極度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，銷(xiāo)售的四個(gè)轉(zhuǎn)變

□戈軍珍（珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢(xún)）

通過(guò)改革開(kāi)放以來(lái)40 年的發(fā)展， 我國(guó)經(jīng)濟(jì)取得了飛速的發(fā)展，商品極大豐富，從過(guò)去的短缺到過(guò)剩，各行各業(yè)都開(kāi)始進(jìn)入了極度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

在過(guò)去，企業(yè)只要要求銷(xiāo)售人員勤快， 再輔加一些激勵(lì)制度，產(chǎn)品銷(xiāo)售就沒(méi)有什么問(wèn)題。 而如今企業(yè)突然發(fā)現(xiàn)，一些過(guò)去用的好的銷(xiāo)售手段， 如今幾乎都不好使了，企業(yè)用盡了各種方法， 產(chǎn)品也不好賣(mài)，顧客越來(lái)越挑剔，銷(xiāo)售人員也開(kāi)始抱怨，什么政策不靈活，什么產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，什么企業(yè)支持不夠等等。 而企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人卻覺(jué)得很委屈，產(chǎn)品還是原來(lái)的產(chǎn)品，政策和過(guò)去相比寬松了許多，企業(yè)一直全力支持銷(xiāo)售——甚至一直賠錢(qián)也支持，所有這些都是極度競(jìng)爭(zhēng)下的企業(yè)的現(xiàn)狀。

由于企業(yè)間進(jìn)入極度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，過(guò)去的一些銷(xiāo)售手段基本上進(jìn)入“失效”期，也就是說(shuō)沿用過(guò)去的銷(xiāo)售手段， 企業(yè)無(wú)法進(jìn)行有效銷(xiāo)售，企業(yè)要想進(jìn)行有效銷(xiāo)售必須從四個(gè)方面進(jìn)行轉(zhuǎn)變。

第一個(gè)轉(zhuǎn)變：從成功學(xué)向方法論轉(zhuǎn)變

曾幾何時(shí)，所謂的“成功學(xué)”盛極一時(shí)，一些企業(yè)曾一度對(duì)“成功學(xué)”趨之若鶩。 企業(yè)銷(xiāo)售員在出發(fā)前要舉行各種各樣的誓師大會(huì)、表決心、喊口號(hào)兒，甚至簽訂責(zé)任狀等等，這些方法從本質(zhì)上講基本上屬于“激勵(lì)”的范疇。 在產(chǎn)品短缺時(shí)代或不過(guò)剩時(shí)代，這種方法是有效的，只要你努力就會(huì)做出成績(jī)。 如今正好相反，從產(chǎn)品短缺到嚴(yán)重過(guò)剩，在這種情形下，僅靠激勵(lì)員工去努力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。 企業(yè)必須要教會(huì)員工具體的銷(xiāo)售方法—— 一整套開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和維護(hù)市場(chǎng)的方法而不僅僅還是依賴(lài)于激勵(lì)。

第二個(gè)轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售技巧到銷(xiāo)售內(nèi)容轉(zhuǎn)變

銷(xiāo)售本質(zhì)上由兩部分組成，即技巧和內(nèi)容。 技巧的主要功能是傳遞價(jià)值；內(nèi)容的主要功能是創(chuàng)造價(jià)值。

在過(guò)去許多企業(yè)都重視銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧，一些銷(xiāo)售技巧往往會(huì)帶來(lái)出人意料的驚喜，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升大有裨益。 而如今，顧客閱人無(wú)數(shù)， 開(kāi)始變得見(jiàn)多識(shí)廣，銷(xiāo)售人員一些所謂的銷(xiāo)售技巧，在顧客眼中基本上就是 “小兒科把戲”。 特別是面對(duì)大客戶(hù)，這種“把戲”更是不起任何作用。

如今，企業(yè)必須要高度重視內(nèi)容，即創(chuàng)造價(jià)值的具體方法。 在過(guò)去即便有些企業(yè)重視內(nèi)容也僅僅是重視產(chǎn)品和服務(wù)，而未來(lái)銷(xiāo)售內(nèi)容除產(chǎn)品和服務(wù)外，更應(yīng)該重視企業(yè)的組織形式、資源和能力，即創(chuàng)造價(jià)值的各種要素的綜合。

第三個(gè)轉(zhuǎn)變：從個(gè)人能力提升到銷(xiāo)售系統(tǒng)提升轉(zhuǎn)變

在過(guò)去， 企業(yè)一直強(qiáng)調(diào) “高手”， 一些企業(yè)也特別依賴(lài)于銷(xiāo)售“高手”，而如今企業(yè)忽然發(fā)現(xiàn)，“高手”越來(lái)越少，并且是可遇而不可求，大多數(shù)“高手”都去自立山頭占山為王，偶爾有一兩個(gè)高手愿意屈就，但獅子大開(kāi)口，要價(jià)極高，企業(yè)無(wú)法承受。 因?yàn)橛袔讉€(gè)“高手”，所以企業(yè)死不了；也因?yàn)橹荒芤揽窟@幾個(gè)“高手”，所以企業(yè)長(zhǎng)不大，.這已經(jīng)成為企業(yè)的共識(shí)。

個(gè)人能力提升所改變的是員工自己，銷(xiāo)售絕不僅僅是個(gè)人能力問(wèn)題，產(chǎn)品、研發(fā)、生產(chǎn)及營(yíng)銷(xiāo)方案等價(jià)值創(chuàng)造手段是營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)法靠個(gè)人能力去解決的。 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)與企業(yè)之間的整體競(jìng)爭(zhēng)，特別是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)，這包括企業(yè)的戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)方案、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、激勵(lì)手段以及企業(yè)的整體資源和能力。 未來(lái)企業(yè)銷(xiāo)售必須把重點(diǎn)放在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的提升，這才是重點(diǎn)。

第四個(gè)轉(zhuǎn)變：從解決問(wèn)題到創(chuàng)造價(jià)值轉(zhuǎn)變

在過(guò)去，企業(yè)一直強(qiáng)調(diào)幫助顧客解決問(wèn)題，這似乎沒(méi)有什么錯(cuò)。 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題確實(shí)是銷(xiāo)售行為中的重要環(huán)節(jié)，但必須強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售行為的本質(zhì)是傳遞價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值。 我們必須反問(wèn)：解決了問(wèn)題就真的能創(chuàng)造價(jià)值了嗎？ 為什么我們提供的方案明明能解決問(wèn)題，顧客卻不接受？ 而競(jìng)爭(zhēng)者提供的方案在解決問(wèn)題方面并不如我們，顧客卻選擇了競(jìng)爭(zhēng)者？ 那么，我們必須搞清楚，顧客采購(gòu)的基本原理， 那就是：顧客獲得的價(jià)值——顧客付出的成本＞0 時(shí)， 交易才能實(shí)現(xiàn)，否則交易就會(huì)失敗。 那就必須思考你幫助顧客解決了問(wèn)題的同時(shí)，是否能滿(mǎn)足上述條件？ 所以，解決問(wèn)題只是銷(xiāo)售的切入口，創(chuàng)造價(jià)值才是銷(xiāo)售的真諦。