志強(qiáng)（Chee Kiong Tong）等指出的，在信用的建立過程中，即便一方違背了信譽，合作方也有可能基于其強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實力，而與其保持持續(xù)的合作[1]。

以熟人網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的信用系統(tǒng)與其他社會的以正式契約，如以書面合同為主的信用體系的呈現(xiàn)方式不同，中國人的信用體系尚未形成西方社會中以正式合同為主的契約規(guī)范。中大布匹市場的個案再次表明，中國人在商業(yè)活動中獲取商業(yè)資源以及建立信用評價體系，與個體之間的交往、信譽及聲望有著密切的關(guān)聯(lián)，在履行契約時，通過私人關(guān)系和口頭契約進(jìn)行交易的情形十分普遍。此外，書面合同的使用與非正式的以私人關(guān)系為基礎(chǔ)的信用體系，如口頭契約、擔(dān)保等所發(fā)揮的作用并不矛盾；相應(yīng)地，批發(fā)商會在商業(yè)活動中很好地協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系，即在特定的場合選擇使用正規(guī)合同，同時依賴于私人關(guān)系作為交易擔(dān)保。因此，如何基于傳統(tǒng)的信用及契約習(xí)慣制定更為合理的商業(yè)信用規(guī)范，則成為推行有效的信用制度的關(guān)鍵所在。